【中小企特區】手提電話、平板電腦越來越普及，除了成人機不離手，更逐漸入侵了小朋友的童真世界。小朋友利用電子化產品單向式閱讀並獲取資訊，久而久之，家長與孩子互動機會越來越少。SMART TOYS負責人盧艷娟與朋友觀察到孩子缺乏溝通會出現專注力不足、過動症等問題，四年前開店銷售益智玩具和親子遊戲教學用品，希望未來向校園推廣。

開業四年缺宣傳渠道

SMART TOYS開業至今已有四年，負責人盧艷娟表示，留意到不少父母從事輪班工作，日夜顛倒令親子時間減少，缺乏溝通容易出現孩子教養問題，更會有專注力不足等，因此希望透過引入益智玩具及親子遊戲用品帶出互動的重要性。四年前與朋友合作開店，朋友出錢她出力，主要銷售益智玩具和親子遊戲教學用品，總投資約四十多萬元，主要用作入貨、裝修及搬舖。

為了保障產品質量，貨源主要來自德國、台灣、中國內地的出口貨等，全部均有認證，基本上適合○歲至九十九歲人士使用，並提供試玩及各種售後服務。親子遊戲能提升專注力、觀察力、數學運算、平衡、互相合作等好處，為了迎合稚兒園入學試評核方式，該店自行研究，嘗試推出幾套入學教材讓小朋友練習。

但開店後並非一帆風順，店舖起步選擇在小型商場內，因租金便宜較易負擔，可惜生意太差，又面臨業主加租，最後決定奮力一試搬到現址的街舖。搬舖後生意稍微改善，但只夠交舖租、出糧、維持日常營運，至今仍未回本。平均每天生意約五六宗，只有聖誕節生意才比平日多一倍，其他節日仍然淡靜。反思多時，認為最大經營困難在於缺乏宣傳渠道，目前大部分老師都透過香港、外國訂購教學用品，根本不知澳門亦有同類實體店。因此，該店希望主動出擊，將理念及產品帶到學校讓老師傳達開去，感染家長多與子女互動。

參與網購平台欠成效

此外，網購帶來的衝擊亦相當明顯，明白玩具始終不是必需品，而且內地網上平台多，產品多樣有平有貴，可惜家長多以價錢衡量貨品價值，忽略了質素的重要性。她解釋，同款產品質量大有不同，若然客人沒有親自試用，觸摸實物根本難以感受得到。該店亦有踏出迎合電商市場的步伐，雖已嘗試與澳門的網上購物平台合作，惜效果未佳，暫無交易宗數。

未來她希望以教育家長為目標，將相關教具推廣給學校。另外，台灣流行親子餐廳、旅館，澳門酒店林立，未來希望有機會與酒店合作，提供中型、大型玩具給酒店親子主題客房或酒店大堂。

圖文 澳門日報記者 周月華

聯絡方式：

地址:澳門俾利喇街60號豐源大廈地下A座

電話:6388-3619(盧小姐)

經營三問：

1.該店應怎樣推廣讓更多學校認識？

2.店舖難付昂貴宣傳費，未來怎樣教育家長並做好宣傳？

3.將產品推向其他巿場，例如內地是否可行？

拓酒店客  善用網上宣傳

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期個案主打益智和親子教學用品，現在父母花在子女身上的精神比以往多，但相關市場競爭也大，例如興趣班、電子玩具，親子教育類別競爭也不小。澳門玩具店不同外地做到成行成市，所以家長買玩具會到大型連鎖店或鄰近地區，甚至網購。

資料提到經營四年，現在只夠交租出糧，還未回本，還有設備折舊，未來加租等問題，所以要檢視經營模式，研究改變經營方向和策略。店主希望把產品推廣給學校，這比較難，因教育玩具的廠家或總代理會直接到學校推廣，甚至度身訂造給學校；反而可和酒店合作，因很多大型酒店度假村附設親子天地，政府也鼓勵博企向本地中小企業採購，建議在這方面多下工夫。

宣傳費方面，現在網絡社交平台流行，宣傳費用可以很低，但現在網絡資訊太多，所以需要多花心思，包括用短片介紹各種產品、潛在客戶互動等。資料也提到店主和澳門的網購平台合作，但效果不佳，這也需要檢視，是否平台涉及層面不夠或服務不到位。因澳門一些網購平台沒有配送服務，要到點自取，這樣意義不大。而且涉及客人只能是本地客，沒有了網購平台可涉足全世界的意義。

最後，將產品推向其他市場如內地，對一般零售商來說很困難，因內地市場很多時打價格戰，除非有獨家產品做到代理，否則進入內地市場比較難，稅務複雜也需要考慮。

鼓勵客戶推廣獲優惠

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，個案產品是面向提升親子關係的玩具或遊戲，與學校教育方向不太一致，向學校機構推廣此類產品，相信不太合適，建議尋求合作的對象應是一般商業機構。一是雙方企業可互利共贏，二是此類企業是父母與子女會光顧的如童裝店、鞋店、兒科診所、小兒補習室等，確定目標後，設計合作推廣的雙贏方案。

