【中小企特區】普拉提(Pilates)運動近年十分流行，在韓國、歐美等地大受歡迎。川樂康體教育中心(The Studio Pilates and Yoga)在二一年五月開業，主要教授康復及養生類的運動，如普拉提及瑜伽，還有筋膜放鬆理療等服務。負責人黃慧聰表示，該中心由三人投資六位數合伙經營，用於選購普拉提器材，例如核心床。開業初衷是留意到澳門較少專業普拉提課程，希望把這項運動帶入澳門，做好相關推廣讓更多人認識。

   屬康復性功能訓練

   黃慧聰表示，普拉提有別於瑜伽，它屬於康復性功能訓練，需要用到器械，可訓練肌肉核心力量，適合任何年齡層。由於普拉提在澳仍然較少人認識，因此需要不斷推廣，包括從身邊朋友着手，口耳相傳才能吸引更多人關注。現時中心會員數量達七十至八十人，當中以上班族居多，並已擁有一批年齡三十至四十歲的長期學生。課程安排不斷優化及完善，除有成人班，亦會推出長者班，去年暑假亦開設兒童班，反應不俗。

   小班教學兼顧進度

   目前課程表主要是根據學生需求而設，基本上每日三堂，每周十五至二十堂；另有提供私教服務，特別為有需要學生訂制針對性課程。由於課堂涉及器械使用，同時要兼顧每位學生需要和進度，因此中心希望推行小班教學，一班最多四人，每堂六十分鐘。收費方面，由於中心位於商廈租金高昂，因此課程收費相對較高，普通課程一堂約收二百五十元，仍有不少客人支持。

   宣傳弱冀添新器材

   經營方面有何困難？她指出，不少人對普拉提並不認識，中心在宣傳上較薄弱，即使目前已達到收支平衡，但推廣上依然缺乏想法，渠道不多。而且，疫情對經營造成深遠影響，疫下特區政府數次要求娛樂場所停業，該中心亦不例外，即使事後重開但客人未敢報班，導致營業額大跌。目前防疫政策已放寬，但去年底“陽”的人越來越多時，報班人數不足難以開課，只好適當地為學生延長上課日期，加上農曆新年期間澳人熱衷外遊，變相接下來一至兩個月無生意無收入，唯有不斷推出優惠引客，希望起到效用。

   未來發展？她希望再添置更多新器材，但現時中心空間有限，又擔心太多器材未必能照顧到所有的學生，但會努力物色適合的地方，方便客人上下班時順道做運動。此外，希望推出不同年齡層的普拉提課程，培訓更多專業導師。

   澳門日報記者　周月華

地址: 澳門南灣大馬路730-804號中華廣場9樓E室

電話：(6280 5199)

經營三問：

1. 該中心應怎樣宣傳吸引更多人關注？

2. 如何有效推廣普拉提？

3. 資金方面，銀行對教育中心有何支持方案選擇？

     青企：引入合夥人緩資金壓力

   【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期個案的運動教學中心在澳門不少，同質化非常嚴重，要經營好主要靠熟客和口碑，而且熟客一般都會跟着教練走，所以如果經營者同時是教練或股東則會比較穩定。

   第一個問題：宣傳上，以舊客帶新客的模式最為合適，即給予同行優惠或帶新客的反饋等。

   第二增添器材。首先要檢視現有的課程時間和機器是否飽和，否則不要增加額外支出。另外可以趁現在澳門的商業大廈租金跌了很多和供應量增加，可以按發展情況擴大地方或以更低價錢續約，以擴張業務或減低成本。

   最後資金方面。除了融資之外，引入夥伴或合夥人的形式，可以減輕資金壓力，更可以擴大生意規模。

    中銀中小企：設網站或小程式吸粉

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心對三問建議如下：

   瑜伽中心宣傳方法

   1. 廣告形式宣傳，可以通過上下班時間在路上派單吸引上班族群體，另外通過媒體廣告或橫幅展板等突出瑜伽店的活動。

   2.網路推廣，數位化的時代網路推廣更重要，可以通過Facebook、twitter、朋友圈等主流大眾平臺宣傳，又或者設立網站或微信小程式等增加粉絲。

   3.活動行銷， 設定以老帶新活動，利用現有資源開拓客戶，另外可以定期開展公開課，體驗課，假日行銷，瑜伽大賽等

   普拉提課程推廣

   1.每當身體受到損傷後，特別是孕產期，為了避免過多的疼痛，受傷者就會產生代償動作。這些不正確的動作又會對身體造成新的疼痛。從這點就可以看到常規物理治療與普拉提訓練的一個重要的區別：普通物理治療師尋找的是受傷疼痛點以及如何解決疼痛。普拉提教練尋找的是身體整體姿勢與排列的問題，並且檢查柔韌性、動作範圍、平衡能力以及動作的流暢度。將兩者結合，從身體整體觀出發，到物理治療手法解決具體痛點，再配合普拉提訓練從而保持良好的治療效果。

