【中小企特區】本澳營商成本高企，中小企要持續擴張就要控制成本。在本澳開業近二十年的國記鮮榨果汁甜品，不斷穩步拓展業務，除一般門市，今年亦進駐博企，吸納遊客市場。考慮到澳門市場細，遂在政府支持下出外參展並成功開拓商機，為企業“走出去”打下“強心針”，作了良好示範。

中央廚房月耗損低

董事總經理陳兆基表示，國記九九年正式開業，由父親創立，後來由他接手，十九年來業務持續發展，連同最近新開的店舖，目前有十一間分店，更設有中央廚房。每批水果到澳先經中央廚房檢查，無損耗的水果才分配到各分店，該公司亦有供貨博企、餐廳及飲品店。中央倉儲有足夠的庫儲應付市場需要，客人如有急需都可應付。

近二十年來行業變化很大，過去居民購買水果以價格便宜為首選，普遍考慮水果是必須品。近年經濟向好，居民對生活質素提升，外遊增加，對外國水果認識增加，不介意花數百、上千元買一串提子，高端水果需求明顯很高。因此，該店不少客戶都是街坊熟客，要求員工注重服務質量才可留住熟客。

而且堅持水果質素理想才售予客人，水果保存不會超過一日，慶幸員工經驗較豐富，平均每月損耗量祇佔約5%，影響不會太大。他坦言，行業競爭很大，了解到不少同業都送貨上門，無奈要聘請車手送貨並不容易，亦難以滿足需求，現時祇好就不同水果推出自取價和送貨價，以優惠吸引客戶自取。現時每年生意額約四千萬元，平均年增長10%。但因為人工、舖租升幅較高，此消彼長下，平時都要控制好成本，確保收支平衡。對於中小企而言，高成本是經營上遇到最困難的事，且澳門市場細，為了增加收入，祇好向外發展。去年向政府申請了中小企援助計劃，有60萬應付每月開銷。

政府近年支持中小企出外參展，每次參展資助上限5萬元，對該公司幫助很大，此前曾到泰國、新加坡、內地、台灣參展，不少國際買家都會參加相關國際展，對本地中小企幫助很大，畢竟澳門市場細，很難接觸這些國際客戶。

泰國設廠出口內地

去年在泰國參展後，成效超出他預期，今年三月正式在泰國投資300萬元開設了椰子廠，直接從泰國出口椰青來澳門和內地，每月單是澳門有數個貨櫃，重量達十多噸，連同內地市場需求，每月貨量達十二貨櫃，需求情況是遠超他預期。該公司亦因為參展開拓了新加坡市場，將泰國的椰子及相關產品銷往當地，包括椰子水、椰子油等。

門市方面，最近亦進駐博企購物中心，相信可吸納到遊客。他相信澳門市場會穩步發展，因澳門是很好的基地和平台，下一步將會在廣州開店，逐步開拓外地市場。

員工發展提供資金

他亦向年輕兼職員工提議，如果對行業有熱誠、有意發展，很願意與他們合作，並提供資金支持，讓員工經營自身品牌，雙方可各佔股五成，但需要銷售國記的水果。最快明年可以開展該計劃，因為待兼職畢業後便可創業。至於全職員工因為年紀較大，未必有意創業，如果有意發展都可以合作，與員工創造雙贏。

圖文/視頻 澳門日報記者 楊冠傑

水果款式多元

經營三問：

（一）未來應增加進駐博企抑或擴充街舖？

（二）如何持續擴張外地市場？

（三）財務管理上有何建議？

聯絡地址：

澳門馬渣度博士大馬路南豐工業大廈5A

電話：2872-1966

該店要求員工提高服務質素

開發水果衍生品走品牌化

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期個案發展已經有一段時間，從最基本的下游零售到中上游加工，業務也開始區域化。未來本地市場發展，博企和街舖應該同步進行，但需要分成兩條團隊，因為遊客和本地客人對產品需求可能不同，遊客會比較需要一些即時享用且包裝比較講究的產品，例如果汁或比較輕便的水果；本地客人會比較實際，所以產品應有差異。

