【中小企特區】近年居民環保意識漸增，日常生活用品會注重盡量減少使用即棄產品。有年輕人三年前目睹澳門市場欠缺環保生活用品，開設網店Stuffbox 自然友善店，主要銷售減塑用品，最近投資十五萬遷往皇朝寫字樓，預計一年回本。店主希望透過小店令更多消費者關注在生活中減塑。

　　Stuffbox 自然友善店負責人潘曉鑫，在澳洲就讀環保，畢業回澳後發現減塑用品較少，香港、台灣已很流行，便萌生網上銷售生活減塑用品。最初主打循環再用的麵包、外賣食物袋，起步費用祇是數千元。及後因自身業務發展，亦開設創作公司，故轉移陣地至文創中心工作室。及至上月再投資十五萬元，遷址至皇朝區寫字樓。

　　潘曉鑫表示，遷往皇朝區後生意有明顯增長，過去平均每月生意額約一萬元，不計自己人工僅僅收支平衡。皇朝區較多上班族，對環保外賣盒、杯、取代一次性保鮮紙的蜂臘布等生活用品，需求較高，上月生意額增至兩萬元。現時口碑都靠人傳人，希望慢慢透過宣傳增加居民的環保意識。

　　智能櫃取貨具彈性

　　為了方便客戶，祇要在該店購物滿一百元，便會提供送貨至智能櫃，畢竟直接與客戶約交收時間較為複雜，時間亦不穩定。目前公司祇有他“一腳踢＂，考慮到智能櫃全澳已有三十多個，客戶可因應時間取貨，較為彈性。寄存廿四小時內收費由該公司支付，廿四小時後費用由客戶自費，同樣具備彈性。

　　“裸買＂店在內地及國際都很流行，該店最近響應，即顧客自備容器購買產品，店家不提供膠袋或膠盒。現時初步銷售果乾類食物為主，下一步會推出更多不同商品，以及銷售有機食物。畢竟環保餐具較難吸引回頭客，購買一個飯盒可以使用很長時間，所以考慮推出有機產品，增加收入。

　　數年下來，居民環保意識雖然增強，但對日常生活如何減塑仍不太了解。參考政府公佈數據，去年本澳居民每日人均廢物棄置量達2.16公斤，較周邊地區為高，新加坡為1.49公斤、香港為1.41公斤、北京為1.10公斤、廣州為0.98公斤、上海為0.71公斤。因此，很希望可以向居民多作宣傳，該店最近亦有參與不同的市集，可直接與更多消費者接觸和介紹環保生活用品。

　　擬向展會租借餐具

　　最近香港美食博覽會提出很好的概念，就是租借餐具減少使用一次性餐具。澳門的美食節都可以參考，他亦希望開拓這方面業務，向公司宴會、美食相關展覽提供餐具租借服務，下一步希望與不同的大會接洽。現階段預計該店可一年內回本，長遠希望消費者意識漸成熟後，可以開設地舖，有較大面積經營“裸買＂店。

圖文/視頻 澳門日報記者 楊冠傑

聯絡方式:

地址:宋玉生廣場光輝商業中心4樓Q座

電話:65602296

經營三問：

（一）如何開拓客源和增加收入？

（二）向展會提供租借餐具服務，市場潛力如何？

（三）未計店主人工才平衡開支，長遠該如何開源節流？

     參展增曝光  租借餐具不易

    【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，要市民放棄一次性用品，轉用環保或循環再用產品，要麼法律規管，要麼有經濟誘因或產品設計吸引。立法減塑或分類回收需要很長時間，也有來自用家和既得利益者的阻力。澳門近年環保意識提高不少，但要民眾改變既有生活習慣不容易，唯有在產品方面吸引客戶。

　　今期個案主要售賣環保產品，但選址在商業大廈，要讓大眾知道需要有更多宣傳，除利用網絡平台，還應盡量利用澳門各大展覽、流動市集等爭取曝光率。產品方面，店主也知道現在環保杯、餐具等很難保持客人不斷光顧，可考慮多售賣些比較環保的損耗性產品，例如香皂、環保清潔用品等，讓客人不斷回頭光顧。

