【中小企特區】本澳美食種類多樣，其中日本餐廳更是多不勝數。築鳥日本料理現有三間門店，且每店定位不同，全因負責人偏好日本文化和日式料理，機緣巧合加上對餐飲市場發展有信心。雖然目前經歷着疫後客人消費降級、日本核污水排海等負面影響，導致生意下跌，但該店仍設法轉型創新，希望贏得客人口碑。

   築鳥日本料理現有三間店，台山店、慕拉士店、氹仔店先後於一七年、一九年、二一年開業。負責人之一的林偉傑表示，由於自己喜歡日本文化，加上偏愛日本料理，一七年時留意到本澳餐飲業市場大有可為，機緣巧合下決定開店，五年間三店合共投資了約兩千萬元，主要用在店舖裝修、廚具和人手。

   引入不同地方海產

   日本料理在澳門受歡迎程度相較其他餐廳高。他坦言，初期該店的賣點是自創海鮮丼飯、鰻魚飯等，但現時已發展到引入不同地方的新鮮海產，希望讓食客有更多選擇。

   五年間快速開店，然而三店的開業時間段均經歷着本澳近年的經濟起伏。他坦言，一七年本澳經濟發展向好，客人消費力高，首間店開業後生意一直暢旺；直至一九年底第二間店開業，卻不幸遇上了疫情，所幸的是還有熟客支持，能夠維持日常生意。眼見二一年再有機會開業，最終決定進駐氹仔巿中心發展，生意尚可。

   只是新一波考驗隨之而來，疫後生意大跌相信是不少企業難以估計。去年本澳社會剛復常，卻出現了北上消費熱潮，本地客流失嚴重，該店生意立即大跌五成。縱使已積極調整應對策略，包括迎合消費者喜好和習慣研發新品，更推出優惠套餐，生意逐漸回升了一至兩成。但同年九月，日本核污水排海事件令不少客人對日本食材起了極大戒心，生意再度下跌五成。

   雖然現時消費者對日本食材信心慢慢回升，畢竟政府對日本進口食材有嚴格把關，但該店仍需要不斷轉型創新，嘗試尋找不同的食材貨源供應，可是生意只恢復正常的六至七成。

   另外由於餐飲業少人入行，人手緊張是必然難題。再者，客人消費力下跌亦無可避免，只有不斷調整經營策略迎客需求，除希望吸引本地客，該店亦在內地平台宣傳，顧客七成是本地人，旅客佔三成。

   壓縮利潤優惠引客

   為迎合本地客消費習慣，現時已積極推優惠和活動，例如在氹仔店推出壽司製作班，只要當日有光顧便可免費參與，增加親子互動，同時對生意亦有幫助。坦言轉型調整是困難的，皆因優惠力度要夠大才會受關注，只好壓縮利潤避免加價，以免客人反感而流失。

   至於未來發展？目前希望先穩住三間店業務，觀察市場變化再作部署。澳門店仍然會是大本營，對未來抱有信心，只要本地客、旅客維持適當比例，相信日本料理餐廳在澳仍有市場。

澳門日報記者　周月華

地址：慕拉士大馬路合富188地下C座

電話：28400033

經營三問：

1.對該店的銷售策略有何建議？

2.怎樣開拓新客源？

3.面對同行競爭，怎樣突圍而出？

     青企：開拓灣區客 增旅客消費

   【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，日本的餐飲文化在港澳和廣東地區十分流行，就算有核污水事件影響，也沒有遭毀滅性的打擊，因為食材可以由世界各地進口，而日式餐飲是一個文化和烹調方法的問題，所以影響不會太大。首先店舖的銷售策略：資料提到現在本地客和旅客比例是7:3，由於現在本地消費力不足和往外流的關係，應該盡量把旅客的消費比例提高。雖然每間門店都不在旅遊區內，但隨著大灣區的來往頻繁，附近的旅客訪澳會越來越密，並且會把經濟伸展到社區，所以在宣傳上應該更多放在針對大灣區客人，才能拓展新的客源。

   第二競爭力。必須要讓客人時常保持新鮮感和保持專業性，例如不斷推出以主題形式的料理，例如期間限定的菜式和食材，保持客戶的新鮮感。

最後專業性。要設計出一兩款主打的菜式，讓客人可以記得，食某種菜式時要想起築鳥，因為綜合型的日本料理在澳門已太多。

     中銀中小企：設不同檔次實惠套餐

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心建議：

   1.築鳥日本料理現時有3間門店，在宣傳及銷售上都不可缺少，針對本澳熟客，可以設置充值式VIP卡，在消費金額及菜品對應不同折扣，客戶得到優惠外，更可捆綁客戶2次消費。在宣傳策略上，利用社交媒体，特別內地平台，吸引更多年輕人，打造成來澳必須消費的餐廳。

   2.日式餐飲主要是年輕人喜愛，消費較傳統中菜昂貴，現時整體消費水平下降，可定立不同套餐，可設定高級、中級以及快餐式套餐，吸引普通消费者和家庭，特推學生套餐，提供實惠且美味的日本料理。

   3.現時本澳有多間較著名日式餐飲，新鮮食材及款式多樣外，可學習內地火鍋店，員工跳舞表演及互動游戲，更可設計店舖吉祥物，以及增加特殊活動，如親子烹調課程、日式文化節，令顧客心中留下特別印象，從而在多間日式餐飲脫穎而出。

