【中小企特區】新冠疫情後，居民關注身體健康，注重日常生活鍛煉，各類健身中心應運而生。有逾十年健身私教經驗的土生葡人Luis去年投資七位數於中區創辦Top One Performance，除了一般健身的月費會員外，還有私人教練指導的套餐，也有提供各類體能訓練課程。Luis表示，目前會員人數有五百人，今年達到收支平衡，現希望加強宣傳推廣，長遠目標是將公司成為行業指標，每當想鍛煉體能就想到該中心。

   Luis表示，在外國修讀運動科學專業，畢業後回流澳門發展，在健身中心工作約兩年後，改任私人健身教練八年，直至去年初投資七位數創辦Top One Performance。至今開業逾年半，有五百個會員，以學生、年輕人、中年人為主，普遍都有目標地參與，如希望增肌、減脂、健康、改善身型等。

   教科學增肌減脂

   該中心的定位不是純粹的健身室(GYM)，更着重體能、鍛煉等體適能綜合健身(Fitness)，特別是教授科學、正確的鍛煉方法，例如顧客目標是增肌、減脂，私人教練會按每個人的情況給予提示及建議，並會作出跟進，讓顧客正確認識如何通過科學合理的體能鍛煉分配達到期望的效果，“顧客成功等於公司成功”。

   澳門有不少健身室(GYM)，市場競爭激烈，但在體適能等綜合健身領域(Fitness)方面仍有更深入發展的空間，特別是對比香港、新加坡、美國等地，本澳相關層面仍屬起步階段，可以深入推廣。

   新冠疫情發生後，消費者更重視身體健康和鍛煉，帶動行業需求。但疫情反覆，每當出現本地感染個案，健身中心往往需要暫停營運，幸好業主在疫情反覆時都會給予租金折扣，大家共度時艱。去年剛開業時營運壓力較大，今年環境逐步改善，現時已達至收支平衡。

   請專業教練困難

   人資方面，該行業屬於較專業的領域，需要聘請符合資格的教練，因此儘管經濟放緩、失業率上升，但仍受請人難困擾。此外，運動科學是一個持續研究、完善的專業領域，取得專業資格祇是開始、非最終目標，故需要持續學習、不斷進步、與時俱進，更大限度地與顧客共同成長。

   拍片教用各器材

   顧客參加會員後，每月支付一定月費即可使用場內的健身器材，為照顧零基礎顧客的需要，中心已將健身器材的使用方法拍攝示範短片放到網上，並製成二維碼貼在健身器材上，顧客祇需用智能電話掃描即可觀看，學習使用各種器材。此外，該公司並提供三堂私人教練指導的套餐計劃，讓顧客按需要參與。

   宣傳推廣方面，由於資源有限，目前集中在社交媒體宣傳，定期製作課程短片，介紹各種運動健康及增肌、減脂的科學概念及方法，並分享到社交媒體，目前有逾千人關注，認為仍有提升空間。未來希望邀請專業人士、愛好者拍片分享，提升品牌知名度。長遠希望該公司品牌成為行業指標，每當顧客想到體能鍛煉就想到該中心。

   澳門日報記者　黃思僑

經營三問

1、如何突出店舖的市場定位？

2、宣傳推廣上有何建議？

3、如何拓展客源及鞏固顧客關係？

聯絡方法：

電話：62244111

地址：白馬行37號一樓及二樓

     青企：了解客戶需要  分批跟進

   【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，過去五、六年在澳門的健身中心越開越多，再加上新大廈的會所有一定的健身設備，變成可供市民做運動的地方不少，所以健身中心已是競爭非常的行業，現在幾乎可以說是到了汰弱留強。首先，今期個案選址中區，方便很多市民大眾，但要留意同區有不少競爭對手，所以要不斷留意附近對手的優惠和套餐，以免客戶流失。

   第一個問題，突出定位。店主已經明確要走比較專業的方向，即不祇是安排地方做運動，還要有適合的教學流程，讓客戶能夠達到自身的目標。現在很多客戶也是跟著教練走，所以個案企業現階段應該盡量吸納沒有教練跟身的客戶，讓他們變成自己的長客。把影片貼在器械教導客戶是一個好方法，再深入就是在片段內加入每種機的不同功效。

