【中小企特區】甜品不僅能帶來愉悅心情，對離鄉背井的人而言，亦能寄託思鄉之情。Liège烈日甜窩夫店負責人王麗云表示，其丈夫是土生土長的比利時人，在澳定居後發現吃不到正宗的比利時窩夫，家中因有代代相傳的窩夫配方，二人便萌生創業念頭，決定在澳開設窩夫店。平均每月零售銷量約三萬個，加上供應予酒店的業務，月生產量達六萬個。

   作為澳門首家正宗比利時窩夫店，烈日一直以來靠口碑為人熟悉。王麗云介紹，該店創於一五年，至今已有七年歷史，現有四間分店，並在澳設有製作工坊。銷售產品貴精不貴多，最受歡迎是擁有正宗比利時味道的窩夫，除最原始的口味外，還能混搭朱古力、奶油及草莓等，深受大人小童歡迎；焦糖脆餅、脆筒雪糕、軟曲奇等，亦是不少顧客喜愛。

   堅持用比國原材料

   店舖堅持所有食品原材料均來自比利時，其中包括比利時特有的珍珠糖，其獨特之處在於不易融化，與麵團一起烘焙後仍能保持光澤及香脆口感。

   王麗云表示，最初客源以本地居民為主，隨着口碑相傳，吸引不少旅客慕名前來。除售賣窩夫等食品，亦希望讓客人了解比利時的美食文化，加強澳門與比利時的美食文化交流，因此堅持使用比利時原材料相當重要，即使成本不斷增加，亦不會更換其他材料。

   烈日最高峰時期共有六間分店，疫情出現後，經營愈發困難，現時減至四間。她坦言，疫情帶來相當大衝擊，一方面旅客數量銳減，生意下滑，加上本地經濟低迷，居民消費力下降，購買力大大減弱，整體零售業務縮減不小。另一方面，疫情導致物流費用大增兩至三倍，但因原材料具獨特之處，亦是店舖獨有賣點，實在無法為省成本而採用其他原材料，唯有承受昂貴成本。

   擬珠設工坊做批發

   疫情前，不少本地酒店留意到比利時窩夫的獨特之處，與店舖達成合作。疫情發生後，由於零售業務減少，促使店舖更積極開拓B2B方面的業務，希望尋求更多本地酒店及餐廳企業合作，穩定店舖經營和出貨量。

   除拓展本地業務，王麗云直言，憑着自家獨有優勢，過去有不少海外商戶希望與該店合作，惟當時認為時機未成熟，但隨着在澳設立製作工坊已運作較為順暢，相信未來能夠逐步拓展海外市場業務。

   由於需照顧家庭，她短期目標是把業務拓展至較近的珠海市，在當地開設製作工坊，直接向商家供應貨品，但就未計劃在內地發展零售業務。

   澳門日報記者　馮靖欣

經營三問：

1.如何更好地拓展B2B業務？

2.有何增加銷售量的方法？

3.到內地發展應注意哪些因素？

聯絡：

電話：+853 66937044

地址：澳門葡京人商場 1 樓 KR39 鋪、澳門百老匯美食街、倫敦人購物中心2樓 2119a號、澳門氹仔花城百佳超級市場內

    青企：把品牌包裝成故事

  【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，澳門是一個中西文化的交匯地，甜點作為文化交流的其中一個重要元素在澳門也遍地開花，今期的個案作為一個比利時的窩夫店，其實開業已經有一段時間，消費者在不同的地方也會見到其產品，遍佈民生區和旅遊區，產品覆蓋算是廣泛。

   不過在拓展時，要多加宣傳。究竟比利時的窩夫有什麼特點，和其他地方的有什麼不同，有時候光靠品嘗，只會知道味道有分別而不知道箇中的歷史和特色。一個品牌發展上最需要的就是“有故事”，所以必須要把整個品牌包裝成一個有故事的品牌，告訴消費者為什麼澳門會有比利時窩夫，為什麼當初有在澳門落地的打算。因為食品的可抄襲性太大，容易會被其他競爭者切入市場，所以除了商標要有註冊之外，品牌的發展也很重要。

   另外一個發展方向就是B2B的業務，開發這個業務時可以盡量向高中端的餐飲店舖着手，盡量和商戶合作時爭取在餐牌上需要列出自家品牌的出品，這樣可以為品牌的未來發展舖路，因為如果只是和所有餐飲業務談業務供貨的話，最後變成價格拉鋸，價低者得，最後就只變成代工廠。

   在內地發展業務方面，最好能夠在內地開設工場，因為這樣才能夠符合當地的法律法規，因為在澳門生產，再進口到內地的話，內地對於食物的檢驗檢疫是非常嚴格，所以未來考慮在內地市場發展必須要在內地有工場。但要注意原材料的進口問題，因為根據資料一些產品的原材料需要在比利時進口，在內地則要留意進口時的稅務問題，和該材料是否已經通過當地的檢驗檢疫部門認可。

