【中小企特區】疫情後，居民重視健康、安全。有建築工程公司代理抗病毒水漆產品，開拓新業務。釗明達建築工程有限公司總經理助理楊穎儀表示，公司創辦於一二年，經過逾十年發展，業務基本上軌道。因應社會重視環保及居民注重健康的趨勢，去年中成為廣東潤立新材料科技有限公司的澳門總代理，把其新建築材料引入澳門，讓企業及消費者多一個環保、健康的選擇。

   楊穎儀表示，公司於一二年由父親創辦，當時主營建築工程和室內外裝修業務。因應本澳經濟高速發展，業務逐漸取得一定進展，至今已基本上軌道。疫情爆發以來，全澳各業受不同程度影響，建築工程及室內設計亦然，所幸公司受影響不算嚴重。眼見社會趨來越重視環境保護，加上疫情發生後，居民特別重視身體健康，關注家居保護等環節，希望順應社會潮流及趨勢，在傳統業務基礎上開拓新業務，作新嘗試。

   引入環保健康建材

   為響應環保及健康趨勢，經過一連串努力，去年中成為廣東潤立新材料科技有限公司的澳門總代理及指定經銷商，獲准在澳門經營潤立漆系列產品，並負責澳門地區的經銷合作。當中具有環保特點的仿石漆及具備健康特點的抗病毒水漆是主打產品，希望把新建築材料產品引進澳門，為澳企及消費者提供環保、健康的新建築材料。

   疫情爆發後，居民重視身體健康，對與日常生活息息相關的家居健康也越趨關注，因此公司推廣抗病毒水漆。與傳統乳膠漆相比，抗病毒水漆以銀離子技術，運用淨味配方研發。第一代產品可殺滅流感病毒、諾如病毒、腸病毒、脊髓灰質炎病毒、金黃葡萄球菌、大腸桿菌等；第二代產品有助殺滅人類冠狀病毒。兩代產品均有抗甲酫功能，因應兒童需要特別推出抗菌兒童水漆，上述產品有效期至少二十年。

   年輕人接受程度高

   仿石漆則可用於室內外建築材料，取代過去的瓷磚及石材建築材料，造型自然逼真。無論是仿石漆還是抗病毒水漆，都有逾百種顏色予消費者選擇。倘消費者未能在百種顏色挑選心儀顏色，可提供心儀顏色供公司調配，盡力達到消費者心儀的色彩。

   由於抗病毒水漆科技含量高，故價格較傳統乳膠漆高，大部分消費者仍需要時間接受新產品。已有少數家庭願意使用，並給予較高評價。目前已在巴士車身投入廣告資源推廣相關產品，未來會在社交媒體加強宣傳，向消費者介紹產品特色及解答對產品的疑問。年輕人對新技術產品接受程度較高，且注重健康環保，故看好產品前景，下一步有意把產品推廣至香港。

   借澳平台拓展海外

   潤立集團執行董事唐瑤表示，抗病毒水漆產品在疫情出現前，與廣東省微生物研究所共同研發，過去三年產品銷售有序增長。去年把產品推廣至澳門市場，除應用於家居外，也可應用於對健康安全要求較高的教育機構及醫療機構。經過考察後認為澳門市場有前景。因澳門消費層次較高，且與國際接軌，容易接受新科技產品，故把產品引入澳門市場。做好澳門市場後，借助澳門平台角色，把產品推廣至海外市場。

   澳門日報記者 黃思僑

聯係人：楊小姐

電話：63772925

地址：澳門圓台街76號海洋工業中心第一期五樓D-1號室

經營三問：

1、如何將新材料產品與傳統建築裝修相結合推廣？

2、新材料產品價格較高，如何提高消費者的接受程度？

3、對推廣新材料產品有何建議？

     青企：短期補貼推廣新材料

   【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期個案是建築工程公司代理仿石漆和抗病毒的水漆，在澳門甚至全國各地，要把新建築材料推廣給

