【中小企特區】磁磚是家居裝潢重要建材，有時候經過磁磚的點綴，平淡無奇的居室可令人眼前一亮。“尊業”PROTILES磁磚專賣店去年七月正式營運，由三人合股創立，籌備近半年時間，投資近百萬元，現時基本收支平衡，每月營業額達十多萬元。該店目前共代理六個磁磚品牌，其中卡布奇諾、意萊文花磚為主打品牌，前者最受消費者歡迎。期望引入多元化、多類別的磁磚，提供更多選擇。

負責人容碧儀、陳嘉勁、李啟昇數年前合夥開設建材進口銷售及批發的商貿公司，主營業務包括木材、地磚、地膠等建材物料。由於想深化公司業務，磁磚是家居裝修不可或缺的材料，於是計劃開設磁磚專賣店，同時展示母公司相關產品，提高企業知名度。自專賣店開業後，亦對母公司的營業額有帶動作用。

三人廣泛收集資料，精挑合適本地市場的磁磚品牌，花費近四、五個月的時間與品牌洽談代理。主打的卡布奇諾磁磚是意大利註冊品牌，擁有產品的研發團隊，顏色以黑白灰為主，迎合港澳市場；新代理的意萊文花磚屬歐式風格，作為近代裝飾元素。各品牌磁磚的優勢在於質量保證，不易掉色，極具特色。

爭取設計師用品牌

容碧儀指，有的品牌以每平方米收費，有的品牌則以件數收費。一般五百呎單位（包括廚房、地下、牆身、廁所），安裝磁磚大約需要一萬元；一千呎單位需要四萬元左右。店舖收入比例為七成街客、兩成設計師和一成投標工程。設計師為重要客源，若對方採用磁磚會更具說服力，公司重視與設計師合作。除了銷售磁磚，還有相關的產品如填縫劑等。

店舖主要支出為代理費、租金、運費、人工等，營運成本不菲。有一名全職、一名兼職員工，坦言行業較冷門，請人困難，會着力培訓員工。行業有淡旺季，新年期間尤其淡靜，暑假生意最旺。平時依靠面書專頁、母公司人脈和客戶，以及設計師介紹等宣傳，負責人亦會主動走上設計室、建築師樓等推銷。

有別傳統引年輕群

該店位於提督大馬路，附近聚集多間建材商舖，人流集中。店舖面積大約七百呎，前舖後倉，後面用作中轉貨倉擺放少量磁磚。有別於傳統的磁磚舖，店舖整潔舒適，磁磚擺放井井有條，店員會耐心推介不同品牌相關資訊。目標客群是對生活有要求的年輕人，走中高端路線。

他們認為品牌新穎，走的路線與傳統磁磚店不同，未必能被本地市場一下子接受，需要時間適應。最主要的競爭者並非本地同業，反而是香港、內地等鄰近市場，希望日後引進更多外地磁磚品牌，與本澳行家一起做大產業，吸引居民留澳消費。亦嘗試在東南亞市場拓展業務，做到“走出去，引進來”。

澳門日報記者 何秀甄

聯絡人：容碧儀

地址：罅些喇提督大馬路5號

聯繫方式：28253090

經營三問：

1、打造品牌發展策略在本澳市場有競爭力嗎？

2、如何加強與設計師、建築行業的合作？

3、未來適合拓展東南亞市場嗎？還是要先鞏固本地市場？

加強判頭合作吸年輕客群

【青企診斷】青年企業家協會表示，在澳門建材店舖不少，瓷磚店也不少，今期個案企業有自己的定位，以年輕人市場作為賣點，可以把自己和眾多的店舖區分出來，對自身的品牌建立有幫助。

店主反映到入行人士不多，比較難請人，現在有一個全職和一個兼職。但根據資料，現在每月營業額有十幾萬，收支平衡。但其實扣去成本，應該還未計算三位股東的工資，建議還是先由三位分擔工作，往後營業額達到某個水平才再招聘。另外，現在零售店收入比例7成為街客，2成為設計師，1成為工程。

這個比例健康，因為開在地舖就是希望能夠吸引街客。但建議除了設計師，裝修判頭也是主要的一環，尤其年輕客戶未必都會僱用設計師，很多時都由裝修判頭負責工程和簡單設計襯托。設計師也可以主力和設計商業工程的設計師合作，因為一般來說量和價都會比較好。營銷方面，可以多預設一些套餐，例如自行配襯3、4款用於廚房、浴室、客廳等套餐優惠，這樣客人會更容易選擇。產品方面，可以嘗試增加一些功能性產品，例如防滑或防污等瓷磚，以增加賣點和專業性。

