【中小企特區】本澳居民對陪月員、月子中心一直有需求，有居民看準市場空白，於一九年合資開辦悅子服務管理有限公司，創辦人伍英傑表示，公司主要提供“坐月”配套服務，有基本套餐、中高端套餐選擇，一個月最多可接待逾二十個家庭顧客，至今已服務近九百個顧客。疫情封鎖期間生意較理想，通關後面對周邊城市競爭，需加大優惠力度留客，希望做好本地市場，為居民提供“最懂澳門媽咪”的產後月子服務。

   陪月員均是澳人

   伍英傑表示，最初開始了解及尋找月子中心是緣於妻子懷孕，希望尋找“坐月”服務，發現當時澳門沒有月子中心，故曾到內地及台灣了解相關情況。與朋友交流後，發現澳門這片市場確實存有空白，雙方一拍即合，決定在澳開辦當時首間月子中心。參考鄰近地區的做法，並結合澳門的實際情況後，最終選擇在澳門半島鄰近醫院、周邊配套完善的民生區內承租公寓全層作為起點，一輪籌備後，於一九年中開業。公司主打的其中一個賣點是“最懂澳門媽咪”的月子服務中心，因此所有陪月員都是本澳居民，並與本地社團合作，為經過培訓後的陪月員提供工作機會，提供“最懂澳門媽咪”的產後月子服務。

   疫情封關生意佳

   公司開業半年後便遇上新冠疫情爆發，當時有危也有機。疫情初期，全澳草木皆兵，居民足不出戶抗疫，員工自我隔離提供服務，確保健康、安全。隨後本澳開始近三年的疫情管控期，居民出入境不便，加上潛在的疫情變化、封關風險，故傾向留在本澳坐月，方便家人探望及照顧，對月子中心的需求大增，迎來開業以來的黃金發展期。當時月子中心的床位供不應求，加上部分顧客要求較高，故二○年便與知名星級酒店合作，在原有服務基礎上，提供中高端的月子服務。兩月子中心每月可接待逾二十個家庭客，至今已為近九百個家庭提供服務。

   出生降消費外流

   最初以為捱過疫情後，前景會進一步向好。然而事與願違，本澳疫後出生率持續下降，加上對外通關後，居民消費力外流，連月子服務需求也同樣流失。如鄰近澳門的珠海在租金、人資等均有成本優勢，月子服務收費較澳門低至少三成，吸引不少家庭到珠海“坐月”。部分“二胎”家庭為方便家人往返探望，傾向留在本澳月子中心“坐月”。面對需求外流，公司收入下降，今年也變陣應對挑戰，例如套餐由基本的二十八天可改為七天或十四天起計算，並會提供優惠，拉近與內地的價格差距，藉此留住顧客，近月客量有改善跡象。

   過去曾收到橫琴方面的邀請，包括給予一些優惠條件，希望中心能落戶橫琴。但考慮到內地市場競爭大，加上堅持做好澳門市場，提供“最懂澳門媽咪”的月子服務，故暫不打算擴展至周邊地區。未來計劃與博企、社團合作，為員工、會員提供更多優惠，藉此吸引家庭客留澳“坐月”。

   澳門日報記者　黃思僑

地址：澳門美副將大馬路6B,

電話：6595 0888

經營三問：

1、如何進一步拓展高端月子市場？

2、對於增收有何建議？

3、如何應對周邊競爭？

     青企：自營高端市場有可為

   【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，月子中心在內地十分普遍，在澳門因為市場問題，所以全職經營的中心不多，不過由於近年少子化的關係，父母都願意花更多費用在子女身上，但同時競爭變成越來越大，所以高端的市場是有可作為。根據資料，之前有和酒店合作，但長遠來說，必須要有自己的高端地方，所以自營的地方必須要與高端的模式來運作，才能吸引客人。

   未來在拓展高端的服務時，專業的服務更為重要，例如配合營養師和一些數據，以及一些後續的服務，例如伸展到三個月或更後的營養保健而非24小時的住宿服務，讓家長更放心，也可以增加收入。

   在面對周邊的競爭時，應該標榜本地服務的好處，雖然大灣區內可能會有更加便宜的服務，但在服務或親屬探訪未必最方便，這就是本土和在地服務比起其他區外服務的重點。

   最後資料提到希望和博企或大機構服務，這個可以直接和機構商討變成員工福利的一種，可以擴大客源。

     中銀中小企：橫琴作點拓港澳市場

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心建議，月子服務並非新鮮事，從古至今中國社會對婦女產前產後都有悉心照料之傳統，多為家中長輩對新生婦孺之照顧。至近年已將產婦和新生兒之照顧所需系統化及商業化，形成新模式零售業務。在本澳周邊城市，皆已有不少商業機構提供月子服務，而內地高端月子服務公司—“聖貝拉月子中心”不僅進駐香港尖沙咀黃金地段，更計劃在港交所上市，可見月子服務所帶來之巨大經營效益。

   然而本澳月子服務同樣面對澳門市場規模不足等問題，在疫後開放政策下，更多本地居民離澳消費，對內地月子服務更見需求，價格亦相對實惠，造成本地尚未成熟的月子服務市場經營困難。在此情況下建議精益求精，在固有之月子服務上提供更高端選擇，如引進內地成熟的運作模式，包括產後康復、新生兒護理、母嬰營養、中醫保健、早期開發、高端管家、修身塑形、母嬰防禦、無縫安保等，及先進的管理系統，選擇合適的合作夥伴，適配港澳市場的需求，打造本地特色的高端產品系列，以橫琴作點，開拓港澳市場，做優服務。

