【中小企特區】過去幾年本澳冒起不少新藥房，幾乎“總有一間係左近”，由陳錦達夫婦共同創辦的“康健藥房”就是其一。陳錦達介紹，該店開業約五年，以平價、薄利多銷招徠，建立穩定客源，以銷量換取供應商折扣，擴大利潤空間，五年來已累積逾千萬資產淨值，員工人數發展至47人，現時已準備開設第四間分店。

陳錦達表示，該藥房於一一年與持有藥劑師資格的太太合作創辦，兩人以七十萬積蓄在北區開辦首間藥房，銷售藥品及百貨商品。由於創業資金有限，最初沒有聘請員工，等到生意上軌道，工作量超過二人負擔再聘請人手。穩紮穩打下，逐漸擴張業務及人資，盡量避免過度擴張令成本失預算，目前已擴展至三間分店，第四間分店本月將會營運。

尿片讓利銷量第二

隨着店舖規模擴張，逐漸增聘員工，現已有47人，其中4位是藥劑師。因希望員工能夠盡力向顧客解釋藥品成份，故會定期舉辦培訓活動，由藥劑師講解，幫助前線員工在銷售過程中解答顧客疑問。另外，為了給予殘疾人士就業機會，近年向勞工事務局查詢，聘請合適的殘疾人士，協助及鼓勵殘疾人士自力更新。

店舖開業宗旨希望回饋居民，商品價格希望做到同業中的低價位，從社會責任角度為居民提供服務。以紙尿片為例，價格比超市低15%，吸引不少媽咪幫襯，故銷量在全澳藥房中高踞第二位，中小型藥房做到這個成績已算不俗。雖然降低價格會影響銷售毛利，但同時由於銷量增加，可以向供應商申請更多貨源，爭取更大折扣，藉此擴大利潤空間，這是店舖與顧客雙贏的經營策略。此外，該店為省卻中間環節的費用，定期直接到日本入口一個貨櫃的商品。

辦購物節深受歡迎

近年店舖為打響品牌知名度及回饋消費者，每年舉辦兩次購物節活動，如最近一次於六月中舉行的活動，一天可錄得逾二百萬的銷售額，店舖客量人次創新高，成績理想。並會視情況與品牌供應商合作舉辦主題購物活動，如曾經舉辦奶粉節，選購各種合適奶粉。

現時經濟深度調整，有危也有機。雖然生意或許不及以前經濟高峰期，但經濟調整加快行業洗牌，有助汰弱留強，提升業界經營水平及服務質素，度過經濟調整期；另一方面有助緩解困擾多年的人資問題，較容易聘請合適的人資配合企業發展需要。

澳門日報記者 黃思僑

聯絡人:陳錦達

地址:澳門馬場東大馬路229-233號唯德花園地下AY，AZ座

電話:28430003

經營三問：

１. 除了靠低價、銷量取勝，還有何提高毛利率的市場策略？

2. 藥物銷售涉及專業知識，人資培訓應如何推進？

3. 要建立理想現金流記錄，銀行有何建議？

舉辦外部培訓發掘領導層

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，港澳地區的藥房因為賣的藥品和貨品較內地有保證，所以深受內地遊客歡迎，競爭也十分巨大。今期個案已有5年經驗，並且有3間分店，應該已經站穩陣腳。

根據資料，個案企業的策略是薄利多銷，這模式最重要因素是量，其次則是租金等其他成本。在品牌經營和營銷方面，已經取得一定成績，也獲得一些企業嘉許的成就，亦有做定期的促銷和宣傳，且在短期內又會再開分店。建議除了臉書宣傳，還可以嘗試建立微信公眾號，定期直接把優惠發到粉絲群中。

下一步需要加強員工培訓，除了內部培訓認識自身產品，也可以舉行建立團隊的培訓，由此發掘一些領導層，因為當分店越來越多的時候，就需要更多的部門主管和更多的部門架構，光是老闆一兩個人無法處理多個部門和多間分店的事情，所以在企業發展到一定程度時，就會需要一些外部培訓。且澳門長期處於人資嚴重短缺的環境，定期做一些團隊建立的培訓有助留住員工。最後，未來應否自置物業，如果有能力當然是好事，但要留意現金流，就算購置物業也需要留一定流動資金作公司周轉。

