【中小企特區】近年品嘗新鮮生蠔的風氣吹入澳門，街舖基本以外賣形式為主，堂食餐飲則落戶博企較多。有年輕人毋懼博企競爭，合資逾三百萬元創辦Oyster House（蠔宴）餐廳，負責人林嘉華表示，該餐飲以法國生蠔結合各款西餐為主，街舖更方便街坊客，與博企餐飲各有各做。經營至今半年已達收支平衡，預計一年至年半可收回投資成本。

  落戶氹仔中產客較多

  Oyster House（蠔宴有限公司）由三位股東合資，林嘉華與兩位合作伙伴都嗜吃生蠔，但本澳市場選擇不多，主要是生蠔外賣及博企餐飲。近年居民收入提升對餐飲要求提高，吃生蠔風氣逐漸盛行，遂與朋友合資創辦店舖。

   去年九月開始籌備，最初打算專做外賣，後來認為生蠔最好嘗鮮時間為三十分鐘以內，最好還是即開即食，才能品嘗到生蠔的鮮味。加上最終在?仔市中心、花城區周邊找到面積逾千五呎的舖位，該區中產人士較多，消費力高，故改為餐廳。同年十二月試業，近月通過政府批則，正式開業宣傳。

   店舖以法國生蠔為主打，共七款可借顧客選擇，並結合西式餐飲元素。試業至今半年，七時至十時的晚市多數時間滿座，每逢特別節日如聖誕節、情人節則推出特別套餐。訂座情況理想，顧客以年輕人為主，人均消費五百至一千元。目前店舖已收支平衡，未來加強宣傳後，預計一年至年半內可回本。

   擬自營外賣掌握時間

   雖然建議生蠔現場食用最新鮮，但考慮到不同顧客的需求，也會增設外賣服務，在路?區配送為主。計劃自營外賣業務，不打算與外賣公司合作，因生蠔等海鮮食品配送時間要把握準確，與外賣公司合作擔心會延誤，影響食物品質。

   目前博企項目內的西式餐飲多數會提供生蠔，對街舖構成競爭。林嘉華深信該店離民生區較近有優勢，周邊居民毋須特意駕車到博企，可以隨時落街就品嘗到與博企餐廳相若的食物質素。店舖目前菜式仍在結合市場反應不斷作出調整，預計六月會推出全新餐牌。另外，店內劃出部分區域作餐吧用途，希望顧客晚市時間後多一個輕鬆休閒的品酒食蠔選擇。鑒於世界盃將於六月開鑼，希望能趕及世界盃前推出，把握世界盃商機。

    圖文/影片 澳門日報記者 黃思僑

聯絡方式：

地址：氹仔奧林匹亞大馬路花城牡丹花園263-267號地下T舖

電話：6338 6938

負責人：林先生

經營三問：

1、如何推廣生蠔餐飲文化？

2、生蠔外賣店興起，餐廳如何突圍而出？

3、博企西式廳多提供生蠔，一般街舖如何競爭？

     用專業吸引中產成熟客

    【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，做零售或餐飲生意地點重要。今期個案選中新生代中產眾多的氹仔市區，基本人流和消費力都十分充足，但就要留意未來租金的上升幅度和競爭越來越大的問題。租金上，如果能夠爭取到比較長的合約，就算租金較高，也能計算到回報期。另外，同區雖然人多，但餐飲也多，要做出特色吸引顧客，尤其能夠吸引固定長期客戶更好。

     專做蠔的餐廳需要很專業，因為客人往往會擔心衛生問題而選擇酒店或博企西餐廳的生蠔產品，所以整體形象要給予客人信心。客源方面，雖然博企優惠多和停車方便，但個案店舖選址不錯，所以應該盡量維持中產街坊客，讓他們變成熟客。　

     宣傳上，客人對不同種類的生蠔未必有很深認識，大部分餐廳會安排服務生在上菜時每款介紹，但客人亦未必會記得，建議可以在碟上製作小標籤，讓客人記得所喜歡生蠔的品種，增加客人對於生蠔餐飲文化的認識。外賣生意上，由於生蠔食用時間要有所把握，建議在包裝上多下工夫，店主打算自己把握也是十分明智。

     加入銀行商戶群增宣傳

　【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，生蠔並非必要食材，文中亦有提及，今期個案普遍人均消費五百至一千元，價格比較貴。消費者對於不同品種的生蠔認識不深，要推廣生蠔餐飲文化只能靠宣傳手段，例如在客人下單前後多加說明，不同地方的產品特性和口味，讓客人覺得吃的不止是生蠔，還有知識。另外，推廣時可考慮兼做開蠔教學班和配酒班，增加對生蠔餐飲文化的興趣，增加知名度。

