【中小企特區】都市人生活忙碌，尤其午餐時間有限，想快又要健康？有創業者目睹現時外賣往往“多油少菜”，遂與修讀營養學的拍檔及友人，三人合資六十萬元開設健康手卷外賣店。產品注重菜肉平衡，並設有全素手卷。開業不足一年已回本，計劃再開一至兩間分店。

   重健康配大量蔬菜

   Sumo Sushi Roll負責人Stephanie表示，開設該店主因她與拍檔很注重健康，但現時外出用膳往往較多煎炸食物、多味精和醬汁，不太健康。喜愛入廚的她認為要做健康美食並不難，但市場卻很小，便與友人萌生創業念頭。

  考慮到上班族工作繁忙，往往食飯時間較短，如何既要快，又可健康和飽肚，手卷正好合乎要求。該店品牌標誌是相撲手，是她與拍檔共同設計。相撲手充滿力量，但飲食相當健康，就是該店手卷想要達到的效果。該店手卷每款加入大量蔬菜，共有十五款口味，可配合豬肉、雞肉、鰻魚、三文魚等，當中有三款素手卷。考慮到男生飯量較大，最近推出四款便當，其中一款是素食。

  堅持人手製作手卷

  去年十一月開業，最初擔心客人不喜歡健康食品，但開業後反應比預期理想。很多消費者注重健康，更有一位媽媽反映其小朋友祇食肉不食菜，該店手卷有大量蔬菜，但小朋友很喜歡食，解決了不食菜的問題。

  該店手卷無加防腐劑及味精，故要即日食。開業初期，為了清貨，晚上關門前會推出買一送一優惠，如今則無賣剩存貨問題，故無需優惠清貨。客人以本地為主，亦有不少在澳門工作的外國人熟客，甚至有周一至五上班日都會幫襯的客人。

  最初想用機器製作手卷，以減輕人手壓力，但效果不理想。除手卷口感不如手做，飯量亦較多，變相菜量就會減少。經過試驗後，決定堅持人手製作。該店人手有限，故祇提供消費滿300元才送貨至同區。雖亦有外賣App敲門商合作，但考慮到生意僅微利，每份手卷20-30元，合作成本較高，不欲把費用轉嫁至消費者，故暫無意合作。她希望未來店舖人手增加後，可自行增加送貨服務。

  計劃再開一兩間店

  該店開業約半年收支平衡，不足一年已回本，現時月均有十多萬元生意額。計劃開設一至兩間分店，每間分店投資預算約60萬，與拍檔資金尚可解決，故暫無意申請貸款。選址首要考慮較多上班族的地區如皇朝等，因上班族是主要客源之一；也會考慮氹仔區，因該區住戶較注重健康，且較多外國人，對健康手卷應有需求。

  現時水坑尾店主要外賣，一方面舖位較細，三百平方呎。外賣形式客量流轉較快，作為創業者，亦無需擔心堂食作巨額投資後，因消防、建築等問題不獲批牌照而損失巨大。不過，未來會考慮在其中一間分店增設堂食，增加魚生飯等。

圖文 澳門日報記者 楊冠傑

聯絡地址：水坑尾街11A-C號澳門建築置業商會大廈地下B1舖

電話：66627350

經營三問：

（一）該店定位是否適合？

（二）如何在合理成本下擴大銷售範圍？

（三）店主無意融資擴張，控制成本該注意甚麼？

   與外賣APP合作  增人氣擴銷售

 【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期個案以外賣店形式經營，產品包裝和食物方面都花過心思，有別於一般外賣店，且以較多蔬菜來作招徠，感覺健康。由於在標誌和包裝上都下了工夫，建議可先申請商標登記，以防將來擴張時被抄襲。

  選址中區，辦公室和學校客人都可照顧到，且都屬高消費和接受新事物程度較高的群體；經營上，送外賣門檻過高，且只送同區，建議可與外賣App合作，因很多客人都會貪方便而願意給外賣附加費用，這可讓產品接觸到更多客戶群。即使店主不想把外送費用完全轉嫁給消費者，也可考慮共同承擔。儘管減低了利潤，但可通過擴大銷售額來壓低原材料來貨價。

