【中小企特區】疫下生活沉悶，很多人以運動紓壓，其中攀石和抱石的驚險刺激，不少人躍躍欲試。並因運動攀登更首次亮相東京奧運會，掀起攀石、抱石熱潮。經營室內抱石館的Solution Climbing GYM開業至今三年，合伙人之一曾文諾稱，今年斥資百萬元，由巷舖搬到當街舖，希望為這項冷門課程“持續加溫”，讓更多大小朋友認識攀石、抱石對身心健康的好處。

   Solution Climbing GYM（登峰教育中心）由七人合資開設。曾文諾稱，剛過去的兩年，位於後巷開舖，人流少且樓底不高，不利發展。如今新舖樓高四米，比舊舖高一米，澳門很少地舖能有這個高度。開業資金也比舊舖高出三倍、達百萬元。

   試玩過後堅持不多

   該店開業以來，遇到不少問題。儘管近年攀石、抱石有奧運加持下，在澳掀起熱潮，但它始終是冷門課，所謂的熱潮可能是“一堂課”，甚至是“試堂”、“租個場玩一下”，真正持久學下去的人不多，加上澳門人口基數少，“要試的、要玩的可能已在舊舖玩完”。如何留客甚至是開拓新客，正是新舖所要面對的一大難題。

   曾想過推限時優惠、稍微調低價格，但畢竟這邊舖租貴，“可能顧客開心幾個月，店舖就捱唔住了”。加上澳門攀石教練人數少，想增聘人手開班亦難，店舖自身人員也是兼職任教的，一定程度窒礙了店舖的發展。再者，舊舖亦試過聘請網紅宣傳，但效益不顯著。

   雙線發展大小市場

   現時新舖正積極開拓兒童市場，過去舊舖只有暑假才會開展的。不過，家長們對攀石、抱石始終有一種刻板印象──“驚、危險”，寧願讓小朋友學彈琴、跳舞，也不願學攀石、抱石。事實上，攀石、抱石可加強小朋友的小手肌、平衡力和四肢協調，甚至專注力都有明顯幫助。

   新舖開業宗旨是“雙線發展”，即有大小朋友市場，但現時成人市場又“回歸”上述問題了──“要試的、要玩的可能已在舊舖玩完”，如何增加成人客源，正不斷研究，其中是抱石路線，舊舖一月換一次，新舖一周一次，令參與者保持新鮮感；以及多與團體合作，讓更多人了解攀石、抱石的好處。

   新舖開業三個月，難料何時能回本，除了客源宣傳問題，現時健身娛樂場更多了疫情這一項不確定性因素，隨時要被迫暫停營業。但也希望能如舊舖一樣年半至兩年能回本，即租約完結前。

   澳門日報記者　駱偉玲

聯絡資料：

FACEBOOK：Solution Climbing GYM 

地址：澳門友誼橋大馬路 196 號 海上居-商舖 地下 AO 座

經營三問：

一、如何包裝才能消除攀岩運動的“危險” 刻板印象？

二、開業三年，回頭客始終不高，怎可留客？ 

三、如何有效利用岩館平日上午時段，減輕租金成本？（場地不適合同時經營瑜伽／空中瑜伽）

   青企：多辦比賽引客訓練

 【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，澳門的人口基數少，要開展冷門生意實屬不容易。今期個案的攀石、抱石場之前已經營運了一段時間，不過由小舖搬大舖成本直線上升，但未知股東開舖前，有沒有衡量澳門客源有多少。

根據資料，現在新舖的成本比舊舖多了幾倍，但澳門的客源未必能夠同步上升，很多時候所謂的熱潮其實一閃即逝，要培養好年青人或消費者對於某種運動的熱誠和興趣其實不容易，千萬不要抱著一家店舖能夠帶起整個城市的運動氛圍，要整體大環境的配合。

   攀石和抱石這種運動屬於小眾，因為場地的關係很多時候要有規模的教育機構才能配備到相關設備，變成有興趣的小眾已經可以在大專院校或學校內享用到這種設備，一般消費者抱着試玩或玩票形式可能祇是一次性消費，要消費者持續要不斷的宣傳門推廣；例如定期舉辦不同類型和大小的比賽，吸引客戶利用場地用作訓練場所，以便他們變成衡常客人。

   另一就是市民的觀念問題，這個活動的安全措施一直都非常充足，但如何宣傳到客戶心目中，這則需要靠店舖不斷的推廣。

   最後，場地利用。除了可以租借給學校之外，其他空檔時段也可以和其他運動的教練合作開班，盡量利用好場地。因為一盤生意當中租金已是固定成本，其他燈油火蠟則是少數，如何把場地的時段盡量分配利用好十分之重要，既可增加營業額之餘，還可以降低整體成本。

