【中小企特區】有些人開店為了賺大錢，而有些人則為了圓夢。本澳各類型餐廳、食肆越開越多，競爭相對較大，必須花盡心思才能突圍，抵食夾大件就是引客方法之一。一和 · 味雅餐廳負責人李慧茵屬於後者，為了達成開餐廳的夢想，毅然走入了餐飲業。她表示，該店一直抱着以酒店級食材平民化價錢打開市場，憑着品質、服務及人情味，開業短短三個月成功找到一批熟客。未來希望向承傳小店情懷的目標進發，並計劃進軍內地巿場。

    頂舖開店省裝修費

    “一和 · 味雅”餐廳開業至今約一年，主要經營西餐。李慧茵由小到大都喜歡烹飪，長大後曾打算經營咖啡室，但修讀餐飲課程後，發覺在澳經營咖啡室競爭更大、更加冒險，而且難以回本。最終頂舖接手了一間餐飲小店，專攻扒食等西餐。店舖座落區份就是李慧茵長大的地方，坦言這種情意結令她變得更加投入，全職打理店內大小事情，以摸着石頭過河的毅力走進餐飲業。由於以頂舖形式開店，店內的裝潢無需投放太多資金翻新改動，輕微更換了部分家私及用具馬上開業。考慮到投放成本低，無資金壓力的情況下，食物價錢自然可以更優惠。

    她介紹，該店一直以酒店級食材、平民化價錢引客，主要經營午巿和晚巿。而且店舖位於商業區，更加看準午巿商機。在附近上班的公務員、銀行職員、辦公室等客人，午飯時間希望找到環境舒適，又有熱騰騰食物供應的餐廳用膳，故該店每日推出四至六款套餐提供選擇。雖然有客人反映套餐選擇數量太少，但她認為午飯用餐時間有限，更多人只希望讓腦袋放空，好好享受食物，選擇太多未必是好事。最後成功以品質、服務及人情味搭夠，開業短短三個月成功找到一批熟客。

    美食節日賣千塊扒

    餐廳開業至今沒遇到很大的經營難題，印象最深是巴西一七年曾爆出黑心肉事件，由於餐廳牛扒最有名，當晚供應商已聯絡解決食材用料等問題，希望盡量不影響供應。其次就是去年八月強颱風“天鴿”襲澳，居民消費慾大幅下降，經營餐飲難上加難。眼見本澳很多咖啡店難以適應經營環境而退場，巿場上演慘烈的淘汰戰。為了增加知名度，該店不得不作出更多嘗試，因此去年首次參與澳門美食節，銷售成績驚人。一日內賣出一千塊牛扒，成功令更多人認識。

    倡聯合宣傳谷人流

    至於未來發展，她認為一八年前景未明朗，打算穩守陣腳，繼續以高級食材、平民化價錢吸引更多食客。但有意在一九年再開一家針對年輕人、以輕食為主的餐廳，並計劃進軍內地巿場。她特別提到，現時店舖位於較靜的街道，建議政府組織街道約十家食肆舉辦宣傳活動，將新馬路一帶興旺的人流引入。

圖文 澳門日報記者 周月華

店舖地址：

澳門龍嵩正街8G號地下

電話：28565656

經營三問：

1.  該店如何吸引人流？

2.  未來店舖如何開展宣傳？

3.  餐飲業進駐內地巿場需要注意甚麼？

主打特色菜   重烹調技巧

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，由於零售業受到網購網店的衝擊，餐飲業變成了很多初創人士的首選。但在澳門這個行業競爭十分激烈，既有自營的，也有大型酒店補貼的高級餐飲。

今期個案選址龍嵩正街，由於靠近南灣商業區，一般辦公日午餐時段基本不用擔心，但其他時段，則要多花心思。地點雖然靠近商業區，但由於店在斜路上，要吸引遊客或其他外區食客則不太容易。建議在宣傳上，除標榜食物質素外，還需要有主打的特色菜，牛扒可以是其中之一。但因為已經太多人做，可以多做一兩種以烹調技巧為主，且需要分享的菜色，打造成特色菜，來吸引午市以外的客人。

