【中小企特區】日本元素受港澳市場歡迎，主打日本產品的Deai Corner由最初銷售日本首飾，到近年推廣日本香薰蠟燭。曾經在日本留學的負責人陳敏敏表示，香薰蠟燭文化在日本發展約十年，款式仍在不斷變化、創新，早前特意到日本學習，如今在店舖銷售。每逢周末開設工作坊，八月檔期已滿，未來也希望進軍內地市場，首選大城市。

工作坊增加收入

陳敏敏介紹，Deai是日文譯音，意思是相遇。店舖寓意相遇的角落，希望顧客在店舖與合適的商品相遇，並互相吸引。過去曾在日本留學，回澳後即使已找到全職工作，仍然希望開設店舖，銷售日本文創產品。最初於一四年底開設網店，直至去年十二月底，在文創村租舖經營。目前仍沒有辭去全職工作，周一至周五聘請兼職睇舖，自己則在周末雙休時睇舖。

開業時按照當初設想，主要銷售日本蠟燭及首飾。但本澳商場人流少，且日本蠟燭文化在澳門不普及，消費者群體較小，營業額祇能支付租金。考慮到店舖長遠發展要拓展收入來源，希望藉開設工作坊，教導學員現場製作日本蠟燭。早前飛到日本，獲得第一階段的日本國家認可證書後，每逢周末便在店舖開辦工作坊。最初每堂教授八個學員，受現場環境所限，縮減至四個。周六、周日各有一至三個工作坊，每次約個半小時，收費包括材料在內380元。八月工作坊已額滿。

擬引入證書課程

陳敏敏表示，日本蠟燭文化在當地流行約十年，屬於新興的文化創意產業，創作空間仍在不斷深化。曾與負責推廣的日本蠟燭文化協會接觸，要求將證書課程引入澳門，對方亦希望日本蠟燭文化得以推廣至大中華區以至世界各地。計劃下月再到日本學習第二、最終階段，取得最終導師資格後，未來就可以在澳門申請開設證書課程。學員經過約十堂的理論、實踐學習，將會獲頒日本證書。

由於內地沒有日本蠟燭銷售及教授課程，故也希望到廣州、北京等一線城市發展、推廣。唯一擔憂的是中、日兩國的歷史、政治因素，正在探索如何在內地推廣日本產品。雖然該店符合青年創業援助計劃的申請資格，但擔心程序繁複，故目前仍沒有申請。

圖文 澳門日報記者 黃思僑

地址：澳門水坑尾百老匯中心文創村2樓U舖

電話：66170566

負責人：陳小姐

經營三問：

 1、推廣外地新興產品，應怎樣入手？

 2、開班教授製造日本蠟燭，如何與店舖業務相結合？

 3、對於在內地推廣日本文化產品，有哪些建議？

   制訂收支規劃  不達標變陣

  【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，在澳門推廣新文化是痛苦的事情，本地居民一般比較慢熱，而且承受着人資和租金的重大成本。今期個案企業就是比較小眾的文化產品，要推廣要先做資料搜集，究竟類似產品市場有多大？類似競爭者有多少？

　　根據資料，現在營業額僅能支付租金，也未知工資方面能否應付。而且現在由於兼職經營，店主很難直接了解到顧客需要，也沒有互動。單靠開班授課也受環境限制，收入有限，需要在課程中結合店舖業務來增加收入，例如吸引學員在學習過程中多選購店舖產品和其他服務。

　　長遠而言，整盤生意需要有財務計劃，例如定出每月預計營業額、支出（包括店主的工資）、回本期、每種產品的周期等。一旦未達標就需要調整業務，例如調高價格增加收入或調低產品價格去舊存貨。

　　內地推廣方面，店主在本地全職打理的時間也未能騰出，也未算正式有穩定的盈利收入。內地對於日本文化是否如港澳般接受也需要多加了解，建議應該等澳門業務穩定，或者能夠全職處理業務時，才考慮內地市場。

     建議開拓B2B市場

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，本次個案企業以日本蠟燭為主線商品，在澳門屬新引入產品，惟普遍消費者對日本蠟燭文化認知薄弱，建議在現有網上宣傳渠道上，多加介紹歷史及發展，以至日本蠟燭文化協會及其證書等，有助突出商品差異性。

     除一般零售，個案企業亦有開設日本蠟燭工作坊。此舉可增加收入，更可讓客戶親身體驗日本蠟燭文化，吸引更多潛在客戶，提升宣傳效率。唯受環境所限，每堂只能接收４個學員，收入增長有限制。為加強市場滲透度，可嘗試與學校、企業或社團合作開辦工作坊。有助解決場地問題，擴大課程規模亦可增加收入來源。門店現時聘請兼職，門市與課程應可雙管齊下。

　　現時企業主要以B2C零售為主，可考慮開拓B2B市場。以蠟燭市場定位而言，潛在商業客戶群包括酒店、會展活動及婚宴活動公司。商業客戶的業務金額或利潤率會較單一零售客戶多，對企業發展及宣傳有良好幫助。

      在內地推廣日本文化產品，建議可從內地來澳旅客入手。除在網上社交平台推廣，可參考東南亞其他旅遊城市（如近年旅客前往泰國或韓國均興起參加“旅行烹飪堂”等工作坊）開設專門針對內地旅客工作坊，推動本澳文創事業，亦可以讓客戶把口碑帶回內地，為開拓內地市場建立基礎。

        網上發佈製作技巧突顯專業性

　　【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，商店以專營日本文創作品、精品及首飾作定位，開班教授日本蠟燭製作，讓喜歡手作的人能DIY，是有效提升顧客體驗的策略，可與顧客建立更緊密的聯繫，為店舖帶來較穩定收入。

