【中小企特區】色彩繽紛的氣球能吸引小孩子的目光，但花心思的扭作氣球，大人也會被深深吸引。近年一些飲宴、慶祝場合都有扭作氣球的身影，氣球皇製作有限公司氣球師歐家健表示，年尾節慶活動多，是扭作氣球的生意旺季，但澳門人接受度仍然不高，加上競爭劇烈，生意難做。

　 該公司現時以網店模式經營，承接各類場地佈置，如婚宴、生日、百日宴等。歐家健表示，自己除了會扭作氣球，亦會配合魔術表演豐富內容。起初因追隨魔術師傅而認識扭作氣球師傅，後來對扭作氣球感興趣，便以兼職加入承接生意。兩年前因公司架構重整，自己大學畢業後正式在去年入股經營。公司現時分為三份，他自己佔四成五，希望借助身邊的人脈闖出一片天空。

       入股後全職經營生意，落手落腳，不定期接氣球佈置活動。年底有不少節日慶祝需要用到氣球佈置，現時正值生意旺季，每月可達七萬至八萬元的營業額。但淡季時試過整個月零生意。

　  氣球佈置接受度不高

       雖然網店沒有舖租壓力，但經營仍困難。他指出，不少澳門人未能接受氣球佈置。很多人擔心氣球易爆，加上傳統思想未改變，認為氣球佈置難以充撐大場面；再加上行內競爭、內地網上銷售平台衝擊，生意難做。即使無舖租壓力，部分材料費成本高，很多客戶都不理解。他舉例，最基本的一個高三米、闊兩米的氣球拱門佈置，氣球師需要用心思、時間扭出令客人滿意的作品，收費約一千二百元。但不少人仍覺收費太高，令人卻步。

      他強調，公司優勢是專門扭作氣球，能夠做到客戶希望呈現的效果，且扭作各種造型的氣球亦需要花很多時間。坦言要澳門人改變觀感，還需要慢慢推廣。隨着競爭越來越激烈，以往只希望專注做氣球佈置生意，未來可能要加插更多新元素。除了結合魔術表演，花、絲帶等佈置亦有可能出現，成本收費亦相對增加。

　欲發展大客進軍內地

    由於氣球佈置非必需品，生意好壞取決於經濟環境，經濟不景氣慶祝活動數量亦相應減少，或一切從簡，自然影響生意額。但他認為，澳門人仍然捨得消費，縱使生意欠佳，該店亦會相應作出調整，例如到學校教班幫補收入。日後發展方向除了着重佈置，亦有意開拓內地巿場。始終內地消費能力不差，仍有很大發展空間。此外，他亦有意發展娛樂場大訂單，希望做好宣傳吸引大客光顧。

    圖文、影片 澳門日報記者　周月華

聯絡方式：

歐家健(66925005)

FB: fb.com/macauballoon

經營三問：

1. 要吸引娛樂場等大客光顧，應怎樣做好宣傳工作？

2. 怎樣開拓內地巿場？

3. 是否有需要在澳或珠海開實體店增加客戶信任？

      拍活動承辦人增曝光率

    【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，氣球製作是派對或活動的一個元素，近年越來越多人以氣球佈置和表演增加活動氣氛，今期個案企業則主力經營氣球佈置。

　　氣球佈置並不是派對和活動的必須要元素，在經營上必須依賴活動搞手和場地提供者的合作，所以除了主要在網上直接宣傳到最終客戶，還應該和各個活動承辦人合作，例如公關公司、派對場所等，變成活動的其中一個項目，雖然增加中間環節會讓利潤降低，但會保持曝光率和維持生意。

　　資料提到店主打算在生意欠佳時以教學來維持，要考慮場地投資，以及間斷式教學能否吸引到學員；另外，開實體店要考慮人資和成本，必要性究竟有多少？因為實體店對於客戶信心的幫助有限，除非事前已經計算好零售氣球相關產品和接單已經有足夠盈利，否則別奢望實體店能夠有很大幫助。

　　最後，進入內地市場方面，店主已經知道內地網上平台競爭非常激烈，而且市場大並不等於一定能夠生存，除非有非常獨特的產品。

     幾點策略應對高同質化

    【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，本澳氣球佈置巿場競爭很大，如果競爭者提供的設計和服務差異性不大，就會出現同質化，最後就是低價競爭。要應對同質化巿場競爭，有幾項應對策略可供考慮。

第一，設計上創新。經營者有必要在氣球造型創意方面不斷研究，推陳出新，做出別人沒有或者比別人領先的設計。即如企業主所想到的，用花、絲帶等佈置。第二，強調環保概念。大企業客戶越來越注重環保和社會責任，故此，可提供環保材料製造的氣球選擇，環保氣球產品應具備相關認證。第三，增設附加服務，如能以氣球佈置作為核心服務的基礎上增設附加服務，一來可為客戶提供更多元服務，二來可增加經營收入。驚喜禮盒包裝服務、一站式派對策劃服務等都可列入考慮之列。正如企業主已想到以開班授徒增加收入。

        應否開設實體店，值得慎重考慮。實體店固然有其優點，但以目前企業的經營情況，沒有實體店正是它的優勢之一，可節省租金。當然，日後業務上軌道，又或者業務量增加，實體店有可能成為業務發展的必要。當前，可採取其他方法增加客戶信心，如每次做製作和提供服務的過程中，有系統地保留照片、作完整記錄，為日後向潛在客戶宣傳和推廣材料作準備，彰顯能力和經驗，增強客戶信心。

