【中小企特區】近年越來越多人創業，由於未認清市場定位，離場者不少。主攻銷售3D金飾的安娜貝拉營運總監陳冰冰便曾經創業失敗，汲取經驗後，今次開店考慮更謹慎。先以三萬至五萬元在樓上舖創業，四個月後利用賺取的資金再在旅遊區開設地舖，生意以倍數增長。現正計劃以加盟方式拓展品牌。

生產保證小本創業

陳冰冰表示，剛畢業時曾經試過開婚紗店，卻因為祇有一股創業熱情，並無做好市場調查和預算，結果虧損了十萬元。今次成立該店建基於父親曾在本澳拜師學藝，學習金飾生產等技術後回內地開廠，至今已有廿五年經驗。

考慮到黃金可以保值，加上有家族廠房協助生產，便萌生了開店計劃。傳統黃金飾物市場已飽和，故該店主要銷售3D金飾產品，用的是999純金，但金量相對較少，且可以有很多造型，可以很時尚，主攻年輕人市場和小朋友送禮，售價由約399元至約3,000元。

汲取過去創業失敗經驗，今次選擇成本較低的樓上舖起步，與拍檔以三萬至五萬元成本開業，通過網上社交平台宣傳，反應超乎意料。一開始較多客人懷疑，數百元產品是否真金？但考慮到產品造型可愛，數百元值得一試，便越來越多客人購買。為了令客人安心，該店賣點之一就是客戶購買完產品後，該店願意八折換貨，亦可以回收退錢。

開業約四個月時，平均每月生意額可以達到40萬元，便決定轉至地舖發展。大堂區地舖租金為三▲萬多元，是樓上舖十多倍，但人流明顯較好，生意額較樓上舖時增長一倍，節日期間更較過去增長近三倍。地舖投資了50萬元，主要是最初數月所賺的利潤再投資。

該店更推出編織繩、皮繩、水晶、玉石等款式，顧客可因應打扮作出搭配，且不同金飾串珠都可以自己配搭，有不同變化。現時客人六成是送禮，四成自用，既有年輕人，也有成熟市場。早前母親節創下銷售新高，四日營業額達到二十多萬，直言對於小店是一個突破。

院校辦比賽拓設計

生意拍檔兼店主許小婷表示，該店提供的產品款式，部分是自己設計或因應客戶需要調整款式。早前與珠海藝術學院合作，舉辦了一個設計比賽，該店提供獎品予勝出者，得獎學生設計款式未來將獲應用。款式上亦會考慮結合文創和旅遊元素，如推出一些大三巴、媽祖等設計，相信會迎合遊客市場。

未來希望與更多本地年輕設計師合作，因為新的發展方式都是共營，不考慮聘請設計師，而是合作。如果選用了設計便向設計師分紅，鼓勵他們設計更多優質產品。

陳冰冰稱，最近亦有一些內地企業希望加盟該品牌，可以藉此“走出去”拓展業務。初步對在福建和廣州兩家企業有意向，現時正考慮加盟模式。前期首三至五家可能只收取保證金，不收加盟費，但規定每年最少需要取200-300萬貨源。

圖文 澳門日報記者 楊冠傑

地址：澳門大堂街永基大廈E舖

電話：2892-0767

經營三問：

（一）店主如何開拓更廣闊銷售領域？

（二）哪一種加盟模式較適合該店？

（三）與設計師合作取代聘請是否適合？

固定設計師建立品牌

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期個案負責人家裡已經有相關的生產基礎可以支援配合，在產品生產和品質管理上應該沒有問題，只需要集中管理好零售和市場宣傳。根據資料，個案企業初步已經有不錯成績，由樓上點轉為地舖，對於金飾來說，有地舖客人會比較有信心，並且能夠吸引一定遊客，地點選擇也在旺區，對於計劃在內地擴展有幫助。

現在店主希望和更多設計師短期合作再分紅模式可取，且可讓設計更加多元化，也可以讓消費者有購買限定貨品感覺。但是，最好聘有固定的設計師，並有一些固定、受歡迎且能夠讓消費者容易記得並長期生產的設計，以便建立品牌和讓消費者更加容易記得產品。

負責人正在考慮加盟模式，作為新的品牌，現在考慮不收加盟費用，但規定加盟商取貨額度是可取的做法。但要詳細考慮不同加盟商在不同地點和大小商舖開業，是否也有不同的取貨金額。而且在裝修方面，最好也規定加盟商用指定的裝修設計工程公司，以便統一形象。邀請加盟商的同時，也應該同時擴展自營店。

固定設計師建立品牌

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期個案負責人家裡已經有相關的生產基礎可以支援配合，在產品生產和品質管理上應該沒有問題，只需要集中管理好零售和市場宣傳。根據資料，個案企業初步已經有不錯成績，由樓上點轉為地舖，對於金飾來說，有地舖客人會比較有信心，並且能夠吸引一定遊客，地點選擇也在旺區，對於計劃在內地擴展有幫助。

現在店主希望和更多設計師短期合作再分紅模式可取，且可讓設計更加多元化，也可以讓消費者有購買限定貨品感覺。但是，最好聘有固定的設計師，並有一些固定、受歡迎且能夠讓消費者容易記得並長期生產的設計，以便建立品牌和讓消費者更加容易記得產品。

