【中小企特區】近年自家烘焙風氣悄然興起，不少居民躍躍欲試，照着食譜自製麵包、蛋糕。烘焙工房於○九年成立，主營各地進口的蛋糕原材料、模具、用具等，售賣多款無麩質、有機產品，由開業時銷售五十多款產品增至現時近兩千款。除了零售，更開設美國認證課程，四人投資近百萬元，目前已收支平衡，期望為喜歡烘焙的人士帶來更多選擇。

    該店負責人包鈺茜喜歡DIY烘焙，早年澳門缺乏製作蛋糕、餅點的材料，經常要到香港購買。在朋友建議下，開設網店經營近三、四年，認識了志同道合的朋友，幾人合資在俾利喇廣場開設小店。其後規模逐漸擴大，兩、三年後客源穩定，有感店內空間太少，申請中小企業援助計劃，成功獲得六十萬元貸款。機緣巧合下覓得現址舖位，地方寬敞，知名度亦提升。

      獲數個澳獨家代理

    該店主要銷售內地、美國、台灣、意大利、法國等地麵包、蛋糕烘焙產品，擁有四至五個烘焙品牌的澳門獨家代理，除零售，亦交貨本地零售店。該店優勢是品牌選擇多，大部分市面上沒有供應。平時透過網絡及經常參加外地舉辦的烘焙展，了解市場資訊，認識品質好、信譽高的產品供應商。作為中小企，她坦言爭取代理並非易事，始終市場細。要給予品牌商信心，必須做好市場調查展示數據，用誠意打動對方。大部分合作牌子都是走中價路線的優質牌子，雖知名度低但質量佳。

    她回憶開網店時，全澳只有約三間專門銷售烘焙產品店舖。但近幾年同類店舖仿如雨後春筍，全盛時期有近三十間。行業間削價競爭，接二連三倒閉，數量逐漸恢復正常。坦言一窩蜂開店對業界沒有益處，故不會隨波逐流減價，畢竟食品零售生意利潤微薄。

    進駐電商物流難解

     該店經營成本高，因租金貴，庫存壓力大，人資需求多。目前有兩名外僱，一個本地全職，四至五名兼職，人資充足。店舖有近六千名會員，除消費有折扣優惠，更實行積分制，會員生日亦會贈送禮物。每年舉辦兩次推廣周，減價促銷將到期商品，同時回饋顧客。雖有進駐本澳電商平台，但成效不彰，主要未能解決物流配送，為客人造成不便。

      店舖位於荷蘭園，面積約有兩千呎，前舖後倉，但位置較難泊車。客戶群主要為酒店、博企、旅遊學院、機構、高級麵包店和喜歡自家烘焙的人士。自家烘焙人士佔整體客源六至七成。主要宣傳方式是面書，曾參加展覽，但成效未如人意，澳門亦缺少專業烘焙展覽。本來意欲在後倉舉辦工作坊，但原來需要辦理教學牌照，計劃暫時擱置。另外大半年前，在板樟堂具教學牌照的地方開辦了美國專業蛋糕裝飾課程，由取得認證的導師教學，完成課程可獲頒美國認可證書，報讀情況理想。

    她稱，未來將引入更多品牌，意欲在店後舉辦親子工作坊，但需要申請教學牌照，故日後再作考慮。至於中小企業援助計劃今年十一月開始要還款，還完後再考慮是否再申請二次援助。

    圖文 澳門日報記者 何秀甄

聯絡方式：

聯絡人：包鈺茜

地址：荷蘭園正街76號高士德花園地下C舖

電話：28565886

經營三問：

1、參加展覽對提升知名度有否幫助？

2、如何減少庫存壓力？

2、如何拓展酒店、博企等潛在消費群？

     裝修前先了解開班成效

　【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，在澳門經營烘焙原材料和用品比較小眾，今期個案開業已經有一段時間，由於比較專業，代理品牌數量可供客人選擇已經不少，所以客戶群宣傳應該比較集中。店主已經有數據知道，大概六到七成的客人喜歡自家烘焙，宣傳可以更加集中，並加入舊客介紹優惠，一般大眾宣傳不太需要。

