【中小企特區】本澳茶飲品牌成行成市，每區總有一家在左近，競爭激烈不言而喻。在學年輕人何東因熱愛茶飲，今年二月創辦“土茶”，希望以純天然、無添加做賣點，闖出本地茶飲品牌名堂。何東表示，開業約四個月，顧客回頭率多，外賣訂單也逐漸增加，生意額每月遞增，五月已有微薄利潤。長遠希望建立本澳品牌，開展加盟業務，將健康理念傳播到各地。

   改變廢水觀念

    何東表示，父親是茶藝師，對茶藝講究，自小耳濡目染，對茶藝有研究，平日也會泡茶、品茶。自小對飲品情有獨鍾，走遍本澳每間飲品店嘗試奶茶、特飲等飲品，雖然明白這些飲品偏甜、不健康，甚至被譏為“廢水”，但也無損喜好程度，每有新品都會特意購買嘗鮮。

    靈機一觸下，奶茶、特調飲品能否走健康路線？故開始摸索健康茶品的路徑，認為祇要原料健康，奶茶、特調飲品也能擺脫“廢水”的譏諷。並前往香港、台灣學習，結合自己及家人的茶藝認知，鑽研相關產品。在家人的支持下，於今年二月初在關前後街租借家人的部分物業開設“土茶”。“土茶”的“土”即土地，意味原生態、原始，希望以原始、健康的飲品在市場中樹立新旗幟。

    生意逐月遞增

    他指出，店舖的茶葉全部使用斯里蘭卡高級紅茶，奶茶不使用奶精，使用蔗糖取代果漿、砂糖。由於家族在廣東省有農場，種植檸檬及熱情果等水果，品質也有一定保證。因此自己研發的奶茶、果茶、特調飲品都不同於市場的同類產品。

    由於該區人流不多，店舖開業首個月，生意不太好，但三月開始有人嘗試，七成顧客嘗試後都會回頭，嘗試後也會叫外賣，由最初幾杯到十幾杯，增加最多三十杯，生意逐月好轉，目前店舖現場每日賣三十杯左右，還未計算不定期的訂單，整體而言，現場銷售與訂單的比例約為七比三，剛過去的五月已有微薄利潤。

    目標進駐中區

　因仍在夜校就讀，需要兼顧學業，故店舖開店時間不長，每日上午十一時至傍晚六時，店舖宣傳工作也不到位，未來會循序漸進完善。目前已與外賣平台合作，推出套餐優惠，吸引消費者嘗試，增加店舖知名度。待生意逐漸上軌道後，下一步計劃在中區開設第二間店舖。長遠則希望建立標準模式，開放連鎖加盟，讓健康飲品的理念傳遞到各地。

    他知道政府有青年創業援助計劃，但暫時未符合申請條件，希望日後有機會再申請。即使申請獲批，也擔心初創企業未能站穩陣腳而倒閉，屆時更要負債，故希望做好店舖品牌後，未來擴張時再考慮申請政府的援助。

 視頻/圖文 澳門日報記者　黃思僑

聯絡方式：

負責人：何東

地址：關前後街34號

電話：6523-0926

經營三問：

1、在學年輕人創業應注意哪些問題？

2、如何突出產品的健康元素？

3、健康原材成本偏高，對控制成本有何建議？

     流程標準化   註冊商標

　【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，近年，越來越多人利用外賣茶飲作創業的開始，由於門檻較低，很多以特許經營模式引入外地的品牌，因有一定品牌名氣和有一定的標準製作流程。

　今期的個案土茶則是本地原創品牌，雖然家裡有做茶的背景，但對於剛開始的品牌也要慢慢地經營。經營一個品牌，最重要整個品牌建立，所以第一件事應該把商標或各個標誌註冊，繼而整個餐牌、製作流程和服務流程的建立，一定要做好標準化。店主仍然在學的關係，未能全身投入經營，應該把整個流程清楚地列出來，讓所有員工可以跟進。

