【中小企特區】大眾重視環保，推動二手文化漸流行，跳蚤市場、二手商店興起，各式產品尋找新主人，有本地青年看好二手文化潛力，創辦二手服飾店，冀掃除“舊”標籤、偏見，煥發衣服新價值，宣揚二手文化、環保理念。

   網店難引購買慾

   有得著創辦人殷巧兒(Iron)表示，該店是一家售賣二手服飾店舖，亦有少量二手書。創業初衷留意到身邊不少朋友經常購物消費甚至是衝動消費，包括自己。一旦衣服過時就被遺忘、閒置，最終去向都是棄置、捐贈，有的更是吊牌未剪的全新衣服，十分可惜。留意海外、香港，有售二手衣服店舖辦得有聲有色，有的更受追捧規模漸大，港澳有相近的文化背景，為何澳門不能？故萌生創業想法。她知道在澳創立二手衣服店舖不易，像澳門售賣二手衣服的店舖少且多已離場結業，無以為繼，僅存的多是非牟利機構，故此，在真正踏出第一步創業前，考慮了相當長一段時間，並先從網店起步，像回收衣服、線上售賣，然而，遇到最大困難是顧客未能親自摸質量、試穿，難引起購買意慾。

   “捐衣”獲購物金

   去年四月機緣巧合有合適空置地舖，故決定開實體店，營運模式參考香港例子，除了到店買衣服、還有可以“捐”衣服，並換取店內購物金，這能一定程度令店內衣服能輪轉更新，亦讓捐衣服者能有收穫。

   目前經營狀況能做到收支平衡，未有顯著盈利，多人會來“捐”衣服，但真正“買家”量還待提高。在澳門“二手”文化未盛行，大家對二手服飾有“舊”刻板印象，有的消費者會對比內地網購平台，覺得衣服價格高，覺得店家“無本生利”，受過各種質疑。她坦言，實體店經營非零成本，除租金，自己還投入大量時間，回收後衣物經過處理如清潔、篩選、處理毛頭、修補熨平等各項步驟。為讓更多人對服飾產生購買慾，要花時間進行搭配，還要更新線上店舖內容，各項環節全是“一腳踢”，只為減輕額外成本開支。

   作為二手服飾店，店內優勢款式是風格多元，不限於韓系、日系，盡量做到一周換款，換季會更頻繁。價格由二十至二百元不等，雖難與電商平台比較，但相信以質量和價格來說具性價比，並提供試穿、搭配意見。目前客量還在累積過程，樂見有固定客人來買衣服，以及認可店舖理念。

澳門越來越多具有環保概念商店出現，且受到認同，希望日後澳門亦有越來越多二手服飾店出現，並能擺脫二手屬於“舊”的刻板印象，換上“環保”的形象和信念，二手服飾有很大潛力；再者，隨着經濟下跌，希望更多人會願意嘗試“來尋寶”。

   冀開拓旅客市場

   任何商戶經營要有盈利才能做到可持續發展，故積極嘗試調整經營模式，未來將計劃開拓更多客源，像旅客，相信旅客接受度高；此外，到學校開講座推廣二手、環保理念，以及積極參加市集，更多與裸買店、環保店合作，在澳普及二手文化。

  澳門日報記者張麗真

經營三問

1.如何發掘對二手文化有好感客戶，對培養成忠誠顧客？

2.如何進一步提高營利，以及增加客戶購買二手服飾機會？定價是否需要調整？

3.如何進一步在澳普及二手文化，改變二手固有刻板印象？

聯絡方式

聯絡人：殷小姐

地址：墨山街新樂商場地下A座

電話：66607240

    青企：把店舖變成二手潮店

 【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，在澳門經營零售市場不容易，除了要受到市場細小的限制，租金也不便宜。今期的店舖主要以零售二手衣服爲主，市場更加狹少，因爲澳門地方不大，而且購物十分方便，國家更是世界製造中心，變成物價不會太貴，而且澳門社會相對富裕，變成購買二手衣物的意欲不大。

   要吸引客人購買二手衣物，首先要讓客人覺得購買的貨品從質量、款式都要有一定吸引力，例如近年二手的名牌手袋能夠興起，除了價錢之外，款式也需要跟得上。所以店主先要把店舖變成潮的二手店，收貨上需要有要求，除了質量之外更要留意市場潮流，因爲這是一盤生意，而店主也了解到有其他非牟利機構在做這門生意，所以必須要有差異化，才能吸引到客戶來購買。留意到店主現在會為貨品做穿搭，這是好的第一步。

   第二就是價格問題，因爲二手衣服是比較難定價的，所以店主也需要有市場視覺，要了解新店市場的價格來為自己的貨品來定價；更可以將一些比較難賣、或產品稀少的貨品定以比較高的價格，來讓消費者感覺其他貨品比較便宜來促銷售，最後就是將舊貨加工，雖然是二手貨品，但也可以加自己店舖的標簽、衣服袋等來讓貨品增加價值。

    中銀中小企：先從二手飾品入手

  【中銀財務建議】中銀中小企服務中心建議：

   1. 對二手文化有好感的客戶可以從來店的客戶及線上諮詢的客戶中挖掘。首先會進入二手服飾店的客人，一般來講對二手文化相對比較接受，而且有一定興趣。因為對於第一次進店的客戶，建議可通過關注有禮或者其他有趣的營銷方式吸引其關注店鋪的新媒體帳號，便於日後營銷及挖掘。另外建議店舖做好線上渠道的運營，吸引線上瀏覽者點讚、諮詢等，從而吸引其來店消費。

