【中小企特區】金屬與手作結合創造出不同首飾、工藝品，但對技術有一定要求。黎詠恩分別在意大利、台灣修讀當代珠寶設計和金屬工藝，開設工作室是她人生清單中的一項目標。疫情下，黎詠恩回流澳門，發現本澳有關金工的店舖、工作室少之又少，故年初設立微光研習室，分享金工體驗，並教授更多金屬工藝的技術，讓人們可盡情創作更多心儀首飾、藝術品。

   動手打造個性飾品

   珠寶可以是一件“行走的藝術品”，其可表達自身的創作理念，同時又充滿吸引力，這是吸引她修讀當代珠寶設計課程的原因；金工全稱是金屬工藝，主要內容是掌握不同貴金屬工藝技法，真正通過動手打造出自己的飾品、物品。她樂見本澳文創類型不斷豐富，手作漸普及，但飾品類型多停留在簡單“穿珠”階段，金工通過不同技法，並利用銀、黃銅金屬配件可有更多玩法、變化，甚至是一系列的飾品，除了是手作人，更可以成為設計師、創作者。

   雙線經營收入不穩

   現時工作室主要業務是接個人定製訂單、飾物零售，以及開設體驗班。她稱由於網購是主流，有將體驗班放在線上平台宣傳，方便顧客下單，成效不俗；亦正計劃創作更多飾品在線上售賣。上月，工作室搬遷至地舖，目的是方便顧客到店體驗，體驗班定價合理，一隻戒指收費五百元、一對手鐲一千多元，若有想法想做複雜款式則視乎複雜程度。推行體驗班以來，店舖收支平衡，但收入並不穩定。

   黎詠恩坦言，一人工作室考驗是要應付大量工作，一方面體驗班耗時；另一方面自己設計的首飾欲打造成品牌需提高生產力，並要尋求量產；在營運店舖過程中，需要更多商業思維，創作與經營要平衡，並不容易。

   澳尋合伙人不容易

   本澳創業環境相較外地未如理想，參考台灣，租金低且複合式經營盛行，可通過組合不同類型創作者在一個店舖或空間內發揮所長，能共同分攤風險；此外，產業鏈完善、尋找合伙人較容易。反觀本澳租金高、市場細，若是小本經營或創作者，幾乎所有收入都貢獻在租金上，甚至要做副業來幫補；再者，在本澳找工廠、金工師傅、合伙人等都有難度。

   不過，金工在澳門屬於小眾，是新事物仍有發掘市場的機會，故希望努力嘗試，並堅持下去。未來計劃繼續努力推廣金工體驗班，亦有計劃開展教育中心。另外，創造更多不同款式產品，打造品牌，通過飾品、實物增加更多人對金工、金工設計的興趣。

   澳門日報記者　張麗真

經營三問：

1.  體驗班往教育中心轉型建議？

2.  如何更廣泛普及金工、增加年輕人對金工興趣？

3.  體驗班時間成本高，如何增加收入穩定性更好平衡開支？

聯絡方式：

聯絡人：黎小姐

地址：西墳馬路13號雲景台地下A

電話：65659157

     青企：規劃好能盈利人數班數

   【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，本欄目已經多次點評這類型手作或一些小眾工藝人希望把自己的技術和文化變成一盤生意。每種手藝或技術在澳門都有一些支持者，但要轉化成一門有盈利並且能夠生存的生意並不容易，今期的金屬技術或首飾創作亦一樣，融入教學和產品。

   首先，這種體驗班和教學如何能產生更多的盈利？

   店主要規劃好能夠達到盈利的每班人數，每日或周班數、每人收費等，跟着就按目標進發，一旦未能達到盈利目的，就要調整課程的價錢或每班人數，或如何開發一些售賣性產品來增加收入，這才是經營一盤生意。

   建議店主除了金工類的首飾設計教學和產品之外，還應該利用自身的技術來開發一些工業用或應用性更強的產品來增加收入。例如除了單純的首飾之外，還可以設計一些電話或其他必要電子產品的配色或配件，來擴大產品的系列和收入的範圍。

   第二，如何讓更多人對於金工設計或製作有興趣？

   這個不是由單一企業來做，應該由行業商會或相關的文化團體來推動。因為推動一個興趣或文化需要投入的資源其實很多，不是一個初創的企業能夠做得到。所以店主甚至乎其他類似行業的經營者，必須要調整自己的思維，企業必須要能夠生存或有盈利，才能夠推動整個文化或產業的發展。

     中銀中小企：普及金屬工藝  打造個性品牌

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心建議，案例創辦人曾在外地修讀珠寶設計以及金屬工業課程，具一定專業性，在轉型至教學形式是具有能力。同時教育形式每次人數相較於體驗班而言，可適當增加人數，以為一人工作室，人力資源較緊張情況下，能做到較大效益。但由於工藝設計以及製作除理論知識外，還需要動手實際操作，在地方面積以及材料方面亦有一定需求。同時，在增加客戶群方面亦需要增加宣傳力度。

    在轉型至教育形式，個案企業可與本澳教育機構合作開辦關於珠寶設計以及金屬工藝等課程，一方面可借助教育機構平台，增加本澳居民對金屬工藝等了解，從而提升其興趣。同時亦需要提升品牌的宣傳力度，突出宣傳工作室可以體驗金屬工藝製作，親手打造飾物、工藝品等。除借助社交媒體宣傳之外，亦可以加盟為銀行信用卡優惠商戶，藉著提供優惠吸引潛在客戶群。推廣企業品牌上，可側重推廣企業1-2個與其他同業不一樣或相對較突出方面，如產品設計風格、特別材質、或製作體驗過程有額外包裝、郵遞等元素，用差異化元素吸引潛在客戶群。

