鍾情花藝攜手創業

    花寓室負責人蘇沅彤、景科表示，花有溫度、有力量，能療癒人、拉近人與人關係，花藝已成為她們生活重要的一部分，確信創業不會只有“三分鐘熱度”，由此開啟創業之路。一六年由網店起步，一九年底成立實體店，實體店好處可讓顧客親身到店感受實物，加強與顧客溝通。店舖業務分為三大項，分別是鮮花、絲花、乾花。鮮花為一般零售花束訂單；絲花方面，新娘需要的手捧花是熱門產品，絲花可重用又環保，用於新人們婚禮、婚攝，特別推出“絲花改造服務”，將手捧絲花球改造成家居擺設裝飾，賦予花球新的生命；乾花則主要與絲花混合，用作餐廳、商場等裝飾佈置，為迎合環保趨勢，自家設計環保購物袋選購花材，鼓勵客人減少使用包裝紙。

    疫下守業挑戰重重

    不同花材呈現風格變化萬千，與一般花店有別，花寓室主打歐式自然風，澳門市場上較為小眾，價格在中高端水平。店舖憑獨特風格儲下熟客、每月亦有固定數量新人結婚而需要花，加上特別節日旺季，基本能做到收支平衡，但認為“可以更好”，現階段只能算是“守業”。

   一九年底甫開業便遇上疫情，到貨不穩，損耗增加導致成本增加；早前“六一八”疫情停業多日，既錯過畢業旺季高峰，亦令花材全數盡毀。日常經營上，因花店風格小眾，花藝師到店需要花時間培訓、學習店內風格，員工除了日常工作還需要持續學習，流失率大。此外，酒店品牌、餐廳縮減花藝預算，影響訂單等，花店面對着不同挑戰。

    原預期能在三年內開設分店，但觀乎經濟大環境趨勢，不敢亂投資，尤其“花”並非必須品，若減省開支，花往往是首選，還要考慮到日後或有疫情，大環境會否進一步惡化等負面影響。直言開花店並非外界想像般夢幻、美好，每逢節日旺季要花大量時間做前期工作，像花束概念設計到打板、拍照、推廣等都要花心思，旺季時要日夜趕工；非旺季時，由於行業競爭激烈，花店與設計、美學緊扣，在花材選用、顏色搭配、包裝手法上需要不斷學習，與時俱進，不斷給客人新鮮感，否則易被淘汰。

    冀灣區設花藝教學

    經過這些日子累積經驗和客源，認為已做出自身獨特風格，亦獲顧客認可，鞏固好定位，同時，持續創新，將是店舖日後立身之本。未來發展計劃上，希望有更多機會為博企、商場做大型花藝裝置，以及做跨界合作，像與品牌、餐廳合作產生更多火花。留意到灣區空間、資源優越，冀在灣區開設花藝教學，如親子課堂，將花藝融入大眾日常生活中。

    澳門日報記者　張麗真

經營三問：

1.對有技術要求的行業，如何減低員工流失率？    

2.花屬於非必需品，在疫下如何非節日增加銷量？

3.如何開拓更多穩定訂單、穩定客源，以減低疫情影響？

聯絡方式：

地址：澳門營地大街122號快富樓地下A座

電話 28235112

聯絡人：花寓室

     青企：嘗試發展全鏈條業務

  【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，經營花店在經濟下行期間，尤其是現在的澳門十分困難，因為花藝和其周邊產品並不是必需品。經濟環境差的時候，由於各個企業都會壓縮非必要支出，所以經營上除了要和同行競爭，還要找出一條新的市場；例如要思考如何用花和花藝及其周邊產品來代替其他行業的裝飾產品市場。

    首先員工流失率問題。由於花藝的技術不是專利技術或獨有的行業，所以員工很容易會流向條件較好的公司，公司發展前景也是員工的考慮因素，所以店主在未來發展時，除了一般的零售和外判業務，也可以嘗試在批發業務發展，變成在員工在同一公司內有更廣闊的發展空間。

    另外，開分店的問題。與其打算開分店，不如發展相關的業務，例如批發和種植等上中下游業務，因為澳門的市場比較小，與其停留在零售市場的高競爭，倒不如嘗試發展全鏈條業務。

    最後，如何穩定業務。除了疫情之外，全球經濟下行也是未來很大挑戰，所以店主應該強化前線的銷售工作，無論是零售或談企業客戶也應該主動出擊。自疫情開始或未來數年，很難會重現過往客人主動上門的情景，必須要主動跑客戶。

     中銀中小企：異業同盟拓新客源

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心對三問建議如下：

一、對技術要求的行業，如何降低員工流失率？

1.樹立企業文化價值觀:建立起薪酬激勵機制及提升員工幸福感。這需要企業創造一個公平公正的職業發展渠道，讓“數據”說話，用制度管人，應堅持“多勞多得”原則，讓員工不斷實現自我價值。自我價值的實現是人的最大幸福，能最大限度激發積極性及創造力。把績效與能力提成掛鉤，明確晉升機制，把員工才能最大地發揮。從而實現豐富的物質回報及個人成就，是留住人心強心劑。

二、花屬於非必需品，在疫情下如何非節假日增加銷量？

1.建立公司公眾號，可每天更新花語或鮮花相關的文章小知識，2多利用社交平台推廣公司知名度:Facebook，小紅書，抖音，提升關注度及下單率 3.當客戶凡是在實體店裡訂購的都可以推薦進企業群，設定每周或月某天為會員日(非繁忙時段），可享受折扣或每月會員日開設插花課程，提升與客戶的忠誠度及回頭率。4.加入銀企合作:如中銀優惠商戶推廣。

