坦言疫下開店很冒險，但博彩業調整背景下，急需要覓新出路。疫下最大挑戰是居民消費謹慎，大眾對手工皂、天然產品的認知還需要提高，像冷製手工皂好處是致敏率低、溫和親膚、洗得乾淨且環保等，但相較市場普通肥皂價格較高，相關產品還需要時間進一步普及令大眾接受；再者，由於是天然產品，所有產品不含防腐劑、添加劑，故保質期較短，最佳使用半年，要做好貨量控制，否則做太多不熱賣會導致浪費，考驗對消費者喜好的掌握。

   前景樂觀望進灣區

   產品定價方面，冷製皂價格七、八十元，其他護膚品如面膜、乳液等一百多元至數百元，在同行中屬於中等水平。目前，該店現已做到收支平衡，零售、工作坊各佔業務一半，工作坊主要接受預約，商討雙方合適時間，基本每周都會有課。

   對行業前景感樂觀，手工皂、護膚品是日用品、必需品，亦有感消費者對天然成分、環保的意識越來越重視，不過，店舖現處起步階段，希望持續研發更多產品。此外，希望進入大灣區進一步提升品牌環保元素，像店內有咖啡，有將咖啡渣用於手工皂、磨沙膏，未來想繼續研究利用咖啡渣製作線香、陶瓷等，冀利用灣區資源拓展更多元的產品。

   澳門日報記者　張麗真

經營三問

1.如何進一步提高大眾對冷制手工皂、天然護膚品的認知？

2.如何更好開拓新客源和控制庫存？

3.對於進入大灣區有甚麼建議？

聯絡方式：

聯絡人： 盧小姐

電話：62880099

地址： 澳門爛鬼樓巷19號適宜大廈地下B座

    青企：營造飢餓營銷引客

  【青企診斷】澳門青年企業家協會回應三問指出:

   近年來以手作產品作為生意的店舖越來越多，如今期的手作清潔護膚產品。很多時候這類型生意模式是以店主以興趣行先，然後慢慢再按市場反應來微調經營模式。和大部分手作生意一樣，個案的經營模式分開兩個部分，第一就是零售，另外就是工作坊。

   首先第一個問題，先要了解消費者的心態，很多時候這類型產品的消費者都是希望買到一些無添加和有功效性的產品，所以如何宣傳產品的天然性、健康性和環保性十分之重要，每種產品的功效必須要加以詳細說明，要讓消費者更加容易入腦，應該把產品以系列性劃分，例如針對不同皮膚或不同年齡層的人士而劃分不同系列產品。

   第二個問題，資料提到產品製作需時，所以在宣傳上應該要以限量模式來吸引消費者，營造飢餓營銷、限時限量等吸引消費者，一般這種方法都比較奏效。

   第三，進入大灣區的建議：在進入大灣區之前，必須要在澳門打好應有的基礎，例如要有確定的客源，品牌是否已經有澳門甚至內地或其他地區的商標保護，產品是否有專利等，否則這類型手作產品太容易被其他經營者模仿和複製；另外未來是否有打算把製造工廠到大灣區，因為一進入大灣區就等於面對整個內地市場，雖然客源很廣但同時競爭又十分激烈，尤其是生產成本，除非品牌的價值能夠蓋過消費者對於價錢的敏感度。

   中銀中小企：上載視頻宣傳產品

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心針對三問作出回應如下:

   1.   現時“自媒體”廣泛流行，且製作成本相對較低，透過簡單自學也可得到不錯效果，店主可透過定期上載短視頻，到各大自媒體平台，主題圍繞冷製手工皂、天然護膚品的知識、使用好處以及講解製作過程，讓公眾了解產品作用。同時，對於特定客戶群如“主婦手”、“敏感肌”客戶以專題形式，觀察其使用產品後的改善效果，進一步科普產品天然性、無添加的特點。另外，也可以使用優惠策略，如短視頻的點讚數、留言數或轉發數達一定數量時，以隨機抽選留言用戶送出指定產品，這可增加短視頻的點擊率，以低成本達到宣傳效果，可也以提高品牌的知名度。