開設收支賬戶助申貸款

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，個案企業創業中克服了很多問題，相信該店已基本從競爭激烈的環境中摸索到自己的方向與定位。在知名度及業務擴展與增長的同時，建議更好理順公司內部管理制度，包括進、銷、存等管理。建議企業資金充裕時，增持自有物業，好處如下：

一，當下環境融資成本不高，每月定期支付，物業是自已的。二，是避免加租及迫遷，減少對公司盈利影響及客源流失。除銷售策略，建議應計劃好倉儲安排，做足貨品保障，如購置相應的貨物商業保險。人才儲備可嘗試與大學探討，聘請藥物系學生作實習生，作為日後人才吸納。

現金流是判斷企業經營資金流動性的一項指標之一，銀行貸款審議時考慮因素很多，例如還款能力、還貸來源等，不同個案有不同考慮。中小企融資由於自身條件局限，特區政府有不少輔助支持措施，當中小企發展需要進一步尋求銀行支持時，需要更好展示經營情況、成效，好的經營才更易獲得銀行支持。財務報表有效展示公司經營情況，但如果未能繕制，應簡單集中利用銀行賬戶，譬如公司收入與支出集中使用一個賬戶或兩個賬戶（一個收款、一個支款），則企業主自身亦能更清楚明瞭公司的經營收支，亦便利銀行對申貸的審批。

如中小企希望簡單掌握更多銀行可提供的支持，亦可參閱本平台出版的《創業攻略》——理論篇P128的“巧向銀行借東風”。

財務小知識：

風險迴避(Risk Avoidance)是指考慮到影響預定目標達成的諸多風險因素，結合決策者自身的風險偏好性和風險承受能力，做出的中止、放棄某種決策方案或調整、改變某種決策方案的風險處理方式。風險迴避的前提在於企業能夠準確對企業自身條件和外部形勢，客觀存在的風險屬性和大小有準確的認識。

理順管理系統建立品牌

【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，內地旅客消費需求令西藥房如雨後春筍般出現，很多藥房除了基本醫藥品，兼售化妝品、嬰兒用品、健康食品、機能性保健食品等，加上新一代“藥妝店”，可說是一片紅海。雖然藥品、奶粉等類似商品屬於必須品，有剛性需求，但目前來澳旅客數量停滯不前，消費力下降，隨着時間伸延，對藥房業務影響亦會浮現。當下應理順管理系統、提升連鎖式經營帶來的效應，真正建立起強勢的品牌。

個案企業運用薄利多銷經營策略，逐步擴充銷售據點，建立起一定知名度，但不等於強勢品牌。強勢品牌還需具備，包括：一）獨特性——由於藥房銷售的商品大致相同，要靠服務方面的創新；二）誠信——有效維持從銷售商品到向顧客許下承諾等，均能體現對顧客的誠信；三）一致性——繼續完善管理系統，以確保各店舖的形象識別、現場運作到顧客服務都能保持一致；四）能令顧客忠誠——除宣傳和銷售推廣外，顧客對藥房的專業信賴感是非常重要。今後在服務方面，可多強調藥劑師的專業知識和服務品質；商品和店舖方面，要提供品質及療效良好的藥品，商品分類、標示、標示內容要清楚、環境要整潔：顧客服務體驗方面，除解答用藥過程的疑惑和提供健康資訊，應設立或完善顧客消費數據庫去進行顧客關係管理，例如根據客戶的消費模式去提出商品建議等。

當今是數據年代，個案企業應更充份利用銷售數據來協助理解巿場趨勢、掌握不同顧客群體的消費結構，制訂適合營銷和業務發展策略。

案例點評：採用差別定價並開發新顧客增加毛利

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士

本次案例企業康健藥房強調專業為本、秉持社會企業責任穩健經營，並以低價薄利多銷戰略，站穩市場地位，同時善於舉辦大型促銷會，對銷售亦有很大促進作用。五年間擴張到四間分店，經營成果良好。關於中小企業的經營，一個非常重要的公式不得不提：那就是“利潤等於營收減去成本”，要增加利潤，就要（1）減少成本，或者（2）增加營收。