宣傳推廣方面，可考慮實行“病毒式營銷”，透過一位客戶對其他客戶進行推廣。例如客戶於店舖光顧，在社交媒體“打卡”或分享至其平台上，可獲額外折扣或小禮品，如此相對低廉的成本可達到一定宣傳效果。此外，訂定一個口號(SLOGAN)可以更有利於品牌的推廣，一句簡單樸實的口號向客戶傳達企業的核心理念及願景，更易記住。如企業有融資需求，現時澳門政府亦有一系列支持本地中小企發展的措施如“中小企業援助計劃”及政府與銀行結合的“中小企業信用保證計劃”。

現階段企業應先確定自身的核心競爭力，考慮市場定位及目前的狀況，再來制定業務發展方向。未來如計劃開拓外地市場，建議先深入作出市場調查及客觀分析，了解當地的法規、政府對外商的政策，以及營商環境部署發展步伐，以免資源錯配。

 電郵——可凝聚粉絲工具

【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，一間實體店經營不理想應從多方面查找原因，是區位不佳、競爭者太多、產品定位不適當，還是其他原因。如果經營者認為經營困難在於缺乏宣傳渠道，建議嘗試從改善宣傳推廣着手。雖然今期個案有在社交媒體進行推廣，但最好店舖能設有自己的網站。自設網站優勢在於：能自由設計版面、有更豐富的內容和圖片，以及更易於在搜尋引擎出現。建設網站只是第一步，接下來是如何把潛在顧客吸引到網站，進而透過網站進入交易平台消費，或到實體店消費。

吸引潛在客戶到店舖的網站有各種方法，透過社交網站連結只是其中之一，如何令社交網站專頁能凝聚粉絲是一個問題。建議好好利用電郵這一廉價工具，並注重技巧。不要把電郵推廣僅作為銷售活動，而要把產品宣傳、知識傳授，以及為客戶解決問題有機地結合起來。例如，部分家長可能對玩具的特性、功能和操作還沒有深入了解，推廣電郵可以加入這些內容，指導家長如何選擇和使用產品，並及時回答他們的提問。另外，宜針對不同的客群製作不同的電郵範本，例如，給家長、學校和酒店的電郵就應該有不同的範本。

現今家長注意孩子的健康，質量欠佳的玩具或會對使用者的健康造成影響。故此，對某些特定群體而言，價錢未必是最重要的考量，反而品質、認證等可能是家長作購買決定的更優先考量。宜在宣傳時加以強調。若有意開發學校和酒店市場，更要注重品質和認證。

案例點評：強調體驗，開設小班，加強商業合作

本次案例企業『Smart Toys』主要進行認證益智玩具和親子遊戲教學用品的銷售，同時也有試玩與售後服務，適合三歲以上小孩開發潛能。從市場營銷的角度來看，符合本澳消費者需求：第一，提供的服務能夠創造消費者價值，因為益智遊戲可以開發小朋友大腦潛能，還可以訓練小朋友提高專注力，改善過動症，對很多父母來說，有重要教育功能。第二，如同經營者所言，這類益智遊戲和玩具可以增強親子互動，加強親子感情、共同學習，有效幫助父母和小孩之間的關係，有助家庭和諧與小孩未來進入幼兒園學習。第三，本澳父母親重視教育，多強調產品的教育意義，是很好的方向。在這樣的市場發展下，具有一定優勢。從營銷組合（marketing mix）來看，產品的選擇和引進算是符合趨勢；定價也還算合宜；至於渠道和宣傳部份，店舖地點從商場換到街鋪，預期之後生意會變好，但需要一定時間發展。宣傳也要繼續加強，才能讓更多消費者知道。如何穩定參與者數量，令澳門新生兒固定參與課程、使用產品，重點是要讓家長感覺到『價值』，不過幼兒教育需要時間，所以效果和業績都不容易一飛沖天，一帆風順，所以得有長期抗戰，持續發展的心理準備。未來發展可以考慮以下方向：

爭取加入澳門政府持續進修教育課程。課程結合產品，有效推廣幼兒智力開發，長期來說有助於擴大業務，增加業績營收。為小朋友開發潛能的課程在澳門有不少，也有市場反應不錯的課程，代表有一定市場。『Smart Toys』鋪位小，人力資源有限，可以以精品小班授課為主打。如果常規班不好辦，就從短期體驗班開始，進行一週、兩週、暑期班、寒假班等等的課程。

以教育家長為目標，將相關教具推廣給學校是合理作法。商業對商業市場（Business to Business Market）也是正確路線，提供玩具給酒店親子主題客房或酒店大堂是好主義，但台灣方面的親子餐廳或旅館競爭就比較大，宜慎重考慮。 和現有相關教育社團和幼兒教育機構進行合作。這樣不僅有一個更好的平台去推廣產品，也能更適宜地與外地相關的團體進行交流活動，澳門政府對於優質社團的活動也有一定支持，同樣有助推廣業務。除了澳門之外，之後可以考慮將業務拓展到週邊地區，例如珠海、中山等地。初期方式可以是和當地教育單位或家長團體合作，進行短期教學和合作辦班。中國大陸與澳門的家長對孩子教育是十分重視的。在經濟狀況良好，但卻只有少量孩子的情況下，家長對孩子的教育投資是大方的。因此未來還要朝更專業的方向發展，但同時可以視發展情況，考慮適當提高定價，加快回本速度。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士