【中小企特區】近年奉行素食主義的人越來越多，除了宗教原因，更多的是源於健康、環保。提起素食料理，給人刻板印象就是傳統養生但單調味寡。今年五月開業的素食堡，推出多款西式素食，主打時尚、天然、健康食物，標榜不含添加劑、改良劑，每日新鮮出爐。兩位合伙人前期籌備約三個月，投資八十萬元，開業三個月已收支平衡，預計回本期為一年。冀能吸引更多年輕人嘗試素食，同時為素食人士帶來多元選擇。

   增甜點回應市場

    該店負責人林錦豪之前在香港讀書，學習做西餅，近年才回流澳門，曾在酒店西餅部門任職。在阿姨的影響下，今年開始食素。在博企任職的阿姨想轉換工作環境，提議二人合夥開素食餐廳。他直言，雖然自己食素，但對中式素菜興趣不大，也不太喜歡食米飯，但對西餐、包類有興趣和經驗。此外，開店還有一個小故事，曾經有素食朋友希望食無蛋、無奶、無任何動物性成份的純素蛋糕，然而市場上難覓。為了完成朋友心願，他潛心研究，做了很多試驗才成功。

    他稱，素食給人感覺傳統、死板、沒有味道，一起共膳麻煩，很多東西不能吃。實際上，素食人士出外用膳選擇很少，尤其是西式甜品，深感他們常被社會忽略。因此，自己學習烹飪，不斷調整，希望打造反傳統觀念、多元化的西式素食餐廳。

    店舖主要售賣素食漢堡、pizza、意粉、飯類，甜點，如蛋糕、朱古力撻等，除了意粉、米飯，大部分食材堅持人手製造，如漢堡的麵包、各式汁醬、蔬菜濃湯等。甜點除即場買，還可提前預訂。由於素食人士對食蛋、奶、五辛（蔥、蒜等）的要求不一樣，因此餐單的彈性比較大，同時下單要查詢清楚。

    店面細翻檯率低

   他指出，經營困難不少，其一是人手不足，只有他、阿姨和一名員工，有點應接不暇，無法做外賣生意，已向當局申請外僱；其二，西餐翻檯率低，店面小，每日大概只能接待五十至六十名顧客，尤其星期五、六、日顧客較多無法應付；其三，經營成本高，素食貨源少，有的蔬菜在外國很普遍，但難在澳門買到。有的替代品只能經外國直接進口，如素食芝士。為了照顧素食人士，汁醬盡量自己調製，花心思花時間用料多。

    人手若夠拓外賣

    店舖位於大三巴附近的內巷，面積四百多呎，能容納二十人左右，樓上是廚房。雖然靠近遊客區，嘗試過派傳單，但遊客興趣不大。主要客群是素食人士、上班族和年輕人。所幸的是開店至今市場反應比預期理想，店舖得到很多素食群組、平台分享，如微信、面書等，逐漸累積到熟客。人均消費七十元，蛋糕預訂佔整體營業額約兩成。另外還設有包場服務，最低消費為二千五百元。

    他稱，未來將研究更多新產品，加強市場推廣，在人手充足下拓展外賣業務。亦會考慮租用更大店面，希望未來能開設專門銷售素食甜點的店舖。暫時沒有計劃申請政府的創業援助，冀透過自己能力做好自己的事。

圖文/視頻 澳門日報記者 何秀甄

聯絡方式：

聯絡人：林錦豪

地址：澳門富運台八號地下LA鋪

電話：68296348

經營三問：

1、如何提高翻檯率？

2、主打純手工令成本大增、利潤微薄，如何更好平衡收支？

3、外賣業務是否應該適時拓展？

    設計包裝加強外賣銷售

  【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，素食在澳門不是主流市場，但一直存在，新派素食則比較少有。可以利用這個噱頭來開發市場，吸引非素食客源。

    今期個案選址上不太合適，雖然在旅遊區附近，在單向的小巷裡，很難吸引生客走進，建議加強外賣的銷售額度來填補不足。首先要設計好外賣包裝，繼而盡量利用現有的各大外賣平台幫助銷售，因為現在澳門租金比較高，越細舖位呎價則越高，所以要盡量利用外賣的銷售來利用好細小的空間。另外，售賣一些素食原材料也是增加收入的渠道之一，例如素食芝士等。

