【中小企特區】自創品牌是每位設計師的夢想，惟要付諸實行，知易行難，特別是澳門市場細，發揮空間窄。Chavin由兩位設計師創立，主打高級量身訂制，同時兼營銷售、租借婚紗及禮服、影視美術、造型設計服務。創辦人表示，冀創立澳門高質品牌，為顧客提供個性化服務。下一步計劃開拓外銷市場，將“澳門設計”帶到國際。

    個性訂造獨一無二

     近年本地不少出色的設計師嶄露頭角，但建立品牌仍挑戰重重，單是平衡作品和市場，已令不少設計師卻步。Chavin兩位創辦人麥芷麟、鄭敏靜表示，品牌去年中成立，今年二月設立門市，投資約七位數，現階段開始回本。由於要在內地尋找合適地方、機器、製作團隊相當困難，籌備時間長達兩年。

    鄭敏靜分享說，自己與時裝結下不解之緣，因母親從事製衣，從小接觸布料、車縫，長大後修讀時裝設計課程，開始接電影、MV造型設計，培養時尚觸覺。其後開設網店，生意不俗，保持一定購買人數。故希望全力投入、由零開始，遂正式與另一設計師兼合伙人合建品牌。

    麥芷麟表示，高端訂製在澳市場細、競爭小，品牌優勢在於設計師設計，一條龍生產，且能根據顧客要求作個性化定製。如婚紗可按新人要求或為顧客的故事度身設計，獨一無二。另外，品牌質量控制嚴格，由設計到布料、剪裁、繡花，全部有嚴格標準。他稱，建立品牌及營運過程要不斷作調整，細至師傅、團隊建立，大至產品路線及客戶群。

    剛開步時服裝款式曲高和寡，能穿着的場合有限，客戶群更窄。其後意識到即使設計衣服多時髦、多講究、多漂亮，沒有人穿就失去意義。故現時款式多元，當中有較簡單、大眾化的款式，方便顧客混搭。

    擬拓外銷走出澳門

    目前店舖產品約百款，每季推出約三十件衣服，以禮服為主。訂造產品平均價格由三千元起至數萬元不等，要視乎工作量、投入時間。訂製衣服工作量相當大，由買布、設計到畫花、裁剪、繡花、車縫釘珠，過程相當耗時。現時店舖客群有公司團體制服、藝人及對品質有追求的顧客。

    創業過程不易，其中人手問題最頭痛。車工、裁縫師相當難找，設計上又難以聘請專業人才。加上中小企資源有限，有限資源難以吸引合適人才。現時主要由兩人設計，工作量龐大。

    談及澳門的高端訂製市場前景？鄭敏靜提到，澳門時裝行業相當難做，雖競爭小，但市場過細，且高端客戶更傾向購買知名品牌。早前曾到香港時裝節參展，不少專業買家都對自己品牌有興趣，且願意批量訂製。現正計劃開拓外銷市場，走向國際市場，將澳門品牌推廣出去。

    圖文 澳門日報記者 張麗真

聯絡方式:

地址: 澳門士多紐拜斯大馬路瓊苑大廈地下55AB

電話:65992110

聯絡人:鄭小姐

經營三問：

1.如何增加品牌知名度？利用澳平台拓闊市場？

2.難請合適人才，如何優化資源配置，發揮最好效率？

3.拓外銷市場有何建議？或需要注意的地方？

     用好澳門政策平台資源

　【青企診斷】在管理和營運上分開兩大板塊，分別為租借婚紗禮服和造型服務，以及新設計開發和銷售。分開管理可以讓有限資源更集中，租借部分可以由有經驗的同事負責。除了散客租借，還可以和婚禮、大型活動、宴會活動策劃公司合作，以保持生意額。新產品開發方面，則由設計師負責設計和開發新市場。