未來發展方面，打算先守一年再開新店的計劃十分好，因為自資或獨資做生意切忌擴展過急，而且要確保管理層人資足夠應付擴展。未來選址方面，可以嘗試選擇一些客源和顧客幫襯時段比較平均的地方，以避免現在工作日午餐時段應付不暇，其他時段客人較少的問題。

內地擴展方面，建議澳門先站穩陣腳，生意上軌道後才慢慢考慮。因為內地是完全不同的一個市場，法例、稅制、市場都不一樣，而且競爭遠比澳門高，所以應該在澳門有穩定生意和現金流後才考慮。

做好客戶定位宣傳差異化

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，個案主要做西餐，店舖位置雖位處商業區， 亦較近旅遊旺區。但除了附近上班族，不易為遊客及本地食客察覺。筆者認為，從事餐飲業首要是出品要好，在好的基礎上時有新口味，品牌自然就會漸漸形成，所謂“飯香不怕巷子深”。

在經營上希望擴大業務，要確立定位，目標是本地客戶？還是遊客？針對不同對象構想對應方式。筆者認為按地點而言，先做好本地客戶是首選。

在推廣除可考慮選擇加入一些本地的線上叫食或送餐平台，又或可制定一至五的辦公時段時常更新的幾款套餐單張， 分發至附近商廈吸引白領。初期要吸引客戶，優惠贈食/飲是個可選的方法，可迅速讓周邊食客認識到有這麼一個選擇，鞏固店舖的持續經營。周六假期時段，可考慮在遊客必經的路段派發傳單，吸引一次性客戶。此外可了解內地遊客來澳主要瀏覽的網頁，有條件的話可在網上宣傳，增加曝光率。

 對初創餐飲個案，筆者認為要先打好基礎，短期內不宜走出澳門，要先做好長遠經營盤算，特別現有業務如何確保持續做下去。不少例子是生意好，緊接着租金上升，因此建議在生意穩中有賺時，要考慮購置自身營商物業，待一切穩定，有財力、有心力才可走出去。

金融應用上，可多考慮利用經濟局各項針對本地企業的支持政策，同時做好銀行往來，以便將來購置商用資產、添加設備時，有更好的可以說明財政狀況的記錄。

加入飲食推介APP引客

【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，該餐廳位於中區，這裡既是寫字樓集中地，又是旅遊熱點。午間人流較密集，晚間人流比日間少。因此，經營者應把午巿和晚巿分開，以不同的菜單瞄準不同的客群：午巿針對上班族；晚巿則針對消費能力較高的遊客和本地居民。午巿可着重出品速度快和價格低廉（較接近現時的做法）；晚巿可着重休閒氣氛和較高品質的食物，採用較高的定價。為了吸引顧客晚上來店消費，可增設調酒或其他休閒飲料，讓餐廳成為消遣、聊天的好去處。

宣傳推廣方面，可把重點放在晚巿，除突出食材優勢，還要打造廳餐的特色食品或菜色，使之成為支撐餐廳品牌產品。宣傳渠道，鑒於現今顧客的接收訊息習慣已改變，大多數以移動裝置和社交媒體為導向，建議善用這些工具：成本較低是自行在社交媒體發佈資料，與顧客互動；成本較高的是邀請網絡紅人作宣傳或邀請美食博客寫食評。另外，可加入飲食推介手機應用程式(APPS)，有些APPS更能提供送外賣服務。這些手機平台可協助吸引更多人注意及瀏覽餐廳，將品牌推廣至更遠的地方。

開設針對年輕人巿場的餐廳並進軍內地，由於目標客群不同，餐廳定位應有所差異，適宜建立一個新的品牌。無論是採用原有品牌抑或建立新的品牌，首先要做好註冊商標的保護（包括在內地進行註冊保護）。其次，擴張業務前，有必要建立一套標準化的管理模式，以便將來複製到分店或新的品牌餐廳。最後，如要拓展內地巿場，除了要了解當地人的飲食喜好、消費能力和做好適當定位外，還要了解當地的法律法規、稅務、勞動巿場等情況，做好規劃。