　　店主未來打算銷售有機食品增加收入，這和銷售環保產品是兩個概念，應考慮清楚，以免入貨成本增加、客源未能相應提升。現在店舖未計入自己的工資才剛平衡，但在會計和現實上須要加入這個成本，並制定盈利目標，定期檢討。一旦不達標則要改變策略，以免長期不把自己的工資成本列入公司裡面。

　　未來向會展提供餐具租借服務，這概念在香港最近的美食博覽會也不算很成功，因參展商還是會選擇成本較低的餐具。要推行須與主辦方談好，變成唯一的餐具供應商，而且禁止即棄餐具，才能有盈利。但成功率不會太高，因生意一年不會有很多單，是否值得投資則要考慮。

     加強銷售網絡  精準營銷

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，隨着社會對環保意識提升，消費者對環保物料製品的需求必然增加，今期個案經營理念切合世界減塑潮流，有一定發展空間。但礙於本澳環保意識與鄰近地區相比並未成熟，加上即棄用具價格相對便宜，個案企業推廣環保產品時難免會遇上不少困難。

　　個案企業積極擴大產品線，除環保餐具、麵包袋、蜂蠟布外，還銷售手工肥皂、天然清潔用品等，務求加大收入來源。筆者認為公司可着力增加銷售網絡，開拓綜合酒店、大型餐飲集團，並利用其網上平台優勢，透過網絡以低成本宣傳方式，針對主要目標客戶群進行精準營銷；加強公司品牌在本澳環保產業中的形象及認知度，藉此開拓本土客源，增加公司產品的銷售量。同時，公司過去主力以網店形式經營，但開設實體店對品牌建立有一定效果，建議公司未來應逐步建立實體店。

　　澳門美食節已連續四年鼓勵參與商戶採用大會指定之環保餐具，這個例子可作為今期個案提出的租借餐具服務的參考，爭取與本澳其他同類型活動合作，發展環保餐具的租借服務。環保產品使用在本澳並未普及，但絕對有發展空間，建議考慮參與銀行的商戶合作計劃，減低企業推廣成本，做好口碑，擴大客戶群。

      分類存貨分析作取捨

     【生產力角度】生產力中心表示，實踐綠色生活日益受到社會關注，但大部分消費者對價格很敏感、對便利性要求往往凌駕環境的可持續發展，需要時間去教育市場，並建立起一個足以支撐生意長期發展的客戶群體，經營者需要非常重視現金流。

商店要有足夠的存貨，但入貨後要支付貨款，等到商品售出後才能套現，期間會影響資金周轉。故此，經營者需要掌握存貨和應收、應付帳款管理技巧，學懂透過現金流量表去留意資金進出。建議經營者優化商品結構組合去提高銷量和降低費銷比(即費用和整體銷售額之比值)，以擴闊利潤空間。

       良好存貨管理可讓經營者對存貨作合理分類，透過銷售管理和消費調查，經營者可分析每種商品銷售情況，並識別當中原因，以便在入貨時有所取捨。此外，需要分析哪種商品毛利較高、哪種商品是負毛利等。憑着這些資料，便能進一步把商品細分為有帶來毛利的、有帶來銷量的及有帶來人氣的，並撤掉那些負毛利銷售或滯銷的商品。

       宣傳推廣方面，不論社交媒體，分享講座、市集和快閃店等，經營者要加快建立起商店品牌的專業形象，協助客戶正確認知何謂升級再造、可重用和可降解的商品及相關認證。此外，亦可加強拓展企業客戶群，澳門有多家企業考獲ISO 14001環境管理認證、有不少酒店已參與“澳門環保酒店”計劃，會展業也在推行綠色會議和展覽，經營者可從中發掘一些商機。若需進步了解情況，可聯絡生產力中心標準、管理和培訓考試部。