   第二個問題，宣傳。由於不是連鎖店的關係，所以很難在價格和其他人競爭，店主選擇了走專業的路線，可以事先研究大部分客人健身和做運動的目標，即客人開始入會時已先收集部分數據和了解他們的目標，再分批跟進和建議合適的課程，這樣可以讓客人感覺更貼心。留意到現在店主已經推出一些不同的計劃，例如在暑假時針對年青人和一些針對老人運動的計劃，這樣可以更廣泛地吸收其他健身中心忽略的客人。

   最後，鞏固和客人的關係。因為現在做運動的地方很多，而且疫情期間多了很多網上教學在家中做運動的網紅，他們也是實體店的競爭對手之一，所以在維護客戶關係方面應該多下功夫，例如設立社交群組，不定期出一些無論在健身運動或飲食上的健康小貼士，或不定期組織一些簡單而容易達到的小挑戰，讓客戶會多花時間在健身中心。最後始終是一盤生意，所以往後必須要想辦法如何提高每個會員帶來的收入，例如一些高質量並且客製化的運動訓練和飲食餐單，提高收入，因為按照資料現在收支平衡是第一步，往後就要陸續開始盈利。

   中銀中小企：與健身KOL合作

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心對三問建議如下：

1、 用數據說話，突出優勢：

在社交媒體平台發佈健身房介紹並置頂文章，列舉教練數量、曾在哪裡進修、擁有之證書、曾教授多少位會員、達成其減脂增肌目標會員數量等。之後再為每位健身教練製作專門的介紹頁面，在店鋪內展示、在各社交平台上發佈。有時候同行業裡一樣的兩家公司，把你的一些內容描述清楚了，就能比別家沒講的更有競爭力。

2、 宣傳推廣：

1）先中後英以拓寬客戶群。中英文宣傳內容同時在一個post中出現，包括但不限於海報、視頻等。澳門以中文為母語的客戶數量更龐大，現有之宣傳視頻僅有英文配音及字幕，建議配中文字幕；現有海報內容大部分只有英文，雖已配中文解釋於下文中，但以英文在前，較多中文母語客戶不會點擊「更多」了解內容而錯失宣傳機會；

2）拓寬宣傳推廣渠道，如同一段宣傳視頻或內容可同時上傳至小紅書 、Instagram、YouTube、Facebook等主流社交媒體；

3）與本地KOL合作。各主流社交媒體均有澳門本地KOL，其中不乏健身博主，可邀請KOL到店體驗並將訓練過程拍攝為vlog等真實體驗視頻並在其名下帳號發出，提供專屬優惠，如報該KOL名字預約到店體驗更可享受一定折扣優惠，以此吸引粉絲。

3、 鞏固顧客關係：

1）與本地大型企業和社團聯繫，提供員工優惠和會員優惠；

2）建立社群，培養忠實粉絲。利用微信或Whatsapp建立群聊，在群內分享健身知識、店舖優惠甚至組織戶外活動，會員有任何健身疑問可在群內提問交流，群主、教練可根據專業知識補充回答；組織參與馬拉松或在戶外上團課（可邀請會員免費帶朋友參與），此舉不僅可增加會員間的交流，也可增加會員黏性。

     生產力：搭建線上健身社群

   【生產力角度】生產力中心表示，健身市場競爭激烈，要做到經營者所説“每當想鍛鍊體能就想到該公司”，更應有一套全面涵蓋產品/服務、價格、渠道及推廣的營銷策略。

   要令消費者在面對眾多選擇之下仍會挑選某品牌，需要有更精準的目標客戶及市場定位，並要打造“核心產品”或“核心服務理念”，才能譲品牌在客戶腦海中有更高的區辨性。

   除在社交媒體上發文外，亦應更深入進行社群營銷，並搭建品牌的線上健身社群。在社群內宜定期舉辦活動，去加强與用戶的互動。這些活動應要能一致地傳達品牌的核心理念及價值觀，亦要和當下的熱門話題相結合。

   在經營線上社群的過程中，若能培養出KOC（Key Opinion Consumer - 關鍵意見消費者），就能有助加強消費者對品牌的認同感和歸屬感。與KOL（Key Opinion Leader）不同，KOC 是指能影響自己朋友及網友產生消費行為的“消費者”; 這種以朋友之間交流對產品體驗的方式，是會更容易令用戶產生共鳴。

