【中小企特區】澳門冷凍茶類飲品市場一直以台式為主，近年冒起一些泰式飲品加入市場競爭，素匠泰茶也在其中。該店負責人潘立峰表示，從內地加盟引入澳門，主要賣點是泰式特飲及新鮮水果炮製。由於經營成本高，暫時未能做到收支平衡。礙於人資不穩定未有宣傳，希望等到人資穩定後再加強宣傳。

    潘立峰與合作伙伴今年五月一日在高士德區正式開店，至今已有逾四個月。內地總店以飲品加小食的形式經營，澳門舖租高故祇賣飲品，附設迷你吧台，讓有需要的顧客在吧台稍作休息，突顯泰式的休閒風情。

    過去澳門以台式飲品店居多，泰式飲品店近年才興起，產品以養生、低糖、新鮮果茶為主要賣點，具獨特性，也有一定競爭力。由於店舖地處傳統民生區，加上交通環境限制，客源以區內街坊客為主，當中不乏回頭客。其他區份居民不多，加上並非旅遊區，旅客生意寥寥可數，故每月生意額變化不大。

    手機APP外賣單急升

    為突破生意瓶頸，早前與本澳餐飲手機應用程式合作推出外賣業務，對提高生意額有明顯幫助。最初外賣佔整體業務兩成，但發展速度相當快，很快突破三成。星期一至五工作天，上班族外賣訂單最多，佔高達四成。不過，上月底颱風“天鴿”來襲令不少車輛水浸報銷，合作伙伴的外賣服務也被逼暫停，估計要兩至三周才能回復，對生意也構成較大影響。因此暫時未做到每月收支平衡。

    他表示，七月時曾與本澳餐飲手機應用程式合作，推出一杯9.9元的團購優惠，使用限期至八月底，期間團購數量排行榜位居第五、六位，相信產品對顧客有吸引力。不過，考慮到以9.9元的低價團購銷售即使能打響知名度、增加曝光率，並非長遠提升營業額的方法，故近月沒有延續該優惠。

    難請全職不敢宣傳

    本澳每年有三千萬人次旅客量，即使祇爭取到當中的一成，即三百萬人次，也可以突破業務瓶頸。不過，遊客區店舖租金太高，產品價格要相應提高，即使能夠接觸更多旅客，高營運成本將產生高風險及難以預測性，故最終沒有考慮，未來或考慮落戶?仔區。

    雖然經濟從低位緩慢復甦，但中小企感受不深，主因租金貴、人資不穩，營商環境不算好。例如店舖開業至今始終請不到全職，祇能聘請兼職應付。申請外僱至今未獲批，因太多中小企申請，祇好繼續等待。飲品店需有穩定人資才能保持飲品水準，故現時未敢加強宣傳。待人資穩定再加強宣傳，希望能帶來新景象。

    圖文 澳門日報記者 黃思僑

地址：澳門高地烏街世紀豪庭地下O舖 (公眾停車場出入口旁)

電話：28550719

負責人：潘先生

經營三問：

1、澳門飲品市場小競爭大，泰式飲品店如何突圍？

2、民生區店舖拓展遊客市場有何建議？

3、飲品店與手機應用程式合作拓客源大勢所趨？

    借手機程式走出店舖

   【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，賣飲品近年在澳門再度興起，主打泰式和果則較少有，比較獨特，比近乎飽和的一般台式外賣飲品店有競爭力，所以宣傳上應該以獨有和新鮮為重點。而且個案企業的成本因為原材料的關係，會比一般以粉沖的台式飲品店高，所以質量招徠也應該是賣點。

       現在和餐飲程式合作，提高了生意額度，應該趁現在多利用程式了解大數據，分析多數客人的口味和客戶來源。既然掌握到上班族的外賣單比較多，未來開分店擴展時，可以商業區作為考慮點。現在了解到民生區的生意額有限，加強外賣和手機程式合作無可避免，更可把店舖帶出區外。