   根據資料現在收支平衡，未知是否有把所有人的工資回報都有計算，如果沒有的話，則不算收支平衡，要定下目標來實現。

   此外，提到素食甜品市場，建議首先做好新派素食西餐的市場，甜品為輔。因很多時候甜品十分講求味道，雖然素食材料能夠找到非素食原材料的取替品，但成本比較高，是澳門用餐習慣中不一定要有的菜式。如果只是為了小眾素食者安排，沒太大問題，如果要作為主打宣傳，則意義和市場不會太大。

    優化廚房流程   拓電子支付

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，拓展本地市場計，店舖選址尚可。倘以旅客為主，位處小巷內對外缺乏宣傳，較難吸引遊客。建議可透過政府渠道對外宣傳及參加美食展、銀行及信用卡網絡等，建立餐廳品牌。亦可與各社團及總會合作，倡導綠色健康飲食的素食文化，增加店舖知名度。

　　廚房設計流程和出餐效率影響翻檯率，客人要等很久，特別是中午有限的用餐時間，可研究改進。未能取得外僱配額，可考慮向素食團體招聘鐘點工，因其對素食品熟悉，可暫時解決人資問題。另可利用銀行電子渠道、現金管理、收單及微信支付服務，減少處理現金時間。

　　 純手工產品成本高，利潤微薄，平衡收支首要控制原材料，嚴格控制採購和儲存，防止浪費，從節流上平衡收支。素食甜點應有一定市場，標榜完全使用天然食材，經過營養配搭的素食，作針對性群體開發產品，如環保人士、減肥及健美的年輕人及成年人。

　　素食餐廳目標應該是90%以上的非素食者，如何讓他們對素食產生興趣，形成消費習慣，餐廳品牌的理念應該是提供更清新健康的飲食選擇。當餐廳發展出品牌及知名度，有足夠人力資源，可計劃另覓大舖，但需要根據地段和客戶群來定位你的素食產品。外賣業務對餐廳是十分重要的一環，外送能解決店面座位不足及距離太遠的問題，如人手不足，可考慮與外送APP合作，但要考慮銷費金額及外送成本、外送時間對食品的影響等。

    小眾市場加強個性化推廣

    【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，全球素食巿場有擴大趨勢，當中有宗教原因，也有健康和環保意識驅使。隨着素食人數增加，素食行業有一定發展潛力。雖然如此，素食餐飲目前仍屬於小眾巿場，它所服務是小部分人。

　　小眾巿場有其獨特巿場營銷方式。首先，不用花很多資源去廣泛宣傳，只需精準地面向目標人群，以本個案而言，就是素食者。個案企業提供西式素食，有別於傳統素食，可能較受年青素食者歡迎。建議主動接觸素食團體、青年團體和環保團體，推廣店舖素食特色。個案提到，曾在遊客區派傳單，但吸引不到遊客。究其原因，無論旅客抑或本地居民，素食者比例不高，隨機的宣傳，效果不大。如果希望做遊客生意，可用不同的方式（例如社交媒體）接觸外地的素食人群，設法讓這些人士在來澳門前就知道店舖存在。其次，小眾巿場營銷特別注重顧客關係。客群人數相對少，令經營者有條件加強與顧客的互動。例如，可以進行單對單的、有個性化的推廣，對顧客的一些特別的要求也能盡量滿足。

　　選址方面，目前光顧大部分是本地居民，故不一定要選址於旅遊區（除非是因為在內巷，租金特別便宜）。如有計劃擴展，建議以租金、交通及泊車的便利、居住的密度等作為主要考慮因素，並同時考慮座位的數目。現時店舖只能坐20人，較難產生經營效益，當日後人手足夠時，應考慮增設外賣服務，以增加生意額。

案例點評：調整市場營銷組合增加營收

澳門大學工商管理學院

管理與市場學教授劉丁己博士

本次案例公司『Veggie castle素食堡』開張三個月便已收支平衡，表示受到特定市場肯定，值得鼓勵。經營者的問題基本上和市場營銷組合（marketing mix）相關，以下就針對市場營銷組合的基本要素進行解答：