      中銀中小企：採加盟店形式拓展

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心對案例提出下列建議：

1. 過往B2B業務發展通常以線下方式為主，透過親自與企業接洽，讓客戶瞭解自家產品的好處及優勢。不過近年來隨著網絡的蓬勃發展，再加上疫情影響，B2B的業務開發也逐漸演變出線上的方式，比如廣告投放、官網內容經營、社群媒體經營。而LIEGE烈日甜品店可嘗試通過以下3點作營銷: 1.提供自家價值，凸顯與競爭企業之間的差異。2.附上過去成功案例，增加說服力。3.強調雙方合作的益處。此外可與中銀合作，開立企業網銀及線上收付結算系統對接，方便有效地對公司資金管理。
   
   2.LIEGE烈日甜品店具獨有賣點，可考慮採用加盟店的形式拓展，提供外賣服務，對傳統經營模式作突破。同時關鍵需確保產品質量，對加盟商提供專業培訓和技術支持。銷售渠道增加後，客戶的銷售量和收入、門店人氣和市場都將有明顯提高。還可加盟中銀優惠商戶，結合銀行優惠及手機銀行宣傳，能減少宣傳及優惠成本，加快拓展市場。
   
   3.目前內地經濟發展迅速，而年輕人消費力較強，商戶在內地開設門店，需對質量嚴格把關，建立好的口碑。由於LIEGE產品為外國美食文化，為迎合內地消費者口味，可結合中西文化，設計獨特包裝，推出不同口味，能夠吸引大眾消費。

      生產力：用口號傳遞品牌價值

   【生產力角度】生產力中心表示，在新冠疫情下，公司的當務之急是要提升銷量。發展B2B業務和零售業務皆可提升銷量，但兩者都要靠提升品牌形象和知名度來實現。凡良好品牌，必有其獨特之處，藉此向消費者提出自己的價值主張(value proposition)，並在消費過程中為顧客提供良好的體驗，為顧客留下深刻印象。烈日甜店與別不同的是，它堅持採用來自比利時的原材料，由比利時人按傳統配方製作。建議經營者以此獨特的優勢提出品牌的價值主張，例如，可以用這樣的口號來表達：“來自比利時的地道口味”。總之，用一句話來傳遞品牌所提供的價值，讓公眾一看就明白，從而產生購買的念頭。

  至於如何更好地拓展B2B業務，建議首先要清晰目標客群。雖然窩夫是老少咸宜的食品，但在推廣和銷售時必須有所側重，例如，可以把重點放在年輕人、家庭客和遊客上；經營者也可以對以往銷售記錄作分析之後來確定。目標客群一旦確定，便可以確定哪些企業客戶是銷售的對象，例如，較多年輕人和家庭客光顧的餐廳、較多遊客光顧的手信店等。目前，烈日所面向的主要是大型休閒旅遊綜合體內的餐廳，今後可以擴展到獨立酒店的餐廳，甚至大街小巷的餐飲場所，只要客群能對應就可以。

   至於到內地發展，店主打算先到鄰近的珠海設點，這是較穩妥的做法。站穩腳跟後可以進一步往內地其他地方發展。在實施之前有幾點值得考慮：第一是競爭環境，即目前巿場上有甚麼競爭者；第二是以甚麼形式設立，即以個體工商戶還是以外商投資企業形式設立，後者還有多種形式，要權衡利弊；第三是原材料進口手續及關稅等，因公司高度依賴進口原材料；第四是勞動法規，包括僱用、薪金、福利等；第五是稅務，包括企業所得稅、增值稅、消費稅及地方附加稅費等。

案例點評：增加合作銷售點，增強影響與營收

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士

加強與澳門渡假村酒店合作

平時要持續保持產品的高質量水平。專注在特色優勢產品，適當擴大接單業務能力，建議烈日甜品店加強進一步創造商業對商業（B2B）的合作市場，例如六大渡假村酒店最好和每一家都有合作，或是和本澳其他高端餐飲公司戰略同盟。澳門博彩業面臨全面結構調整，全方位往非博彩渡假休閒轉型，有利於飲食購物等板塊的業績成長，烈日甜品店抓住機遇，長時間下來可以穩定店舖經營和出貨量。 

拓點珠海首選中高端商場

建議烈日甜品店將業務拓展珠海時，製作工坊向商家供應貨品時，宜首選檔次較高且人流量大的中高端商場，例如華發商都、優特匯、或是富華里這類的地點，不僅能維持較高產品溢價，也能維持品牌形象，有助進一步擴張。

適度推出訂製產品

雖然因為疫情，導致一般零售的銷量下降，但是本澳居民在特殊日子或場合的訂製化訂單，還是可以爭取的業務。建議烈日甜品店適度開發訂製市場訂單，針對消費者在婚嫁、生日會、百日宴等方面，提供訂製化服務，在遊客零售市場下降時，較難大幅增加產量，所以走精品路線是目前最佳較佳選擇。烈日有比較明顯的品牌特色，能傳遞高品質與專業的品牌形象。作品持續受到消費者肯定，如何度過目前艱難時期，是當務之急。疫情期間第一優先是鞏固本澳市場，吸引本澳人士消費。等到市場整體復甦之後，相信業務會變得更好。

強調專業提昇形象