周錦泉、陳立基表示，本身有經營餐飲的經驗，也喜歡日式餐飲文化，故二一年開始籌備開店，最終在氹仔市中心租賃建築面積二千四呎的舖位，連裝修、材料等投資約八百萬。店舖於今年五月初正式營業，上、下層合共提供六十個座位，並設有獨立包廂。

   聘唎酒師推介清酒

   考慮到澳門日式餐飲有主打壽司、拉麵、居酒屋等種類，市場競爭激烈，主打日式燒肉的店舖則較少，故以此作為經營方向；另外，近年日本清酒文化在本澳開始盛行，但市場清酒選擇待進一步發掘，故直接從日本引入不同種類的清酒。開業至今已引進逾百種，店內一般有逾五十種清酒供選擇，也會針對各個季節引入季節限定清酒。同時從日本引入十八部日式清酒販賣機，顧客在店舖購買三至四個代幣即可嘗試。此外，店舖聘請國際唎酒師駐場，為顧客介紹不同清酒的特點。

   他們指出，店舖五月開業後，定位、產品及特色獲市場接受，基本上每晚都約滿。顧客由二十多歲的年輕人至四、五十歲的家庭客都有，絕大多數是本地客，人均消費四、五百元，整體生意尚算理想，已加強內地社交媒體的資源投放，希望拓展內地旅客市場。倘經濟、疫情平穩，預計兩年可以回本。

   疫下停業幸獲減租

   “六一八”疫情突襲，對店舖造成衝擊。因開業初期未有推出外賣，儘管有意變陣推出外賣串燒便當，但考慮到串燒外賣的味道始終不及堂食，所以最後未有提供。在政府禁止堂食後開始休息，進行內部資源優化、提升產品質素及進行內部培訓。

   疫情下，七月生意受較大影響，向業主反映希望減租，最後獲業主給予三個月租金折扣，互相共度時艱。八月初進入穩定期後隨即重開堂食，顧客逐漸回流，但六月疫情對整體經濟環境、居民消費信心造成較大負面影響，至今生意尚未回復至六月疫情前的水平，估計只有九成左右。

   人手不足只開夜市

   目前店內有七個廚師，足夠應對晚市及宵夜時段，暫時未有條件提供午市，估計要額外聘請三至四個師傅才能增設午市。本澳日式餐飲師傅較搶手，要聘請本地師傅不易，明白要保障本地人就業，但希望政府因應行業、工種特質決定外僱審批。

   展望未來發展方向，店舖會繼續擴大貨源供應渠道，引入更多清酒種類及食材，同時正研製外賣產品，希望更好地應對可能出現的疫情及管控措施，提高經營的靈活性。

   澳門日報記者　黃思僑

電話：28826789

地址：氹仔成都街525-531號濠景花園第29、31座地下B座

負責人：陳先生

經營三問：

1.如何在競爭激烈的日式餐飲市場中突圍？

2.中高端餐飲中小企應對疫情風險有何建議？

3.民生區如何拓展旅客市場？

    青企：盡量開拓午餐時段

  【青企診斷】澳門青年企業家協會建議，日系餐飲在港澳甚至內地都十分受歡迎，變成競爭十分大。今期個案定位中高檔的餐廳，也有引入比較少數的清酒販賣機，開業初期必定會較火紅和容易吸引到客人。

   根據資料，現在由於人資關係暫時只做晚市，但未來也要盡量開拓午餐時段，包括午餐時段加入外賣平台，因為基本的租金和其他設備的固定成本已經存在，所以應該盡量提升生意額增加現金流。

   地點在民生區，所以主力也是針對中產生意為主，旅客方面應該盡量利用社交平台作為宣傳。未來競爭方面，則要留意大型綜合體經營的餐飲，因為現在由於賭廳的業務萎縮，大型綜合體更加注重本地的高消費群體，能夠給予的優惠會更多，所以未來要以多變化為作主調，例如經常切換餐單，推出不同特色菜和優惠來鞏固一些本地客人，爭取附近民生區的客人則要以人情味為主，例如盡量記住熟客的口味。

    中銀中小企：搵KOL“探店種草”

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心對三問建議如下：

   1.疫情不斷反覆，但網路不會因此停頓。隨着網購、宅經濟興起，餐飲業必須轉型突圍，為滿足消費者在家開夥的需求，可設定外賣型的一至六人的實惠套餐，做好線下體驗，再以優惠券吸引到實體店消費。
   2.中高端餐飲因其先天較高的客單價，受眾面並不廣闊，因此，中高端餐飲中小企必須要深耕現有的客戶群，以優質的服務吸引他們多次消費，必要時可以“會員制”留住高端客戶，提供差異化的服務或餐單打響自身的口碑，令到客戶推薦更多的親朋好友，形成口碑效應。另外，可制定大眾化的餐單以相對低的單價吸引大眾客戶，以中高端的服務品質形成“降維打擊”，以此競爭大眾餐飲市場，再逐步以高端菜單吸引該部分客戶提升客單價，增加營收。
   3.內地現時“探店種草”較為火熱，以線上KOL帶動線下餐飲店成為主流的宣傳方式，可借助微信、小紅書、大眾點評的KOL“探店種草”，利用他們龐大的流量帶動潛在的旅客前往店舖“打卡”，從而將流量變現，本澳已有不少餐飲店借助此方式成功吸引內地遊客專程前往消費。

