【企業診斷】國記進駐博企拓海外市場

2018-07-16 00:17:01 editor 123

【中小企特區】本澳營商成本高企,中小企要持續擴張就要控制成本。在本澳開業近二十年的國記鮮榨果汁甜品,不斷穩步拓展業務,除一般門市,今年亦進駐博企,吸納遊客市場。考慮到澳門市場細,遂在政府支持下出外參展並成功開拓商機,為企業“走出去”打下“強心針”,作了良好示範。

中央廚房月耗損低

董事總經理陳兆基表示,國記九九年正式開業,由父親創立,後來由他接手,十九年來業務持續發展,連同最近新開的店舖,目前有十一間分店,更設有中央廚房。每批水果到澳先經中央廚房檢查,無損耗的水果才分配到各分店,該公司亦有供貨博企、餐廳及飲品店。中央倉儲有足夠的庫儲應付市場需要,客人如有急需都可應付。

近二十年來行業變化很大,過去居民購買水果以價格便宜為首選,普遍考慮水果是必須品。近年經濟向好,居民對生活質素提升,外遊增加,對外國水果認識增加,不介意花數百、上千元買一串提子,高端水果需求明顯很高。因此,該店不少客戶都是街坊熟客,要求員工注重服務質量才可留住熟客。

而且堅持水果質素理想才售予客人,水果保存不會超過一日,慶幸員工經驗較豐富,平均每月損耗量祇佔約5%,影響不會太大。他坦言,行業競爭很大,了解到不少同業都送貨上門,無奈要聘請車手送貨並不容易,亦難以滿足需求,現時祇好就不同水果推出自取價和送貨價,以優惠吸引客戶自取。現時每年生意額約四千萬元,平均年增長10%。但因為人工、舖租升幅較高,此消彼長下,平時都要控制好成本,確保收支平衡。對於中小企而言,高成本是經營上遇到最困難的事,且澳門市場細,為了增加收入,祇好向外發展。去年向政府申請了中小企援助計劃,有60萬應付每月開銷。

政府近年支持中小企出外參展,每次參展資助上限5萬元,對該公司幫助很大,此前曾到泰國、新加坡、內地、台灣參展,不少國際買家都會參加相關國際展,對本地中小企幫助很大,畢竟澳門市場細,很難接觸這些國際客戶。

泰國設廠出口內地

去年在泰國參展後,成效超出他預期,今年三月正式在泰國投資300萬元開設了椰子廠,直接從泰國出口椰青來澳門和內地,每月單是澳門有數個貨櫃,重量達十多噸,連同內地市場需求,每月貨量達十二貨櫃,需求情況是遠超他預期。該公司亦因為參展開拓了新加坡市場,將泰國的椰子及相關產品銷往當地,包括椰子水、椰子油等。

門市方面,最近亦進駐博企購物中心,相信可吸納到遊客。他相信澳門市場會穩步發展,因澳門是很好的基地和平台,下一步將會在廣州開店,逐步開拓外地市場。

員工發展提供資金

他亦向年輕兼職員工提議,如果對行業有熱誠、有意發展,很願意與他們合作,並提供資金支持,讓員工經營自身品牌,雙方可各佔股五成,但需要銷售國記的水果。最快明年可以開展該計劃,因為待兼職畢業後便可創業。至於全職員工因為年紀較大,未必有意創業,如果有意發展都可以合作,與員工創造雙贏。

圖文/視頻 澳門日報記者 楊冠傑

澳門|中小企|創業|營商水果款式多元

經營三問:

(一)未來應增加進駐博企抑或擴充街舖?

(二)如何持續擴張外地市場?

(三)財務管理上有何建議?