　　在經營上，民生區經營十分依靠回頭客人，所以優惠上應該做出相應配合，除了一般的買夠數量送免費飲品外，還可以退瓶作為折扣優惠。一來宣傳環保，二來吸引回頭客人。

      參考外地用遊記宣傳

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，澳門飲品市場雖然競爭大，但以台式飲品為主，個案中的企業主要經營泰式飲品店，屬新穎產品，具有產品特色。唯因產品一般顧客不熟悉，銷售較難突破。個案公司應加大對產品的宣傳，利用臉書、微信等平台推廣自家產品優點，拓展客源。

　　個案公司目前設址高士德區，學校及住宅林立，客源穩定，但營業額較難大幅提升。雖然拓展遊客生意可為公司提升營業收入，但遊客入民生區受限於政策，雖然政府現階段亦主推遊客入舊區，但短期成效仍有待觀察，較難在短時間內實現。企業或可參考國內外一些知名飲食店舖，透過網絡、遊記宣傳。店舖雖非處旅客區，但亦能吸引遊客自行到區尋找，對公司營運及知名度有幫助。

　　飲食店、飲品店等與手機應用程式的合作亦為市場發展趨勢，但透過降價來獲得營業額，不利公司長遠及可持續發展。建議該公司加強宣傳品牌及產品特色，致力拓展及獲得穩定客源。

      善用總部資源說品牌故事

     【生產力角度】由於總部（或品牌持有人）已經有一整套品牌策略和營運規則，作為加盟者，只需在這些策略和規則指導下，結合本地實際情況，集中精力做好市場營銷工作和日常管理。今次個案品牌飲品在澳門屬較新穎，現階段可先了解顧客購買行為。該品牌已經和本澳的餐飲移動裝置應用程式合作，一般可為商戶提供有用的銷售數據，建議充分挖掘並加以分析整理。例如，顧客的年齡分佈、來源地（本地居民還是旅客），他們最喜歡哪些飲品，甚麼時段是消費高峰期、甚麼時段是淡靜期等。企業可根據這些資料制定有針對性的營銷策略。

        由於屬於內地品牌，內地旅客有認識，甚至曾光顧。若要拓展遊客市場，應以內地旅客作重點。除和有內地背景的餐飲移動裝置應用程式合作，還可和專攻內地遊客市場的推廣應用程式合作，以玩遊戲、抽獎等方式推廣。店舖的選址，遊客區並非不可考慮。事實上，遊客區的一些邊緣地帶租金不一定比居民區中的旺區貴。現今O2O（線上/線下）互動年代，線上營銷，線下體驗，為實體店帶來人流，網店可抵銷實體店區位上的不足。

       作為加盟者，應該充分利用總部提供的資源。除獲得總部在選址、人員培訓、技術指導、物料供應等方面支持，還可以利用總部的宣傳推廣資源，例如教導人們認識泰茶及其製作材料、製作方法，說說品牌故事等，有助加強產品特色的推廣，以及品牌與顧客的感情連繫。

案例點評：優化市場營銷組合增營收

本次案例公司是『素匠泰茶』（Soichang Thai Tea），今年中開業至今約半年，尚在努力階段。從市場營銷組合（marketing mix）來分析建議：

 第一，產品（product）主要特色便是販賣養生又低糖的泰式新鮮果茶，雖然澳門有越來越多手搖茶飲料店開張，但是多為台式風格，主打泰式茶飲的素匠泰茶屬於異數。好處是有特色、具有差異性；但壞處是消費者對泰式茶飲普遍缺乏認識，何況認同。澳門飲品市場競爭大、市場小，泰式飲品店要單靠飲料殺出一條血路，比較辛苦。可能的機會是如果內地的加盟總部同意，適度進行產品多元化，或許可以較快打開局面。或許泰式茶飲料不是很強勢，但泰式餐點中的部份小食（如月亮蝦餅、椰漿糯米團）倒是一直很受歡迎，這些小食製作不算特別困難，但是有一定市場吸引力，所以如果能夠推出這些特色小食也作為飲料之外的另一條主打產品路線，那麼泰式飲品店要突破市況，應該速度會更快一些。