  擴張方面，氹仔區是不錯的選擇，但消費時段可能與中區不太一樣，故擴張前需了解不同區份的客人消費時段；另外，擴張多一至兩家店後，要考慮以中央廚房的形式生產，以降低成本，減低租金支出。最後，店主考慮將來增加堂食，建議先經營好外賣店，再考慮在博企或商場美食廣場經營。因現時食物品種以簡餐或快捷菜單為主，顧客一般是一款食品加一款飲品，且售價不算高。堂食會因成本關係而拉高售價，除非店主打算為將來的堂食店重新設計適合的餐單。

   設下單軟件  增宣傳專頁

 【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，過往不少日式外賣店因口碑一般、無特色，營業額頂不住租金結業。個案企業主開業後已定位健康美食。店舖一旦有特別經營策略，須持續推行，否則顧客難以適從，最終流失。

  當顧客進入店舖，“決定下單”或“換一家”，取決於菜單設置是否合理，菜品圖片是否跟主打一致、描述是否吸引，建議多推不同產品吸引更多不同客戶群，如中午時分推行政套餐，或特定日子推出優惠，吸引穩定客源。產品以套餐形式出現，配合飲料、小吃，增加產品豐富度，給客戶超值體驗，吸引更多客戶進店查看。

  在經營上，可建立手機應用軟體方便客人預先下單，減輕員工櫃面壓力及工作量。另外可在多媒體平台建立專頁宣傳，店舖經推廣就有點擊率，有點擊率自然有下單，建議可選擇較知名且具有購物支付功能的第三方平台及銀行優惠商戶合作推廣和銷售，以增拓銷售渠道和便利客戶。

  在競爭加劇前做好品牌形象是致勝關鍵，個案企業要加緊建立和強調自家特色以滿足客戶注意健康又嘗美食的慾望。加上全盤銷售推廣策略，才可在顧客腦海建立另類品牌，與其他競爭者區別開來。但最重要的還是最根本的產品質量和服務水平。

  產品除需要維持高品質水平，如何推出消費者喜愛的種類，減少不必要的成本開支，是初期重點。進貨管理要累積經驗，如何根據市場行情和季節，以取得高品質但低成本的原材料，同時須注意食物安全，令顧客對店舖食材新鮮度及安全性的掌控感到放心，以及須保持店面明亮乾淨。

  建品牌穩品質管理顧客

【生產力角度】Sumo Sushi Roll以較顯著的產品特色，瞄準注重健康的上班一族。接下來要做的是如何鞏固和擴大這一客群，把他們變成忠實顧客。當中品牌建立十分重要，尤其企業有意開設分店，日後有走向連鎖經營的可能。品牌要由無人知曉到稍有知名度，再到有較高接受程度，從而引起顧客偏好、形成一批忠實粉絲，必然要經過一番鋪排。

  要建立品牌，現階段最重要的是做好三件事：一是做好商標註冊，必要時在內地等鄰近地區註冊，令商標在澳門以外也得到保護；二是保持良好而穩定的品質，令品質與特色成為品牌價值所在；三是管理好顧客服務，通過員工良好的服務帶出品牌形象。要做好後者，必須管理好員工和顧客的互動。因每位員工的工作表現都有可能影響到顧客對服務的體驗。因此，建議設定一套待客之道的規則，並對員工進行適當培訓。

  雖然上班族用膳以簡單便捷為主，但由於一些忠實粉絲光顧頻率很高，且上班一族多為較年輕的一群，他們喜歡創新多變，故除了保持主打食品，建議適時推出一些新品種迎合需要。為進一步了解顧客需求，還可把現有客群再細分，找出不同的消費偏好，從而開發出不同口味的產品。　　