   現時客戶主要收入渠道為體驗班收入以及門店以及網上零售，體驗班對時間、場地、以及人力需求較大，而零售方面則對銷售渠道需求較大。首先對於體驗班方面，地舖固然能吸引更多人流，但租金成本較高，而且面積對體驗班亦有一定限制，客戶可考慮租用本澳共享空間等地方開展體驗班，相對地舖而言，面積較大同時租金成本壓力亦相對減少。而在零售方面，除門店以及工作室網頁售賣之外，可參與本地藝墟等攤展活動，能增加本地知名度外亦可增加一個銷售渠道。另外亦可以與各個地方文創平台合作，宣傳品牌產品，開展外地市場。

     生產力：思考建立個人品牌

   【生產力角度】生產力中心表示，近年市場上出現了不同類型的手作工作坊，經營者需意識到其競爭者不只限於與金工相關，故宜思考如何建立個人品牌，透過具代表性(signature)的設計系列，令消費者一看見便能聯想起品牌的獨特個性，而不單是一家工作坊。

    金工手作體驗屬“情感型”消費，對顧客來説是帶有紀念意義、儀式感、療癒感、成就感，又或能滿足他們的社交需求。“情感型”消費很適合進行社群分享，故建議在社交媒體上加强“内容營銷”，經營者可多分享自身的作品及背後的故事，亦可考慮採用“顧客”為主角，以他們的真實經驗作為故事來源，令大眾對品牌產生較深的認同感，並引發潛在消費。

   要拓展工作坊業務，首要加強與不同顧客群體的互動溝通，以更好了解他們不同的需要，從而設計出適合的體驗班。要增加品牌曝光率及收入來源，可主動向學校、社團或企業建議，為它們的成員度身訂造活動。此外，可考慮與咖啡店、甜品店等生活品味型商店合作進行複合式推廣活動。

若選擇以教育中心為發展方向，就需提升在課程設計及教學管理上的能力。在設計入門班時，要思考如何避免太過複雜的工藝元素，又或如何結合3D繪圖技術，令學習過程更生動和易明。為吸引不同顧客群體，就要發掘不同教學題材，例如親子金工體驗、不同飾品製作(銀戒、耳環、項鍊手鍊)、寵物吊牌、銅錫盤器皿製作，以及實驗性金工創作等，令課程更多元化。為保證教學質素，需為導師評核及教學過程建立標準作業程序(SOP)，令管理更標準化。

   為協助新創企業掌握各種營銷及品牌技巧，生產力中心設有相關培訓系列，可聯絡標準、管理及培訓考試部（電話：28781313、電郵：training@cpttm.org.mo)。

     案例點評：加強體驗教學、大眾推廣、與訂製產品

   通過體驗班推廣並創收

   本次案例企業是金工工作室「微光研習室」，業務有體驗教學和手飾設計與加工。疫情 之下選擇小眾市場創業，勇氣十足，也如預期遇到許多挑戰。維持收入的第一個方法，就是在澳門採取動態清零與居民出境受限的情況下，多開設體驗班，增加收入。建議持續開辦體驗興趣班，保持金工課程特色與質量，做好顧客關係管理，有助於推廣品牌知名度、開發潛在客戶、並於疫情期間獲得收入。同時根據最新一輪電子消費優惠計畫，推出優惠課程套裝，吸引更多本地消費者前往體驗課程。現階段不鼓勵升級成為教育中心，因為業主人力有限，要成為教育中心，所需要的場地、人力、物力、資源、時間、成本等等要求，都會顯著增加，經營難度與複雜程度也會瞬間提高。由於疫情因素，本地某些體驗班的業務反而發展。但是近期疫情反覆，環球經濟局勢不明朗，經營者如果以體驗班為主力，要有長期奮戰的心理準備。

   尋求其他市場發展機會

   根據業主所言，澳門對於小眾創業市場，充滿各種挑戰。「微光研習室」的創辦人自己也提到，外地可能更適合金工藝品的市場開發，因此，建議可以在合適時間，可以考慮轉移主營陣地，嘗試在大灣區鄰近城市甚至外地尋求更適合的市場或機會。澳門的創業客觀環境（如鋪租、人力資源、市場規模、產業配套）短時間之內未必能突然改變，而相信經營者在創業之前，也都知道這些情況，所以，所謂「山不轉路轉」，如果不是一定堅持在澳門發展，或許其他地方會有更多機會或空間。

   做好大眾推廣與顧客訂製市場

   網路推廣可以將產品推向全華人市場，甚至是全球市場，因此，建議發揮精準營銷的精神，針對「客戶私人訂製市場」和「網上零售市場」兩部份，加強網路和巴士宣傳，讓更多澳門民眾認識品牌，更有利於推廣合適產品。例如，根據顧客需求以私人訂製方式比較容易進入中高價市場（賺利潤），也能獲得較高的顧客滿意度、顧客忠誠度，及產品銷售利潤。而網路銷售現成產品則有助於打破區域限制，獲得更多銷售量與推廣機會（賺市場與知名度）。通過顧客訂製產品，也能讓產品產生差異化，並且提高產品定價空間，因為每一件根據顧客需求手工打造的產品，有機會創造獨家的回憶。

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士