【中小企特區】上世紀九十年代末，“親子裝”開始在全球各地興起，父母和子女穿着同樣款式服裝，增添生活情趣，有助獲得家庭歸屬感，拉近親子關係。Maison de Macau愛兒屋成立於一二年，投資約五十萬元，主要銷售母嬰產品、女裝、童裝等，還創設自家品牌親子裝，開業第三年始收支平衡，冀能成為每人都穿得起、平民化且中價位的本土品牌。

    網店試水再開實體

    店主吳嬋華於一二年首次懷孕，在懷孕中期辭職，在家安胎。由於時間充裕，自然而然收集育兒資訊，剛開始純粹向身邊好友分享，後來發現媽媽圈子對購買安全、有保障的產品有需求，她又希望照顧孩子、又有收入，兼顧家庭和工作，於是着手創建網店，營運兩個月後，累積到一批回頭客，於是勇字當頭，膽粗粗開設實體店。

    她坦言，經營店舖初期比較辛苦，需要一邊照顧孩子，一邊打理店務，每天基本上只能睡三至四個小時，除了身體勞累，亦有一定精神壓力，一度想放棄。但考慮到要成為女兒的榜樣，堅持下來。

    該店主要售賣母嬰產品、女裝、玩具等，實體店能給予顧客消費信心，貨品的質量有保證，如童裝不怕起毛頭。根據顧客的需求提供服務，又可提供代訂服務，購滿一定金額還可送貨上門，亦有與eBuy代收合作，方便顧客領取貨品。

    每月兩次赴韓採購

    她介紹，經常親自到韓國、台灣、日本等地選購，平均每月去兩次韓國，還會在當地連線接單。韓國的童裝設計新潮、款式更迭快，幾乎每個月都有新貨。品牌與台灣工廠建立良好合作關係，雖然內地生產價錢比較便宜，但質量參差，縱使台灣生產成本是內地的三倍，但台灣出品受嚴格監管，品質較有信心保證。

    到了一五年，有感韓國的親子裝廣受市場歡迎，個人珍惜親子相處時間，又喜歡和小朋友穿着同款衣服，因而構思創立自家品牌Maison。親子裝暫時少量生產，一年做兩季，每次出一款，大概生產兩百至三百件，市場反應不俗。

    擬擴大親子裝款式

    店舖在居民區，附近以零售業為主，店面有近千呎，除了零售，同時也作倉儲。現時有VIP顧客幾千人，消費有折扣優惠，不時會舉辦線上線下活動，如抽獎等，鞏固與顧客間的關係。目前有兩員工，一個全職，一個兼職。主要銷售渠道有店舖、FB、IG、微信等，人均消費約三百元，主要為本地人，內地客源只佔一成，雖然想拓展旅客生意，但旅遊區租金太貴，又不了解怎樣透過跨境電商進入內地市場。

    她稱，未來希望進一步發展品牌，計劃每季推出五至六款親子裝，因韓風是主流趨勢，冀日後能與韓國設計師合作。另外，想豐富自家品牌生產線，如開拓其他母嬰產品等。明年或會申請中小企業援助計劃，用以拓展品牌。

   圖文/視頻 澳門日報記者 何秀甄

經營三問：

1、如何借跨境電商打進內地？

2、親子裝在澳門是否有市場？

3、如何解決物流聯動線上線下？

聯絡方式：

聯絡人：吳嬋華

地址： 沙嘉都喇街賈罷麗街77號

電話： 62950757

     構建品牌主打產品   重點宣傳

　【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，大部分家長都願意將金錢花在小孩的身上，所以售賣母嬰產品有其市場，而且一般家長都十分願意花心思和時間再選擇合適的貨品，所以衹要能夠保持質素，家長們也願意花較高的價錢買到高質的產品。

   今期個案從一二年已經開始經營，並在一五年成立自己的品牌，在經營上已經累積了一定的經驗和擁有固定的客源，成立自己品牌也是一個正確的道路，因為只買貨再賣貨的話很容易就會被取替，只有自己的品牌才能夠持續發展，而且品牌也應該要發展出一個主打性的產品，以便開始時重點宣傳。