聯絡地址:

澳門馬渣度博士大馬路南豐工業大廈5A

電話:2872-1966

澳門|中小企|創業|營商該店要求員工提高服務質素

開發水果衍生品走品牌化

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,今期個案發展已經有一段時間,從最基本的下游零售到中上游加工,業務也開始區域化。未來本地市場發展,博企和街舖應該同步進行,但需要分成兩條團隊,因為遊客和本地客人對產品需求可能不同,遊客會比較需要一些即時享用且包裝比較講究的產品,例如果汁或比較輕便的水果;本地客人會比較實際,所以產品應有差異。

該店現在以果汁和水果產品為主,建議可以開發更多水果衍生產品如甜品、混合果汁甚至雪糕雪條等,再配合好包裝,才能夠品牌化和“走出去”,否則純售賣果汁水果,比較難和外地品牌競爭。

公司願意資助員工創業,並發展自己品牌,並以50/50分配股權和收益,規定銷售公司水果;這個比較難實現,因為所有生意各佔一半比較難經營,很難保證公司股東一直合作無間,有紛爭時公司會出現運作困難,建議分大小股權比較現實。

澳門|中小企|創業|營商

國記未來推出更多新食物

善用網銀發薪減財務成本

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,今期企業已具備一定經營基礎,入貨(貨源)、處理、倉儲、銷售等環節已具備成熟條件,現在要面對如何擴展,如何利用澳門平台在外拓展。建議如下:

一、計劃於博企內或街舖內選址,建議留意以下情況,於博企開設店舖有利對外宣傳企業品牌及產品,亦可借此平台在遊客心中建立形象,但於博企開店成本不輕,建議於人流較集中的博企內開店便可,暫不要每間博企都開設,另街舖也需考慮位置、租金成本、人流、分店佈局,街舖與博企內分店數目要取得平衡。

二、對外擴張市場,建議多參加當地產品展銷會,先了解當地巿場文化、飲食習慣,開設店舖的流程及成本,或先利用加盟店,只供應食材及經營策略,可減輕對外擴展的風險。

三、財務安排,建議可製作完善的財務報表,另可利用銀行的網上發薪及支付功能,減輕公司財務成本。同時建議多將經營收入、支出透過銀行賬戶處理,可多讓銀行了解公司的收支情況,有利日後融資需要。

澳門|中小企|創業|營商高端水果市場潛力大

開拓新市場做好品牌管理

【生產力角度】今期個案開業至今近二十年,已有很好的基礎和品牌知名度,建議開拓新市場時做好品牌管理,使品牌植根於顧客心中,提高市場地位和價值。

品牌管理有幾個重要步驟:第一,通過與同業比較,找出自己過人之處(例如新鮮、品種多、品質好或送貨快),確定巿場定位;第二,實施品牌推廣,中小企多傾向低成本宣傳渠道(例如社交媒體、電郵等),把品牌訊息直接傳達給目標客戶;第三,定時評估績效,尤其要與業內競爭對手比較,看自身在巿場上處於甚麼位置,並思考不斷改善提高;第四,巿場環境不斷變化,有必要適時尋求新產品和新巿場,迎合顧客需要。

開拓新市場方式不外乎直營和連鎖加盟。經營者應考量自身優勢及不足,制定出適合自己、可複製的經營模式。以供應鏈管理為例,建議建立進貨、冷凍及運輸配送等一整套流程,供外地分公司依循執行。人力資源培訓和管理也是,澳門總部應先建立一套行之有效的制度,然後套用到外地分公司。值得一提的是,每個地方、每個巿場都有不同的法律法規和社會文化背景,經營模式、制度不是一成不變,要因應不同環境調整,滿足當地法律法規和管理文化。