　　近年，生蠔外賣店火熱，各博企內西式餐廳亦有提供。個案企業應以“做專、做強”為原則，餐廳提供的七種生蠔，如何配搭不同的調味醬汁，做出具獨立口味的品牌。此外，發揮堂食的特長，提供不同的服務、優惠，如開蠔教學班、開蠔表演、吃蠔體驗日等。同時在特別節日提供特別菜單，突顯堂食的優勢。　

　　除以上屬經營管理強化外，可以與社團、機構及銀行加強合作，如加入中銀的優惠商戶群，可透過在平日、特別節日向龐大的信用卡用戶群提供不同的優惠宣傳，增強宣傳力度。另外，在建立一些忠實客戶群後，甚至可邀請該批顧客帶同朋友一同參加“生蠔分享會”，交換心得，促進互相認識，這也是很好的推廣方式。

       管控食安風險 打造“識揀”餐廳

　【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，對一家以生蠔為主打的西餐廳來說，一旦出現與生蠔或海產的安全事故，在客戶腦海中是難免受到“牽連”，客戶會自然傾向選擇一些能令他們覺得食得安心的食肆（例如設於高星級酒店內的餐廳），故經營者應加強從採購食材開始做起的食品安全風險管理，成為客戶心目中“識揀”食材的餐廳。

　　經營者對高風險食品的供應商要有嚴謹要求，例如每批生蠔應附有衛生證書，收貨的員工要懂得閱讀出口地區提供的衛生證書及檢測報告，並小心核對資料和檢視來貨。此外，應在餐飲提供過程中實施良好衛生規範(GHP)，適時引入危害分析重要管制點(HACCP)觀念，以盡量降低對食物安全構成的風險。這方面，經營者可多加使用民署食品安全中心和生產力中心提供的各類訊息（尤其是食品預警）、培訓（例如食品安全與環境衛生基礎班、食品衛生督導員課程）和參考資料的支援（例如衛生操作指南、食品安全管理工具書等）。

　　在着力提高營業額的同時，經營者不要忽略“財務健康”。一家餐廳日常營運中的主要成本，包括食材、人力、租金、水電等，幾乎都需要定期支付，故首先要確保有健康的現金流，否則難以營運下去。另一方面，也要深入分析餐廳的成本結構，以避免出現生意火紅但利潤微薄的狀況，局限了未來的發展；參考一些餐飲顧問的意見，可採用食材成本、人事費用（不要忘了計算經營者的薪金！）和租金相加起來不超過營業額的70%為原則去作監控和管理。

案例點評：微調業務結構，開拓冷門營業時段

澳門大學工商管理學院

企業與市場學副教授 劉丁己博士

博企酒店優勢大，需明確精品經營定位

本次案例業主『Oyster House（蠔宴）』所經營的業務是中高檔國外生蠔堂食店，搭配精品酒，現在打算也做外賣，和市場另一個主打精品生蠔速遞的競爭者一較高下。其實不論是本次案例 經營者，或是其他生蠔店經營者，主要競爭還是不能忽視本澳四五星級豪華酒店的餐廳。這些餐廳有娛樂場營利交叉補貼，近來也常常有以海鮮或生蠔為主題的季節促銷。中高消費的特色餐廳在澳門並不難開張，但是要長期穩健經營，就要本事。餐廳經營者必須有雄厚的財力支持，或是有獨家競爭優勢，才能立足。大部分在澳門取得成功的高價餐廳，都是設在娛樂場附屬的酒店裡。除了娛樂場補貼，還針對高消費客人以及可報銷的商務人士的幫襯。Oyster House（蠔宴）要立足澳門市場，的確需要有一些調整。之前就提過，其實純粹吃生蠔配精品酒的餐廳，在歐美雖有很成功的案例，但其實不算太多，大部分業者還是定位在『以生蠔作為賣點，提供有限餐單的精品西餐廳』，其實主要利潤點還是來自酒水的銷售。本人在美國、歐洲、香港、澳門都有去過生蠔主題餐廳專門吃蠔，對此模式有一定認識；客觀來看，生蠔專門店在亞洲算小眾市場，尤其是澳門，人口基數少，飲食習慣不完全西化、天氣溼熱，並不容易支持特定小眾市場，所幸店舖在氹仔花城區位置合宜，交通便利，鎖定年輕中產客捧場比較精確，定價戰略尚可，目前收支平衡且可望很快回本，值得恭喜。