   另外，有了品牌之後就要好好保護好品牌的知識產權。品牌也應該要有一個標誌或吉祥物，以未來更容易發展其它系列產品。

   提到希望利用跨境電商打進國內市場的問題，其實經濟局的網頁內也已經有轉載到國內的跨境電商法例和其它相關資訊。

   開拓新客源方面，積極參加各個不同的展覽，也是一個出路，其實澳門現在很多展覽也可以觸及到不同地方的潛在買家。

   其他宣傳方面，可以嘗試和澳門其他不同範疇、沒有正面競爭的品牌合作，互相寄買一些產品，以擴大客源。

    內地設倉開發網購市場

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心針對個案，分析如下：

1、店舖目前客源多為本地居民，已積累VIP客戶幾千人，店舖設於居民區，符合市民的需求。

2、現在國內網絡購物非常發達，而且國內的消費水平也越來越高，「不愁買不起，只愁沒得賣」，而且國內生活水平不斷提高，對生活質量也越有要求，特別在小孩子身上就更捨得花錢。通過跨境電商，可以讓國內居民透過網絡購買到境外優質的商品，特別是小孩的用品，會用得更加放心。

3、澳門居民一向給人的感覺都是非常重視家庭生活的，所以親自裝在澳門非常有市場，但是就要看親子裝的質量和款式是否都是比較好的材料和比較時尚的款式。

4、其實店鋪已發展一定規模，店主也希望發展內地市場，可考慮在國內鄰近地區開設分店或者設立倉庫，解決國內的物流問題，至於貨源如何運往大陸，其實，現在在國內好多店鋪都會從日本、韓國直接進貨，相信在當地可以提供方案解決物流問題。

5、店舖想增加知名度，首先可以選擇參加會展等大型活動；其次，可與銀行合作，設計優惠方案，例如利用銀行的平台，想銀行的客戶傳送優惠信息，繼而達到宣傳的效果；再者，可考慮設計會員「以舊帶新」的購物優惠，鼓勵舊客戶帶新客戶；

6、建議店舖主力發展親自裝，可集中精力，發展自家品牌，從每季一兩款，發展到月月有新款；

7、台灣生產有她的優勢，但是現在許多公司都會在國內設廠，因為成本較低，而且目前國內也不乏有好的質量，所以可嘗試物色國內的廠家。

8、建議與自己喜歡的設計師合作，堅持自己想要的理念。

    內容行銷側重推廣種類功能

　【生產力角度】生產力中心表示，Mansion愛兒屋九成的顧客是本地人，內地客人只佔一成。故此，旅客巿場還有很大的發展空間。隨著網絡行銷的興起，店舖的選址已經沒有以前那麼重要，位於民居或較偏僻的店舖(甚至是樓上舖)可以透過線上行銷，提高知名度，以彌補區位上的不足。該店的企業主以網店起家，當比一般中小企經營者更明白線上行銷的重要性。然而，當大家都在做線上行銷的時候，並非把產品資料上載到網上就能收到預期的效果。如何使自己的專頁、網站、部落格等比別人更受關注，如何凝聚人氣，是成功的關鍵。建議店主在這方面作一些思考。

   現今資訊發達，大部份消費者在購買產品前，都主動收集相關產品的資訊，然後進行研究、比較(包括產品的功能、品質、價格的比較)，然後作出購買決定。因此，內容行銷應運而生。所謂內容行銷，是一種策略性的行銷手段，專注於創造和傳播有價值的內容，以吸引觀眾，令其產生購買行為。建議店主在做網上行銷時，多側重有價值資訊的傳播，例如，母嬰產品的種類、功能、使用方法，女性服飾的流行趨勢等，以代替單純的產品資訊發佈。另外，在顧客購買了產品之後，要持續跟進他們的使用情況，必要時為他們解決使用過程中遇到的問題，藉此培養顧客的忠誠度。

   至於發展自家品牌的服飾產品，除了和韓國設計師合作之外，也可以考慮和本地設計師合作。生產方面，可考慮在內地生產，這樣在開拓內地巿場的時候就不存在跨境物流的問題了。在何地生產對品質或有影響，但並非絶對，關鍵是在生產過程如何控制好品質。如有設計、生產、起辦、技術支援、潮流資訊等問題，可聯絡生產力暨科技轉移中心成衣技術滙點(電話：88980871)。

