【中小企特區】“花，並非剛需品，如果不會編點文案故事，怎能激起消費者的購買慾？”開業踏入第五年的Hello Flowers負責人之一Grace如是說。但隨着行業競爭越來越大，文案已不足以打動客人，如要留客同時增收，就得有更多的創意。計劃推出結合澳門特色的手作品，讓旅客“帶回家，留住澳門的美”。

   Grace表示，開業前有接觸婚慶佈置策劃，加上自身喜歡花與花藝，並考取如韓國、台灣、內地的證書，提升自身技術，了解市場潮流去向。在機緣巧合下，與兩位友人合資，一九年於新橋區街巷開設店舖。惜好景不常，不久便遇上新冠疫情，只能“硬着頭皮捱下去”。

   遷址擴充網上宣傳

   疫情三年，有喜有悲。悲的是，疫情嚴重時，街道冷冷清清，每個人的心思放在生活物資是否足夠，誰還有閒情來買花？當時的日子不易過。幸運的是租金回落，二一年在同區找到比原舖更大的舖位，位置當街，抱着不怕同區競爭大的決心，決定再度加大投資，搬舖裝修轉換新環境。遷新舖後，需要宣傳，便在微信、臉書上推廣，有開設社交群組專攻團購花材，也有在“朋友圈”推廣店舖的花束產品等，“兩條腿走路”吸納客源。“捱下捱下”終捱過疫情，生意亦上軌道。

   現時店舖除售鮮花外，也有乾花、永生花、壓花字母等擺設，疊加旅客旅遊模式轉變，可說區區都是旅客區，故現時客源目標除了本地人，也有旅客，並跟隨旅客喜好，在小紅書“種草”，寫文案推廣產品，讓更多旅客留意到店舖，從而增加生意額。

   她笑說總不能在朋友圈裏、社交群說快點買束花吧，“你看那朵花多漂亮……”。宣傳渠道多了，店舖間中有旅客特意到店買些小花束遊走澳門景點拍攝，也有旅客反映希望能帶一些有澳門特色的花藝品回家，故店舖計劃推出旅遊產品。

   店舖與企業合作，如剛過去“三‧八”婦女節，設計一些小禮物予相關公司送禮。有關公司的金額更比去年提高了一倍，但所訂的禮品份數一樣。顯見隨着防疫放開，旅客回升，澳門經濟景氣好轉，公司願意加大資源關愛員工，相信未來店舖生意也會穩步向上。

   人手不足局限生意

   問到開店投資成本，她稱早已回本，但暫不打算增設分店，希望能在區內“站穩腳步”，做好質量。雖說新橋、三盞燈一帶已成居民買花地標，但行業競爭越來越大，如何突圍而出，就要多留意市場變化，不斷迎合客戶所想所需。目前面對最大的困難是人手，尤其是旺季時，常因人手問題局限生意升幅。她稱聘請兼職不是不可，但未必幫到太多，始終不及熟手員工。

   未來除創新產品，亦有計劃與學校、教育中心合作，教授花藝，增加店舖知名度。

   澳門日報記者 駱偉玲

HELLO FLOWER聯絡方法：

地址：澳門啤利喇街89號歡樂大廈地下（舊miniso位置）

電話：6611 0880

經營三問：

一、如何增加店舖知名度，宣傳渠道應作出甚麼改善？

二、如何爭取更多大企業採購訂單？

三、開發產品線多，如何突出特色，在區內“站穩”？

    青企：推聯乘產品增曝光率

  【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，花店在澳門近年越開越多，競爭也越來越大，主要因為其門檻不算高，很多新興的店主都是由興趣轉為開店。

   不過今期的店舖已經有五年的開店經驗，根據資料投資已回本，未來主要任務就是保持有盈利的增長和站穩陣腳。

   首先，在增加店舖知名度方面，店舖已經有利用好各大的社交平台，不過利用這些平台宣傳會越來越困難，除了成本越來越高之外，內容也開始有點泛濫，所以在宣傳上除了未來要保持利用社交平台，還可以考慮和其他非花店類品牌合作，推出聯乘產品，因為一般這類型的合作都會引起比較大的迴響，能夠做到一加一大於二的效果；例如可以和餐飲或手信店合作推出產品以增大曝光率。

   第二，爭取大企業的採購訂單。在爭取大訂單之前，要檢視好自身的生產力，要做好壓力測試，例如一旦接到企業訂單後能否如期完工等；然後就是利用好澳門的主流商會和業界團體，因為很多時候大企業都會利用商會作為本地採購的平台。

最後，開發產品線如何表現出特色。店舖已經運營多年，需要選擇一些作為主打的產品和標誌設計，在開發新的產品時也盡量把主打和標誌性設計放入新產品的元素，讓整個店舖會有品牌化的效果，開發的新產品線也成為品牌的系列。

     中銀中小企：創意營銷　產品差異化

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，在現時行業競爭激烈的環境下，如何增加店舖知名度是每間中小企都需要考慮的問題。對於個案企業而言，文案推廣已經不足以激發消費者的購買慾，故需要更多的創意和多元化的宣傳渠道。除了在微信、臉書上推廣產品外，店舖可以考慮在其他社交媒體平台、網站、雜誌、KOL投放廣告，增加曝光率。此外，可以與旅遊相關的平台合作，推廣結合澳門本地特色的產品，吸引更多旅客關注和購買。店舖亦可以通過參加花展、婚禮展等活動，展示自己的花藝技術和產品，增加知名度和客源。