   2. 二手服飾來講，可能多數的客戶更容易接受二手飾品，但二手服裝在市場的接受度可能相對有限。因此建議先從飾品入手，多收購一些具吸引力的飾品，飾品也相對容易在線上實行推廣。而在二手服裝方便，可考慮建立店舖的二手服裝清潔資訊或溯源資訊等，讓消費者了解服裝的來源、已經如何清潔等信息，從而提高客人的信心。

   3. 要普及二手文化，需要創造二手服飾的特點，最好店鋪要有一個有特點的定位，先打造好自己的店鋪文化，再進行推廣。另外注重二手產品的篩選，做好產品質量的把關，另客人更有信心，同時被店鋪產品所吸引。

     生產力：增設寄賣　設會員制

 【生產力角度】生產力中心表示，二手衣飾店所代表的「環保」及「斷捨離」價值觀是不難獲得有相同理念的消費者之支持，唯在商業模式上仍有不少可提升的空間，才能令生意有更好的盈利和競爭能力去持續下去。

   二手衣飾店不單只為買家創造價值，對賣家來說，亦能讓他們以更便利的方式將閒置衣物投入循環再使用。建議經營者檢討目前的“捐衣換購”方式並考慮增設寄賣服務，又或建立正式的賣家會員制度，在衣物售出後讓賣家可獲一些回饋。

   另一個重點是強化及令市場認知到衣飾店對衣物品質的把關，以及從開箱、篩選、分類、測量、拍照、送洗、上架等一系列的處理程序，以增強消費者對選購二手衣物的信心；例如，有些店舖會訂明全新或八成以上新的衣物才能銷售。

   在推廣方面，建議經營者進一步善用社交媒體，尤其是Instagram的帖文和動態精選功能，在每一衣物的相片加入特點和尺寸的簡介、多角度的上身圖，並附上清晰的衣物「新淨」程度評估、試身模特兒身形等資訊供買家參考；若衣物有些小瑕疵(例如是小斑點或缺一粒鈕扣)，重點是讓買家在購買前已得知有關狀況，建立起買家對二手衣飾店的信任度。 

   此外，亦建議嘗試上載短片或舉辦線上分享會，主題可圍繞綠色消費文化、季節性穿衣配搭小貼士、衣物護理及修改及時尚資訊等，以內容營銷方式去潛移默化地改變大眾對二手文化的固有觀點。

   為協助中小企業掌握各種營銷技巧，生產力中心設有“營銷攻略”、“網上營銷”、“銷售推廣及廣告攻略”及“品牌建立攻略”等課程，可瀏覽有關網頁（http://www.cpttm.org.mo/training)。

   案例點評：根據目標消費者特性調整經營定位

   本次案例企業「有得著」專營二手服飾、搭配二手書籍販賣。企業接受二手衣物捐贈，並經篩選、清潔、處理之後，再以頻繁更換搭配多元款式的方法，呈現給消費者，以中低價重新販賣。目前收支平衡，但希望營利有所突破。本人探店後認為經營者很用心，也有理想，根據問題以下提供建議：

   根據目標消費者特性調整經營定位

   目前經營者的核心精神是環保與可持續發展，但重視這種價值的消費者一般較為樸素，潮流和配搭不是他們主要考慮。但店內目前主要推廣賣點則是風格多元、快速換款，但重視這些特性的一般是年輕人，但多數年輕人對二手衣物難免有些偏見和成見，但這種心態短期之內也很難改變。所以目前看來「有得著」的定位和經營模式之間，似乎可以更加契合匹配。因此建議經營者仔細根據目標消費者特性，調整經營定位。如果主打中產或基層，則無須太過重視流行和款式，反而可以更多強化「捐衣換取購物金選購店內服飾」的功能，並強調實惠，並在定價上調整至更有競爭力的水平，有助增加消費者忠誠與物流速度。如果希望主打年輕消費者，則可以考慮微調店舖風格、多和青年社團或學校合辦活動、在定價上調整至更有競爭力的水平。

   舊衣改造教學工作坊有助擴張業務並增加收入

   二手衣服有時經過巧手改造，便可以獲得新生命。澳門有許多業者從事二手物品的修復和改造，各自經營模式與創收手段則各有不同。建議除了直接販賣二手衣物之外，可以開辦舊衣改造教學工作坊，和社團合作，以收費方式，讓參加者一步一步參與二手衣物改造的過程與步驟，不僅有助擴張業務，還能增加收入，同時傳達品牌精神。消費者要買二手衣物，除了重視環保和價格，可能更重視的是「有得著」品牌背後想要傳達的精神和內涵。所以要吸引更多人認同「有得著」的品牌理念，可以通過教學工作坊，和有興趣的消費者多溝通交流，有親子共同參加，更是很好的教育機會。如果「有得著」可以在澳門打出知名度，最終形成一個品牌，那便有機會進一步擴大影響力，聚集一班志同道合的消費者互相交流。

   考慮調整業務範圍 

   進行二手書籍交換或買賣是很有功德的一件事，但這對希望品牌年輕化的「有得著」會造成影響。建議對於店內業務進行調整，例如小面積個性咖啡店目前受到歡迎，也有助於營造年輕文藝或潮流形象，即使不是專業咖啡店，只要店內有咖啡香，提供平價小杯咖啡，都能轉變形象。或者和些手作業者合作，開設店中店，互相幫襯拉抬，也是一種方法。至於二手書籍業務是否繼續，值得進一步思考。

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士