負責人正在考慮加盟模式，作為新的品牌，現在考慮不收加盟費用，但規定加盟商取貨額度是可取的做法。但要詳細考慮不同加盟商在不同地點和大小商舖開業，是否也有不同的取貨金額。而且在裝修方面，最好也規定加盟商用指定的裝修設計工程公司，以便統一形象。邀請加盟商的同時，也應該同時擴展自營店。

與機構合作推動原創

【生產力角度】儘管加盟式連鎖（或稱“特許經營”）已成為鄰近地區不少中小品牌企業的重要業務拓展模式，經營者應先加深了解它與其他模式（例如代理商、經銷商）在本質上有甚麼不同，以此經營模式開放給別人加盟前作好規劃和準備。

加盟式連鎖本質在於一致性。它是由品牌企業授權予加盟商使用其商標、品牌、管理及營運模式來經營業務。

企業一般嚴格要求加盟商跟隨其所訂定的營運模式、商品組合和服務水平，同時對加盟商提供多方面的支援，目的是確保統一的商品和服務質量標準。以某成功時尚首飾店為例，它會在店舖選址評估、店舖內部設計配套、開業陳列和佈置、開店流程策劃、管理技巧、人員培訓、市場推廣等方面對加盟店作出支持。簡單來說，在決定採用加盟制度前，企業要先自我評估以下三個層面：一、品牌是否具有一定知名度，商品或服務是否已獲客戶認可與支持？二、是否已有成熟的商業模式，以及有效、可複製的作業程序？三、企業是否具有充足資源為各加盟店提供管理輔導、培訓、配送、推廣等後勤支援。建議經營者現階段先專注鞏固和優化品牌管理，創造更佳的銷售成績，累積三家或以上直營分店（有獲利能力的分店）經營管理經驗，以協助建立標準作業流程。

在設計方面，原創設計非常需要創意人才，本澳有不少這類人才可供發掘。建議除與內地合作，考慮與澳門的機構和設計師合作，打造澳門原創設計的飾物產品。例如，可與生產力中心或本地院校合作，舉辦比賽或活動，擴大設計人才網絡，對日後發展有幫助。

通過獨創設計增加產品銷售毛利

本次案例“安娜貝拉”的經營者具有相關家族事業背景支持，創業與專業經驗具足，對於金飾的開發、設計、生產及銷售的上下游業務整合能力都有成熟的體系。不論在澳門或是香港，金飾生意一向頗受本地消費者和外地觀光客青睞，因此客源一般不是太大問題。尤其“安娜貝拉”設計重點主打時尚、鎖定年輕族群，市場定位是中層和基層消費者，相對市場競爭沒有像中高檔市場那麼大。因此開業半年左右已經獲得很大成功，可見產品、價位、宣傳、與銷售渠道的綜合規劃得宜。

推出具有獨創設計的良好產品，是增加銷售的重要方法。獨創設計的來源有二，第一，是與珠海藝術學院合作，舉辦設計比賽是良好方式，不僅有機會得到源源不絕的新創意，同時也能讓學生有發揮平台，並且之後可以進一步挖掘有潛力的學生，培養成為將來固定合作的簽約設計師（要趁早簽下長約）。第二，要與更多設計師合作，為節省開支，採取產品成功之後再分紅是一個好的方式，不過大概僅適用於少數設計師。關於這部分，如果為節省成本，而不和大牌知名設計師合作，則可以嘗試與國際潮流接軌、聘請國際某些新的設計師。或是和國際精品品牌合作（如採用國際品牌也採用的材料，等等），慢慢提高產品的價值與設計層次。相信時間一久，必然可以有機會於新一代消費者心中建立了正面口碑和形象。歐洲現在多個國家面對經濟問題，許多歐洲年輕設計師也都對中國大陸和港澳市場很有興趣，趁這時候吸收歐洲設計師為“安娜貝拉”效力，正是適合時機。如果未來更有企圖心，可以再嘗試和國際上不以珠寶飾品為主的一線時尚品牌合作，嘗試打入這些一線品牌的時尚展和設計展，從而獲得更大的市場肯定。某些國際品牌都不是主打金飾，但是偶爾也需要點綴黃金元素，這未來都是“安娜貝拉”的機會。

另外關於市場擴張，通過加盟方式和有市場能量的夥伴合作，也是增加銷售的有利作法。經營者計劃先不收加盟費，擴張三到五家，但規定每年加盟商需要達到一定銷售額的作法，也是常見的一種方式。如果“安娜貝拉”本身沒有強大短期資金需求，同時加盟商的條件也信得過，那確實可以考慮用這個方式吸引加盟商。不過金飾生意要做大，關鍵還不僅在於產品的設計和加盟店的數量，同時也要兼顧品牌的建設。開設地舖旗艦店已經踏出成功第一步、之後如何進一步加強零售部門、研發部門，選擇適當加盟商，都是對品牌建設具重要影響的步驟。投資品牌建設需要較長時間，長期下來投資額預計也不會太少，業主要好好思考。

高利潤的品牌產品零售業務一般都是由國際和香港大牌主導，澳門居民對本土品牌未必特別認同，反而是對國際品牌的認同度較高，所以說要開拓澳門本地市場，並且取得目前初步成功，的確很不容易，值得鼓勵。之後如何將金飾產品精緻化、增加附加價值，通過良好設計和品牌效應，提高產品毛利率，並且開拓澳門之外的大陸與其他市場，將是以中層和基層消費者為主的“安娜貝拉”要關注的。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士