　　澳門雖然市場細小，公司有意拓展外地市場，但澳門有政策支持，且有平台作用，應該先利用好政府政策上的各種有形和無形支持。選擇外地市場方面，由於每個地方的稅制、市場大小不同，建議先從市場份額大和接受度較高的地區入手。雖然競爭比較大，但同時受注意度也比較高。

　　人手方面，除了設計和銷售，大部分工序不一定要在澳門進行，澳門生產營運成本過高，且設計人才比較少。最後在成本控制方面，可以檢視一下門市的必要性，又或者是否可以在一個更大的樓上工作室同時兼顧設計和銷售。因為從地點來看，現在的門市未必能夠做到讓更多生客經過和認識的效果。

貫徹風格強化印象

【中銀意見】澳門地方較小，時裝市場發展有限，本地設計師品牌缺乏宣傳平台，尤其高級訂製(haute couture)服飾，度身訂造及設計的需求不及一般時裝大，較難於本地發展。高級訂製客戶大部分收入不低，故傾向選擇國際品牌。現在不少人善用互聯網平台宣傳，店主可考慮透過本地部落客於社交平台宣傳，效果高，成本亦相對較低。部落客追隨者沒有地區限制，亦可達到對外宣傳的作用。但拓展外銷亦要注意維持品牌的一貫設計風格，才有機會讓人記住品牌。店主亦可考慮利用銀行作為宣傳平台，透過參加商戶優惠計劃，將品牌推廣至銀行數十萬客戶。

高級訂製與一般流水式生產時裝不同，需要不斷根據客人的要求和設計師的意見作出修改。品牌由兩位創辦人主理，工場及員工設於內地可能成本較低，但管理上有機會不及在本澳設工作室方便及有效率。現時本澳有不少經活化的工廈單位，部分有政府補助低價出租。澳門過往也有不少人從事製衣業，但因業界式微，員工紛紛轉行及退休。當本地需求增加，店主亦可考慮在澳設工作室，更有效分配時間及資源。

       持續參展推廣品牌

　　【生產力意見】Chavin主攻的是高端訂製巿場，而非高端成品巿場。該設計品牌的優勢是保證高質量，按顧客的要求製造出獨一無二的產品，令其突顯個人風格或配合某一特別場合的穿着所需；而知名品牌的顧客一般是追求身份與地位的象徵，又或滿足“人有自己有”的心理。

　　既然知道差異，下一步要做的是如何把品牌的訊息傳達給自己的目標客群。這一群人在澳門以外可能很大，但推廣資源有限，因此可先從鄰近地區開始，例如香港、內地等。建議繼續參加由政府部門或生產力中心組織的專業參展團，參加外地時裝展覽。這些活動可以幫助本地品牌宣傳推廣，提高知名度，從而拓展外銷市場。營銷策略方面，最重要的是品牌要有自己的特色和故事，藉以加深潛在顧客的印象。持續性也是品牌經營者必須思考的一個問題。新建立的品牌要持續參與活動，讓市場逐漸對品牌建立起信心及熟悉度，也藉此與外地商業伙伴或供應商建立密切關係。

        至於人資不足問題，建議利用現有網站優化服務流程或預約訂製時間，使服務不受時間及空間限制，這樣可減省人力資源，提高工作效率。招聘方面，現時專業人才應徵時會考量幾項因素，包括公司聲譽、發展階段以及福利待遇等等。因此建議參考這些因素來制訂相應策略。考慮參加一些大型招聘活動，又或者直接到校園招聘，平時可多向相關專業的學生提供實習或兼職機會。招聘時可着重向應聘者講述公司的文化及願景等，以增加招聘的成功率。

