【中小企特區】新冠肺炎疫情爆發前，本澳每年接待大量旅客，衍生龐大清潔消毒用品的商機。曾於跨國清潔用品公司工作逾十年的郭家仁希望把握機遇，於一七年成立綠油油清潔用品有限公司，並於一九年底全面投入營運，但隨即遇上疫情，遂變陣推廣清潔消毒用品，至今取得三個外國、內地清潔用品品牌的代理權，批發零售逾百種產品，目前客戶以醫院、政府部門、學校為主，未來希望拓展深合區及香港市場。

   積十年經驗後創業

   郭家仁表示，○五年加入跨國清潔用品公司工作，主要負責產品銷售推廣、售後服務跟進等前線工作，並與博企、酒店、洗衣公司建立一定聯繫。累積逾十年的工作經驗後，當時看好本澳旅遊業長遠發展機遇，希望在清潔領域創業發展，遂於一七年註冊成立公司，一九年底正式營運。

   當時創業是希望拓展博彩旅遊相關的清潔用品市場，因澳門有逾三萬間酒店客房，疫情前有不少旅客訪澳，酒店的清潔用品需求龐大，希望把握商機創業。殊不知二○年一月即遇上全球爆發新冠疫情，訪澳旅客急跌，酒店、洗衣公司的清潔需求跟隨大跌，全澳遇上翻天覆地的變化，整個產業鏈生態都改變。

   “兩條腿”應對疫情

   疫情衝擊下，市場轉變速度太快，與最初設想的創業方向已經不同，祇好不斷適應新形勢作出調整，加強與客戶聯繫，協助解決清潔用品急增的需求，基本上祇要有工作訂單就會接。另外，公司於二○年七月加入青年創業孵化中心作為會員，透過青創中心的平台，有助擴闊視野，並認識到不同企業的採購人員，對日後爭取訂單及開拓市場有莫大幫助。

   經過兩年多努力，至今共取得三個外國及內地清潔用品的代理權，涉及約百種產品，當中近半是消毒用品。目前主要客戶有醫院、政府部門、學校、洗衣公司等，倘疫情平穩、旅客人數較高，酒店清潔用品需求也會上升，業務上可以“兩條腿”走路。倘新冠疫情來襲，訪澳旅客急跌，社會各界對清潔用品的需求較平時會急增幾倍，但受制於珠澳封關，有時貨品未能順利抵澳，需要想方設法運貨到澳門回應各界需求，最近疫情漸受控，需求逐漸回落。

   創業之初為節約成本，租用共享辦公室，並租借別人的倉庫儲存商品，考慮到長遠發展需要，去年斥資在工業大廈租借一個三千呎的單位，用作辦公室及倉庫。社會對清潔用品需求急增，近年加入市場的競爭者越來越多，但在各方支持下，公司業務漸上軌道，收支情況漸見好轉，但距離回本仍有一段距離。

   冀拓灣區香港市場

   疫情下，本澳經濟低迷，就業形勢惡化，但請人難的問題依然未見改善。聘請年輕人一般幾個月就辭職，人資流動性仍高，至今公司有兩個兼職、一個全職，加上他本人共四個人支持營運。公司目標專注於消毒、清潔用品範疇，目前物流運輸、維護服務等外判予其他企業。

   展望未來，他認為，粵港澳大灣區及橫琴深合區都有市場機遇，深合區往返澳門便利，未來希望落戶深合區並作為後勤辦公室，支持澳門發展，同時開拓大灣區市場；此外香港清潔用品需求大，有市場前景，未來寬關後也希望到香港尋找機遇。

　澳門日報記者　黃思僑

地址：慕拉士大馬路193號至199號南嶺工業大廈3樓E室

電話：28528038

負責人：郭先生

經營三問:

1、如何提升初創企業認受性及知名度？

2、對拓展物流運輸網絡有何建議？

3、如何用好深合區拓展內地市場？

   青企：開發獨有潔具 研究零售產品

 【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期個案的清潔用品公司在2017年成立、2019年正式投入營運，2020年遇上疫情，必定和預先的生意計劃有很大的出入。而且必須要有敏銳的市場觸覺、及時轉型，否則很難在疫情下生存。

   疫情前，澳門主要B2B的生意問題，市場太細。如果沒有新穎的發明或產品，主要競爭的就是價錢，還要給一定數期予商戶，所以現金流必須要有準備。

   初創企業希望提升認受性或知名度。其實，今期個案選擇加入澳門創業孵化中心，十分明智，因為可以透過這類由政府背書的機構來擴大知名度和關係鏈，讓企業更容易接觸一些比較大型的企業。

   整體營運上，這兩年或未來一年主要是經營防疫性產品為主，除了防疫性產品之外，還可以開發一些獨有的清潔用具來配合自身經營的一次性清潔產品，因為這樣才可以加強和客戶的售後服務來維繫長期的客戶。未來整體市民或旅客都會對於清潔用品的需求有所上升，所以開始可以在批發基礎上研究一些B2C端的產品，準備未來防疫常態化或後疫情時代居民注重清潔的消費市場。

