【中小企特區】過去數年本澳經濟急速增長，帶動居民收入增加，購買奢侈品的消費者不斷增長。有商戶睇準商機，與兩友人合資60萬開設皮具護理店，預料經濟調整期消費者會少買手袋，更加注重護理翻新。開業半年已收支平衡，未來希望推出訂造皮鞋等服務。

澳天氣潮濕有需求

法若爾專業皮具護理負責人吳毅俊直言，女友很喜歡購買名牌手袋，但不懂做護理，很多女性朋友都有同樣情況，不知如何處理。加上目睹澳門近年很多從事博彩業等高收入行業女性，都很願意花費在名牌手袋上，相信皮具護理行業有市場，便決定發展。加上澳門天氣潮濕，手袋、皮褸、皮鞋等都容易發霉，對行業潛在需求。

現時主要與兩位拍檔合作，其中一位內地拍檔從事皮具護理已十多年，經驗較豐富，可以提供技術。他自己亦親身到內地學習，學會不同皮種產品有不同處理方法，出現不同狀況又有不同清潔方法等。除了翻新維護外，很多客戶都希望換色，如同換新手袋，同樣潛在需求。現時一個中尺碼的品牌手袋，翻新及換色收費約一千多元，視乎大細及皮質。

該店開業至今約半年，雖然遇上經濟調整期，但消費者反而會減少購買名牌手袋，寧願花費保養，粗略估計約有四成購買名牌手袋消費者會做皮具護理。他相信，消費者皮具護理意識慢慢會增加，對行業生意會有幫助。

冀增二手寄賣造鞋

該店共投資60萬，主要是設備、裝修等，目前已收支平衡。未來目標是每月生意額15萬元以上，估計要一半年時間才回本。現階段希望吸納更多客戶，因為客戶不會經常需要皮具護理，可能處理了一次後，很長時間才需要再處理。加上本澳約有四家同類店舖，市場較細競爭不小，唯有透過口碑，由舊客帶動新客消費。考慮到很多客戶從事賭場，需要輪班工作，該店提供上門交收服務，因此暫時不考慮開分店，反而希望增加更多產品和服務。

除了為客戶作皮具修補護理，亦有提供部分清潔及保養產品銷售，方便客戶遇到小問題時可自行解決。產品價格逾百至數百元，既有引進外國品牌，亦有該店自家品牌，因為內地拍檔可以協助生產。

展望未來，該店亦考慮增設寄賣二手品牌手袋服務，因為不少客戶都查詢可否寄賣。但希望待客戶及生意趨穩定再考慮，仍會以護理為主。此外，亦考慮提供私人訂造皮鞋服務，因為澳門暫時較少有相關服務，這方面內地拍檔亦可以作技術支援，相信可滿足高消費客戶需要。

圖文 澳門日報記者 楊冠傑

聯絡方式：

聯絡人：吳毅俊 

地址：澳門若翰亞美打街8號，泰德中心C座(荷蘭園中銀斜對面)

電話：853 6320 3990

Wechat:forare0310

Facebook.com/foraremacau

經營三問：

（一）該店如何擴大客戶網絡？

（二）要達到銷售目標，現時定價是否合理？

（三）未來希望增加皮鞋訂造服務，是否具備市場潛力？

建議酌量降價儲客

【青企診斷】今期皮具護理店個案，同類型企業在澳門並不多，主要因為過去市場太小，且沒有太多宣傳，基於信心關係，很多客人寧願選擇香港比較知名的店舖作皮具維修。個案店舖首先應該重點做好宣傳，可以暫時酌量調低價錢，先儲好一批顧客。待有更高知名度後，再向各大皮具手袋品牌的澳門代理、專門店等招攬批發生意，即嘗試做他們的維修外判。有了這類名店客人，生意會比較穩定，散客也會比較有信心。