　　開拓市場方面，現有三到四成的客人是酒店、博企等機構客戶，可以利用最近一兩年政府推動博企本地採購的平台，盡量讓產品深入大機構。雖然利潤不及零售，但能夠以量取勝，對於維持代理和加入新代理品牌有很大幫助；且加大了機構、批發客戶後，可能有條件提供送貨服務。

   　現在店主考慮店內裝修以符合申請牌照要求，首先需要做一些資料搜集，了解一下現在的客人會否參加課程，參加後會否繼續在店內購物，課程會否為店舖帶來新客人。因為烘焙設備的硬件、符合規格的裝修要求不會低，單靠教學回本期會非常長。如果能夠帶來新客戶和增加店內銷售則值得考慮，當做宣傳支出之一。

    借巴士銀行網絡宣傳

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，本案例店東看好澳門市場引入烘焙行業，經營數年實現收支平衡及積累一定客源，反映產品得到認同。隨着澳門經濟發展迅速，居民收入已大幅改善，對生活品質更有要求，主要考慮健康為主，綠色產品更適合澳門居民需求，故烘焙業存在較大發展空間。

      個案店址設於民生區，地點較合適行業發展，暫時不用考慮更換舖址。同時店東行業定位相對清晰，不用調整經營策略，但一定要把握好產品質量。雖然店東已通過臉書宣傳及參加展覽會增加知名度，唯收穫有限。澳門城市小，市民多以交通工具代步，巴士車身廣告價格不貴，建議不妨一試，可能會收到不錯效果。又或者考慮與銀行合作推出卡戶優惠計劃，藉銀行強大的網絡背景宣傳商家優惠訊息，更能吸引消費者眼球，有效增加客源或提升知名度。

       除做零售生意，更要拓展大型機構及高級餐廳銷售計劃，希望藉產品品質及知名度開拓生意商機，更能持續發展。另店東若能夠開辦烘焙教學課程，培養客戶興趣，更能鎖住客戶消費模式，實現一條龍服務，對自身發展起一個很大的支持，故開辦課程是可行的。澳門為數不少的商戶已使用了配送產品承包服務，可以節省總體支出及時間，建議店東可以考慮使用。

     條碼跟蹤控制庫存

    【生產力角度】隨着消費者對食物來源、食品製作過程等健康及安全問題日益關注，DIY烘焙已不再局限於熱愛烘焙人士，市場出現不少小型糕餅店和咖啡室等。與傳統食店相比，這些小店進貨量不大，但多要求精緻和多樣化的烘焙工具、食材和輔料。建議從加強顧客對食安的信心着手，在Facebook專頁及網頁中教導如何辨別食材和輔料是否健康和安全，將不同商品的檢測報告等資料鏈接到網上。

    開設培訓班是不少烘焙用品店採用的“開源”策略，尤其親子烘焙班，配合培育小孩動手能力的教育趨勢，甚受家長歡迎。若要進一步突顯個案企業與其他市場競爭者不同之處，建議考慮在店內設立“私人烘焙空間”。

  自家做烘焙食品，需要準備的食材和輔料多達十多種，加上各式器具、設備等，未必是每個烘焙人士在金錢、時間或空間上可負擔的。“私人烘焙空間”能省去自己準備的麻煩和時間，又不需受固定課程、時段和導師的限制。具有烘焙專業知識的駐店人員亦可向這些顧客提供協助和交流心得。對入門級，工房也可為他們提供簡易食譜，甚至“半成品”（例如一些預先準備好的餅坯，顧客只需添加輔料及放進烤箱烘焙便可。

  有見工房銷售的商品有近兩千款，加強採購、存貨管理，使用條碼跟蹤和控制庫存等，對加強成本管理甚為關鍵；若有需要，店主可聯絡生產力中心的中小企業諮詢服務人員 （電郵：ecm@cpttm.org.mo）。