案例點評：運用市場產品擴張增營收

澳門大學工商管理學院

管理與市場學教授 劉丁己博士

市場營銷做生意要談利潤，一定會從基本公式著手，那就是『利潤等於營收減去成本』。所以要提高利潤，就要從增加營收和降低成本兩方面著手。

防守：回歸網店降低成本

降低成本部份其實能做，不過要看Stuffbox Natural Friendly Store 自然友善店經營者未來的方向。（1）保守經營，退回網店，成本下降：之前經營網店時，固定成本開支低，又不計算自己人工，所以要做到收支平衡，甚至小有利潤，應該不是太困難。所以如果經營者就希望推廣理念，小本經營，回歸主打販售環保生活用品的業務，那麼其實回歸網店即可。甚至有機食品裸賣，也可以通過網路訂貨、智能櫃方式取貨。電商交易是大勢所趨，除非一定要大舉擴張，不然要降低成本，其實應該回歸網店即可，光是舖租每個月就省下一大筆錢，部份費用轉用在微信營銷和顧客關係維護，更為恰當。（2）積極擴張，成本不易下降：遷到皇朝之後，雖然銷售增加了，但成本也當然上升了。就長遠來看，經營者似乎還是希望擴張，所以才有販賣有機產品的行動，如果是這樣，就要多考慮增加營收的行動方案。

進攻：營收增速要高過成本經營者似乎還是希望擴張，多賣不同產品，並且有自己的舖頭，那就只好談增加營收的方法了。市場營銷經典的「產品市場擴張矩陣」 (Product MarketExpansion Grid）無疑是可以應用的一個分析辦法。「產品市場擴張矩陣」包括了產品的兩個變量（現有產品/新產品）和市場的兩個變量（現有市場/新市場），以二乘以二的方式，產生了四種不同的市場營銷基本戰略。根據本次案例企業「Stuffbox Natural FriendlyStore 自然友善店」的情況來看：

 第一，市場渗透（Market penetration）：將現有產品在現有的市場進行加強銷售。要談到澳門本地市場的業務擴張，想要快速爆發比較不容易，首先如經營者所提，這些環境友善的餐具、飯盒等等，生命週期很長，賣一個可以用很久。不快速消費品一樣，可以鼓勵同樣的消費者買更多、用更多。要是走這個路線，其實也不符合經營者強調環保的理念。所以要加強現有顧客銷售，機會不是太大。

 第二，市場開發（Market development）：以現有產品開拓新的市場進行銷售。這又可以分成兩大部份。第一部分：商業市場：經營者提到，有意願將業務範圍延伸至澳門美食節、公司宴會、以及美食相關展覽，向商家提供餐具租借服務。個人認為，這是最有機會創造大利潤的突破口，同時又能通過政府和商家的活動，向社會大眾推廣環保餐具。這部份有幾個挑戰：（1）消費者是否願意為了環保，犧牲一些便利，（2）衛生議題，（3）政府與商家對環保及社會責任重視的決心。大家都會講環保很重要，但是行動又是另一回事。消費者捫心自問：有多少人在家裡自己做好垃圾分類？有多少人隨身帶餐具和水壺？人類這種動物，常常講一套做一套。所以要自覺環保，並不容易，可能還是要政府和商家下決心，帶動風氣，確切的實踐社會責任，進行引導和規範，才容易推廣。同時，澳門政府鼓勵大型博企對本地中小企業採購，也是一個很好的切入點。第二部分：消費者市場：希望老顧客他們用的好之後，認同環保價值，可以向身邊的親朋好友推介，慢慢形成一股力量和正面的價值觀，這樣就有機會增加消費者市場的規模。不過這部份一般發展較慢，經營者大概也早有深刻體驗。

 第三，產品開發（Product development）則是指推出新的產品針對現有的顧客消費群來進行銷售。現在的有機產品裸賣就是一個很好的方向。但澳門現在也有許多販賣有機產品的商家，競爭也不小，大部分都有一批忠實地顧客或支持者撐場，如何擴大更多這類消費者認同，並且真的願意向 Stuffbox NaturalFriendly Store購買，也不是很容易，這部份確實還是要多做推廣。其他可以做的產品開發機會很多，例如：將場地租借給相關業者合辦工作坊、自行開班授課推廣、等等。這些經營者都知道，也都在做，要有耐心繼續耕耘。產品開發可以做，也當然要做，但現階段重點應該還是應該更多擺在市場開發上面。

 第四，多角化經營（Diversification）則是指推出新的產品以打入新的市場。目前看來，這暫時應該不是「Stuffbox Natural Friendly Store 自然友善店」的重點。未來有機會可以進一步分析。