該店現在以果汁和水果產品為主，建議可以開發更多水果衍生產品如甜品、混合果汁甚至雪糕雪條等，再配合好包裝，才能夠品牌化和“走出去”，否則純售賣果汁水果，比較難和外地品牌競爭。

公司願意資助員工創業，並發展自己品牌，並以50/50分配股權和收益，規定銷售公司水果；這個比較難實現，因為所有生意各佔一半比較難經營，很難保證公司股東一直合作無間，有紛爭時公司會出現運作困難，建議分大小股權比較現實。

國記未來推出更多新食物

善用網銀發薪減財務成本

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，今期企業已具備一定經營基礎，入貨（貨源）、處理、倉儲、銷售等環節已具備成熟條件，現在要面對如何擴展，如何利用澳門平台在外拓展。建議如下：

一、計劃於博企內或街舖內選址，建議留意以下情況，於博企開設店舖有利對外宣傳企業品牌及產品，亦可借此平台在遊客心中建立形象，但於博企開店成本不輕，建議於人流較集中的博企內開店便可，暫不要每間博企都開設，另街舖也需考慮位置、租金成本、人流、分店佈局，街舖與博企內分店數目要取得平衡。

二、對外擴張市場，建議多參加當地產品展銷會，先了解當地巿場文化、飲食習慣，開設店舖的流程及成本，或先利用加盟店，只供應食材及經營策略，可減輕對外擴展的風險。

三、財務安排，建議可製作完善的財務報表，另可利用銀行的網上發薪及支付功能，減輕公司財務成本。同時建議多將經營收入、支出透過銀行賬戶處理，可多讓銀行了解公司的收支情況，有利日後融資需要。

高端水果市場潛力大

開拓新市場做好品牌管理

【生產力角度】今期個案開業至今近二十年，已有很好的基礎和品牌知名度，建議開拓新市場時做好品牌管理，使品牌植根於顧客心中，提高市場地位和價值。

品牌管理有幾個重要步驟：第一，通過與同業比較，找出自己過人之處(例如新鮮、品種多、品質好或送貨快)，確定巿場定位；第二，實施品牌推廣，中小企多傾向低成本宣傳渠道（例如社交媒體、電郵等），把品牌訊息直接傳達給目標客戶；第三，定時評估績效，尤其要與業內競爭對手比較，看自身在巿場上處於甚麼位置，並思考不斷改善提高；第四，巿場環境不斷變化，有必要適時尋求新產品和新巿場，迎合顧客需要。

開拓新市場方式不外乎直營和連鎖加盟。經營者應考量自身優勢及不足，制定出適合自己、可複製的經營模式。以供應鏈管理為例，建議建立進貨、冷凍及運輸配送等一整套流程，供外地分公司依循執行。人力資源培訓和管理也是，澳門總部應先建立一套行之有效的制度，然後套用到外地分公司。值得一提的是，每個地方、每個巿場都有不同的法律法規和社會文化背景，經營模式、制度不是一成不變，要因應不同環境調整，滿足當地法律法規和管理文化。