案例點評：加強宣傳突出品牌優勢

烘焙工房在澳門市場有特色定位與獨家產品，三項業務主要是（1）世界各地進口的蛋糕原材料、蛋糕包裝、模具、用具等，（2）消費者零售市場為主，近兩千款無麩質、有機產品，是多個外地中檔優質烘焙品牌的澳門獨家代理，商業市場為輔，（3）開設專業美國認證課程。創辦者在行業內經驗豐富、且具有專業知識，資金雖不特別充裕，但多年經營之後，至少每月收支平衡。目前市場價格大約在中檔，要讓經營資金更快回籠有一定壓力，是否從中檔市場，適度邁向中高檔市場，在價格上有所反映，可以考慮。畢竟烘焙工房不只是一般販賣麵包的店舖，而是具有特色，且具有專業、具有堅持的經營定位。面對麵包糕點這類很成熟的市場，本來就不容易快速發展，加上一窩蜂的現象，難免增加競爭，品牌如何異軍突起，的確需要努力籌劃。從市場營銷角度來回答經營者問題：

加強宣傳突出品牌優勢：（a）主要的辦法，就是邁向更專業、更名牌。專業或名牌可以通過宣傳和定位來推廣。要消費者真正認同，並願意掏錢去買，甚至排隊搶購，最好的方法，就是多加促銷這些產品的專業和國際的肯定，最好還能多宣傳某些品牌得獎的消息。當然烘焙工房大部分合作的牌子都不是名牌，而是走中間路線的優質牌子，這個方法很好，對於識貨的消費者沒有問題，但是不能否認，這樣需要比較長的週期來經營，何況又不是所有消費者都知道這些產品有多優質。所以要加強推廣，當然要跟這些合作品牌簽長約，並找到有潛力得獎的積極推廣，這樣比較有機會開拓某些喜歡『慕名而來』的新市場。（b）宣傳通路沒有太大問題，但是要加強對這些低調優質品牌的介紹，是要多發一番功夫的。好多有潛力的品牌，也許在外地只是中檔，但是到了澳門，或許有機會包裝成中高檔，不僅是對這些優質品牌的肯定，也會對營收有幫助。（c）參加展會當然也是提昇知名度的另一種作法，但一般展會是針對商業市場（Business to Business market），如果烘焙工房主攻消費者零售市場，那就不宜過多投資在這部份，如果烘焙工房有意願加強商業市場，進行轉型，那就可以考慮。

集中火力主打最暢銷款式，減少庫存成本：有將近兩千款產品當然給消費者很多選擇，是一個賣點，但是『花多眼亂』，不見得款款暢銷，還要增加庫存成本，實在煩惱。相信烘焙工房『不僅是經營麵包店，而是經營品牌』，所以除了引進好的品牌和產品之外，也要適度專注在強勢品項，適當擴大接單業務能力，只要主打產品『打出名堂』，必然有機會獲得爆紅的銷售機會。建議適度減少銷售商品種類，集中火力主打最暢銷款式，其他比較冷門或比較少人買的商品，則採取預約制，協助消費者代購，也就是接到訂單之後才進貨，這樣比較合適。

專注主要業務，其他投資或調整等時機成熟：（a）店舖的選址當然有更好的選擇，但是要搬遷店舖，又是一筆費用，還要花時間宣傳，讓消費者調整適應，也是額外負擔，如果沒有很好的其他選擇，建議還是先在目前地址繼續經營，如果烘焙工房找到其他鋪位，租金低，地點也合適，那才考慮搬遷。（b）在店面後舉辦工作坊需要申請教學牌照，還要另外花時間和金錢整修倉庫，又是一筆支出。要是目前在外麵廠地也有不錯教學成效，那就不妨繼續；除非在現址還要經營很長時間，同時整修倉庫之後對教學效果有很大促進（例如：拉動銷售？吸引人氣？能招收更多學員？），那才考慮投資整修倉庫。（c）想提供送貨服務，但人資不足，那就先不要推動送貨服務。有多少資源做多少事，外賣人力是澳門一大痛點，沒有良好合作夥伴（如美團）或充分人手，不宜輕易貿進，以免累壞自己。

澳門大學工商管理學院

企管與市場學副教授 劉丁己博士