未來如何明確精品經營定位，並針對結構進行些微調整轉型，是繼續發展的關鍵：

實體店產品（product）與定位適度多元化。只主攻生蠔和精品酒，市場有限。當然我們提過，除了生蠔和精品酒，增加海鮮、並搭配沙拉、蔬果、龍蝦、魚子醬、調料等西式精品飲食，調整為『以生蠔領軍，搭配部份精選海鮮的精品餐廳』，是許多香港類似成功餐廳的定位。另外經營者計畫店內劃出部分區域做酒吧用途，主要用於晚市之後時段，絕對是合理方向，可以立即實行。做餐飲的老闆都知道，酒水利潤高，可以多推薦。另外某些食材可以協助消費者提高等級但又替商家創造高利潤。好比龍蝦和鮑魚被認為是傳統高級食材之一，但其實只要選對季節，選對品種，其實也不會真的太昂貴，將這些引入餐單是不錯的考慮。澳門近年的經濟發展和國際化程度達到一定水平，但規模還是比較小，只靠生蠔開拓市場有點吃力，但是適度放寬到精品主題海鮮小館，應該足以支撐這個精品業務。

 價格（price）合宜，考慮用高低定價法吸引客人。目前價格還在合理區間，但要增加營收，甚至促進利潤提昇，可以考慮較為彈性的定價方法。市場營銷中有兩種常見的定價法值得經營者參考。一種是『天天低價法』（Every Day LowPrice），是指零售商總是希望儘量保持商品平均是低價，儘管有些商品價格也許不是市場上最低的，但給顧客的印象是『所有商品價格均比較低廉』。另一種常用的則是『高低定價法』（High-Low Pricing），指的是日常價格較高，但是經常針對某些商品進行短暫性的低價促銷『突襲』市場，促銷價格可以顯著低於對手的定價，並且每週更新促銷商品，還會在商店內外，舉凡採購快訊、店門口廣告、店內的吊旗、貨架標示等，都用醒目大字提示顧客哪些商品正在促銷。這樣通過高低價產品搭配銷售，常常能以低價促銷品吸引消費者，並藉機促成較高價產品的販賣。用有特色的低價產品吸引客人，客人來店自然有機會消費高價產品（如其他海鮮與酒水），不定期進行低價特色產品促銷，可以吸引到顧客光顧。但是低到多低不是問題，如何吸引消費者連帶購買較高價產品，才是重點，需要經營者費些心思。例如，除生蠔部份繼續維持目前中檔定位與定價，維持老顧客；但可以在部份其他新開發的相關種類（沙拉、蔬果、龍蝦、魚子醬）推出相對平價組合，吸引新客。之後再通過『捆綁銷售』、『套餐組合』或是『升級消費』來增加利潤。精品餐飲要賺錢（尤其又主打生蠔小眾市場），主要還是要靠酒水，不宜只靠成本較高的主力產品衝大量。

銷售渠道（place）可以進一步拓展：如果人力資源許可，現在很多商家都打算外賣和堂食雙管齊下，這也沒有問題。畢竟如果資源夠多，銷售渠道適度拓展不是壞事。但畢竟Oyster House（蠔宴）有實體店，舖租是固定成本，如何維持足夠的營收來支付租金是每個月的任務，所以一定要吸引多些客人來電消費為宜。除堂食、外賣，替高端顧客代購高端海鮮的服務，也可以考慮。

冷門營業時段宜多促銷（promotion）開拓。如何吸引目標消費者嘗試生蠔配酒的優雅飲食，需要比較有品味和質感的宣傳方式。目前晚市生意興隆，特殊節日更是爆滿，因此促銷重點自然應該放在其他冷門時段，例如午市。午市一般都在工作日以套餐形式吸引上班族，大家都知道怎麼做就不用多說。網路宣傳能吸引不少客人，請繼續維持。至於要吸引客戶成為固定客戶，甚至忠誠顧客，那就不是只靠廣告促銷或傳統宣傳可以達到。重點要建立目標消費者之間的良好口碑，除了宣傳之外，其實還是要回到最根本的問題，就是如何提供高價位、高品質、高附加價值的產品，以及促成良好顧客體驗的服務。教導生蠔和精品酒的良好搭配（marriage）是門學問。可嘗試考慮推出類似的『品酒課』或『高級海鮮飲食搭配體驗班』，甚至邀請顧客參加『飲食分享會』，交換美食心得，促進互相認識，形成一個中高級『吃海鮮飲美酒』的社群是很好的推廣方式。不僅推廣精緻飲食文化，也能給Oyster House（蠔宴）帶來正面影響。