案例點評：堅持高品質個人服務，尋求一炮而紅機會

從市場營銷組合（marketing mix）來分析本次案例品牌『Chavin Art』。第一，產品（product）方面，目前主打高級量身訂制，另有經營銷售和租借婚紗及禮服、影視美術、造型設計等綜合服務。目前業務產品類別多，讓消費者有足夠選擇，可以說為了理想和現實的平衡，頗下苦心。坦白說，主打『澳門原創品牌』是不是最好賣點，見仁見智，但究竟『澳門品牌』的核心內涵是什麼？是『獨特款式』？還是『實用性高』？還是『服務一流的少量訂製』？這部份建議經營者可以進一步思考。基本上高級量身訂製一般會有『個性化獨特服務』與『高品質訂製』兩大要素，也就是實踐市場營銷中的『為顧客量身打造』（customization）戰略，不同於大量生產一樣的產品，而是針對高價值顧客，提供獨一無二、專注特定產品線、高價精緻的高附加價值產品。目前市場反應不錯，就是很好的實踐，請繼續保持。高品質和個人化量身訂做巧思是不能退讓的必要堅持。目前看來人力資源略為吃緊，所以產品戰線不宜擴張，短時間內維持現況為宜。

第二，定價（price）方面，經營者主要設計工作兩人在澳門全包，車工裁縫等生產等流程，要是澳門實在找不到人力，可尋求內地可靠夥伴合作，可以降低生產成本，同時維持產量。只要維持出品的質感好，品質高，便有機會在不影響定價、不影響品質的情況下，提高營收。目前每季推出約三十件衣服，以禮服為主。公司訂造產品平均價格由三千元起至數萬元不等，價格差異大。一般要增加營收，第一優先是增加銷售數量，銷售數量的提高和企業產能有關，要是能夠增強業務能力，同時增加和內地夥伴的分工協作，有機會提高營收。另一條路自然是增加定價，不過面對國際知名品牌的競爭，要想大幅調高定價有現實困難，可以等業務更穩定之後，市場口碑更好時，再行考慮。

第三，銷售渠道（place）方面，目前雖鞏固澳門市場、但希望拓展外地市場。往外拓展的企圖心和想法，作者十分同意。許多本地消費者對於時尚或高級品牌，一般都有『輕本土、崇洋重外』的心理，總覺得外來的東西比較好，來自歐美的就是高一等，姑且不論這樣的心理是對是錯，但面對現實就要順應規則，找到突破口。不如衝出澳門先，反正國際市場相對廣，發展空間大。至於拓展方式，最好是找到信任的夥伴合作。高級私人訂製禮服不是一般商品，不容易隨意通過網路電商平台與微商拓展。如想在短期之內進軍外地市場，還是要找到識貨的外地合作夥伴為宜；不然寧可等到港澳市場知名度更高，口碑支持度更高的時候，再來進一步考慮。現在大灣區和一帶一路等區域整合和跨國發展的戰略正熱，所以如果有適合機遇和政策鼓勵支持，可以考慮一下在外地適合市場，通過戰略合作方式，小規模試點接單，測試市場反應，當然必須堅持走中高價精品路線，通過和優質銷售夥伴的強強聯手，維持Chavin Art本身品牌的精緻形象。

第四，宣傳促銷（promotion）方面，近年積極參與展覽宣傳品牌是正確作法，而邀請老顧客（公司、藝人、及對品質有追求的顧客）多多推廣，在社交平台分享，是主流且合宜的作法，應繼續保持。放眼國際市場，進一步和高知名度聞人或精品品牌跨界合作，是可行作法。華裔設計師吳季剛（Jason Wu）因為幫前美國第一夫人蜜雪兒奧巴馬（Michelle Obama）設計禮服，品牌因此一炮而紅的例子，可供參考與激勵。當然要避免過度商業化、制式化的硬性銷售（hardsell），才能襯托出品牌本身的質感和價值。除了加強宣傳促銷之外，更重要的是要持續投入品牌建設，方能更有助於創造長期的競爭優勢。在品牌建設上，除了努力通過宣傳展示自己的産品，提升知名度外，一定要讓品牌精神和品牌內涵更加生動或感動，讓消費者產生共鳴和認同。

澳門大學工商管理學院

企管與市場學副教授 劉丁己博士