案例點評：保持競爭優勢徐圖擴張

本次案例餐廳La One Kitchenette（一和‧味雅）位於新馬路附近的龍嵩街，位置便利，最受好評的是私房菜形式的午市套餐，以價廉物美作主要賣點，目前為止經營頗為成功，主打高性價比的西式餐飲，餐點選擇有限但誠意十足，不僅方便管理控制備料成本，同時有助於專心出品強打菜品，網路上普遍好評。創辦團隊不僅對於餐飲行業具經營熱情，同時具有一定營銷專業，因此經營得法，成績不俗。目前沒有太大問題，值得稱讚。有意之後再開一家針對年輕人為主的輕食餐廳，甚至計劃進軍內地巿場。之後不論是開年輕人為主的輕食餐廳，或是進軍內地巿場，都要回到原點，思考幾個基本問題：

（1）維持核心競爭優勢。一和‧味雅最重要競爭優勢是什麼？目前看來，主要是地點方便以及物美價廉，同時由於之前店舖裝修開支極低，因此資金寬裕，不太緊張。這些競爭優勢是不是能夠在開新店的時候，繼續維持，是重要的考慮因素。目前主要目標顧客是週邊上班族，午市為主，高性價比的西式餐飲是最大亮點，澳門顧客對食物的要求不低，所以如果食物水準下降，或是菜式永遠一成不變，則有可能無法持續得到消費者支持，因此第一要務是便是將精力集中在有限的幾項主力產品上，並且竭盡全力做到市場最頂尖、最專業的地步。繼續維持高檔菜式出品水準，維持核心競爭優勢。

（2）找準新店的目標顧客，並分析競爭對手。新店的主要目標市場和競爭對手為何？一和‧味雅的午市營收是業績穩定的關鍵，而這主要是因為上述競爭優勢，而獲得附近上班族的青睞。之後如果要再開一家針對年輕人為主的輕食餐廳，那麼是否同樣有穩定的目標市場？原本的良好口碑是否能轉移到新店？年輕消費者的口味比較多變，追求新潮流的速度和熱情有助於新店業績，但是年輕消費者也不容易維持，可能熱潮也會退得快，同時以年輕人為主的輕食店，不可避免會面對更大的競爭局勢，例如和各類咖啡廳直接競爭，之前的競爭優勢在新店是否還能繼續發力，需要仔細評估。開新店之前，如何通過精準的市場細分，找準特定的消費人群，並且強調自己具有優勢的產品，主打產品差異化，尋求獨特的賣點，應該是一和‧味雅擴張時的優先考慮。一和‧味雅當然可以繼續維持『地點方便＋物美價廉＋低固定成本投入』的模式擴張，但是不是能成功複製，也需要一定機遇。從『維持競爭優勢，以差異化角度出發，鞏固最好評的經典菜式，並適度推出適合年輕人的新產品，同時想辦法提供消費者獨特的用餐體驗』，相信是一個比較合理的新店方向。當然，之後根據市場、産品、競爭者、消費者的特點，制定恰當的促銷和宣傳戰略，讓顧客從對一和‧味雅的品牌認知，轉移到對新店的品牌認知，也是實際會遇到的挑戰。

（3）市場擴張是正確選擇。不過，擴張的方向是讓遊客來，或是把店開出去？除了鞏固本地顧客市場之外，是否要拓展到外地遊客消費者，也是未來考慮因素。遊客是推動本澳經濟的一大動力，許多大陸、臺灣的自由行遊客，來到澳門還是很願意多嘗試西餐廳，畢竟澳門的中葡風情與別不同，所以西餐對遊客還是具有一定吸引力。所以是要吸引外地遊客到澳門用餐，或是直接到大陸開分店，宜細細思量。不論如何，繼續通過社交平台宣傳（臉書、微信等）、網路口碑（Open Rice等）、旅遊書、雜誌都是值得繼續的有利宣傳途徑。

澳門大學工商管理學院

企管與市場學系副教授 劉丁己博士