首先在減少成本方面，如果目前主要成功來自於價格低廉，成本領先，那麼建議不僅僅要開源，同時也要節流。例如自置物業或倉庫，穩定租金支出，確實是一個可以考慮的方向。尤其目前澳門樓市處於調整期，舖頭價格具有較大商議空間，如果康健藥房確實打算在下一個十年繼續長期經營下去，不妨趁此機會多多比較。而康健藥房目前處於擴張時期，主要精力應該放在增加營收。營收＝數量x價格。目前康健藥房主要採用薄利多銷、低價量大的競爭戰略，這是屬於“為增加銷售數量而稍微犧牲價格”的方法。要增加營收的方法，主要是增加零售價格，另外也可以考慮增加銷售數量。

差別定價法增加毛利

增加零售價格是有效提高毛利的方法，如要維持本身薄利多銷定位，並且穩住本地顧客，可以考慮時裝業者常使用的定價方式，那就是“先加價，再針對特定顧客打折”。例如，康健藥房如果“統一提高零售價12%，但是對本地居民提供九折優惠”，這樣的話，對於非本澳居民的散客或觀光客的銷售，可以直接達到提高毛利的效果，因為這群顧客相對來說並不是很在乎10%左右的價格變動。但是對於本地居民，則採取提價之後再直接打折，其實價格沒有太大變化，可以同樣維持低價戰略的優勢，並且還可以給本地居民一種優惠滿足的感覺，這做法類似響應“澳門愛我消費優惠”，可以拉動本地需求，同時也嘉惠本地居民。一舉兩得。這也是許多兼作本地顧客與觀光客生意的本地商家，慣用的差別定價法（differentiated pricing），也就是本地居民可以享有一定折扣，藉以加強本地顧客的偏好；而對於觀光客比較喜歡的產品部份，定價則可以考慮稍微進取一些。目前澳門處於經濟深度調整期，可以適度改善陳列方式創造新鮮感，或是推出適當優惠方案促銷，降低單價及利潤，甚至短期突擊貼本甩貨，讓資金快速回流。在市場不景氣的淡季，必須搭配適度的促銷，來調整定價，將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上，是一般慣用的營銷方法。

新顧客新渠道增加銷售數量

要增加銷售數量，重點就是要增加新的顧客群。建議可以針對觀光客的偏好，進一步針對部份產品進行推廣。並且適度引進某些在日本、台灣熱銷且有較高毛利的產品（例如某些眼藥水、退燒顆粒、舒緩酸痛軟膏等等），更能獲得觀光客的青睞。

康健藥房也可以考慮和其他大型博彩企業與酒店合作。這些行業裡有許多需要輪大夜班的從業人員，企業都會為了他們的健康，採購營養補充品，如果康健藥房能夠拓展這部份可能的商機，未來進入大型博彩企業與酒店的採購清單或成為“關愛員工健康計劃”的合作夥伴，那對於品牌知名度和銷售，將會是一大助益。尤其大型博彩企業與酒店還有許多專業的外籍高管，其中歐美日韓的都不在少數，如果能夠讓重視健康保健的這些外國人士在康健藥房消費，擴大顧客基礎，也是附加價值。或者澳門有許多建築公司僱用了大量基層工人，他們外出打工，一般較缺乏妥善醫療保障，因此如果能和建築公司合作，讓他們為基層勞動工人採購營養補充品，也是一個吸的市場，同時也符合康健藥房比較薄利多銷的市場定位。

增加銷售渠道也是增加銷售數量的合理辦法。開新的分店和優化理順現有分店管理體系，兩者其實並沒有明顯衝突。只要資源和精力允許，可以同時進行。當然擇一優先進行也是可以。新店地址最好還是選擇可以兼顧本地顧客和觀光客的地方，能有效吸引客流，不過租金方面，如果過高就不考慮，建議要和業主洽談較長期的合同，以避免未來上升的營收被上升的舖租給吃掉。當然前面提到的購買店舖也是考慮方案之一。發展網路平台虛擬通路，發展電子化渠道銷售也是一個辦法，實體店本來就可以作為開發網路銷售與團購市場的基礎，沒有任何衝突，何況要是經營者擔心目前市場狀況，認為短時間之內不太容易拓展另一個實體分店，網路銷售也是可考慮的選擇。