【中小企特區】澳門室內釣蝦場曾經盛行，但因租貴、成本高，慢慢銷聲匿跡。近年釣蝦場影子再現，位於工廈名為“蝦攻俱樂部”的室內釣蝦場去年底正式開業，負責人阿勇表示，自己喜愛垂釣文化，現時澳門缺乏舒適休閒的室內活動，故決心獨自投資七十多萬元創業，希望借開店推廣垂釣樂趣。

　　按時收費自助烤煮

    踏入夏天，進行戶外活動經常汗流浹背，並不是人人喜愛，室內活動成為了好選擇。阿勇表示，“蝦攻俱樂部”開業至今已半年，初期深受歡迎，客人有時更要排隊進場。收費方面，每小時九十元，第二小時八十五元，第三小時八十元。配備蝦竿、蝦餌等工具，店內更有烤煮區，客人可將釣到的鮮蝦以自助形式即場免費烤煮，即釣即食。

    談到經營狀況，他坦言暫未有太多問題，唯一是鮮蝦成本高昂，幾乎佔營業額的一半以上。最貴時曾經達到百元一斤，較難賺錢。目前該店每日向本澳魚欄購買新鮮大頭蝦，確保蝦隻“生猛”。為了減省成本，曾打算直接向內地的鮮蝦供應商訂購，但考慮到海鮮運送期間的損耗量頗大，最後取消念頭。鮮蝦每朝都從內地運往澳門需要過關及檢疫等程序，為了迎合鮮蝦來澳時間，該店營業時間定為下午三時至凌晨三時。

    工廈適合蝦竿高度

    選址工廈，除了是租金較地舖低，另一原因是為了遷就蝦竿高度，必須在樓底較高的單位才能垂釣，但強調工廈租金絕不便宜。不過，觀察到黑沙環區居民消費力較強，無論年輕人、情侶、家庭客都經常光顧，尤其周末、周日生意最旺，場內最多可同時容納廿一至廿二支蝦竿。

    談到釣蝦技巧，阿勇毫不吝嗇大方分享。他表示，“釣組”工具相當重要，特別是綁線方法，浮標要剛好達到水深，不可過低或過高，蝦餌要為長條形、細粒最佳，畢竟蝦食海中微生物。由於蝦進食動作較慢，當浮標下沉時，切忌心急收竿，與蝦鬥力反而會鬆脫。該店經常有數名來自台灣的客人在三小時內釣到八十多隻鮮蝦，成績驚人。不過，倘若有客人毫無收穫，員工有時也會慷慨送蝦，免得兩手空空。

    競爭湧現推出優惠

    其實釣蝦場在內地、台灣早已盛行，尤其是一關之隔的珠海，有許多室外釣蝦場，且收費便宜。阿勇坦言，戶外及室內玩法不一，故未怕鄰近地區會造成競爭，相反近期澳門逐漸湧現的競爭者需要多加留意。為了增加該店吸引力，打算七月起推出各項優惠活動，例如以刷刷卡方式推出不同的折扣優惠。宣傳上，主要靠社交網站平台，客人透過網絡一傳十、十傳百的形式其實對該店相當有利，所以未有花太多心思於宣傳。未來希望先做好推廣，亦會專注經營釣蝦，不會開發釣魚等種類，擔心空間太小未能容納太多人。

   澳門日報記者 周月華

   地址: 慕拉士大馬路南嶺工業大廈三樓

   電話: 6284 6117

   經營三問:

1.冬天客量難以維持，不同季節業務如何做到平均？

2.面對競爭者的加入，有何建議？

3.通常晚上客流較多，如何提升下午時段的人流？

低峰時段教釣蝦技巧引客

【青企診斷】青年企業家協會表示，十幾二十年前，澳門也流行過釣蝦這種活動，最後由於社會發展和租金飄升後慢慢淘汰。現今由於多了工廈可以選擇，且居民消費能力提升，這種休閒活動又再興起，今期個案便是其中之一。

其實，很多人在創業時都會參考外地經驗，例如內地、台灣等地能夠成功的生意模式，就想引入到澳門。但必須考慮本地因素，例如租金、人工成本、居民消費模式、產品源頭和成本運輸等。在澳門，因為上述原因，經營釣蝦場必定比珠海和台灣貴，所以在經營策略上要有別於其他地方，提供更多的周邊產品。例如在一些非人流高峰時段開辦釣蝦技巧課程、比賽，主動和社團企業推廣包場優惠等，以盡量利用好客人稀少的時段；在客人烤蝦時，提供其他額外付費的小食等。

另外，資料提到鮮蝦成本佔營業額一半以上，這個要注意，因為所佔成本過高比較難長期維持，要增加方法開源。最後問題提到冬天客量難以維持，但是今期個案企業去年底才開業，只經歷過一個冬天，冬天少客的情況暫不能下定論。其實，應該在宣傳上表達出因為是室內場地，客人可以不受天氣影響來活動，這樣較為合適。