   中銀中小企：出租場地增使用率

 【中銀財務建議】中銀中小企服務中心建議：在宣傳包裝方面，可針對攀岩運動的好處進行宣傳，可以拍攝一些視頻進行介紹講解，讓沒接觸過這個運動的人初步認識這個運動，減少誤解。再者可與其他較刺激和運動項目合作互相推廣，如與滑板活動機構合作等，因為喜歡刺激一點的運動的人群相對接受程度會高一點，這樣子可以在有針對性的人群中推廣，提高推廣的成功率。
   在提高回頭客轉化方面，體驗過有興趣的客人，可能會因為場地比較單一多玩了幾次後趣味減弱。在提高新鮮感方面可以考慮和其他大灣區或者澳門戶外合適的場地合作，定期有走出去的活動課程，這些活動課程還可以另外收費，也給熟客一些不一樣的體驗。
   岩館的經營可以和一些教練或活動組織機構合作，作場地租賃，自由職業的教練可以自己租賃場地進行教學，提高場地的使用效能。

   生產力：二次光顧免費以引客

 【生產力角度】生產力中心表示，攀石、抱石運動目前在澳門仍屬冷門，其中一個原因是大部分人對這項運動的認識不深，甚至連基本的認知都沒有。正因為這樣，才有危險、高體能門檻等誤解。因此，宣傳推廣的工作要從攀石、抱石的最基本知識開始。

   首先，銷售人員必須具備較深的專業知識，能在不同的場景向銷售對象講解這項運動的歷史、現狀、特色，以及有關的安全標準，以提高人們對運動的興趣，消除對安全性的誤解。

創辦人都是相關運動的愛好者，由他們充當銷售人員，在知識方面最有優勢，但在內容舖排方面要花些心思。另外，宣傳推廣要有針對性，要鎖定目標客群，例如，家庭、學生和上班族。

   其次，新客變成回頭客比率不高的問題，建議採取第一次光顧、第二次免費或類似的形式，吸引新客前來玩多一兩次。與此同時，每當新客光顧完之後，可以詢問一下他們的體驗和對場舘的意見，如有問題，設法加以改善。此外，建議好好利用已建立的會員制度。巿場上一般的做法是向會員提供優惠，生日送禮或提供折扣等。其實，更重要的是要長期和會員保持聯繫、增進感情，例如，當某一會員很久沒有來光顧的時候，可以用電郵或短訊問候一下，並順便介紹一下店內的新設施、新路線等。

   最後，於上早上時段場地利用率不高的問題，建議圍繞自身業務來考慮。例如，可以舉辦和抱石有關的親子課程、學生課程、成人課程等，或者免費試玩活動。這些活動的參加者有望在日後轉化為顧客，對核心業務有所幫助。

案例點評：適度轉型擁抱更大市場

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士

轉型為綜合健身競技空間

只靠小眾冷門運動項目，要支持一家大店舖的運營，可以想像到必然是困難重重。在疫情下毅然擴張，的確有較大的勇氣和決心，但是疫情何時結束沒人知道，經營者要有長期經營才能回本、甚至很難回本的心理準備。如果登峰教育中心希望繼續經營，建議可以轉型為綜合健身空間，引進除了攀岩和抱石之外的其他運動項目，例如健身器械、拳擊有氧、賽車遊戲機等項目，這樣有機會吸引其他運動市場的消費者前往，藉此更能推廣攀岩與抱石運動。

開發團建與體適能訂製市場

澳門人一直很熱愛運動，足球、網球、馬拉松、羽毛球等不同項目都有一幫忠實粉絲。近年還多了一批喜愛重訓健身和各類瑜伽的消費者，這些對於經營運動項目都是正面因素。但是登峰教育中心經營者選擇的卻是冷門項目，希望經營上擴大客源，難度實在很高。建議登峰教育中心通過上述轉型，將其變為綜合健身空間，有機會開發團體建設與體適能市場，將攀岩活動變為團建或體適能整體項目的一部分，有機會打開市場，尤其可以針對企業、學校、社團等機構，設計訂製化的包班體驗課程。

舉辦主題競賽，廣邀大灣區發燒友參加 

要讓業務穩定創收，就需要一定數量的消費者。只看澳門當然不夠，但如果放眼大灣區市場，市場規模瞬間增大。建議登峰教育中心可以通過舉辦主題競賽，邀請大灣區（包括澳門）相關發燒友，共同炒熱市場，創造聲勢，增加攀岩活動的知名度。有競爭、有獎項才比較容易凝聚能量和熱情。等人數足夠多時，才有機會分成專業課程搭配大眾課程的雙線市場。未來如果有機會，還是應該走出澳門，走進灣區，才有機會擁抱更大的市場，獲得更高收益。