　　商店已為一些國際零售名店和綜合旅遊休閒企業開辦專為員工而設工作坊，建議店主更主動拓展這業務，與不同機構（如學校、社團等）合作，利用客戶方場地授課。除日本蠟燭製作，可增添其他類別的日本文創手作工作坊，接觸更多客源。此外，可嘗試開設學員卡或會員卡，享購物折扣優惠。

　　網上宣傳促銷方面，建議店主推出Facebook獎勵活動促使學員自行上載作品及推薦其他朋友參與或購買，店主集中Po知識性短文及製作技巧短片，利用客戶口碑又突顯店主的專業知識。還可結合Wechat及Instagram推送訊息及商品相片。為增加曝光率，可多參與本澳藝墟或創意市集等活動。

　　店主考取日本蠟燭製作導師資格有助提升專業能力和商店形象，但推出日本蠟燭製作專業證書課程和在內地推廣日本蠟燭製作等計劃，建議先考量發展長遠目標。是繼續作為日本文創作品銷售專門店，轉變成日本文創手作培訓中心？抑或推自家設計精品、為禮品市場提供客製商品？有具體目標方能有效進行資源和發展策略部署。

　　要了解更多本澳及內地市場的發展動向，店主可多使用青年創業孵化中心的訊息、創業諮詢，以及培訓支援服務。

案例點評：適度擴大產品種類和教學規模

案例公司Deai Corner是全澳少見的日本蠟燭專賣店，目前也兼販賣飾品並開設日本蠟燭製作工作坊，創辦人同時兼顧全職工作和經營店舖，也算『蠟燭兩頭燒』。眼前最重要任務是要拓展收入來源。要讓業務進續發展，可考慮按照市場營銷中經典的安索夫市場產品擴張矩陣（Ansoff’s product-market expansion grid）中提到的市場滲透、市場開發、產品開發、以及多角化四個基本方向：

（1） 市場滲透（market penetration），將現有產品或服務在現有市場進一步擴張：通過教學工作坊增加收入是好的，但是工作坊宜考慮擴大營運規模與營運時間。只經營週六日課程讓業務規模與商業效益受到限制。如果維持每班四人，目前每週的開班時間僅週六週日稍微可惜，週一到週五晚上也可以考慮找一天開班（例如週三晚上）。要是只希望在週六週日開班，還是建議恢復一個班八個人，更有效率。如果維持目前格局，則暫時無須立即增加兼職人手，不過的確要培養一些之後的可能合作夥伴，比較有利長線發展。另外，建議還可以提高價格。手工文創作品，熟能生巧，反覆練習會提高學習者興趣，如果能夠通過更多體驗讓消費者產生更大的成就感，成就感就是促進持續學習的一大重要驅動力，所以這部份，建議經營者可以多花心思，讓消費者願意有更多時間花在課程上，便有機會將短期客戶轉化成長期客戶。這部份可見後面有關證書課程的建議。另外，還可以每個月都提出各類不同的主題促銷方案。以下半年為例，例如可以有：九月中秋團聚家庭圓滿蠟燭，十月國慶，十一月追思節（All Souls Day）為故人製作一個蠟燭，十二月慶回歸、賀聖誕，等等，也是製作禮物的好時段；此外；一月新年，二月中國春節…等等。每個月都能有新主題，刺激更多消費者來學習體驗。

（2） 產品開發（product development），對現有產品或服務進行修正、升級、或優化。好比經營者打算引進日本蠟燭文化協會的其他課程，如進階的專業證照課程，就是非常值得肯定的。如果只有日本蠟燭和飾品的收入比較有限，的確應該適度引入和蠟燭相關的其他商品，目前的進口永生花香薰、永生花蠟燭杯、耳環、顏料等等，都算很好的選擇，可以繼續保持。要是有其他適當的家居小飾品，一樣可以考慮。另外關於社團禮品、結婚禮品和滿月禮品市場的製作，也是一大方向，澳門社團多，交流贈禮機會不少，如能切入這塊是一大利多。另外結婚和小孩滿月這種特殊節慶，一般也會有禮品需求，如能加大客製化禮品市場，會有意想不到的持續宣傳效應。

（3） 將現有產品或服務推到新市場，進行市場開發（market development）。經營者提到內地沒有日本蠟燭銷售及教授課程，希望到廣州、北京等一線城市發展推廣。這是很好的方向，但是出發之前先想想，大陸這樣多大城市，為什麼沒有日本手工蠟燭銷售和課程呢？原因是沒有市場？還是市場不夠大？沒有人願意做有很多原因，如果有足夠的市場，那就可以考慮。市場開發是非常正確的想法，但由於經營者本身有正職工作，經營工作室屬於兼職創業，還要週末授課，還要維繫目前澳門顧客，還要推廣日本精緻生活品味文化，創辦人會不會太辛苦？怎樣再分身進行大陸市場擴張？這部份可以再詳細考慮。創辦人是兼職經營，未來隨著業務發展擴張，無可避免的一定會遇到本澳幾乎所有中小企業都會遇到的難關，那就是人力資源缺乏的問題。根據目前情況發展，創辦者會越來越辛苦，如果要擴大開班時段規模，但又希望兼顧原本正職，則必須考慮如何擴大團隊，聘請同樣具有專業和興趣的員工，甚至引進外勞，朝向正式經營的道路前進。如果只要維持目前格局，則無需過度擴張，自己辛苦一點即可撐過去。打算如何發展，端視創辦人的意願、精力和發展志向。

（4） 至於多角化，指的則是推出新產品或新服務，搶攻新市場商機。Deai Corner目前剛起步不久，還不是考慮業務多角化的時候。應該持續鞏固主業。

澳門大學工商管理學院

企管與市場學副教授 劉丁己博士