   2.隨著大家對普拉提練習需求不斷提升，結合線上平臺打開行銷鏈路宣傳、推廣、吸粉等，更好的維護目標使用者群體，提高了普拉提行業在未來發展的良好前景。

   3.根據現在廣告節點的情況，給岀如雙十一新用戶體驗周卡搶購價11.11元。文案是針對普拉提愛好者精緻生活離不開瑜伽普拉提將美麗進行到底，0基礎學普拉提快來體驗吧。

   銀行支持方案

   1.結合現時政府推出利息補貼方案申請中小企續航貸，最高可支援500萬澳門元用於薪金租金或日常營運開支，政府補貼4厘利息支持中小企發展。

   2.利用持牌人持有物業抵押用於公司營運，最高可抵押物業價值7成，年期亦可以有超過10年。

      生產力：訂立清晰市場定位

   【生產力角度】生產力中心認為，經營者在思考如何加強推廣之前，需意識到“推廣”只是企業整體營銷策略的一部份，更關鍵的是有沒有為業務定立清晰的市場及產品定位，因精準的市場定位能讓目標客戶了解企業的市場優勢和吸引力，合適的產品定位則能讓客戶知道為甚麼要購買你的產品。

   若定位是健美融合復康，就應以這為主軸去定立營銷策略。營銷策略有四部份：“產品”、“價格”、“渠道”和“推廣”。在產品策略上應考量如何打造“皇牌”又“熱門”的課程，並以這些主打課程帶動其餘課程，令企業品牌得以加強。在價格策略上不應單從“成本加利潤”的角度去考量，也要看看市場上同類課程的定價，以及“客戶願意付多少”；一些創新/獨有，又或是精品/配以增值服務的課程對客戶來説價值更大，定價便可較高。“渠道”方面，應探討線上線下的結合可如何提升課程的附加值（例如，個人化的線上課後輔導等）。

   在推廣方面，除了體驗課或會員優惠等銷售推廣手段外，建議多善用教練的專業可信性去進行“内容行銷”，透過提供客戶想要看到的資訊去建立他們對企業的信任。例如，可把主打課程分拆成短小的“微課”供客戶在線上觀看，一方面有助提升客戶體驗，而另一方面亦有利於線上分享並引流往線下課程。此外，亦可探討從客戶中識別出“KOC”關鍵意見客戶（Key Opinion Customer）的可行性，鼓勵他們分享真實消費體驗及推介企業的服務。

   為協助中小企業有效制定營銷策略，生產力中心設有營銷培訓系列，詳情可聯絡標準、管理及培訓考試部（電話：28781313、電郵：training@cpttm.org.mo)。

     案例點評：加強社群經營與課程推廣

   本次案例企業「川樂康體教育中心」是專注普拉提康復活動的新品牌，會員人數近百，且針對不同年齡層顧客開班，有一定市場基礎，如同經營者所言，企業在宣傳手法與空間使用，仍有加強的機會。其實澳門人一直有熱愛運動的習慣，近年因疫情長期居家緣故，更有許多人開始接觸瑜伽、囚徒健身、普拉提、等等。不過這類運動中心在澳門近年競爭越來越激烈，如要進一步突破，有以下建議：

   強調團隊運動與社群經營

   如果只是付費去中心使用器材並從事康復運動，那許多消費者未必願意，也不一定能堅持下去，何況很多中低強度的運動都能居家看視頻自己完成。因此，建議「川樂康體教育中心」加強軟性的社群經營，讓教練和學員能有更多團隊互動，加強社群成員之間在規律運動和飲食習慣方面的激勵與督促，加強關懷顧客，有助增加顧客黏性與參與意願，同時也能提高學習效果和持續消費。硬件投資和場地空間限制都需要大資金拓展，現階段未必能做到，但是軟性的社群經營卻只要用心就能做到，因此社群經營的團隊意識，應該是現階段比較可行且能顯示效果的方向。

   針對不同顧客推出多元優質課程

   優質課程和認真教學是吸引顧客不斷光臨的基本條件，這個道理大家都懂。越來越多以重量訓練為主的健身房加入了增加身體柔軟度的課程，也有越來越多瑜伽中心，加入能提高肌肉力量的課程，換言之「有氧無氧運動相互搭配」以及「器材加徒手的交替輔助」是不少目前健身運動中心的主流。建議「川樂康體教育中心」如果持續以普拉提為主打，可以繼續針對不同年齡層顧客，推出適合他們需求的不同課程，有助在現有基礎上，擴大消費族群與營收。而針對上班族推出針對性的養生保健運動健身課程（提高柔軟度方案、增強心肺功能方案、下半身精瘦方案，等等），也是增加客源的好辦法。

   加強私教指導與筋膜放鬆理療

   私教指導可以增加收入，不過需要控制好分寸，順水推舟，切勿硬銷，避免引起學員牴觸情緒。而筋膜放鬆理療也是不錯的附加項目，因此，建議「川樂康體教育中心」可以適度加強推廣私教指導與筋膜放鬆理療這兩項附加業務，有助於增加顧客滿意度和企業營收，是有機會雙贏的方向。

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士