【中小企特區】隨着全球氣候變暖，環保逐漸走進人們生活理念，其中源頭減廢是有效實踐方式之一。在看到茶飲店成行成市後，本地青年蕭啟東靈機一動，研究把茶渣製作為全新環保材料，創下“茶甡”品牌，賦予茶渣全新生命。現時透過多項專利技術，能夠把茶渣製成紙張、板材、不含塑膠的茶纖維等，並與本澳、內地不同企業合作，提供產品設計及訂製服務。未來公司將拓展更多業務，以不同形式合作推動可持續發展目標，以茶實現永續創新。

   木製相機暢銷海外

   蕭啟東在大學時期修讀工業設計，畢業回澳後，發現難以找到與專業匹配的工作，便開始以家具等廢棄木材製作成為數位相機，產品一度暢銷海外，後因無法購買到芯片，相機只能停產。雖心血項目無法繼續，但過去的經驗為“茶甡”的發展奠定基礎。

   其於一八年浮現把茶渣變廢為寶的念頭，直至二○年爆發疫情，茶飲行業爆發式發展，讓蕭啟東逐步把想法實現落地，並組織一群囊括各業專才的團隊，包括工程師、生物醫藥行業等，自行研發如何利用茶渣製作不同環保產品。經過一段時間研發，公司於二三年三月正式開展商業項目合作。

   談及“茶甡”名字來源，“茶”顧名思義是產品原料源於茶，兩個“生”字組成的“甡”，意為生生不息，即讓廢棄茶渣在全新的設計及科技中得到重生，透過各類產品呈現全新面貌，實現茶渣的永續性。

   製成容器紙張建材

   品牌透過取得專利環保再生技術，將茶葉及茶渣轉化為容器、紙張、建材等日常用品。現時公司經營仍是以“to B”方式為主，過去與內地多家知名企業展開合作，如深受年輕人歡迎的喜茶，相關合作的產品推出後即售罄。此外，公司亦為企業機構提供專業設計及產品定製服務，過去曾得到本地博企及澳門科學館青睞，合作的客戶亦逐步多元化。

   研發投入約千五萬

   公司業務逐步拓展，團隊成員擴至約40人，分別在深合區及深圳市辦公，位於東莞市的工廠也將在本月投入使用。隨着經營規模越來越大，如何管理好團隊及提升團隊成員專業能力是難點之一。此外，品牌成立以來，花費的總研發資金約一千五百萬元，現時研發項目不斷增加，研發成本亦持續上升，資金鏈是經營的另一難題。

   眼見近年深合區為澳門初創企業提供多項政策優惠，包括租金、稅務等，同時澳門亦朝着“1+4”產業多元路向發展，與公司的發展方向相當脗合，公司早前搬至深合區發展，亦期望今年深合區可出台更多政策，為高新科技企業創造更大發展空間。

   現時公司以內地為主要業務市場，因不少內地企業正積極響應“雙碳”政策，對環保材料需求更大，而“茶甡”能夠為相關公司提供解決方案，龐大的內地市場亦讓產品得以加快更新迭代。蕭啟東期望內地市場業務穩定後，能夠進軍國際市場，讓可持續發展事業走得更遠。

   澳門日報記者　馮靖欣

經營三問：

1.隨著公司規模擴大，未來如何實現可持續發展？

2.企業還能怎樣進一步拓展業務？

3.作為高新科技企業，如何用好政策加強發展？

地址：珠海市橫琴新區環島東路3242號三一南方大廈1棟2901

方式：project.cn@zenceobject.com

     青企：了解商業客戶需要

   【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期的個案是一家擁有自己專利的 to B的公司，以環保的產品和材料作為賣點。

   第一個問題是公司規模越來越大，如何實現持續發展。公司的規模應該要與營業額和利潤掛鉤，才能持續發展。由於過去利率低企，市場資金泛濫，造就很多資金願意流入新興行業作為風投，但近年利息攀升，市場資金變少，願意承擔風險而投資新企業的基金也變少，所以年輕公司要壯大規模很難和以往一樣先靠外來投資壯大規模，才考慮盈利，現在企業更要全盤考慮，更要吧利潤放在每年的經營目標，才能實現繼續發展。

   第二個問題就是企業，如何能進一步拓展業務。由於是一個to B的行業，必須要知道那些商業客戶購買茶甡的產品的目的，例如一些知名度高的公司，需要上市或已經在上市，而且需要在ESG （環境社會責任和公司治理）方面爭取分數，所以願意購買環保產品；其次就是政府的方向和政策，例如建築使用到的建材或其他相關產品時有補貼或稅務優惠。因為商業客戶和個人零售客戶不同，採購產品時考慮的一定是性價比和附帶的相關利益，所以茶甡在拓展業務時必須要考慮這些因素，而不是單單環保的概念。

   最後就是高新科技企業，如何用好政策。企業必須要和政府相關部門有良好的溝通，摸清每個地方的政策，例如生產應該放在哪個城市能夠享盡稅務優惠，設計團隊放在哪裡能夠讓公司有最高的知名度，後勤團隊在哪個城市營運最有成本效益等。

     中銀中小企：與葡語國合作拓市場

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心建議：

   1.公司目前發展已有一定基石，除了須保持一貫高質量的現有經營模式，就公司團隊的總體提升上，可考慮與高校或社團具相關專業領域人士進行交流合作，從中培養或發掘人才，持續碰撞專業領域中別具一格的創新思維；另就成本與資金鏈，可參考銀行為企業經營提供的各種融資方案，加上政府對企業發展的支持措拖，無論是援助日常週轉所需，或是支持企業拓展業務，可予考量能否利用以緩解資金缺口或優化企業資產管理健康。