   在增收方面，重點提效降本，增加營收兩方面。利用內地成熟的月子中心運作模式，有效控制的運營成本，依託更廣泛的品牌溢價，及本地已積累的認可度，吸引新客。月子服務也不僅是高淨值或中產的專屬服務，不少中低收入家庭女性同樣選擇月子中心作為產後休養。橫琴深度合作區，作為澳門市場的延伸，進一步降低場地等固定成本，較本地更能突顯空間、環境優勢，同時較其他城市更能顯現澳門品質的護理服務、飲食安全、產康標準等特點，配套其他服務，包括女性疫苗的需求，差異化的附加服務，月子中心能夠面向更多的香港、及內地客戶群體，有效應對出生率下滑等因素導致的客源縮減。

   另外，周邊的競爭性，同時亦是進步的動力來源，澳門目前最佳發展優勢，不能否定為橫琴深度合作區眾多優惠中小企發展的措施，及澳門為中葡貿易平台的角色，在通過與內地領先的品牌合作，設點於深合區，結合澳門本地服務、食品、配套醫療等標準和經驗，強調為“最懂澳門人”的服務理念，融入澳葡元素，以本澳員工作招來，在語言及本澳文化共同氛圍下，既有自身的優勢，亦與合作夥伴深度形成合力，能借助對方的品牌優勢，應對其他的競爭對手將更加有的放矢。

     生產力：打造“陪跑式”服務

   【生產力角度】生產力中心就本周個案提出如下建議：

   悅子服務有限公司擁有專業的陪月員和醫師顧問團隊，為客戶提供不同的產後護理、營養餐飲服務，在本澳獲得不俗的口碑。要提高消費者選用中高端服務，月子中心應充分發揮在地的位置優勢，打造中心“陪跑式”的在地服務體驗。新手爸媽在寶寶出生前後會產生很多疑慮，中心在產前可為準父母提供培訓或輔導，教授照顧新生兒和健康相關的知識；坐月期間提供完善、安心的照顧服務；坐月後為母親和寶寶提供健康諮詢、後續服務等。通過為客戶提供全鏈條解決方案，建立高口碑的澳門月子中心品牌，有利提高在同業間的競爭力，吸引更多澳門客戶選用服務。

   不少家庭會選擇在家坐月自行照料新生兒，過程中少不免會遇到狀況，如產後不適、家人無暇照顧等。公司陪月員均受過專業培訓，能提供安心和有保障的服務，在人手充足的情況下，可針對此客群開拓服務，例如提供短期上門照護、送餐服務等。另外，可考慮延伸服務鏈條，透過社交平台、分享活動等做好私域客群後續維護，如推介寶寶健康相關的用品及設備，為媽媽專門提供產後塑身醫美儀器等，打造本地母嬰服務生態圈。

生產力中心面向企業提供營商及管理一系列課程報讀，詳情可致電28781313‬或瀏覽中心網頁www.cpttm.org.mo查詢。

   順應市場適度轉型或增加業務

   本次案例業主『悅子服務』面對的問題比較艱難，都屬於大環境發展趨勢，包括澳門出生率下降、居民北上消費、珠海同類業者競爭優勢大，等等。即使是號稱“最懂澳門人”的經營者，面對這樣的情況，還是很難扭轉局勢。建議『悅子服務』在條件許可的情況下，考慮適度轉型或加入其他業務，有如下建議：

   （一）增加銀髮護理療養業務：月子中心是給產後婦女提供服務，但澳門新生兒數量逐步降低，市場縮小，前景不容樂觀。相反的澳門是世界最長壽的地區之一，銀髮經濟值得關注，建議關注銀髮經濟，適度加入長者護理療養業務，為有需求的長者提供與坐月子類似的護理療養業務，例如：舒適休息環境、二十四小時醫護、病後/手術後恢復調理、營養健康餐等等。有機會在投入最小轉型成本的情況下，增加業務營收。

   （二）提供到府的月嫂護理服務：『悅子服務』希望往中高端市場發展是合理的方向。由於『悅子服務』條件良好，有澳門勞工局認可的陪月證書護理人員，還有澳門權威的婦科和兒科醫生坐鎮，但是傳統上還是有很多人喜歡在家裡做月子，建議可考慮為部份傳統中高端家庭提供專業月嫂到府服務，同時搭配專業婦科和兒科醫生隨時支援，提供諮詢或診斷服務，甚至月子餐也能送到家。

   （三）加強口碑營銷與名人代言：只要做的好，產後媽媽顧客的推薦和正面口碑效應，將是經營團隊最大的營銷亮點。而名人代言也會有幫助，越來越多新生代媽媽都十分重視網路口碑和朋友推薦，所以建議『悅子服務』持續做好口碑營銷，可以請過去消費者、名人和網紅在網路上留言、拍片或是發表心得，以真誠方式介紹『悅子服務』的優點和感受。通過人際傳播的口耳相傳，可有效地提高消費者信心，並且產生一種『我和某某名人或某好友享受同等待遇』的良好感受，這對於提高『悅子服務』的銷售與知名度，具有正面效果，有機會進而增加業務與銷售。

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士