   要爭取更多大企業的採購訂單，首先需建立良好的企業形象和口碑。Hello Flowers可透過與企業合作送禮等方式，增加企業與店舖的互動和了解，提高店舖的信譽和品牌價值。此外，店舖可以提供定製化的花藝產品和服務，滿足企業客戶的需求和要求，建立長期穩定的合作關係。

   為突出企業特色，Hello Flowers可透過緊跟市場需求和潮流，開發符合客戶需求的產品，比如店舖現在正打算結合澳門特色，開發獨特的產品，讓旅客“帶回家，留住澳門的美”。店舖可以從產品的設計、包裝、價格等方面進行差異化和特色化，吸引更多顧客選擇和購買。店鋪亦可考慮與其他企業合作，共同開發產品和服務，擴大其品牌知名度。

   此外，店鋪在旺季時遇到的人手問題，可以透過往後在教育中心舉辦花藝課期間，吸引更多有志於從事花藝行業的人才，為店舖的發展提供人才儲備。

      生產力：建立完整營銷計劃

  【生產力角度】生產力中心表示，正如經營者所述，市場競爭越來越大，故經營者宜思考如何加強花店的風格，令目標顧客一看見品牌就能聯想起其獨特個性，而不單只是一家花店。同時，亦要建立起一套更完整的營銷計劃。

   營銷計劃有四部份：“產品”、“價格”、“渠道”和“推廣”。花卉商品屬“情感型”消費，對顧客來説是帶有紀念意義、儀式感及療癒感，又或能滿足他們對點綴生活、提升生活層次的需求。在設計商品時，就可從目標顧客在這些方面的價值入手；此外，亦可探討一些跨界產品組合，從一般的乾花、永生花等產品延伸至花茶、美妝產品等。

   在價格策略上，除了從“成本加利潤”的角度去考量，也要看看市場上同類商品的定價，以及“客戶願意付多少”；一些創新或獨有的商品對顧客來説價值更大，定價便可較高。

   渠道方面，可探討線上線下的結合可如何提升商品的附加值。要拓展大企業客戶，便要注意到這些客戶所關注的除了質量及價格外，還有交貨能力(數量、準時及妥善配送等)，以至是環保方面的要求(例如是包裝材料)。

   推廣方面，由於“情感型”消費很適合進行社群分享，故建議加强“内容營銷”，經營者可多分享自身的作品及背後的故事，亦可考慮採用“顧客”為主角，以他們的真實經驗作為故事來源，令大眾對品牌產生較深的認同感，並引發潛在消費。此外，打折、滿減優惠，以及會員優惠等促销策略也應系統地規劃部署。

   為協助中小企業掌握以上技巧，生產力中心定期開辦“營銷攻略”、“網上營銷”、“銷售推廣及廣告攻略”、“品牌建立攻略”及“B2B銷售攻略”等課程，可瀏覽有關網頁（http://www.cpttm.org.mo/training) 。

     案例點評：加強商業市場並重點宣傳爆款產品

   案例企業Hello Flower花店在疫情前開業，總算撐過了最困難時期，至今已經回本，對於擴張有主見，不算開分店，堅持穩健經營，但人手不足是難點。未來要讓業務增長，除了澳門本地零售業務之外，建議加強拓展商業市場：

   第一，加強拓展澳門商業市場：只做本澳街坊與遊客零售市場可以維持運營，但要做大比較困難，畢竟本澳街坊市場規模有限，尤其目前Hello Flower以零售為主，所以一定要拓展至與酒店或活動的場地佈置和公司擺設等商業市場，有助於穩定業務並擴大營收。建議在澳門加強推廣酒店和商業機構的商業市場，與機構簽訂長期固定供貨與服務合約，抓住澳門節日節慶與盛事活動的機遇，有助擴大業務與營收。疫情和緩後百業興旺，對於花藝自有不同增長需求，大部分的花店都要有多元客源才容易生存，對於B2B（商業對商業）以及B2C（商業對顧客）兩方面都要兼顧，比較穩妥。針對企業例行或特殊活動的季節佈置（好比聖誕、情人節、新年花藝佈置），是合理商機。澳門產業目前強調非博彩元素，各大娛樂場和酒店運營商更加重視中場顧客與多元化活動，對於花卉元素，有相當的需求。另外會展、旅遊、演唱會、婚禮旅遊、員工招待、家庭活動，等等以非博彩為重點的不同類型活動，也都有購買進口花卉和花藝佈置的商機。

   第二， 澳門零售市場以爆款與重點宣傳突破：如果還想加強澳門本地零售業務拓展，除了與學校、教育中心合作開辦花藝課程或工作坊外，建議在諸多產品線中，強力主推爆款，搭配朋友圈和小紅書等主流宣傳渠道，才能在眾多類似業者中，打響名號，突破重圍。對於人手有限的企業來說，產品線不是越多越好，反而是越專精越好。有了爆款和網路宣傳，有助樹立獨特品牌形象，不僅能推廣花藝並拓展客源，同時也能吸引網路口碑，對於爭取遊客生意也有幫助。

   第三，善用「本地中小企採購合作計劃」：為配合澳門特區政府扶持中小微企政策，並協助中小企業開拓業務、尋覓商機，澳門中華總商會聯同澳門主要龍頭企業運營商，共同舉辦本地中小企採購合作計劃，至今效果不俗，建議Hello Flower向本澳大型企業洽詢本地採購合作計劃的政策，借力政策優惠與重點支持，有機會進一步拓展商機。

澳門大學工商管理學院教授 劉丁己博士