        開拓內地巿場，應先做好巿場調查，了解當地巿場的需求和競爭，更要了解工商業註冊、勞動法規、稅務等，以便周詳策劃。內地巿場很大，但經營環境有很大差別。

     主動與大企洽商合作

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，個案以網店模式經營，相對一些實體店處較弱勢，要吸引娛樂場或博企等大客戶訂單，建議加強自身產品製作的市場口碑及獨特性，利用不同渠道進行市場推廣，如人脈關係、網絡平台、社交平台、報章及派發宣傳單張等，讓市場上需求者對公司業務有認識。

　　 同時，主動聯繫娛樂場及博企進行自我營銷，或參加博企舉行的中小企採購配對活動。另建議考慮與目標企業洽商合作，爭取在場所內設立攤位，為客人提供免費的扭氣球製作，讓更多人認識公司。積極參與博企場內舉辦的商品展銷會，亦能為公司的業務推廣帶來良好效果。

　　公司如要開拓內地市場，首先要了解該行業在內地市場的發展情況及相關法規，可透過貿促局轄下澳門商務促進中心——中小企服務中心了解相關資訊及協助，將有助開拓內地市場。公司亦可以參與內地一些地方舉辦的展銷活動， 如每年廣州舉辦的廣交會、博覽會等，有機會與內地企業交流及合作，有利打開內地市場。

　　筆者認為，個案中小企可考慮先在本澳開設實體店，網店始終沒有實物氣球製作產品及佈置給消費者觀看，減低光顧意慾。因此，若財務條件許可，應該開設實體店，在店內能即時製作出客人要求的產品，將有助增加客人的消費意慾，帶動更多客人對扭氣球製作及佈置的興趣，有利業務發展。

案例點評：在不同市場推廣強調不同特色

根據本次案例企業『氣球皇』提出的幾個問題回答。

第一，不建議現在開實體店。開設實體店有時可以增加客戶信任，但並不是關鍵因素，何況不論在澳門或珠海開設實體店，都是一筆額外且可能是沈重的開支，因此除非能找到舖租很平的店舖，否則不建議現在開設實體店。與其花心思花成本開設實體店，不如在網路上繼續加強宣傳，或是安排部份預算，在澳門各類節慶活動聚會中，加強曝光與推廣，才是增加顧客信任與促進品牌知名度的更佳選擇。

第二，開拓內地市場主打兒童致力與潛能開發課程。別說是澳門人不太能接受氣球佈置，擔心氣球易爆，或是認為氣球佈置不夠正式，其實氣球佈置生意在全世界各地本來就都不屬於大眾市場，要全面鋪開市場本來就不容易，何況澳門。對於這相對小眾的市場，確實需要比較長的時間和耐心去經營，何況加上本澳與大陸的競爭者還不少，生意的確有挑戰。再者，部分材料費成本高，很多客戶都不理解，但是客戶本來就不需要理解，所以經營者唯有調整心態，調整戰略，配合市場發展。要開拓內地巿場，可以考慮著重內地兒童市場，並且強調『安全、無毒、環保』的產品，並且通過適當的氣球製作教學工作坊來增加營收，主打『增加兒童創意，開發大腦潛能』，相信可以吸引許多家長青睞與消費。當然也可以在澳門推出受持續進修教育課程支持的教學工作坊，相信也能增加額外收入。只是不知道經營者自身時間安排與意願如何，但這也是可以考慮的方向之一。

第三，在澳門加強會展、婚宴、社團、大學生活動業務。在澳門當然最好能吸引娛樂場等大客幫襯生意，例如多發展商場與大型博企是合理路線。例如：美高梅就很重視類似藝文佈置，威尼斯人也定期有不同主題設計，某些娛樂場也有專門針對兒童的主題，他們都是可能的潛在客戶問題。但是除此之外，主要娛樂場一般還是走金碧輝煌，金光燦燦的路線，和氣球佈置是否真的搭配的很好？風格是否一致？這部份可能娛樂場也有保留態度。因此，常規地和娛樂場合作或許不是第一優先考慮，但是澳門各種會展、婚宴、社團聚餐活動、大學生社團活動，等等確實不少，或許是比較適合的商機。氣球是一個很棒的精彩元素，雖然目前並不容易成為最重要核心主題，但仍然有一定發展空間，不過要怎樣和其他類似企業競爭，就要『氣球皇』的經營者強調獨特賣點。本澳許多成熟的會展公司都很活躍，業務關係也很穩定，建議尋求合作機會，或是通過與可靠的合作夥伴（如合作比較愉快且信得過的會展公司、活動企劃公司、婚禮策劃公司，等等）共同合作推廣業務，減輕自身負擔。這樣一來可以更加專注在氣球業務。

第四，將氣球製作升呢為藝術表演。未來『氣球皇』可以考慮多費心思，創造出能夠一炮而紅、受到不同文化與地區消費者都喜愛的創新作品（是作品，不是產品）。另外，除了靜態作品佈置和展出之外，動態表演也是一個值得重點開發的方向。既然氣球皇的經營者強項在於專做扭作氣球，能夠做到客戶希望氣球呈現出的效果，那就應該更多突出這個優勢，包裝成表演氣球創作藝術表演，而不只是扭作氣球。澳門博企目前都在加強推廣非博彩的娛樂元素（例如：藝文表演、魔術、水舞間、等等），如何將氣球創作變成一場秀，而不是單純場地佈置，然後『升呢』為舞台表演，是值得思考的方向。

澳門大學工商管理學院

企管與市場學副教授 劉丁己博士