 第二，價格（price）方面，曾經通過低價戰略取得不錯促銷效果，但確實如同經營者所言，不是長久之計。目前回歸正常價位是合理選擇，如果實在擔心正常價位不容易維持顧客，那也可以通過優惠套餐方式來維持住價格和市場定位。例如，除了特定優惠期或是一開始的推廣期外，一杯20元的飲品，不宜隨便降價到9.9元，現在世道艱難，如能維持住一杯20元最好，要是真的銷路大受影響，其實還是要先從產品和宣傳著手，如果真要考慮降價，也不能直接20元降價成15元，而是要一樣維持20元一杯，但是可以贈送一份市值4至5元的小產品（最好是小份的小食，順便推廣產品多元化），或者是用中杯升級成大杯，價格不變的訴求。總之，隨便降價會破壞市場定位，寵壞消費者之後，要在調回正常價位，會有一定困難。

第三，渠道（place）這部份，素匠泰茶所在的區域，的確是適合街坊客光顧，繼續維持無妨。但是談到位於民生區域的店舖，要拓展到遊客市場，本來就有難度。除非你的產品非常非常有特色，能吸引遊客『值得專程一訪』或是『值得繞道造訪』，產品必須有絕對亮點。雖然泰式茶飲不是澳門原生特色產品，但也不是沒有機會，想想澳門舊區也有不少東南亞風味的餐廳，在三盞燈同樣可以吸引遊客市場，但前提是產品一定要美味具有特色，且累積一定時間和良好口碑，才有機會。如果未來能突出自我特色，發揮優勢，避開劣勢，還是能進一步發展。目前素匠泰茶才開業不到半年，需要更長時間耕耘和觀察。另外網路訂購、團購、和上班族外賣市場，無疑是很好的渠道開拓，請繼續保持為宜。雖然外賣服務最近被颱風影響屬於短期衝擊，之後應當可以恢復。至於搬遷舖頭到遊客區，現在不宜考慮。中長期考慮向氹仔開發，反而比較務實，值得進一步規劃。

 第四，宣傳（promotion）部份，『素匠泰茶』的網路口碑和評價，比較多元，好壞都有，主要反應在服務品質和產品口味兩方面。建議首先要改善服務品質，加強服務態度，讓消費者有良好體驗。至於產品口味部份，有褒有貶，短時間不容易知道究竟何者為真，何況每個消費者口味不同，要取得全面一致好評，也不容易。所以有機會可以對澳門消費者的口味，多做功夫研究調查，如果加盟總部允許，適度地針對澳門口味進行微調，或許更有利於正面宣傳口碑的建立。如何加強宣傳也是一大重點。業者顯然主要是推銷泰式茶飲，因此在這部分強力宣傳，打出響亮口號，例如『全澳門最正宗泰式茶飲』或是『比台式茶飲更養生』之類的強力訴求，這樣才能和其他業者，做出區隔，產生明顯差異。除了所有人都熟悉的網路宣傳以及口碑營銷之外，建議還可以針對特殊族群和特殊節日進行重點宣傳。例如是否有機會和泰式餐廳合作？泰餐在澳門很受歡迎，要能加強合作必然會很有力地提高知名度，也能增加營收。在假日還可能包括年輕情侶、一般家庭、以及自由行背包遊客進行特色宣傳促銷。另外，善用低成本、高産出的方式推廣。比方說在遊客區發送宣傳單張，舉辦能將顧客吸引到店內的活動，並且通過FACEBOOK和智能手機APP等方式作網路宣傳，才能進一步擴張市場。傳統的促銷優惠方案，例如提供價格優惠折扣、抽獎、贈送樣品、等等，吸引消費者惠顧也可以考慮。當然具體如何運作，要先進行市場調研，充分瞭解目標消費者的偏好，並且配合店東的宣傳營銷預算，才能確定進行怎樣的市場營銷推廣宣傳。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士