客戶十分困難，因為大部分項目都是商業項目，以營利為目標，要盡量把成本壓低。

   在推廣新材料方面，必須要有品牌方、廠家或代理的短期補貼，以讓一般大眾接受。根據資料，本期個案的老闆已經知道如何入手市場，除了

自用的住宅外，就是教育機構及醫療機構，不過這類型的新材料成本較貴，往往效果不是肉眼可以目測得到，所以新材料的產品必須要有第三

方的檢測結果證書。

   除了在環保和健康的數字上，還需要有實質上的金錢比較，例如用上新材料後，未來可以節省到的醫療成本等數據。因為要提高消費者對於價

格比一般材料高的接受程度，就是實質的效果或品牌效應。

   另外，由於新材料的價格比較高，在推廣上首先應向高端用戶推廣，例如在豪宅的裝修工程，不過在這類推廣應該要與相應的設計師合作，因

為材料供應商或建築承判不一定直接會對接客戶，所以和設計公司做好合作的關係也是必要。

     中銀中小企：藉企業用戶建形象

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心對上述三問建議如下：

   1. 釗明達在澳門經營多年主要承接大小工程，當中亦不缺企業客戶，由企業客戶開始引入新漆產品，新而健康的牆身，且多色可配，對各企業

建立自身形象，方便可利，透過各企業用戶作為體驗者，為建立潤立漆良好形象，而轉變成潤立漆的傳播者。

亦可與其他裝修公司以及五金零售店合作，擴大銷售途徑， 於五金店外牆一般有大型廣告張貼，可為五金店更新外圍廣告，更多市民看見，吸

引更多受眾者的眼球。

   2. 新材料成本雖較高，但其使用有效期有廿年，以性價比計其實不錯，對購買者來說，產品的質量，性價比尤其重要，但價格亦為重要因素，

現時中銀有綠易貸，信用卡綠色分期等方案，為購買者提供資金備用方案，為購買者提供更多流動資金，為考慮價格問題之購買者提供更好的

方案。

   3. 新產品進入市場，一般需要的適應期，該產品已有國際認證，新功能又實用，可以軟性文案營銷，五金店零售業務，大幅進入澳門市場，讓

家家戶戶知道，牆漆已不停留在0甲醛階段，已進化到可滅菌殺病毒，讓健康裝修不至於此。

     生產力：考取認證品牌增價

   【生產力角度】生產力中心表示，就本周個案而言，生產力中心提出以下三項建議﹕

    一、要將新材料產品向市場普及，首要為企業錨準其價值定位，就是以環保理念、創新技術、優質耐用作為產品的核心競爭力。在業務發展初

期，業者需要持續向顧客強調新產品特性和完善的服務以獲取顧客信賴和。在互聯網時代，顧客更重視材料價格透明度、工程項目質量以及資

訊的對稱性，重視以上方面有助企業建立品牌口碑。因此，業者需重視與顧客建立良好溝通，為其提供即時資訊、產品介紹及專業講解，以加

強他們對企業產品及服務的信心，逐步累積企業的核心顧客。

   二、善用數據管理平台，持續提升企業管理水平。各項用戶和業務數據有助企業實現更完整的管理方案， 實現數字化升級轉型。可透過數據收

集與分析，在後台管理材料倉儲、工程項目進度等情況。此外，業者可以透過數據分析中帶入產品開發、貨物採購、工程設計方案等，以預測

並滿足顧客需求。透過銷售數據，可以更精確地掌握顧客核心訴求，如顏色喜好、功能性及顧客購買動機等，以進一步優化服務，為日後開拓

下游業務打下良好基礎。

   三、在業務鞏固後，可考慮進一步開拓爭取政府及博企的採購項目。其中，為提升企業項目質量管理，業者可考慮考取ISO 9001標準認證，以

助日後順利與博企對接業務。其次，企業可以繼續累積市場經驗，不斷提升企業的競爭力及品牌價值。透過為客戶提供優質服務，長期維護與

顧客雙方關係，使顧客為企業建立良好口碑，進一步鞏固其品牌形象。

   生產力中心面向企業提供 ISO 9001質量管理系統工作坊、營商及管理一系列課程報讀，詳情可致電。

     案例點評：針對不同消費者強調不同賣點

   本次案例業主「釗明達建築工程」除了傳統裝修建築工程業務之外，近年來著重推廣新型環保建築材料，希望打開新市場，並鎖定本澳年輕消費者與海外商機。疫情後消費者更重視健康環保，產品具有一定潛力，但需要合適的推廣戰略，有助更快取得成功。可以根據不同類型消費者，強調不同的賣點。以下提出建議：

   針對家庭用戶強調高價新材料優點

   一般來說，要說服消費者付出高價購買非必要產品，需要有較強大的理由。通常從情感方面（強調產品的新潮、品味、質感、設計、品牌、價值等等）或功能方面（著重真材實料、實用性、保修、無毒配方、等等）入手。建築材料在這兩方面都有發揮空間，建議「釗明達建築工程」針對家庭用戶，多推廣抗病毒水漆，強調無毒、無甲醛、抗病毒，對老人小孩特別好的優點，並考慮推出免費甲醛檢測服務、十年免費補強加刷，或是其他優惠推廣方案，這樣較有機會說服消費者付出高價，購買健康環保產品。

   針對年輕丁克用戶強調新理念與潮流

   年輕人一般較願意嘗試新事物，也更願意投資在自己身上。環保新潮對年輕人特別有賣點，許多年輕車主在買車時，都更願意購買電動車，就是很好的例子。建議「釗明達建築工程」針對年輕單身或丁克家庭用戶，則可以強調抗病毒水漆與仿石漆的新潮特色與環保特點，並且可以突出「彰顯自我」以及「新潮品味」兩項訴求，搭配現在主流的簡約風和低調奢華風，有機會創造銷售佳績。澳門一般居住房屋面積不大，因此如何在有限空間內創造獨特元素，是不少中產年輕消費者的重要考慮。尤其現在比較流行簡約風格和低調奢華風格，在家具不多的情況下，仿石漆有一定的銷售機會。

   針對商業用戶強調ESG

   商業用戶中又可根據消費者類型推出不同方案。建議針對（1）中小型企業則因為自身預算有限，不易提出過多預算，所以可以主推較平價的入門方案，並強調「多花一點點，健康多好多」的優點。（2）面對大企業發展時，尤其是博彩企業和酒店行業，可將訴求重點放在有助於企業形象以及員工健康，例如企業的社會、環境保護與治理（ESG），並且通過「澳門本地中小企採購計劃」有機會打進大企業市場。許多大型企業都會推出ESG年報，相關投資也要到位，才能符合世界先進要求。好的企業形象和員工健康，不僅有助於企業長期營利，更能贏得消費者讚賞與肯定。澳門企業對於商業建築項目的重視和標準，要求越來越高，要是博企的話，那更是世界級的要求。ESG是一項提昇企業形象的投資，有助企業留住人才，穩定團隊，吸引消費者、提昇社會形象等等，那麼在有利可圖的情況之下，推廣會更加順利，企業也會更願意去投資在新型建築材料。澳門將迎來未來黃金十年，非博彩元素、海外遊客、經濟適度多元、穩住人力資源，都是之後的重點。之後興建大型設施時，如能更多採用環保健康的新材料，都是對企業形象有幫助的加分項，這也是「釗明達建築工程」的大好機會。

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士