【中小企特區】越來越多人喜歡佩戴珠寶首飾，除了講“行頭”，款式也非常重要。鑽豐珠寶一四年開業，主要銷售鑽石及玉器，負責人曾增偉表示，該店優勢在於專注為客人訂製飾品，包括鑽石設計鑲嵌、玉原石打磨等，且不收取設計費，深得熟客歡心。未來希望在店舖產品宣傳上多作努力，讓更多人認識本地中小企的好貨。

　　按樓集資北區開店

       曾增偉從事當押業十多年，對於珠寶的認識及鑑定均有興趣，一四年嘗試創業。初期資金壓力大，需要按樓籌集資金，最終投資了五百萬至六百萬元在入貨、積貨上，選擇了祐漢區開設了自己的首間珠寶店。當時該區競爭未大，黃金、鑽石生意不錯，之後越來越多大集團同行進駐，部分店舖向客人提供很優惠價錢，特別是黃金。該店面對競爭加劇，積壓貨品越來越多。

    其後業主加租，該店自去年便搬往現址繼續經營，由於難帶客跨區，生意仿如重新開始。只能經熟客介紹朋友，逐步將生意帶旺。考慮到跨區並搬往內街，對外宣傳也較難，加上沒有旅客光顧，決定不再銷售黃金，更專注客人訂製，包括鑽石設計鑲嵌、玉原石打磨等，不另收設計費，希望以此優勢引人。

       此外更與內地加工場合作，店內亦設有小型加工場，用玉原石幫客人製作心水玉器，盡量將產品及服務質量提升，做好口碑。現時店內展出數百件產品，包括珍珠、玉石、寶石等，鑽石訂製佔生意六成多，玉器正逐漸開拓客源，期望憑着新穎設計漸漸打入年輕巿場。

　    搬去內街難做宣傳

        經營方面，他坦言最困難是宣傳，搬新舖後租金雖較便宜，但只靠客人口碑始終不是最佳方法。該店曾嘗試利用社交平台宣傳，但消費者對莫名而來的店舖信心似乎不大，又阻礙了發展。雖然搬舖後店內生意與之前有明顯出入，但仍然希望做好服務吸引客人。

    未來除了兼顧目前業務，今年亦打算開分店，但要待時機成熟。此外，該店亦將推出了一款寶石保養液，針對並非經常佩戴的寶石作刷亮保養，以此增加店舖的知名度。眼見內地電商發達，未來亦開始利用公眾號將店舖產品借電商平台向內地推介，完善自身業務。

圖文/視頻 澳門日報記者 周月華

聯絡方式：

店舖地址：文第士街22號B合時大廈地下A

電話：63048888(曾先生)

經營三問：

1‧應怎樣宣傳、開拓客源？

2‧如何開展跨境電商市場？

3‧如何解決存貨和積壓資金問題？

   同區舖大搬細    不宜太靜

【青企診斷】珠寶行業競爭十分大，今期個案由當押業轉到珠寶業，看似行業類似，其實分別非常大，行業結構和客戶群都有很大分別。傳統黃金珠寶市場上，新的行業參與者很難有突破，因為金銀甚至鑽石買賣幾乎都有了市場價格，而且由於信心問題，消費者大都傾向連鎖品牌企業，很多新興珠寶首飾店要打開市場都以設計為賣點。

個案企業提到考慮到租金問題，要搬到現在比較靜的店鋪，此舉亦不太合適。雖然零售生意講求口碑，客人覺得好就會回頭。但現今客人實在太多選擇，固定或旺區店鋪對珠寶或一些消費比較高的行業十分重要。所以寧願同區大鋪搬細鋪，都不要把店鋪遷到人流較少的區域。

宣傳上，社交媒體可以是輔助模式，但也要加入更多軟性概念，例如由網紅來宣傳，因為現在資訊太多，單純介紹產品不能吸引目標客戶群。而且先不說跨境電商有著通關、稅務等問題，就算連本地網購也對貴價商品網購存在信心問題，珠寶業還是停留在到店選購為主。最後資金問題上，小店可以多利用寄賣模式來減低積存大量貨物的風險。

公眾號有助正面宣傳

【財務建議】個案店主憑藉過往在珠寶領域10多年的經驗，且商戶成立多年，已獲知名度及累績相熟客戶。店主透露不久後將成立公眾號和推銷旗下寶石保養液，相信會帶來正面宣傳效果，同時亦可打進內地市場。

隨著粵港澳大灣區融合發展，相信本澳與內地緊密合作下，電商跨境支付在日後將得到改善，現在店主應做好準備，如了解內地商業註冊、維權意識等，靜待機會。

除了在網上宣傳，戶主亦可參考珠寶網營店做法，透過互聯網聯絡客戶、營銷、接取訂單、快遞送貨等，雖耗時較長及難操作，但若成功則能增加整體營銷量及對品牌帶來正面影響。網上銷售最大障礙是缺乏信任，商戶已獲口碑，且實體店及網上經營雙給合，相信可為商戶帶來良好效果。

珠寶行業往往面對存貨較多，導致資金緊張。店主可與銀行多作業務往來，如收單支付業務、代發薪、中小企代理產險。日後可參加政府支持中小企發展的信保計劃、利息補貼，結合銀行融資項目，增加營運資金週轉。