  生產力中心開辦創業／中小企經營系列課程、食品安全管理系列課程，以及其他營商管理方面的課程，適合創業者、中小企業主修讀。中心也接受委託，為企業提供員工培訓服務。

案例點評：主打健康便利合理擴張

定位恰當宜保持

本次案例『Sumo Sushi Roll』走小而美、輕食、菜肉平衡路線，主要經營外賣而不堂食，產品類別有特色且有多樣選擇，主打健康便利的精神也很明確，甚至也有素食選擇，尤其吸睛，店舖不大但是地點便利，屬於定位清楚而且將固定成本開支最小化的安全中小型創業模式，初步取得良好成績；隨著健康意識提高，加上現代人對便利的要求，這個市場規模預期仍有發展空間。飲食除了是一種生存必要的活動之外，它同時也是一種文化與生活態度的表現。比如注重健康與方便的人群之間，必然有某些共同特點，而之前又推出了素食便當，也是更進一步開拓市場。關注健康、重視菜肉平衡，甚至多菜少肉的消費者，一般在養生、環保等方面也有一定程度的共同點，但是要求快速便利，這也反映了生活步調的繁忙或是隱含較強的經濟消費力。所以『SumoSushi Roll』將注重健康和便利快速這兩點良好結合，十分難得。

強調時尚養生

之前我們在其他案例也提過，只主打養生，容易被認為是『年紀大的人的東西』，所以在擴張的時候，宜更多注重『生機時尚養生』，比較容易得到年輕族群的支持。在國內外有很多名人都是採取生機飲食之道，就是最好的例證。例如好萊塢當紅女明星潔希卡艾芭（Jessica Alba）重視生機飲食、金獎影后納塔莉波曼（Natalie Portman）是純素食者；而華人影視圈的大S、王菲、林憶蓮、等等都是素食者。所以說近年來養生飲食開始往年輕族群擴散，不只是為了傳統上的『延年益壽』，而有『身體環保，保護地球』的隱藏意義，是一個好的行為。推廣良好的菜肉平衡（或是多菜少肉，甚至有菜無肉）飲食文化本身就有正面意義，『Sumo Sushi Roll』算是抓住機遇，也培養了不少熟客。

繼續主打健康便利時尚，在皇朝或氹仔擴張

從市場營銷的角度來看，『Sumo Sushi Roll』的經營基本功夫扎實，從飲食行業的角度來看也很有特色。之後的擴張宜繼續主打健康便利時尚的賣點，而經營者提出在皇朝或氹仔擴張，也是合理選擇。只要控制好成本（主要是不要付出過高舖租），就能在合理成本下，增加多一或兩個外賣店（皇朝或氹仔），擴大銷售範圍，堂食店暫時不考慮為宜，維持現有經營模式，多開拓銷售點就已經足夠。至於是否要開發魚生飯，也是可以，但一定要注意衛生和保存問題，澳門天氣炎熱，這方面需要多些顧慮。

市場營銷發展循序漸進

從市場營銷的重點元素4P來看，產品方面（product）業務量適中，而且都能賣完，材料不會有太多浪費，成本控制良好，值得鼓勵，為確保新鮮品質，在取得更大業務能量之前，應該不宜過度開發，以免增加負擔。價格方面（price），目前產品定價也是合理，可以繼續維持。未來如果要在價格上更加進取，那就必須搭配較高檔產品的開發，但一般外賣店不容意在這部份突破，所以價格進取宜長期規劃，不宜過於冒進，目前還是以擴大銷售量為主要考慮。當然，週末如果有機會開發到會服務，也是增加營收的一個選擇。至於渠道方面（place），自身經營外賣店應該足夠，外送和堂食的顧慮，經營者也已經提出合理解釋，所以目前來看，周一到週五上班日，已經比較忙，如要開發新的銷售渠道或機會，週末的到會服務市場可以考慮。在促銷方面（promotion），當然還是持續在社交媒體和網站上宣傳，如果有企業願意下較大訂單，為員工訂餐，是很好商機。有機會可以主動和各大企業的人資部門或者福利委員會，或者是高等教育機構的人力資源部加強聯繫，爭取從大企業、博彩公司、學校取得合作業務。推廣的重點無疑是『一齊吃的健康D』這類的訴求。不管從企業社會責任角度，或是養生健康角度出發，嘗試爭取這些大客戶一個月訂一次餐，甚至一週訂一次餐，業務就會大幅穩定成長。

澳門大學工商管理學院

企管與市場學副教授 劉丁己博士