澳門生產力暨科技轉移中心開辦創業／中小企經營系列課程，以及人力資源管理專業文憑系列課程，歡迎本地中小企業主報讀。

最近進駐博企開分店

案例點評：開分店增營收首重店舖效益

澳門大學工商管理學院

企業與市場學副教授 劉丁己博士

本次案例企業『國記鮮榨果汁甜品』在澳門屬於老牌果汁店，基於『國記鮮果貿易』的良好基礎，『國記鮮榨果汁甜品』在原材料的品質和成本比其他業者具有優勢；加上品牌形象清新，強調健康（包括『健康，由這裡開始』、『我鮮活、我健康』、『健康、自在、分享』），頗受街坊消費者歡迎，開業至今近二十年，業績仍有成長，可謂明證。從市場營銷組合（marketing mix）來看，『國記』整體品牌形象清晰，在市場上頗受歡迎。產品（product）原材料水果質量佳，加上新鮮榨汁後，性價比也不錯，除各類果汁組合之外，也有作成奶昔、添加益力多等不同搭配。有中央倉儲系統調節與中央廚房控管，材料質量和供應有保證。價格（price）方面走大眾路線，比較親民，很有競爭優勢。銷售渠道（place）門店眾多，目前有十家，都屬於人流較多的地方，雖然舖租因此較高，但是為消費者創造便利，也算值得。之後擬繼續擴張。促銷推廣（promotion）方面一直都做的不錯，店面形象活潑、產品賣相也不錯，網路宣傳好。目前比較關注的重要問題在於如何對外擴張、增加銷售額、打開澳門之外的市場。針對問題建議：

 通過和員工合作加盟方式擴大澳門本地市場可行，博企分店或街舖分店以店舖效益高者優先：澳門市場不大，同時舖租很高，所以如果要繼續擴張，不論是博企分店或街舖分店，建議通過分析，以效益高的分店優先。佔地不用大，但是要想辦法降低舖租，提高空間營利率。這裡要強調一個觀念，就是店舖效益。店舖效益是兩岸零售商家經常拿來計算商場經營效益的指標，指的是店舖（每平米/每呎/每坪）的面積可以產出多少營業額（計算公式：營業額÷店舖所占總面積=店舖效益)。這是零售業者目前通用的衡量商場經營效益的重要指標。一般来說，店舖效益越高，代表每單位面積的營業績效越好。某些面積不大但是生意川流不息又很能賺錢的小店（例如：手搖飲料店、牛雜舖、麻辣燙店、鹽酥雞舖，等等）就是店舖效益高的例子。街鋪和博企店各有優點，和員工合作加盟方式擴大澳門本地市場可行。

 開放澳門加盟合作可讓利，目的是成為澳門第一：除了雙方可各佔股五成之外，國記當然必須做新合作加盟店的原材料供應商，以保證品質。當然，建議一開始國記要多些讓利，在原材料供應上給予一定優惠，有助國記的市場擴張和品牌建設。國記在澳門的擴張，不是為了真的要在澳門市場賺很多錢，主要目的是要讓國記成為澳門鮮搾果汁第一名牌，然後以澳門第一的姿態打進大灣區市場和國際市場。因此在澳門開放加盟合作有助創造規模經濟效益。通過更多的加盟店以及消費者，合理地可以造更大的銷售量，便可以讓單位平均成本不斷降低（通過新增的產品、產能、消費者購買，來分擔的固定成本，從而使單位成本下降）。也可以在原材料和運輸費用的單位成本下降，獲得規模經濟效益，最終目的還是要走出澳門，創造更大營收。

 進軍本澳之外市場可大幅增營收，但合作要謹慎：進軍廣州之類的外地市場也是毫無疑問的正確方式，市場擴張是合理的作法。廣州地大、人多、消費高、與澳門物理位置接近，等等條件都是國記對外擴張的合理選擇。對外擴張時，採取直營店也好，與廣州當地商家合作也罷，有些注意事項還是要再次提醒：（a）要注意貨品運輸與商標註冊等技術問題。貨品運輸部份要建立完善且標準化的流程，尤其水果，最好按照國際標準化組織（ISO）的作法，更能保障產品質量，這部份國記有豐富經驗，應該沒有問題。（b）要拓展外地市場，要在申請商標註冊上多加留意，才能保障國記的最大利益。（c）直營店或開放加盟有助創造規模經濟效益。通過更多的加盟店以及消費者，合理地可以造更大的銷售量，便可以讓單位平均成本不斷降低。（d）國記加盟總部要能提供店舖裝修、基本設備的指引服務，或是要求合作商必須採用總部所指定的裝修及設備及原材料，如此做不僅可讓合作開店創業者不用分心於店面裝修、購置設備器具、以及原材料採購，只要專心於做好市場開發和顧客經營，能有效縮短分店回本時間。需要要求合作商或加盟商採用國記一致的裝修風格及基本設備，有助建立國記品牌形象。詳細規定可以詢問專業的加盟商會或社團。