　　地點，因為茶飲的店舖主要靠人流和做量，現在也算在旅遊區，但人流不算太多，未必能做到吸引很多街客，要以更多的宣傳吸引外來客人。主打健康可以說一個賣點，但未必能夠吸引所有客人，很多時候客人以性價比做比較，且這類生意要以量來取勝，建議可以多做優惠，例如三送一、四送一或五送一等，因為店舖固定成本和食材成本差不多已經定下來，現在主要希望店舖能增加人流和增加生意額。

　　首先是要把人流增加，才能把自己產品的健康主題宣揚出去，這樣以健康來招徠更容易。最後，就是有一種或兩種主打的飲品，必須要吸引眼球的，以配合現在的打卡文化。

    堅持“小而美”做好主業

　【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，個案中店東主是十八歲年輕在學學生，從小對品茶有研究，在家人經濟支持下開店。開業約五個月，初期由每日售出不到十杯，到現在售出三十杯以上，有微薄利潤，估計屬一人店舖，沒有其他員工，舖址料屬親人物業，在不用繳付租金及員工薪金的情況下獲得相應利潤。

     店東是一名在學學生，在創業同時首先要兼顧學業，接下來必須計算好成本支出、店舖人流、開舖時間、客戶類型以及對外宣傳，現時店舖開店時間受局限，人手不足成為最大的問題，故現階段不宜過早開設分店，可借鑑日本中小微企業，堅持“小而美”，設法做好做專自身主業，將主業做到極致，都不要盲目擴大，故應該集中精力做好本店。

     另外對外宣傳不到位，建議先以年青客戶群為目標：

     一．是店舖附近不乏學校，可推出學生優惠，集中在中午及下午學生返、放學時段推出特定優惠，例如在社交平台打卡可以優惠價格出售，以及累積買滿十杯送一杯等，此舉可以以較快的速度宣傳店舖健康飲品；另該學生客戶群具相當消費力及影響力，飲用健康飲品才是現今“潮”的象徵，將自身健康飲品與其他廢水區分開，建立與別不同的觀念；

     二．在社交及特定平台設置遊戲，以及在社交及特定平台點讚，勝出者和積極點讚一定數量的人士，均可在特定的時段到門巿店舖免費獲贈健康飲品，令店舖在某一時段出現排隊等待，增加人流量，更可提升店舖知名度；

     三．東主夜校的師生。建議可向夜校不同年齡層學生及老師免費試飲，可將自身健康飲品推廣到不同年齡及不同階層人士飲用，讓消費者直接體驗及喜愛，爭取更多的口啤。

　這幾點對提升店舖知名度及宣傳健康飲品起重要影響，再配合自家農場供貨，成本及品質應更得以控制，“土茶店”的健康飲品，在未來定能做大做專，成為全澳特色品牌。

   設計商業模式精細管理

  【生產力角度】生產力中心表示，驟眼看來，健康茶飲是符合現今消費者崇尚天然、健康的生活態度，但由於進入茶飲市場的門檻不算高，市場已是一片充斥著台灣和内地加盟品牌，以及模仿者的“紅海”，同質化現象嚴重，要在激烈、長期的競爭中存活下來，土茶經營者需要思考的不單是產品，還有商業模式和精細化管理。

    同樣是做茶飲生意，為什麼有些品牌就是賺錢，而另外一些就老是虧本？分別就在於背後有沒有一套設計得宜的商業模式支持。商業模式所指的不單是賣甚麼產品，而是生意能賺錢的方式。構建商業模式的第一步是思考產品要賣給誰，以及滿足消費者甚麼需要，目的就是為了確保將來會有人買，繼而才是思考推出甚麼產品及如何促使消費者購買。

    面對不斷有新加入者的茶飲市場，消費者是很難記住和分清每一個品牌，故茶飲店應具有一款不一樣的“招牌”產品，令消費者一想起便能與品牌連結起來。

    由於水果茶是主打，在商業模式中要特別注意做好水果的供應鏈管理。雖然經營者家族有水果農場，但在挑選、運輸和倉儲等其他環節的不穩定性大，易導致損耗，令成本增加，從而影響毛利率。