中銀中小企服務中心

退款保障鑒定證書增信心

【生產力角度】從消費者角度，如何找到一家有信譽的玉石鑽飾店是一個痛點，尤其玉石翡翠是一個非常專業且極度考驗眼光的商品。鑽豐珠寶已加入澳門特區政府消費者委員會“誠信店”計劃，建議在這基礎上設立一些服務承諾〈例如“七天退款保障”〉，又或為某價值以上的玉石商品提供鑒定證書，以加強消費者對一家中小型玉石鑽飾店的信心。

要突破“街坊店”框框、擴闊消費群體，並吸引消費者“跨區”光顧，經營者可從商品款式和宣傳推廣兩方面入手。目前玉石首飾的主流消費群體仍是中老年人，傳統玉石商品款式亦很難符合年輕人的審美觀。對年輕人來說，珠寶首飾消費習慣已不再拘束於傳統的“婚慶”、“紀念”、 “保值升值”等動機，朋友間互贈禮物、升職、自我獎勵，甚至是日常購物等都能成為消費契機。要令年輕人關注玉石首飾，可能需要加強有設計感和中等價位的商品系列。

宣傳推廣方面，尤其是透過社交媒體，單純的新品廣告是不足以令消費者“讚”和“分享”。經營者應多加利用自身的珠寶鑒定知識去進行“內容行銷”，在社交媒體上提供消費者想要的內容，例如選購玉石首飾時要注意些甚麼、玉石送禮攻略等資訊，又或上載首飾定製過程的短片，目的是與消費者建立一種信任關係，從而引導他們挑選合意的商品。

除了使用社交媒體作宣傳推廣，亦可加入澳門特區政府專為中小企業而設的“澳門玩得喜”免費平台；經營者若需建立網上商店，並學習使用各種網絡營銷工具，生產力中心設有網絡營銷實戰技巧工作坊〈詳情可致電28781313〉。

生產力暨科技轉移中心

案例點評：一店舖兩風格拓展客源增營收

澳門大學工商管理學院教授 劉丁己

本次案例企業『鑽豐珠寶』的經營者具有專業和創業熱情，對於黃金、鑽石及玉器的專業知識和鑑定能力都令人佩服。由於店舖現在位於文第士街，並不是遊客熱區，因此對於增加產品銷售方法，有以下建議：

（1） 宣傳強調獨有特色開拓客源：不論在澳門或是香港，金飾生意一向頗受本地消費者和外地觀光客青睞，因此客源一般不是太大問題。但是鑽豐珠寶因為店鋪位置的緣故，不是非常有利於吸引一般觀光遊客，所以如果要吸引觀光客，就要（a）推出真正在本澳市場上少見或獨創的產品，才能吸引遊客專程過來「尋寶」：或者（b）主打「鑒寶」也是一個方法。大陸文物市場水很深，玉器鑑定又需要很強專業，鑽豐珠寶經營者具有很高專業，店舖的服務和口碑都好，如果針對遊客可以強調專業珠寶、鑽石、玉器等鑑定的服務，相信能和一般珠寶金行做出明顯的市場區別。

（2） 加強獨創設計產品與量身訂做增加銷售。除了遊客市場，本地市場則除了推出少見或獨創的產品之外，更重要的是提供量身訂做的產品。目前店舖營收中，鑽石訂製佔了生意的六成多，可見這是主要的競爭優勢和營收來源，既然如此，現貨就不需要準備太多，避免積貨導致資金緊張。現有的貨可以在合理利潤範圍內就盡快銷售，加速資金回籠的速度。高利潤的品牌產品零售業務一般都是由國際和香港大牌主導，澳門居民對本土品牌未必特別認同，反而是對國際品牌的認同度較高，所以說要開拓澳門本地市場，並且在短期取得突破性成功，的確很不容易。如何將金飾產品精緻化、增加附加價值，通過良好設計和品牌效應，提高產品毛利率，並且開拓澳門之外的大陸與其他市場，將是鑽豐珠寶要關注的。

（3） 適度調整店面風格吸引新客：鑽豐珠寶的店舖風格穩重，和重視時尚的年輕族群有一點距離，因此鑽豐可以思考是否要針對新的顧客群體進行調整。如果不希望大幅調整，可以將店舖分為兩部份，用不同風格經營。例如左手邊一樣用穩重風格，強調尋寶和鑒寶，鎖定慕名而來的遊客和街坊傳統客群；而右手邊可以採用簡約清爽風格，強調新產品的銷售，鎖定年輕消費者。鑽豐的位置雖然不在遊客區，但換個角度想，競爭也相對小些，店舖成本更是節省不少，節約下來的費用，可以提供良好服務和高性價比的產品給消費者。只要產品、價位、宣傳、與銷售渠道的綜合搭配得宜，加上持久努力和口碑累積，即使業務推廣速度較慢，時間長了生意也會越來越好。

（4） 舉辦比賽提高知名度：鑽豐珠寶可以和澳門本地甚至大灣區的相關藝術學院合作，舉辦設計比賽，不僅有機會得到設計新創意，同時也能讓學生有發揮平台，之後可以進一步挖掘有潛力的設計師，更重要的趁機打響年輕族群中的知名度，拉動銷售。比賽多辦幾屆，必然有機會於新一代消費者心中建立了正面口碑和形象。