（1）產品（product）：目前已經有不少產品，包括：素食漢堡、pizza、意粉、飯，甜點，如蛋糕、朱古力撻等等。經營者似乎想要進一步深耕素食甜點的市場，這部份首先應該進行市場調研，針對素食者和一般甜點愛好者進行瞭解。一般素食者可以在他們用餐的時候，瞭解他們的意見；而一般甜點愛好者，則建議通過小規模市場調研，瞭解他們的需求。以本人意見，甜點愛好者不會因為是否素食而有特別感覺，他們在乎的是東西好吃、氣氛美好、餐點配搭合宜。雖然主打素食的甜點具一定獨特性，能滿足消費者好奇心，但是素食也有其傳統刻板印象，所以建議經營者先做市場調研，若是可行，便可以開發素食甜點下午茶時段，但一定要夠好吃，而未必要強打素食訴求，這樣就可以增加營收。

（2）價格（price）也屬於合理，在消費者能接受範圍且能創造一定利潤。但是經營者認為，主打純手工產品令成本大增，利潤微薄，希望更好創收，那麼建議應該強調出品的難度和用心，強調附加價值，並針對部份品項，適度加價，相信消費者也能接受。澳門人飲食品味越來越好，特定人群是願意為用心製作的好產品多付一些錢的，相信適度加價不會影響太多生意。至於翻桌率，可以通過調整經營時間和價格來改善。例如午餐早鳥優惠時段（11:30到12:45之間用餐者有優惠，或是12:30之前買單者有優惠。這樣想辦法讓午餐時段的每一桌都做到兩輪生意），或者是下午茶時段（素食甜點或是速食輕食組合是常用方法）、甚至提供外帶晚餐的服務，等等。

（3）地點（place）也很適宜，在大三巴遊客區的巷弄內，進可攻遊客市場，退可守街坊生意，是合理的選擇。目前之所以不太有遊客光顧，主要還是需要更多的宣傳和多一點時間。店內坐滿僅僅20個座位左右，接待能力的確有限，在空間規劃上是否有進一步發展空間，例如有更好的座位安排方式，能讓座位數增加至少兩成？經營者可以多想想。

（4）宣傳（promotion）上想要一夕爆紅實在不容易；素食是小眾市場，需要時間培養顧客，也要熟客口碑的口耳相傳，尤其本地消費市場相當依賴街坊口碑，多堅持一陣子情況應該戶越來越好，或者多嘗試巴士傳媒、YOUTUBE上錄製短片、在微信上建立公眾號、加強臉書經營，等等方式都是常見手段。至於想開發遊客市場，建議多針對自由行的年輕顧客和素食群體，針對在他們感興趣、常閱讀的媒體渠道，針對性的做廣告宣傳。有許多企業專門提供在微信上的營銷宣傳方案，不妨先上網看看一般店家是怎麼做的，有需要的話，再請專家幫忙。

總體而言，有原本素食顧客的穩定客源支持，起步還算不錯，從定位來看，如果要進一步拓展為西式素食餐點與素食甜點兼具的優雅素食專門店，那就還有進步空間。放眼長期，如何改善運營，還有兩點建議：（1）首先是人力資源必須補齊，三個人從頭做到尾，短期燃燒小宇宙可以，長期下來實在不利健康與服務品質。申請外僱配額合理，短期應急可以考慮在特定時段聘請兼職幫手。至於開發外賣業務和找個更大的店舖，對現有人力資源和資金都是挑戰，建議過一陣子再說。（2）其次，是要確立品牌的市場定位與目標顧客。主要賣點究竟是擺在西式素食，還是素食，還是素食美食，還是素食甜點。澳門巿面上早有許多素食餐廳和專業甜品店，Veggie castle素食堡的特色是否為競爭對手中少見獨特的交集點，可以多想想。面對市場各種競爭者是必然的，獨特賣點才是脫穎而出的關鍵。例如很多素食餐廳強調沒有肉，但是口味卻重，油也用的多，反而不利於健康，這樣的話，就很難在重視清淡養生的素食者中，獲得青睞；同樣的，大家越來越不愛吃重口味的甜食，但如果強調減糖減油減鹽，用的又是優良素食材料，那就厲害了。澳門人越來越重視食品安全，不少高素質的遊客也是，所以健康的食物具有一定吸引力，如何強化獨特賣點，針對特定消費者宣傳，通過比較有吸引力的方式來宣傳，是接下來一定要做的事情。