福利保險增員工歸屬感

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，今期個案企業位於提督馬路建材一條街，但租金較高，商戶可考慮其他車流較多或紅綠燈位置的街舖位，店面可做大型吸睛廣告或二維碼，方便停車時車內潛在客戶掃碼了解更多。同時不少建材店都選擇租用工廈，可考慮轉租租金較平、空間較大的工廈，廠房空間設計成陳列室，更好展示產品。

商戶很多通過FB、微信宣傳，可在現有基礎上優化網絡專頁，多提供使用該品牌磁磚的實景效果圖，讓客戶足不出戶便可完成設計、選材送貨等服務，也可配套網絡下訂單優惠等措施，迎合年輕一代消費者。

該品牌代理產品走中高檔路線，除街客應主攻企業裝修與政府部門。澳門市場消費能力不容忽視，可先專注本地市場，選擇與樓盤合作，通過知名樓盤示範單位展示，進一步增加知名度。淡季可多參與和尋求與相關部門、設計師協會、建築協會等的活動和合作，通過交往推廣自身品牌，如開設有關裝修設計培訓班等，既達宣傳效果也可和設計師、建築商加深合作關係。建議專注推廣手上品牌，待成熟後再考慮代理其他品牌。

目前企業有一名全職、一名兼職員工，招攬更多員工，除提供競爭力的薪酬和培訓，還可利用僱員團體保險增加員工的歸屬感。中銀代理的“中小企萬全保”提供很多僱員福利保險組合。同時品牌也可以考慮加入中銀優惠商戶計劃，利用銀行多方位的宣傳渠道接觸更多目標消費群體的效果，進一步打開市場。

掌握管理銷售做瓷磚“專家”

【生產力角度】從今期個案的客戶構成來看，街客和設計師推薦的購買佔了九成；街客以年輕人居多，時下肯花錢請設計師做室內設計的應該是同一群人。故此，公司定位已經很清晰：走中高端路線，以年輕人為目標客群。問題是如何走好這條路線，服務好這群人。

這客群容易受到良好品牌形象吸引，公司須注重品牌行銷，為自己創造品牌核心價值、理念及故事，提供優質的產品，讓顧客感受到良好服務。建議：1.挑選的代理品牌應在同一層次，不宜太多，因代理過多品牌，推廣上分散精力，也難以獲得品牌公司的信任；2.盡力挖掘品牌故事進行推廣，加深顧客對品牌的了解，提升顧客購買慾；3.向顧客灌輸瓷磚的知識，有助加深顧客對產品的了解。現時社會重視環保議題，可用這一議題作為切入點，讓顧客多了解產品的特性。還可以告訴顧客瓷磚的配搭方式、保養方法等。

競爭方面，如果競爭者主要是香港和內地的供應商，他們優勢可能是價格或是產品的多樣化，個案企業的優勢近水樓台，以及良好、貼身服務。銷售人員的表現格外重要。他們除有良好的待客態度，產品知識十分重要。如果每一個員工經過培訓後，都能成為瓷磚“專家”，他們會有滿足感和自豪感，自然願意在這行業發展，長期留在公司服務的可能性也會增加。生產力暨科技轉移中心開設創業、管理技巧、銷售技巧等課程，供創業者、企業主、管理人員和銷售人員修讀。

案例點評：把握本地機遇並加強商業客戶推廣

本次案例企業“尊業PROTILES磁磚專賣店”主要經營歐風磁磚代理與銷售，鎖定重視生活品味的中高端市場，散客（街客）為主，開張至今生意尚稱穩定，可見代理的產品受到一定市場認同。

在澳門，磁磚銷售屬於傳統行業，銷售業者多為一般傳統式家庭建材行或小資本額的中小企業，同時受限於本澳市場規模，業者一般只能按照各自有限能力處理業務，比較無法一下子推出大規模的推廣和宣傳。同時，許多產品與市場信息來源多依靠上游供應廠商提供，不容易做到頂尖專業；另外，關於磁磚方面的專業組織與團體也不算太多，所以業者的普遍水平也不容易將純粹“磁磚銷售”提升到“推廣家居藝術作品”的等級。目前非中國大陸進口磁磚中，比較多是來自於義大利、西班牙、杜拜，以及東南亞的產品。在市場上認受度較高的中高端產品大多是要帶有歐洲元素。案例業主是主打義大利設計的概念，試圖走一條中高端路線，將市場提升到更高層次，令人欣慰。