   2.有見公司目前在經營國內市場已相對穩定，亦不斷朝深合區發展，隨著政府多元產業政策的推行，可加強與本澳企業的合作發展，尤其是博企，另外，配合本澳企業發展方向亦可嘗試與葡語系國家進行初步合作，在拓展潛力市場的同時，為未來業務國際比奠定基礎。

   3.澳門政府現階段將大力推動多元發展策略，高新科技企業是其中重點，無論是企業自身品牌發展或是業務拓展方向，可適度把資源投放在政策方向的領域或以相應企業類別為合作目標，強化並擴展企業自身知名度，政策的持續推進或能為公司持續提供機遇平台或支持。

     生產力：考取國際認證以證實力

   【生產力角度】生產力中心認為，不論是為了尋求外部投資、對外合作或成為⼀些重視創新的企業之供應商時，初創科企需提升及顯示出其創新管理能力，以證明企業是能夠控制創新所帶來的風險及提高創新的成功率。要借鑑國際公認的管理最佳實踐，企業可參考由國際標準化組織(ISO)所發佈的ISO 56000創新管理指南系列。

   創新流程的主要活動涵蓋辨識機會、創造概念、確認概念可行性、發展解決方案及部署解決方案。ISO 56000系列之目的是為各種類型、產業或規模的組織提供一個整體框架，以有助成功實施、維護和持續改進創新管理系統，不論創新是以產品、服務、流程、商業模式或方法為對象。

至2023年底，ISO已發佈了七套指南，分別為：1) ISO 56002，如何建立一個人員、流程和技術互相關聯的創新管理系統、2) ISO 56003，如何考慮建立合作夥伴關係、如何選擇合適的夥伴，以及如何與夥伴協調和達成共識；3) ISO/TR 56004，如何有效評估創新管理流程，以找出持續改進的方向、4) ISO 56005，如何建立系統化的知識產權(IP)管理及應用一致的IP工具和方法；5) ISO 56006 - 如何有效實行策略情報管理，讓決策者可持續應用或應用有關數據、資訊和知識於將要啟動的特定業務項目；6) ISO 56007，如何管理機會及創新理念，以及7) ISO/TS 56010，有關ISO 56000的案例分享。

  生產力中心設有標準及認證綜合支援服務、認證資助計劃及ISO國際管理標準課程，詳請可聯絡該中心標準、管理及培訓考試部（電話：28781313 / 電郵：quality@cpttm.org.mo)。

   先鎖定目標消費群與渠道，建立品牌知名度

   飲料工廠一般依靠大量生產與便宜的生產要素來降低成本，同時通過建立品牌與大量且多元的營銷方式，提高市場知名度與銷售量，案例企業在上述兩方面，沒有明顯優勢，目前主要希望依靠澳門品牌、澳門生產、以及來自福建的優質原材料等方面優勢打開市場，具有一定挑戰，以下提出營銷建議：

   先鎖定目標消費群，通過合宜渠道，建立品牌知名度：澳門品牌優勢在某些行業能發揮作用，但在罐裝茶飲上，似乎還沒有見到明顯的成功例子。經營者的茶飲生產成本高，產能有限，以澳門品牌為賣點，大概率還是不能走薄利多銷量大的路線，可能還是要瞄準中產以上的市場，如要在港澳與灣區市場市場上取得進展，建議先在澳門珠海或橫琴等幾個試點城市的合宜渠道（如精品超市或是高端超市）上架銷售，或者自行建立有說服力的網店渠道，向特定消費者銷售，要先在特定目標人群中，建立一定的品牌知名度，獲得良好口碑之後，才有機會向更多消費群體擴散，增加銷售範圍，並且提高銷售量。

   通過「澳門本地中小企採購合作計劃」加強與本澳大型業者合作：除了上述零售手段，要在澳門市場取得成功的另一個方法，還是要從遊客市場著手。澳門本地市場有限，最大的市場就是遊客市場，跟遊客市場最緊密相關的就是博企與渡假村酒店。澳門作為創意城市美食之都，又是重點旅遊城市，美食與飲品扮演重要角色，渡假村、酒店、餐廳等都需要出品優質產品，但也對供應商有頗高的要求。建議經營者通過優質產品與國際認證，通過「澳門本地中小企採購合作計劃」，加強與本澳主要旅遊業者與渡假村酒店合作，爭取成為供應商之一，一旦進入採購名單，成為供應商，有機會讓業績快速突破。值得注意的是，相關食品安全與生產的國際認證，是與大型企業合作的重要關鍵。同時，內地遊客佔澳門遊客八成左右，比例和數量都佔大多數，喝茶是許多內地消費者生活的一部分，要貼近顧客就要從他們的飲食入手，所以各大度假村酒店對於優質茶飲有大量需求，這對於凱捷飲料廠是一大機會。

   考慮葡語系國家作為可能海外出口市場：內地市場其實競爭非常大，罐裝與瓶裝茶飲更是國內外品牌都有，作為市場新品牌，凱捷如果希望短期內取得成功，有很大難度與挑戰。建議如果一定要進行海外擴張，或許可以考慮某些葡語系國家，如巴西與葡萄牙，雖然市場規模不如內地，但消費人口多，茶飲品牌競爭卻沒有內地激烈，消費者對於茶品牌的認知也有限，這反而是凱捷有機會突破的機會。

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士