至於該店希望增加皮鞋訂造服務，推出前要先考慮成本問題，例如備料、製作人資會否和維修其他皮具的師傅重疊，而影響本來業務等；第二要考慮售價，太貴的話，倒不如直接買現成的。而且一些國際皮鞋品牌也已經有訂造服務；第三則是市場需求問題，本地講究而訂造皮鞋的人相信不多，故是否增加這項服務需要詳細考慮，除非該店有一些比較獨特的皮革或設計，可以有別於一般皮鞋品牌。

善用二手平台宣傳合作

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心認為：（一）除了現時較普及的社交平台等宣傳，可善用二手交易網站或直接與二手名牌店合作，令用家可在購買名牌二手手袋及皮具時已知悉此服務，提高需求。

（二）隨着居民消費力上升，名牌手袋用家換款次數趨頻密，與其花費清潔，不如購買全新替換；雖然現時定價合理，但事實上生意額未必每月達標。近日有品牌宣佈將不再為舊款手袋提供翻新保養，商戶可趁機推出優惠及加大宣傳，提醒用家此類服務存在，並讓其以優惠價體驗，有望增加客戶基礎及忠誠度。同時可考慮使用銀行的優惠商戶計劃等較大型宣傳渠道，可在短時間內讓市民認識公司和服務。

（三）現時澳門滿街連鎖店，與十年前相比，本地小店已大量流失，市民購買衣飾選擇大大減少。連鎖鞋店沒有因應客人腳形而作出修改的服務，很多時有刮腳等不適情況出現。亦有市民專程前往香港、台灣等地或於網上訂造鞋履，確保合服且款式亦獨一無二。如本澳亦有皮鞋訂造服務，相信會受居民歡迎。加上商戶拍檔有現成技術提供，可善用資源，增加效益。

設手機線上訂單增值

【生產力角度】從個案公司來看，護理服務由內地專業伙伴提供，具有成熟的護理技術，選擇澳門市場作為銷售據點有其優勢。但是澳門市場人口較少，同業競爭激烈，想要在脫穎而出應該建立核心競爭力——即由企業的技術、能力、營運程序結合而成的獨立組合模式，用以滿足消費者需求的一套模板。

皮具護理行業通常受淡旺季影響，只要經營技巧控制得宜，可降低淡季帶來的營運損失。該店選擇定位高級皮具護理、修補技術具有專業性、服務中高階層消費群，能與競爭者明顯區隔。由於涉及高價品，要注意服務免責條款是否足夠和清晰，例如甚麼情況下企業需要賠償、賠償比例多少，以及哪些情況不需要賠償，讓客戶有合理期望。另外，服務種類多樣化亦是其一途徑，除女性名牌手袋，可嘗試與賭場酒店等企業合作，為他們提供汽車椅套、家具護理等服務，借此提高企業品牌知名度。

該店定價較同業對手高，可能會讓消費者傾向選擇較便宜的服務提供者。因此，營運初期建議降低售價吸引顧客，亦可試推會員制、節日活動優惠等。讓這些宣傳推廣手法發揮最大效益，企業主應更深入理解不同手法特性，訂立更全面、更有系統的推廣策略。生產力中心設有一系列營銷工作坊，包括“銷售推廣及廣告攻略”、“活動推廣攻略”等，可配合中企業需要。

最後，隨着網絡時代快速發展，消費者開始注重企業服務便利性與品質。建議設計手機Apps，讓消費者線上下單、查詢流程、回饋售後意見等，增添銷售服務附加值。

案例點評：附加產品服務與靈活定價推廣有助營收

現今處於工商業發達時代，工業生產技術先進且商業活動繁忙，許多商家都有鼓勵消費者不停消費（甚至過度消費）的促銷手法，許多消費者也因此形成了“壞了就算了，反正再買新的就好了”的習慣。不過這股風氣卻在近十年來幾次金融危機和經濟調整的影響下，悄悄有了一點轉向。某些商家（尤其是銷售較高單價耐用品的商家）開始順應時勢，基於某些消費者“愛物惜物”的心態，以及“修好再用便不用買新的”的生活哲學，推出了各種產品維修保養或是物件整理回收再賣的商業項目。像是行李箱的維修、皮鞋皮具的維修、甚至是二手手機重整再銷售，等等，都漸漸受到一定消費者青睞。

