【中小企特區】港澳地區以茶餐廳文化見稱，“總有一間係左右”。故要在諸多茶餐廳中突圍而出，除了要靠食品質素，還要靠特色包裝。三寶冰室負責人蘇沛祺就搞搞新意思，將茶餐廳文化與懷舊風味結合，店內每個角落都彰顯懷舊特色，成功吸引顧客眼球，拓展不同客源，學生哥到長者都是座上客。雖然業務祇是剛起步，但已希望將懷舊冰室以連鎖加盟形式擴充。

茶餐廳回頭率高

蘇沛祺表示，過去曾經營咖啡店，由於業主加租、市場競爭加大，且產品要經常推陳出新才能吸引消費者回頭，遂決定轉型發展其他餐飲種類。選擇茶餐廳因其已融入港澳人日常生活，儘管茶餐廳品種不會經常更新，但顧客回頭率較高、流轉高，每張檯收入淨額相應增加，因此決定走茶餐廳路線。

如前所述，茶餐廳融入港澳人生活，隨處可見，故同行競爭不比咖啡店少，新加入市場的茶餐廳必須有特色才能引客，食品質素、特色其一，店舖包裝也是賣點之一。經過一番思索，比較市場上現有的茶廳餐，最後決定走懷舊特色路線。包括參考舊照片的室內裝修，尋找懷舊道具佈置店舖，由餐檯、餐椅到餐牌、宣傳海報設計等都呈現懷舊風味。建築面積一千四百多呎的店舖，處處散發着懷舊氣息，顧客走進店舖猶如穿過時光隧道。經過多時籌備、裝修，店舖半年前試業，早前正式開業。

潮流興復古，年輕人也不抗拒懷舊，更躍躍欲試，專程來到店內一探乾坤，周邊學校的學生都會在午飯時間幫襯。至於年長的，也因為更有體會而入內消費。因此，走懷舊路線不僅沒有縮窄客源，反而令客源基礎更廣闊。

建立品牌謀擴充

他指出，餐飲業始終與食品掛鈎，特色包裝祇是開業初期的引客賣點，如果食品質素沒有保證，客源最終會流失。因此店舖堅持真材實料，希望顧客食得健康，並且願意再次回頭。如牛尾湯不加味精，全部真材實料熬製，長者一試就知箇中虛實。有年長顧客回頭幫襯，祇為再試牛尾湯。試業期間生意不俗，社交網絡宣傳正式開業，客量進一步增加，網絡宣傳力量不容忽視。

儘管店舖營運半年，時間不算長，店主已有擴充計劃，希望透過連鎖加盟方式進一步推廣業務，但現時需要做好品牌基礎，提高品牌知名度。不過，現時餐飲業普遍遇上請人難的問題，店舖廚房加樓面侍應有十名員工，繁忙時間仍不夠，理想情況是十五人。但請人難的大勢下未能如願，希望社會各界對中小企人資困境給予關注。

圖文 澳門日報記者 黃思僑

擴張分店為加盟鋪路

【青企診斷】青年企業家協會表示，餐飲業在澳門競爭越來越大，尤其自政府的青創援助計劃實施後，很多以簡單西式餐飲為主的咖啡廳開業。今次個案的茶餐廳以特別的懷舊特色為主題，確實能夠吸引眼球。舖位樓底較高，座位之間比一般茶餐廳寬闊，比較舒服。起步時已讓客人有好印象，發展上已有優勢，接着是如何保持水準和不斷隨着客人口味而轉變。

店主有意長遠建立品牌和以連鎖加盟店模式運作，除現在幾款主打食物，嘗試創作以澳門特色為主題的獨家菜色，以便建立獨特的澳門特色茶餐廳品牌形象。但建議以連鎖加盟形式運作前，須先以自營模式多開幾間分店，以了解多店運作的特點，同時可以學到在哪些範疇可以和其他店共用資源。

如果將來以加盟形式營運，有幾個範疇必須把關好。第一是需要擁有自營的中央廚房，有效地控制成本，並統一各個加盟店的食物水準；第二需要統一入貨，包括食材、餐具、飲品等再發放到各個加盟商，規範加盟商的食品質素，並監控每店的食材使用量；第三是規範裝修格式，總店需要有指定的裝修商，並規範裝修面積和價錢，以便加盟商容易切入。建議要成功地自營多間分店，才能了解到每個不同細節的特殊情況，因為每個加盟品牌都有自身的獨特性和賣點。

銀行融資屬較低成本

【中銀財務建議】簡便舒適、價格相宜的茶餐廳一直受澳門居民歡迎。本案例中餐廳己達預期效果。目前店主所關注的是食品質素和店內環境，並視為頭等大事，同時計劃在站穩陣腳後，以連鎖加盟店形式拓展計劃。

建議如下：1.開店初期不少客戶以試新店心態惠顧，環境和服務滿意才會回頭，故如何保持有水準的出品是一項挑戰。要留意客戶反饋意見不斷改良，推陳出新。此外，可嘗試引入自助點餐+收銀系統，讓客戶自動選擇點餐和結帳，節省人力資源，廚房生產更有效率、更易了解食材庫存、每天營業額與收款匹配，為備日後開分店以至拓展連銷加盟店時，有一整套科學管理配套服務，可以提高品牌附加值。2.有拓展計劃，可考慮將來廚房後台製作集中化生產、採購，產生規模經濟，降低人資和單位生產成本，將來有機會需買/租廠房作為集團後台廚房。