    案例點評：在大灣區市場建立品牌知名度加強宣傳

    案例中的母嬰產品、親子裝、女裝零售店「Maison愛兒屋」處在一個市場規模不大但卻又很競爭的行業，澳門新生人口雖然穩定上升，但是總人口基數小，加上這個產業已經比較成熟，澳門本地有許多類似業者，同業競爭很大；甚至鄰近地區（例如香港和臺灣）的業者，也多少地吸引了某些澳門消費者，而分走了一部份市場，「Maison愛兒屋」要想在競爭激烈的市場中，增加銷售，建議擁抱大灣區市場，並且從兩方面著手：建立品牌知名度，以及加強宣傳和銷售系統。

    1、 在大灣區建立品牌知名度，消費者才會更認同：一般企業要建立一個受到消費者認同的品牌，必須分為短中長期的不同規劃戰略去進行，一般慣用的發展模式：「短期宜建立品牌知名度以進入消費者選擇範圍；中期宜提高品牌形象和美譽度以建立良好品牌口碑；長期宜促進品牌忠誠度以達到消費者推薦或重複購買」。目前「Maison愛兒屋」在本澳市場大概處於中期階段，甚至也建立了部份忠誠消費者基礎，只是依賴單純本澳市場不足以支持未來銷售爆發，所以要想辦法在更大範圍，例如大灣區，建立品牌知名度。雖然「Maison愛兒屋」在澳門有不錯基礎，但在整個大灣區不一定很多人認識，所以「Maison愛兒屋」一定要想清楚自己的特色和差異化優勢是什麼？以前我曾舉例，美國有一家專門銷售超高檔嬰兒用品的商店叫做PoshTots，他的特色就是貴。「沒有最貴，只有更貴」可以說是這家店的特色。一部「白馬王子/夢幻公主超豪華嬰兒車」就要價2萬美元（約16萬港幣），但是許多好萊塢的影星媽咪和社會名流們依然搶著買。或者英國朗達地區有一間快餐店老闆，他的特色就是「逆市而為」，該店一週只開業一天（星期日），但是依然每年的利潤依然有30萬港幣左右。因為當地許多餐廳星期日公休，居民除非親自下廚，不然週日就沒有東西可以吃。這家快餐店抓住機會，就專做週日的營養快餐，價格親民，以量為主，生意非常好。所以說「差異化特色」是市場營銷中最基本的概念，但卻也是最重要的概念。

    2、 加強宣傳和銷售系統，便利大灣區消費者購買：母嬰和親子產品跟許多一般消費產品不一樣，並不見得是一味強調價格優勢或大打促銷就會有效，安全、環保、衛生、無毒、舒適才是重點。市場營銷就是用最有效率的方法，發現並滿足客戶的需求和欲望。因此在宣傳時，如何突出這些特點？而這些特點是否可以在宣傳時給大灣區的顧客留下深刻印象？在宣傳方式上，除了傳統的平面、電子、網路、論壇、手機應用程序、等宣傳方式之外，母嬰和親子產品的宣傳有特定方式，例如哪些地方是孕婦常會去的地方？哪些地方是孕婦生產之後常會去的地方？孕婦選擇嬰幼兒產品時重視的是哪些人的意見？可以考慮「共同品牌」（Co-branding）以及「品牌聯盟」（Brand alliance）的方式，與其他大灣區不同業者合作（最好是和已經具有一定地位的優質品牌合作），迅速提高自己的品牌地位（例如業界常見的作法是和知名奶粉品牌合作）。同時也要推出多層次且具針對性的特色活動來宣傳。例如：日本許多嬰幼兒奶粉商每年都會舉辦大規模的寶寶爬行比賽；學步車廠商則舉辦寶寶學步車競速比賽；賣尿布的則舉辦爸爸搬尿布大賽；上述這些活動的成本都不高，但是可以獲得新生兒父母親的關注和參與，可以有效地推廣自身的品牌，對於建立品牌知名度，具有很大的幫助。「Maison愛兒屋」要找出自己與大灣區市場上其他品牌的差異，並且集中地、有針對性地加強宣傳，推出連串重點活動，建立獨一無二的品牌形象，爭取消費者的青睞，有機會在短時間衝更高收益。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士