澳門生產力暨科技轉移中心開辦創業/中小企經營系列課程,以及人力資源管理專業文憑系列課程,歡迎本地中小企業主報讀。

澳門|中小企|創業|營商最近進駐博企開分店

案例點評:開分店增營收首重店舖效益

澳門大學工商管理學院

企業與市場學副教授 劉丁己博士

本次案例企業『國記鮮榨果汁甜品』在澳門屬於老牌果汁店,基於『國記鮮果貿易』的良好基礎,『國記鮮榨果汁甜品』在原材料的品質和成本比其他業者具有優勢;加上品牌形象清新,強調健康(包括『健康,由這裡開始』、『我鮮活、我健康』、『健康、自在、分享』),頗受街坊消費者歡迎,開業至今近二十年,業績仍有成長,可謂明證。從市場營銷組合(marketing mix)來看,『國記』整體品牌形象清晰,在市場上頗受歡迎。產品(product)原材料水果質量佳,加上新鮮榨汁後,性價比也不錯,除各類果汁組合之外,也有作成奶昔、添加益力多等不同搭配。有中央倉儲系統調節與中央廚房控管,材料質量和供應有保證。價格(price)方面走大眾路線,比較親民,很有競爭優勢。銷售渠道(place)門店眾多,目前有十家,都屬於人流較多的地方,雖然舖租因此較高,但是為消費者創造便利,也算值得。之後擬繼續擴張。促銷推廣(promotion)方面一直都做的不錯,店面形象活潑、產品賣相也不錯,網路宣傳好。目前比較關注的重要問題在於如何對外擴張、增加銷售額、打開澳門之外的市場。針對問題建議:

 通過和員工合作加盟方式擴大澳門本地市場可行,博企分店或街舖分店以店舖效益高者優先:澳門市場不大,同時舖租很高,所以如果要繼續擴張,不論是博企分店或街舖分店,建議通過分析,以效益高的分店優先。佔地不用大,但是要想辦法降低舖租,提高空間營利率。這裡要強調一個觀念,就是店舖效益。店舖效益是兩岸零售商家經常拿來計算商場經營效益的指標,指的是店舖(每平米/每呎/每坪)的面積可以產出多少營業額(計算公式:營業額÷店舖所占總面積=店舖效益)。這是零售業者目前通用的衡量商場經營效益的重要指標。一般来說,店舖效益越高,代表每單位面積的營業績效越好。某些面積不大但是生意川流不息又很能賺錢的小店(例如:手搖飲料店、牛雜舖、麻辣燙店、鹽酥雞舖,等等)就是店舖效益高的例子。街鋪和博企店各有優點,和員工合作加盟方式擴大澳門本地市場可行。

 開放澳門加盟合作可讓利,目的是成為澳門第一:除了雙方可各佔股五成之外,國記當然必須做新合作加盟店的原材料供應商,以保證品質。當然,建議一開始國記要多些讓利,在原材料供應上給予一定優惠,有助國記的市場擴張和品牌建設。國記在澳門的擴張,不是為了真的要在澳門市場賺很多錢,主要目的是要讓國記成為澳門鮮搾果汁第一名牌,然後以澳門第一的姿態打進大灣區市場和國際市場。因此在澳門開放加盟合作有助創造規模經濟效益。通過更多的加盟店以及消費者,合理地可以造更大的銷售量,便可以讓單位平均成本不斷降低(通過新增的產品、產能、消費者購買,來分擔的固定成本,從而使單位成本下降)。也可以在原材料和運輸費用的單位成本下降,獲得規模經濟效益,最終目的還是要走出澳門,創造更大營收。

 進軍本澳之外市場可大幅增營收,但合作要謹慎:進軍廣州之類的外地市場也是毫無疑問的正確方式,市場擴張是合理的作法。廣州地大、人多、消費高、與澳門物理位置接近,等等條件都是國記對外擴張的合理選擇。對外擴張時,採取直營店也好,與廣州當地商家合作也罷,有些注意事項還是要再次提醒:(a)要注意貨品運輸與商標註冊等技術問題。貨品運輸部份要建立完善且標準化的流程,尤其水果,最好按照國際標準化組織(ISO)的作法,更能保障產品質量,這部份國記有豐富經驗,應該沒有問題。(b)要拓展外地市場,要在申請商標註冊上多加留意,才能保障國記的最大利益。(c)直營店或開放加盟有助創造規模經濟效益。通過更多的加盟店以及消費者,合理地可以造更大的銷售量,便可以讓單位平均成本不斷降低。(d)國記加盟總部要能提供店舖裝修、基本設備的指引服務,或是要求合作商必須採用總部所指定的裝修及設備及原材料,如此做不僅可讓合作開店創業者不用分心於店面裝修、購置設備器具、以及原材料採購,只要專心於做好市場開發和顧客經營,能有效縮短分店回本時間。需要要求合作商或加盟商採用國記一致的裝修風格及基本設備,有助建立國記品牌形象。詳細規定可以詢問專業的加盟商會或社團。