3.如今創業和經營多靠自有資金或親友集資，可適當運用銀行借貸渠道以協助企業發展。如有條件開分店，估計需要資金100萬，待累積足夠資金時可能已錯失先機，引入新股東則會與你分享收益成果，向銀銀借款只需支付不高利息，屬不同融資方式內較低成本的。企業要壯大發展離不開向銀行融資，澳門銀行業亦非常支持中小企，只要證明公司有經營能力，借貸多少銀行會視乎企業現金流能否償還借款本金和利息。若企業有完整財務報表，銀行帳每天現金流反映經營狀況良好，加上清晰的貸款用途計劃，銀行都非常樂意貸款支持。

品質第一，累積客源，穩健擴張

品質第一是關鍵

本次案例茶餐廳“三寶冰室”主打懷舊特色，雖然在氣氛上成功塑造出與一般茶餐廳不同的感覺，並且也在初期成功吸引了一定的顧客群，但是如同業主所言，生意要做長遠，還是要回歸本質，從市場營銷組合來分析：（1）首先是產品。如何兼顧主打產品品質和產品線的多元化，是一個考驗。主打產品的品質是決定是否能留住固定顧客的重要關鍵。本澳一般的茶餐廳，有的是主打正餐煮的好（如：炒飯、乾炒牛河、焗飯），有的是主打糕點麵包烤的好吃（如：多士、蛋塔、菠蘿包），有的是主打飲品好喝（如炭燒咖啡、奶茶、鴛鴦等）。而目前來看，“三寶冰室”的強項是數款特色創新飲品與合稱三寶的三道強力餐點，從數量來說，如果上述主要產品都整的確實很棒，那麼以一個茶餐廳來說，應該已經足夠。而產品線的多元化則和市場顧客的廣度較有關係，未來只要針對某些特殊情況適度推出某些“季節限定”或是“特別推介”的新商品，應該可以兼顧固定口味的老顧客和願意嘗新的顧客。當然如果有一天“三寶冰室”可以將現有的產品做到極度專精，無人能敵的地步，且在海內外打出名號，那也可以不用花太多心思推出太多新商品。（2）價格方面，“三寶冰室”的設定也屬於合理，在消費者能接受範圍且能創造一定利潤。建議初期無須做太多更動，等到客源穩定，業績持續成長的時候，再進一步考慮調整價格。歸根究底，茶餐廳還是比較親民的地方，要是在品牌尚未上升到“名牌”階段，就將價格搞得過份昂貴，則可能會有反效果。（3）地點則很適宜，荷蘭園是傳統澳門本地人流較多的區域之一，店舖裝修也的確有十分懷舊的感覺，這一點算是突出了特色，也是該墊出其業績良好的原因之一，宜繼續保持。（4）宣傳方面，也能善用網路社交平台、視頻網站，以及顧客口碑傳播的效果，目前來看勢頭不錯。

擴張如採加盟模式值得注意

至於三寶冰室想要在未來擴張，無疑是合理考慮。因為企業通過擴張分店，能夠進一步創造品牌效應和規模經濟效應。也就是說，在一定的產量範圍內，隨著產量的增加出現“學習效應”，員工素質和能力會越來越熟練且專業，業務經營效率也會更高，同時，經營者在原材料的購買和運輸上，也能和供應商在價格談判時取得更佳地位，所以適當擴大經營規模拓展分店，絕對值得考慮。只不過餐飲業在擴張時，如果走的是打造連鎖加盟的路線，則有許多需要注意的細節或難處，必須考慮清楚之後再決定是否用開放加盟的形式。舉例來說，（1）三寶冰室要成為加盟總部，本身的品牌價值是否強大到足夠吸引到其他有心人加盟？一般來說商品在市面上起碼要經營超過一年以上，且銷售量是達到30%到50%以上的正成長，才有足夠潛力。同時，經營者要能清楚瞭解本身市場定位以及核心價值，也要能清楚描述自己商品的競爭優劣勢和產業發展前景，這樣才能吸引追隨者加入。此外，經營者總部的品牌和商標所有權是否已經註冊完成或正在申請中接近完成階段，事關經營者自身的權益。（2）另外，三寶冰室必須具備充足的經營管理能力，才有辦法良好運營和其他加盟店的關係。按照一般港台連鎖加盟店的經驗，除了總部本店，自己起碼要有三家以上直營分店，這樣才能累積足夠的經營管理經驗，同時這些直營分店都必須是賺錢的分店。而在開設分店或開放加盟店的同時，本身之關鍵技術產品要能夠轉移，而且是要以標準作業程序（SOP）的方式複製才行。這時候總部必須提供“經營管理標準作業手冊”模式，將一切擴張簡單化、專業化、標準化，這樣的話，標準作業程序才能快速複製，讓加盟開店創業者也能在最短時間上手經營。完善的單店作業流程（至少應包括加盟分店籌備進度表、商圈業績評估表、店面裝修流程表、生財器具設備一覽表、教育訓練進度表，等等，讓加盟開店創業者能按步就班完成加盟拓展的所有步驟）。（3）經營者是否能提供分店或加盟商完整的後勤支援系統，也是重點，除了原材料的訂購和配送支援（牽涉到關鍵品技術控管或關鍵物料控管）、原材料採買約束的政策設定（是否完全管制原材料限制採買項目、或是部份原材料開放給加盟分店自由採買）都必須有清楚規定。（4）經營者總部要具有法律和財務的專業能力。其中包括訂出加盟條件的法律條款（準備資金、投入所須人力、地點要求、營業時間、可負擔租金能力）、對於加盟者開店成本的精算（租金、按金、其他的人事、生財器具設備費用等等）、篩選加盟者的法律條件等等，都是不可或缺的條件。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授劉丁己博士