   2. 店主可以成本價與社團、坊會合作，推出工作坊。因社團、坊會都會定期舉辦活動作會員間聯誼，此類工作坊一般可達數十人參加，同場加設優惠價售賣公司產品，既可以接觸不同客戶，也可以提高大眾對產品的認知。另外，可以為零售客戶或企業客戶定製專屬禮盒，加入客戶自選或企業商標等元素，以體現產品的獨特性。對於庫存管理，現時由於零售以熟客多，或客人互相介紹，店主可以仿照預售形式，以折扣價吸引客戶批量購入產品，相關產品分期提取，一方面可以保持生產穩定，也可以保障最佳使用期。而對於較久之存貨，除了可折扣清貨外，也可半賣半送形式贈予相熟客戶或社團、坊會，一方面為回饋客戶支持，另一方面也可以拉近社團、坊會之會員關係。

   3.  橫琴設有多個港澳青年創業孵化中心，支持的產業領域包括：科技創新、特色金融、醫療健康、文旅會展、跨境商貿、專業服務等。中銀與澳門青年聯合會、香港青年聯會、廣東省青年聯合會攜手推出“中銀BAY PLUS青年卡”，一張向青年提供灣區支援的信用卡，支持澳門及區內青年融入大灣區。灣區指定專業機構，包括聯營律師事務所、聯營稅務師事務所等，安排專業的法律、會計稅務諮詢服務。除此之外，指定灣區創業孵化中心亦提供一系列支援服務，包括培訓輔導、政策諮詢等，支援灣區事業發展。

   生產力﹕樹立品牌加強推廣 

【生產力角度】生產力中心提出三項建議﹕ 

一是樹立品牌定位。天然手工皂的競品不少，故需要差異化定位以找出目標客群。互聯網資訊發達，疫情下消費者對天然環保、無添加產品關注度高，建議從認知度入手，以品牌思維經營社交媒體，如解構手工皂和天然護膚品理念、製作工序和成份，打開品牌認知度。同時為產品取得國際專業認證資格，加強認受性。在灣區發展上，現階段先著重做好品牌形象，可先從包裝及平面設計上著手，長遠爭取為產品取得註冊標籤。 

二是透過多元渠道加強推廣。如參與年度各項大小展會、把部分產品寄售在各區文創店，提供滿額送貨服務等，以增加客源及忠誠度。另外，可考慮與其他同類品牌推出聯名商品，把天然護膚的市場做大。 

三是做好庫存管理。手工皂在小店無法大量生產，建議提供預訂或客製化服務以控制成本，如可預先制作簡單的「半成品」，待顧客訂購時再現場製作為成品。 

案例點評：強調產品物理特色與心理療癒作用

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士 

強調產品物理特色

案例公司Soap Life Workshop銷售許多手工天然護膚品，主打產品是肥皂，這個市場在澳門不算太大，雖有不小市場發展潛力，但是競爭卻挺大，如果要增加銷售量，建議除了要強調產品「健康、環保、無毒、不過敏」等比較廣泛的物理特色之外，更要直接強調對皮膚保養的優點，包括「不含防腐劑、溫和、無添加、純天然、幫助控油、有助減少皺紋」等等，有利於消費者對產品與品牌的認知。 

說明產品心理療癒功能

除了上述物理特色外，建議多說明產品對於消費者心理療癒的功能，例如使用天然有機材料製成的肥皂可以舒緩壓力、放鬆心情，提高睡眠品質，間接提高免疫力、增強抵抗力，等等，相信在疫情下會更有賣點。在疫情澳門消費者出境受限，加上近期澳門經濟歷經深度調整，不少人都有些憂鬱。相信越來越多消費者願意投資自己和家人的健康。如果多些強調產品促進心理健康的療癒功能。 

配合電子消費優惠計畫加強銷售

澳門新一輪的「電子消費優惠計畫」已經啟動，在遊客有限的情況下，「電子消費優惠計畫」是重要的內需市場推動力。建議Soap Life Workshop立即針對「電子消費優惠計畫」推出合宜的產品推廣方案，方便消費者付款消費，不僅是吸引熟客回流消費，更是拓展新客的好機會。等到疫情進一步緩和，遊客變多，市場整體復甦之後，相信業務會變得更好。