   物流運輸方面，現在人資問題下外判給其他企業，這個做法算是明智之舉，未來各行各業也趨向專業化，況且現在企業主也研究未來後勤放在深合區。按現在政府的時間表，2024年琴澳可以初步同城化，所以若果未來後勤放在深合區的話，物流需要重新考慮所，以現階段無必要有自己的運輸團隊，未來可以藉著深合區概念，把業務推廣到廣東省內。

   生產力﹕靈活應變疫境尋新路

 【生產力角度】生產力中心表示，新冠疫情對行業生態產生改變，難免令企業實際營運與當初計劃出現差距。因此，負責人需要調整心態、適應新形勢及時作出業務上的調整，找準企業在變動期中的生態位，化被動為主動，才能在疫境中尋找新出路。就本期個案，生產力中心提出以下三方面建議。

   一是調整定位，拓闊客路，以應對急速改變的行業生態，找到短、中期的生態位。創辦人擁有豐富的行業經驗和業務網絡是其競爭優勢，雖未能按創業之初設想以酒店作為主要服務客戶，但疫情令社會各界對防疫、消毒用品需求急增，亦是業務新出路所在。建議按新的目標客群如醫院、政府部門、學校、商場、大型屋苑等了解細分需求，制定標準化的服務流程和指引，從而做好相應的產品推廣和售後服務，致力成為新客群在清潔服務的解決方案提供商，以維持核心基本業務，穩定企業現金流。

   二是注重企業品牌塑造。清潔用品公司以批發和服務商業客戶為主，但在大眾對個人衛生、清潔消毒意識持續提升的環境下，可透過聯乘合作，持續面向社會推廣企業、產品品牌，有的放矢。如可考慮與物流運輸業界、代收店等合作推出安心消毒方案，加強大眾對專業清潔、消毒服務和產品的認知度、認同感。

   三是以ISO9001標準去提升質量管理系統，為核心業務建立管理程序，持續提升商業客戶對企業在優質產品和服務水平的信心，標準認證亦是為日後拓展大灣區、深合區市場做好準備。生產力中心提供中小企應用ISO 9001工具書予企業參考，並設有標準及認證綜合支援服務、認證資助計劃，詳情可聯絡中心標準、管理及培訓考試部（電話：2878-1313 / 電郵：quality@cpttm.org.mo)。

   案例點評：配合疫情發展，動態調整銷售重點

  不同情況有不同重點顧客

  建議「綠油油」根據疫情發展局勢，動態調整業務顧客與重點。例如當疫情受控、旅客人數較高時，酒店清潔用品需求也會上升，這時就加強機構批發的業務；要是疫情嚴重時，社會各界與一般家庭則有較大需求，這時消毒與清潔的產品在超市以及一般零售的業務，就可以加強。雖然因為疫情而導致大量競爭者瞬間進入澳門，但因為抗疫緣故，整體市場也呈現爆炸增長，同時也大幅提高了一般社會各界對於日常重視消毒清潔的重視，相信長遠來看，機構和消費者都會更加重視日常消毒，所以也是對市場銷售有利的因素。

  爭取和商業用戶簽長期穩定供貨合同

  目前看來，綠油油主力批發醫用消毒防疫用品給澳門不同機構，是比較重要的產品銷售。建議如果要穩定自身的經營，就要能穩定出貨，通過長期的合作關係，更好的準備自身貨源。即使單位利潤較低也無妨，但重點是要積極爭取大量的訂單，除了醫院、政府部門、學校、洗衣公司等，也可以多打入賣場與超市。這部份最好能和用戶建立長期穩定供應關係，畢竟疫情即使平穩之後，各大機構內環境與物表消毒、人員手部衛生、醫用皮膚粘膜消毒、醫療器械清洗等，還是會有不少需求。如果疫情因素消除，遊客大量上升時，餐飲業和酒店生意火爆時，部份原本主打產品，例如商用節能洗碗機租賃業務，則可以重出江湖。

  針對不同規模商業用戶推出不同方案

  建議根據不同規模商業用戶推出不同方案，例如中小型企業則因為自身預算有限，加上受到疫情重擊，很難提出過多預算購買非必須產品，所以可以主推較平價的方案，而具規模的大企業，則可以提出完整解決方案和完整產品線，爭取大量採購訂單。通過『澳門本地中小企採購計劃』有機會打進大企業市場。尤其是2022年底或許能迎來疫情完全穩定、博企續牌確定、以及聖誕+新年的旅遊爆發商機。

  家庭用戶配合電子消費優惠，推出抗疫產品套裝

  而針對一般社會大眾和家庭用戶，建議可以考慮採取較平價的市場滲透路線，同時配合電子消費優惠，推出價格合宜的抗疫清潔消毒產品套裝，同時也可以和物業管理公司合作，也是一個藉機打入社區居民市場、增加產品知名度和認可度的方法。對一般社會大眾和家庭用戶，還是宜以較便宜價格推動，重點是要讓消費先願意嘗試，過一段時間便有機會養成習慣，通過口碑，向其他朋友推介。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士