購買商業保單防範意外

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，個案經營的釣蝦場開業已有半年，經營相信已上軌道，但要持續經營還需投放更多精力和資源。例如，釣場池裡應有足夠量的蝦，雖然成本因此增加，但這才可吸引客人再次光顧，並帶來良好口碑。此外，乾淨整潔的場地環境也很重要，愛釣蝦的人士可能並不在意，但也得顧及陪同參與的家人或朋友，因為他們也是持續經營的重要因素之一。

釣蝦場光靠池子賺錢不足夠，開發附加價值是必須的。建議可增加飲食類，在符合法規前提下提供輕食，代客料理或讓客人自行烤食，當然可以賣其他烤肉食材，不然光吃烤蝦也太乏味了。

擺放非賭博性電玩，為不釣蝦的陪客提供樂點，除可增加釣蝦場的吸引力，也可提供其它收入。很多時候，附加值的收入才是真正收入來源。

另外，商戶除可使用現時流行的電子宣傳渠道，也可給予光顧的客人優惠券。亦可參與中銀商戶優惠推廣計劃，透過銀行電子平台推廣宣傳。

營業額對商戶來說固然重要，經營的意外風險亦不容忽視。中國銀行除有為商戶提供一般性的銀行服務，還有“中小企萬全保”保險服務，意外風險難以預料，購買全面的商業保險提供保障，就不用害怕突如其來的意外損失了。

財務小知識：

菜單成本(Menu cost)餐廳的菜單得花錢印刷，印好了就不會天天換。儘管就餐人數每天都有波動，客人點菜的價位也有別。如每天更換菜單成本太高，除需重新印刷產品價格表，還需通報客戶改變價格的信息和理由。所有一切都會引起一筆開支和費用，雖然菜單成本的數值並不大，但是如果菜單價目表變動的次數很多，也會給餐廳帶來一些不利之處，如使顧客感覺不快和麻煩等。

報讀市場營銷 理論實踐兼備

【生產力角度】澳門休閒娛樂選擇不多，室內釣蝦是本地較新鮮的一項休閒活動，因而能吸引消費者。然而，由於這一業務容易仿效，很難阻止新的競爭者加入。今期個案企業作為較先進入巿場的經營者，應透過服務質素的提高和產品的多樣化來維持現有的顧客群。例如，除了引導自行駕車前來的顧客如何泊車，亦可引導其他顧客如何坐巴士前往俱樂部。另外，除了現場燒烤，可嘗試和一些餐廳洽談合作，給顧客多一個選擇：讓顧客把釣到的蝦拿到餐廳作來料加工。這樣可以創造雙贏，因為除了蝦之外，顧客還會叫其他食物，這意味着掛鈎的餐廳也會增加顧客。

關於冬天顧客較少的問題，其實和下午人流較少的問題相類似，可以一併考慮。以下是一些具體的做法。第一，要廣挖巿場的潛力。顧客多了，淡季和非高峰期的人亦隨之增加。既然已經知道主要顧客群是年輕人、情侶和家庭，就要以這些群體為主要營銷的對象。營銷的渠道不應只局限於單一的社交媒體，而應擴展到電郵、手機應用程式，甚至現時為人忽略的傳統媒體。第二，合理安排促銷活動的時間。個案以往有舉辦釣蝦大賽等活動，可安排在冬季或下午時段舉行，使場地得到充分利用。另外，還可在這些時段加入抽獎活動。例如，在一些蝦子尾部綁上細小的識別標誌，釣到這些蝦子可換領相應的獎品。

巿場營銷既要有理論，又要有實踐。生產力暨科技轉移中心設有零售管理系列課程，有需要的企業經營者可考慮報讀。

案例點評：推多元業務並加強推廣增營收

堅持良好定位不怕競爭

釣蝦場這門生意二十多年前在澳門曾經流行過一段時間，還有不少業者經營，後來熱潮退去後，就沒什麼人繼續做了。近幾年澳門多元創業風氣再現，又看到“蝦攻俱樂部”這樣的生意出現，給澳門民眾提供多一個娛樂休閒去處，也算是生活多元化的一個信號。創業至今大致良好，但仍有更上層樓的空間。釣蝦場環境上一定必須乾淨整潔，才符合“蝦攻俱樂部”的定位和價位，也許愛釣蝦的人不在意，但是那些陪釣的家人朋友就會很在意。畢竟水質清澈、蝦子多又不太難釣的釣蝦場，比較受到歡迎。