之後如要進一步發展，可以考慮以下方向：

加強對商業消費者（business consumer）的市場推廣與銷售比重。既然走得是中高端市場，同時目前又強調立足澳門，或許可以考慮更多和商業用戶（例如企業、政府機構、專業設計師、本地裝修公司等）加強推廣合作，強調“支持本澳本地企業，向本澳中小企採購”。把握目前政府積極扶植中小企的機遇，主打“暨支持本土企業，又享受高品質歐式磁磚產品”的雙贏方向。其中，一定要想辦法打入政府和大型企業的採購供應鍊清單之內。他們是本澳具有大規模採購能力的商業客戶，如果能作成幾單重要的業務，對業績成長有很顯著的作用。另外，和設計師與裝修公司的合作，也十分重要。畢竟他們是接觸消費者的第一線人士，創造和他的良好合作，對銷售推廣與正面口碑建立有很大幫助。

對一般消費者多強調磁磚的附加價值。至於本來佔大部分的一般街客，就繼續維持目前有的銷售和推廣模式，相信隨者時間過去，逐漸建立良好口碑，生意也會越來越好。同時，不僅是目前的年輕人市場，其實也有許多中產階級，如有換屋或二次裝修需求，也都可以進一步推廣業務。試圖和其他相關業者，一同舉辦推廣活動，例如不定期並常態性舉辦公開活動，邀請記者媒體與相關專業人士，宣導磁磚不只是建材，而是結合時尚與人文藝術之家居建築精品，強調磁磚不僅提高生活品味，同時有益健康，等等的信息，一樣有助於提高自身的專業形象。現代人選磁磚就像買房子一樣，一輩子或許就只會選購幾次，因此磁磚銷售戰略要強調提升磁磚價值，不僅僅是在產品基本面上達到標準（堅固、耐用），更要具備美感品味與功能性。現在人對居家環境的要求，不再只是乾淨、好整理就好，因此除了訴求磁磚美觀，更期待有更多附加功能。譬如在浴室、廚房需要選擇止滑係數高的磁磚；商業空間則使用視覺效果強烈，同時又耐磨好清理的為主。

店舖位置目前沒有問題。目前走中高端路線的舖頭在建材街中算是獨特的，如果未來生意真的非常好，才值得進一步考慮搬遷事宜。在日本、韓國、香港、台北等地，也有不少專賣高品質磁磚的店舖、或者走中高端路線的室內設計裝修公司，是將店舖開在高級住宅區附近，而且將店面佈置的像是藝廊、咖啡廳，或者高級禮品店，自然目標顧客就是鎖定中高檔的客人。不過這些都牽涉到定位和成本，或許之後再來考慮比較適合。

市場開發方面，在未來考慮拓展東南亞市場是合理方向。但是目前似乎本地市場尚未鞏固，現階段談市場擴張有些為時尚早，建議等銷售情況在本澳、香港、珠三角鄰近地區更加火爆時，或許時機更為適合。有許多生意都是在本地做的非常好之後，自然會有其他商家主動要求合作進軍海外市場，因此相信如果“卡布奇諾瓷磚”和“意萊文花磚”賣得很好，在消費者之間口碑傳開之後，自然會有機會開拓在東南亞市場的商機。

同樣的，關於產品線與品牌的擴張，一樣是很合理的想法。更完整的品牌代理組合和更豐富的產品選擇，當然是將生意做大的未來目標。但不論是加強現有品牌的銷售推廣，或是繼續引進新品牌，重點都是希望加大營收，擴大顧客基礎。而代理品牌需要支付代理費，因此在目前資金還不是非常充裕、而且又想適當降低成本的情況下，建議還是先專注目前主打代理的六個品牌，等到每月營業額達到一定高度之後，自然資金更為豐富，之後再來考慮代理新品牌或許更為適合。當然，如果目前代理的品牌中，有銷售實在不理想的，也可以考慮“汰弱留強”，也就是結束目前銷售不好的品牌，改引進其他更有商業潛力的品牌來澳銷售。目前最熱賣的“卡布奇諾瓷磚”單價屬於中高檔次，主要滿足中高端消費市場，未來為了拓展不同層級的客戶，可以積極與其他國家廠商合作，依照全球流行趨勢，在國內生產各種類型磁磚，藉著“進口加本土”的多元化產品組合，進一步滲透到各階層市場。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士