三、如何拓展更穩定訂單，穩定客源，以減低疫情影響？

1.開展異業同盟，拓展新客源:可從博企餐廳宴會廳、酒 樓、婚紗攝影公司、建立合作機制，預設優惠劵給潛在需求客戶，推出成功預售優惠劵之“公司”或“個人”回佣形式增加積極性。

2.學習與創新:花藝的提高沒有盡頭，手藝高低決定花兒顏值，顏值影響定價，定價又關係到產品的溢價能力，故自身能力強大後要更注重拓展B端業務，維護商業客戶關係。

3.。疫情下我們把服務化整為零，向多方面、多元化轉型:小到家庭每周擺花，群接龍賣花等線上線下銷售。同時更注重目前存量客戶，推出每月充值送禮品活動，鎖定後續消費。

     生產力：讓顧客感受貼心專業

  【生產力角度】花寓室的經營優勢在於產品多樣化、風格小眾且具獨特性，能夠定期推出新產品，目前已培養出穩定回購的熟客群。店舖開業數年已打下一定基礎，但面對同業競爭如何找準定位、提供特色商品、穩健發展業務是關鍵所在。對此，生產力中心提出以下三方面建議： 

    一、打造具有特色的品牌定位，不斷提高在本地市場的競爭力。建設品牌可以從專業性、售後服務及特色產品幾方面著手。花藝師往往是一家花店的核心所在，如何在選購花束產品上讓顧客感受到貼心、專業，像個老朋友一樣記得顧客的喜好，建立信任與連結，將是店舖建立品牌特色和區隔的關鍵。業者可運用專業花藝知識為顧客提供花卉選購建議，在服務細節突顯出品牌專業性、花藝師鮮明的風格特點，以吸引更多認可其風格的客群﹔其次，重視售後服務，貼心了解客戶喜好，及時掌握顧客新需求，為其提供對應的服務，將有助增加顧客對花店的好感度。在特色產品上，除了恒常提供的產品和服務外，“周花訂購”模式能為店家帶來穩定現金流，同時也能培養高複購率的客群，建議考慮作進一步擴展、發掘新的客群和需求，例如面向上班族推出折扣優惠精準營銷，推動“辦公室也需要鮮花點綴”的風潮。 

    二、透過職業花藝技能培訓吸引和留住有興趣入行的新人。和一些有職業技能要求的行業一樣，一名花藝師從新手到熟練，慢慢形成個人風格，業務能力往往需要透過長時間技能培訓才能實踐得出。建議業者可考慮開辦小班進行系統化教學，吸引真正有興趣入行的新人，為花店培養儲備人才。 

    三、逆流促銷增加非節日和淡季銷量。業者可考慮在非節日、淡季時推出限時促銷活動，選擇少數限定的特色花卉推出團購優惠，以大單訂購向供貨商爭取低價優惠，一來能降低入貨成本，二來利用促銷優惠結合常規社交媒體宣傳，能使店品牌在網絡上保持熱度和能見度，觸及更多不同層面的客群。

     案例點評：通過不同方式增加銷售收入

    案例公司花寓室主要有三項產品，分別是鮮花、絲花、乾花，同時還有一些相關服務。市場定位高端，但一開業就遇到疫情，銷售大受影響。經營者主要希望增加銷售收入。以下根據情況提出建議：

    開辦花藝培訓活動：建議開辦花藝課程工作坊，增加營業收入，若是人手不足，可以考慮和專業進修機構合作，或是自行加入政府持續進修教育課程，不僅推廣花藝、拓展客源，還可以培養可用人才，從而降低因員工流失所帶來的影響，一舉多得，值得考慮。在澳門或大灣區其他城市開辦花藝培訓，都是可以考慮的選擇範圍。

    主動推出活動推廣高端花藝：經營者從網店起步，但屬小眾市場，如要推廣業務，不見得適合走傳統價格優惠或促銷路線。建議和相關社團，聯合主動推出活動，如組織賞花活動或是藝術鑑賞活動，同時推廣高端花藝與品味生活，針對潛在客戶群推廣及培養客戶的文化與品味，從而提高購物需求。值得注意的是，澳門整體經濟情況在這幾年有不小變動，許多市場需求產生變動，是否繼續以中高端市場為主力，值得持續關注或動態調整。

    提供高端外賣服務：疫情期間許多人都宅在家，居家更需要心靈滋養與美好心情。建議針對高端居家零售市場，可以推出高端花材的外送外賣服務，因為許多貴婦固定會在家插花，對這些顧客來說，花是必需品，就像每週都要買菜一樣，提供高端外賣服務有機會為花寓室增加收入。

    加強訂製市場：建議花寓室加強訂製花束市場，因為訂製化市場具有差異化和精緻化的特點，和花寓室市場定位一致，也能提高產品附加值，創造較高收益。畢竟花寓室不是走大眾路線，那麼就應該繼強化小眾化專業優勢，保持差異化特色。 

    善用「本地中小企採購合作計劃」：為配合澳門特區政府扶持中小微企政策，並協助中小企業開拓業務、尋覓商機，澳門中華總商會聯同澳門主要龍頭企業運營商，共同舉辦本地中小企採購合作計劃，至今效果不俗，建議花寓室可向本澳六間綜合旅遊休閒企業洽詢本地採購合作計劃的政策，有機會進一步拓展商機。

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士