要創造良好釣蝦環境，促進正面循環（蝦子量多，顧客釣得開心，更願意來釣蝦，生業越做越好），不能為了節約成本而減少鮮蝦量（為節約成本，放蝦量自然縮減，顧客釣得不爽，以後又不來，長期惡性循環下來業務必然受萎縮），經營者也可以適時的到池邊陪釣客坐坐聊聊，聽聽客人的想法。要是遇到完全不會釣的新客人，也可以派人上前去教教基本釣法與相關知識。也算是顧客關係管理的基本經營手法。當然，市場營銷和營商要談到利潤，一定會從基本公式著手，那就是“利潤等於營收減去成本”。所以要提高利潤，就要從降低成本和增加營收兩方面著手。

與戰略夥伴合作降低成本

先談降低成本。經營者指出主要成本是購買生猛活蝦的支出，佔去營收一半比例。直接向內地的鮮蝦供應商訂購是個好方法，但是必須要求供應商可以確保鮮蝦存活比例，並且按照活蝦重量付款，才算合理。重點是要找到可靠的供應商，或者直接和珠海較成功的釣蝦場的可靠供應商合作。現行方式是自行每日向本澳魚欄購買新鮮大頭蝦，成本較高，建議可以考慮和澳門本地較大的餐廳合作，共同採購，增加訂購量，通過大量訂單，適當降低鮮蝦單位成本。當然，如果業務持續穩定增長，對鮮蝦供應要求更大，長遠來看可以考慮自己養蝦，不過這又牽涉到一定成本投入和技術要求，難度不小，例如池子要大、水質要好、還要有生化過濾系統，等等。另外也可以考慮引進某些戰略夥伴，進行合作。開設店中店，一起分擔租金，減輕負擔。或者和相關業者合作（例如販賣熱帶魚的業者），將兩家店開在一起，創造規模效益，成為“以釣蝦為主的複合式生態體驗休閒園區”。當然，如果沒有打算將格局擺得這麼高，就可以通過下面提到的多元業務，變身成為“以釣蝦為主的複合式娛樂休閒區”。

靈活業務增加營收再

談增加營收。經營者可以考慮，熱門時段和晚間針對散客和熟客推出更多加值多元業務，增加營收項目；而冷門時段與淡季則加強團客和包場業務，努力推廣，結合主題活動加強吸引。因此，業務多元化以及良好的推廣促銷是基本方式。（1）業務多元化：開發具有附加價值的多元業務是臺灣成功釣蝦場常用的方式。釣蝦場不容易光靠一個釣蝦池賺錢，一定要投資或開發其他相關且客人會同時需要的業務，才有機會讓營收大幅上升。例如飲食類（附加簡單的代客料理、海產小炒、或讓客人自行炭火烤蝦）就是最標準作法。另外，如果有料理，那就可以順便賣些其他的燒烤食材，這部分絕對有必要，不然光吃烤蝦就稍嫌無趣。另外，銷售飲料和啤酒之類的值得考慮，因為賣飲料利潤一下子就上去了，這樣營商利潤就會增加。或者常見的方式還有擺設相關的電動遊戲機（例如：夾娃娃機、投籃球機，等等）或是免費漫畫，以及免費WIFI，這些都是可供顧客享用的附加業務。畢竟這些附加業務不僅能夠吸引更多客人來訪，同時增加的收益還不少。

大部分的釣蝦場都會附設KTV、餐廳、電子遊戲機，作複合式的經營，並且必須確保證照齊全（才部會被檢舉罰錢變成非法經營），不然不容易大幅獲利。畢竟鮮蝦成本高，但釣蝦場收費也不可能一下子調整到每小時100元澳門幣以上，所以如果僅僅單純釣蝦，公司還是有虧本的可能，因此釣蝦場可以是主題，是吸引人潮的主力，但是要提高利潤，要靠多元業務的開發。

（2）良好的推廣促銷：運用“旺季淡季差異化營銷手法”也是一定要做的。旺季與熱門時段，為了吸引客人，當然要保證有足量蝦子，送優待折價券（限下次使用）也是吸引回頭客的標準作法。也可以和澳門某些海鮮餐廳合作，互相介紹顧客，相互拉抬，強強聯手。人多的時候，“放蝦時段”是振奮人心的時刻，善加炒熱現場氣氛也是要的。經營者提到下午時段和冬天屬於淡季與冷門時段。淡季或冷門時段，除了價格優惠打折之外，釣滿兩小時或三小時，贈送免費特調飲品或小食，也是常見方式。同時建議要更多的朝企業用戶、團體、學校、社團發展業務，加強包場的業務，可以大幅增加顧客數量，同時這部份還可以建立口碑，創造更高營收。目前包場和辦比賽，“蝦攻俱樂部”都做的不錯，請繼續保持。不過，企業包場業務推廣可以繼續加強。畢竟稍有規模的企業每年都會舉辦年終聚會、季度聚餐、常態福利活動等等，企業在這方面的開支比較大方，所以一定要把握這部份商機才好。另外，親子團體活動和學校包場也是具有良好教育意義和推廣效果，也值多朝這一方面的業務開發。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士