    精細化管理方面，以水果茶為例，由於水果切開後存放太久就會氧化，經營者要思考如何做好營業額的預估，從而降低損耗。此外，如何能提升出品效率譲消費者可更快地取得飲品亦很重要；準備一杯水果茶要經過切水果、分裝、煮茶、拼配等多個環節，故在作業上可提前把一些水果分裝好及茶葉拼配好，令在高峰期也可在預期時間内出一杯水果茶。

    打好以上的管理和營運基礎，對茶飲店日後的連鎖經營甚為重要。生產力中心設有中小企諮詢服務和相關管理課程供業界參與。

   案例點評：加強推廣提高品牌知名度

   本次案例企業『土茶』，今年初開業至今不到半年，尚在努力階段。從產品定位和宣傳手法來看，土茶主要特色是零售強調健康的奶茶、果茶、特調飲品，這部份有較大競爭，因為澳門有許多手搖茶飲料店，多為台式風格，也有泰式、韓式等不同選擇，所以這個市場本來就充滿對手。在一個充滿競爭，比較成熟的市場上，好處是消費者都了解這類產品，不用多做介紹，但壞處是對手太多、競爭太大，沒有獨特優勢的話，較難脫穎而出。手搖茶飲的主要消費者一般較年輕，他們對於健康養生的需求未必很高，但是對於產品價格卻比較敏感，因此建議：

  （1）適度調整產品定位，加強推廣並突出「產品或品牌個性」。例如使用文藝青年感性訴求，強調用「人生有詩、遠方、和土茶」這類的方式來宣傳，效果可能比主打「健康養生但中高價」更好。畢竟要青少年在生氣勃勃的情況下，積極養生講求健康有一定難度。（2）加強網路宣傳：如何針對澳門口味在網路上進行推廣，有利於正面宣傳口碑的建立。如何加強宣傳是絕對重點。現在在google上搜尋『土茶』，找不到太多資料，這樣消費者無法了解，便無法建立信心和興趣，沒有品牌知名度，就沒有銷售，所以要加強推廣，才能和其他業者競爭。除了所有人都熟悉的網路宣傳以及口碑營銷之外，建議還可以針對特殊族群和特殊節日進行重點宣傳。另外，善用低成本、高産出的方式推廣。比方說在鄰近地區發送宣傳單張，舉辦能將顧客吸引到店內的活動，並且通過FACEBOOK和智能手機APP等方式作網路宣傳，才能進一步擴張市場。傳統的促銷優惠方案，例如提供價格優惠折扣、抽獎、贈送樣品、等等，吸引消費者惠顧也可以考慮。當然具體如何運作，要先進行市場調研，充分瞭解目標消費者的偏好，並且配合店東的宣傳營銷預算，才能確定進行怎樣的市場營銷推廣宣傳。

  （2）初期讓利，打開品牌知名度：另外既然經營者家族在廣東省有農場，品質和供應有一定保證，在原材料和資金充裕的前提下，建議原價不降，但是以促銷活動方式，提供限定期限的推廣優惠，吸引新客人嘗試，先打開知名度之後再說。值得注意的是，不能走低價戰略，不然長期來說對利潤會有傷害，價格調整只是短期促銷方案，如果實在擔心正常價位不容易維持顧客，那也可以通過不定期優惠推廣方式來維持住價格和市場定位。例如，除了特定優惠期或是一開始的推廣期外，一杯30元的飲品，可以變成第二杯半價；或是原價30元不變，但是贈送一份市值4至5元的小食產品（小份即可，順便推廣產品多元化），或者是用中杯升級成大杯，價格不變的訴求。總之，隨便降價會破壞市場定位，讓利促銷適宜短期使用。

澳門大學工商管理學院教授 劉丁己博士