     生產力：多渠道宣傳特色菜和優惠

   【生產力角度】生產力中心對本周個案作如下建議：

   一、築鳥日本料理可以考慮利用多渠道宣傳和推廣自己的特色菜和優惠活動。例如，可以在小紅書等新媒體平台上發佈或評論貼文，與潛在顧客互動吸引關注。其次，築鳥日本料理可以為顧客提供獨特的餐飲體驗，包括品酒活動，或餐飲文化體驗活動。此外，專注於顧客的回饋和建議，並根據需求進行改進和調整，以提高顧客滿意度和口碑。最後，可以進一步擴大菜單選擇，以迎合不同顧客的口味和需求，同時，可考慮推出季節性菜單，利用新鮮的季節食材來吸引顧客。

   二、在開拓客源方面，尋求與企業或機構建立合作關係，包括酒店、旅行社或學校，提供餐飲優惠予他們的員工、會員及學生等，這樣的合作可以帶來新的顧客群。其次，參與政府或團體舉辦的美食活動。例如文化節、美食展覽等，進一步吸引海內外的顧客的注意及關注。最後，加強自媒體的宣傳力道，透過線上廣告和搜尋引擎優化等手段，提升品牌的曝光率，讓澳門以外的群眾都能獲得企業資訊。

   三、在提升競爭力方面，業者可了解競爭對手的菜單、定價、促銷活動等信息，並根據市場需求制定相應的應對策略。其次，不斷提升產品品質和服務水準。透過持續改進和創新，提供高品質菜餚和優質服務，以區別於競爭對手並吸引更多顧客。另外，在產品品質管控方面，定期進行內部審核和品質檢查，包括食品安全和衛生檢查、設備和廚房清潔程度的評估，需確認各個環節是否符合品質標準。為員工提供專項培訓，能提升企業內部的競爭能力。

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   鞏固本地客，吸引外地客

   築鳥外型很有特色，一直是值得津津樂道的特點，除了吸引眼球，食物質素也頗受好評，因此有一批忠實顧客，值得讚賞。面對北上消費與大量本澳居民赴日旅遊，的確許多本地商戶都遇到巨大挑戰，但這是大環境趨勢，伴隨灣區生活融合，這樣的情況未來只會越來越明顯。本澳居民會北上消費，但灣區民眾也會更容易南下到澳門消費。只是港澳的物價水平，平均還是比灣區其他城市高上一截，要在這樣的情況下，除了加強鞏固本地客人之外，要想增加新顧客，還是要優先爭取遊客的消費。以下提出營銷建議：

   保持品牌特色，加強顧客管理，鞏固本地客源：

   目前本地客人佔七成，而本地客的業務一般也比遊客穩定，因此第一步是要鞏固本地客源。而作法就是維持品牌特色，加強顧客管理。建議保持甚至放大築鳥日本料理的獨特賣點（如特有的自創海鮮丼飯和鰻魚飯），通過強調品質和獨特風味吸引本地顧客定期幫襯。一定要善用FB與IG與Youtube等本澳居民愛用的社交媒體，展示每日新鮮食材和特色菜品，鞏固本地顧客。同時提供會員計劃，加強顧客管理，以更具誠意的方式，讓顧客累積消費積分換取獨家優惠或免費餐飲，提高顧客忠誠度。當然推出料理班、品酒會、主廚特餐等是合理方向，可以增加顧客參與感。根據季節和市場需求微調菜單，引入期間限定的季節性菜品，可以保持新鮮感和吸引力。

   以合作與推廣開拓新客源：

   自從疫情開關加上中央惠澳旅遊措施不斷，澳門旅遊業快速復甦，來澳遊客逐步上升，遊客人潮主要集中在傳統旅遊區和各大酒店渡假村，如何將遊客吸引到築鳥的三家店內消費，將是營收增長的關鍵。建議加強跨界合作，與本地大型酒店與旅遊景點等合作，推出聯名套餐或優惠，吸引旅客造訪。例如慕拉士店可以和唐吉訶德加強聯動，相互拉抬業績，而氹仔店可以和路氹某些日系酒店及有日式主題購物的渡假村合作，對於某些住店遊客，給予到築鳥消費的特別優惠，有機會吸引遊客專門到訪消費。同時加大在社交媒體上的投入，利用小紅書、抖音等平台進行廣告投放，能有效增加曝光率和好評。

   掌握日本貶值趨勢，加強成本管理

   在營收方面，雖然短期內不容易提高定價，但還好日圓不斷貶值，對於築鳥成本控制倒是件好事。之前日本核污水事件利淡效應已經過去，現在客人還是不會太反感日本食材。建議產品除了要維持高品質外，有可以掌握日幣貶值趨勢，適度控制成本，推出消費者喜愛的品類（例如看起來很貴，但其實成本不是太高）。經營者對於成本控制和進貨管理有豐富經驗，知道如何買到成本合理但又高品質的原料，可以順應材料產期進貨；根據市場行情和季節合理進貨。還可以在成本控制良好情況下，推出每天一款超值料理「每日一品」，吸引眼球與客流。

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士