   生產力：推獨特的體驗式營銷

 【生產力角度】生產力中心認為，中高端餐飲經營者要讓自身的餐廳品牌在眾競爭者中脫穎而出，促銷推廣及憑熟客或KOL美食推薦等的口碑營銷方式是基礎，更需要的是能令顧客記憶深刻的體驗式營銷手法。

   簡單來説，體驗式營銷就是在顧客的消費過程中為他們製造驚喜及記憶點。這些驚喜及記憶點可以是感官、情感、思考或行動上，目的是令顧客留下深刻的印象、令他們對品牌產生認同、連結，甚至是共鳴。

   是次個案的日式燒肉店已有一定的顧客基礎，經營者可加强與目標顧客的溝通，去分析及深入理解顧客在“意識、考慮、購買並透過經驗再不斷購買”的消費過程，以及當中他們在意的需求，從而創造出獨特的體驗式營銷。  

   在着力提高口碑和運用不同營銷手法的同時，也要關注如何確保及提升產品和服務質素，這涉及食材的採購渠道及質素保證、員工的服務意識，以及設備和設施的維護及保養。 

    尤其在新冠疫情的影響下，顧客更關注衞生及食品安全。餐廳除了要按本澳《食品安全法》依法生產經營食品和建立良好的食材管理作業外，亦要強化對餐廳環境（包括用餐環境及廚房/内部工作區域）、使用器具、食材原料、食品製作及員工培訓的管控制度。業界可參考市政署編製的《衛生操作指南》及生產力中心免費提供的《食品安全管理工具書》。

   要進一步學習上述知識，生產力中心設有營銷攻略、網上營銷技巧、食品安全等一系列課程供業界參與。

   案例點評：建立品牌知名度增加營收

   本次案例公司是專注日式燒肉與清酒的「秀吉日式燒肉」餐廳，還搭配和食與串燒等特色實務。業績良好，生意興隆，目前來看具有一家成功餐廳的許多重要因素，包括特色食物與良好服務。首先從特色食物來說，燒肉加燒酒的組合，也是日本許多以燒烤為主打的居酒屋所經典搭配方式；加上該餐廳堅持優選食材，在消費者心中建立了良好的品牌形象。雖然說晚餐人均消費不算便宜，但是也在能夠接受的範圍。其次看良好服務，店內人手充足，而且專注晚市，所以服務水平也保持在較佳水平，目前也培養了許多本地顧客，良好表現也反應在良好的業績上。店內以豐臣秀吉為主題的風格也切合主題和定位。所以從市場營銷的角度來說，以一家新開業的餐廳來說，「秀吉日式燒肉」做的不錯。以下根據問題，提出建議：

   加強宣傳，建立品牌知名度

   建議「秀吉日式燒肉」現階段主要任務應該是加強宣傳，繼續深耕本地市場，培養熟客甚至是忠誠顧客，鞏固銷售業務，等品牌知名度達到更高水平，旅遊市場開放時，自然會有旅客專程到訪。因為疫情很難預料，所以本地市場現在是主要業績支持，一定要先做好本地市場，之後再考慮遊客市場。品牌知名度不僅僅是一直作廣告，拼命宣傳就能達到。還牽涉到不同層次的問題，包括基本的「品牌識別」、進階的「品牌熟悉」，更進階的「品牌回憶」、還有更強的「品牌偏好」以及「品牌忠誠」。目前「秀吉日式燒肉」在前兩階段可能做的不錯，但要成為真正的知名品牌，甚至是強勢品牌、邁向本澳知名餐廳，那就需要達到消費者「品牌偏好」以及「品牌忠誠」的選擇。這部份還需要時間經營和培養，可以繼續努力。

   清酒銷售是主要利潤來源，值得加強

   經營餐廳的人都知道，酒水飲料是主要利潤來源，中高端餐飲要賺錢，一定少不了酒水的貢獻。建議「秀吉日式燒肉」在日本清酒為原本賣點的前提下，持續加強對清酒的銷售與推廣，包括本格清酒的品鑑（一般男士較愛）以及花式清酒的特調飲料（一般女士較愛），讓自己成為所有日式餐廳中，最專業的清酒餐廳。當然，同時也要善盡企業社會責任，宣導飲酒須適量，酒後不開車。

   人手充足時考慮推出午市外帶便當

  「秀吉日式燒肉」只專注晚市當然沒問題，只是一個鋪頭只做晚市比較可惜，尤其澳門上班族中午經常外食，所以午市市場非常可觀。如果要增加銷售量，開放午市是合理方案，但經營者提到人力資源限制，因此建議在人手充足時，可以考慮推出午市用餐，若是人手不足，也可以只考慮推出自取外帶或外送的便當，當然要是光靠晚市就生意極度火爆，那就不需要考慮午市。畢竟要是因為加開午市，導致員工太累，而影響晚上的服務口碑和生意，那就得不償失了。

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士