本次案例“Forare法若爾專業皮具護理”結合大陸技術和澳門市場，針對越來越多本澳女士購買名牌高價手袋（以及男士購買名牌皮件）的消費習慣以及澳門潮濕氣候皮具保養不易的問題，半年前推出了皮具清潔保養的服務，這個服務具有一定市場，並且可以為消費者創造價值，值得鼓勵。澳門潮濕天氣確實容易讓皮件發霉，而澳門一般住家空間細小，不容易有條件設立專門的恆溫恆濕衣帽間，所以每年梅雨季節過後，總能見到許多人花時間清潔皮具。相信這門生意持續可作。同時該店也提供鞋子的清潔服務，十分合理。而經營者提供收貨及送貨服務為消費者提供便利，值得鼓勵；目前善用資源不考慮開設分店也是正確方向。

推出附加產品服務增加營收

不過由於澳門市場規模有限，同時本澳（甚至珠海）還有其他競爭者，所以想要有大規模發展突破，短期之內也不容易。經營者考慮皮鞋訂造服務是一個合理方向，但需要考慮不可避免地會面對其他同樣提供訂製皮鞋服務的服飾店或是專門鞋店的競爭。建議如果要推出，可以和其他現有提供類似服務的商家合作，寄賣也好，代理也行，總之要在成本較低的情況下，提出這個新的業務，比較不造成太大的資金壓力。當然自行推出訂製皮鞋服務也是可以，但要做好近一步推廣和營運資金的準備。其實清理手袋和修理手袋的業務是可以放在同一層次來推廣的。此外，港台有些知名店家，還會推出相關的服務或產品，包括二手皮具的買賣、修鞋，或者是和相關店家合作，推出小型皮具配件，甚至是女士首飾（主要是手鍊和皮具掛件），甚至是鞋類配件（如果本身有修鞋服務的話）的販賣。這些都是可以在無過多額外成本支出的情況下，可以增加營收的商機。

經營者本身的店舖裝修優雅高檔，顯然走的是精品路線，完全有條件在符合品牌形象定位的情況下，推出附加的中高價產品。建議可以參考港台成功業者較成熟的運作模式。不過這就要想辦法吸引顧客親自光臨舖頭才行。另外，如果希望將每月營收穩定至理想水平，就和價格策略和進一步推廣相關。

靈活定價與推廣亦有助增加營收

目前的定價坦白說比較進取，清潔中型尺碼的名牌手袋每次收費約1500元，顯然目標群眾的消費力以及這個手袋本身的價值都要夠高，才比較捨得負擔的起這個價碼。所以建議在價格上可以有更多彈性和配套方案。以標準收費1500的例子來說，例如：（1）來店自取的話，可以減100元。這個目的不僅是希望顧客來店取貨減少送貨人力成本，最重要的是增加顧客光臨店舖並購買其他相關商品的機會。或者（2）推出積分卡（好比說清理5次免費送1次）或是推出儲值卡（好比一次儲值5000元，可以享有6500元的服務）之類的顧客忠誠計畫。這可以有效鼓勵消費者重複消費，並且維繫較長時間的客戶關係，更能夠有益於週轉現金的準備，何況對消費者來說也是有著數。根據商場經驗，不論顧客消費能力高低如何，基本上絕大部分的顧客還是喜歡有著數的交易。（3）如果老顧客介紹新顧客來店第一次消費，也應該之後給予老顧客（介紹人）提供一定優惠，這樣能增加口碑效應的擴散速度和顧客推介意願。（4）目前運用臉書和相關網路推廣的方式均十分合宜，沒有問題。建議如果有機會，還可以嘗試將主要經營者或者師傅包裝成“皮具保養達人”或是“高檔皮具救星”，增加專業知名度，塑造名人效應，並且多多在媒體上推廣曝光，除了能夠增加消費者的信任感，也能為之後更大的營收機會和更進取的定價方式，創造彈性。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士