   近年疫情亦令消費者對於線上線下的無縫消費體驗需求越來越高。經營者可多加利用社交媒體、小程式或App 等平台去提供線上體適能評估、線上跟練，以及線下活動預約等方案。 隨着物聯網、人工智能及大數據技術日趨成熟，再加上消費者對智慧穿戴裝置的接受程度越來越高，經營者可以健身服務結合科技為導向，為消費者提供更創新和智慧化的健身和相關增值服務，進一步提升消費體驗。

   為協助中小企業掌握各種營銷技巧，生產力中心設有“營銷攻略”、“網上營銷”、“銷售推廣及廣告攻略”及“品牌建立攻略”等課程，可瀏覽有關網頁（http://www.cpttm.org.mo/training)。

   案例點評：以專業教練推廣運動科學並增加業務

   本次案例企業Top One Performance是澳門綜合健身的新品牌，創辦人具有豐富運動科學專業，不僅僅自我定位為單純健身房，希望品牌有更高的市場地位，目前已達收支平衡，值得慶賀。健身市場在澳門近年競爭非常激烈，類似的健身體育中心越開越多，Top One Performance要更上層樓，繼續突破，需要時間。根據問題提出以下建議：

   打造星級專業教練推廣運動科學

   許多健身愛好者都會自行上網，學習各類健身知識，了解訓練計畫與飲食計畫。網路上也有國內外各地專業健美網紅，推廣運動科學，並分享詳細的生活與訓練點滴。建議Top One Performance除了在FB和IG上以圖片問答方式持續推廣之外，可以打造運動科學專業網紅，通過訓練視頻和科學講解方式圈粉，擴大影響力，增加品牌知名度。在健身領域實力才是硬道理，好的專業健身教練可以通過自身的成功和科學化的計畫，幫助消費者進步。所以有星級專業教練，可以為Top One Performance帶來更多業務與收益。最好是創辦人自身成為專業網紅教練，但若創辦人本身太忙，也可以和外聘專業教練或明星網紅教練合作。若是為避免對自由職業私人教練的依賴，則可以模仿美國職棒大聯盟部份球隊，或是美國職籃勇士隊，建議積極培養自身「農場新人」，將重點員工打造為專業明星教練，通過合法長期合約確保雙方合作關係。同時可以鼓勵員工考取私人教練專業執照，從而讓中心員工更專業，且能讓中心員工産生額外的收入。激勵心理學、營養師、物理治療、冥想、皮拉提斯等學科的培訓或專業執照，都很有價值。

   提供受歡迎的多元課程

   優質課程和認真教學是吸引顧客不斷光臨的基本條件。越來越多以重量訓練為主的健身房加入了增加不同類型的課程，包括體適能、瑜伽、拳擊有氧等等。目前Top One Performance也在推廣親子家庭運動體適能與各類非重訓課程宣傳，方向正確。「有氧無氧運動搭配」的「個性化訂製課程」路線，是目前健身運動中心的主流。建議Top One Performance持續加強推廣不同類型的運動健身課程，讓顧客能針對自身需求鍛鍊，為老會員提供更多選擇，有助於吸引更多新會員的加入。目前針對一般家庭人士或上班族推出針對性的養生保健運動健身課程（提高柔軟度方案、增強心肺功能方案、增肌方案、減脂方案、等等），也是增加客源的好辦法，宜繼續維持。

   加強週邊商品與服務

   一般健身房、體適能中心、或是瑜伽中心，有三個主要收入來源，一個是每月固定的會員費，二是課程培訓費（又分為團體課，或是個人化定制訓練課程），三是來自於營養補充品、訓練餐、飲料、洗浴用品、運動設備的銷售，或是商業贊助。有許多市場研究表明，除了傳統的重量訓練與有氧運動之外，客戶也喜歡提供更多選擇的中心，這為運動健身者帶來便利。根據案例企業情況，建議One Performance加強不同類型的課程培訓費收入，至於週邊商品與服務的推廣則按照實際情況，可以維持現狀或和其他夥伴合作，這些都有助於提高顧客滿意，增加收入。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士