【企業診斷】澳青開工作室 主打皮革訂製
【中小企特區】皮革耐看耐用，獨一無二的手工皮件，送人自用兩相宜，有手作愛好者辭職成立伊工作室，主打訂製化手作皮革產品；同時，提供指導服務，讓顧客“親自動手，由冇到有” 體驗皮革手作。
網店起步漸入佳境
伊工作室負責人鄒惠儀表示，自己是一名手作愛好者，以往在工餘時間喜歡做手作、研究手作產品，更參與不同課程。一九年辭職專心發展興趣，認為手作類別中的皮革產品更受市場歡迎，遂投資五位數設立網店，主打皮革產品訂製。去年上半年受疫情影響，專心設計和製作手袋、錢包、錢夾、卡包等產品，最初由社交平台專頁起步經營網店，當時欠產品、欠內容，隨時間累積，產品漸豐富，並積極參與市集、路演等，粉絲不斷增加；在下半年，有機構、教育中心邀請合作授課，增收入渠道。由於漸入佳境，去年六月決定正式成立工作室，一方面希望讓這項目有更好發展；另一方面，希望藉工作室讓更多人接觸和製作皮革產品。
與其他皮革工作室有別的是，自家產品定價較低，門檻較低，價格範圍由兩百元至兩千元不等，可購買現貨或親自製作。購買現貨，則收現貨價格；若想親自製作，則在產品價格的基礎上再加三至五成費用（每個產品製作數小時以上）。
目前，基本可做到收支平衡，有盈利但不多，坦言還未達理想預期，不過，設定的小目標已達到，樂見陸續有陌生街客光顧。她續指，經營工作室最大挑戰是要脫穎而出，被更多人認識、選擇。在這過程中，不斷學習如何營運社交平台，臉書由一竅不通，到學習改善和優化拍照技巧、圖文內容；此外，持續學習，更新設計，讓產品款式迎合大眾化喜好等，避免款式易過時；同時，鑽研製作技巧和方式，希望降低失敗率和加快製作效率。
冀建品牌出書教學
鄒惠儀發現近年很多澳門人願意親手製作皮件作禮物，工作坊有一定市場，與購買名牌不同，親手做的產品更有意義和個性化，皮革產品實用，且越用越有味道，會提供免費壓名等服務，以增加產品獨特性。
對於未來，短中期希望建立自家品牌，往更專業的方向前進；另外，做更多現貨，便利顧客購買；拍攝短片，配合材料包讓顧客自己去製作，體驗手工樂趣。長遠更希望出書，認為市場上教授皮革製作書本內容較單一、款式亦較簡約，未能滿足需求，出書亦能創造收入，有利經營。
澳門日報記者 張麗真
經營三問：
1.如何吸引更多陌生客人和將顧客發展熟客？
2.如何突破瓶頸，擴大銷量和產量？
3.對手作產品打造品牌有甚麽建議？
聯絡方式
地址：紅窗門街4號萬暉大廈地下
聯絡人：鄒小姐
電話：66633374
青企：售半成品擴銷量
【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，這種以手作類型產品的品牌或店舖已經多次在本欄出現，雖然每個都有不同的技能和產品，但經營的模式大同小異，最後要成功，都需要發展成品牌和提高產量。
今期的個案以皮革產品為主線，應用性比較廣和耐用，而且客人容易接受。先談談經營模式，這類型的手作店舖一般都是以工作坊教學和售賣產品雙線發展為主，但過往欄目也提過未來必須要選擇好究竟是以教學為主線，還是以售賣產品為主的發展模式，因為這類型企業往往只靠一到兩位的主要技術人參與，產能在初期根本有限，很難同時兼顧教學和製作產品出售。
第一個問題是如何吸引更多陌生客人和將顧客發展成回頭客，這個需要在產品設計和品種上多下功夫，例如先思考究竟一個客人身上可以有多少件用品可以以皮革來做，再發展成一系列的應用性產品，例如卡包、鎖匙扣、電話套等。
第二個問題就是如何突破瓶頸擴大銷量，其實皮革製品從零開始做成完件也花不少時間，要探討未來客人是否能夠付出這麼多的時間來學做一件皮革產品，建議可以以砌模型的模式來把產品的原材料和工具預備好，以套件式教授客人或賣給客人，這樣可以簡化整個製作程序，客人更加以有滿足感。其實將一些半製成品賣給客人，讓他們來完成最後的幾個工序。這樣除了可以省卻由零開始教授的時間之外，還可以加大產量和產能。
最後，將產品變成品牌方面，雖然現在產品可以按客戶的要求有獨特性，但要成為品牌必須要加入自己的獨特元素，例如把註冊的商標加入產品、主打銷售某種特別的顏色等。
中銀中小企：參加持修擴客源
【中銀財務建議】中銀中小企服務中心建議，可與其他青創企業合作，借助咖啡店，餐廳等宣傳自家產品，將產品寄存或寄賣在上述店舖有助吸引食客到訪，同時增加知名度。
建議負責人可嘗試參加政府持續進修發展計劃，亦可參加教育機構，如中小學的課外活動班，以增加知名度，同時擴充客源。
建議客戶先定下目標客戶，再針對該客戶群制定營銷方案。假設目標客戶為年輕人，可將突出，創新元素加入產品，從而於年輕客戶群內制造品牌效應。
生產力：先做好商標註冊
【生產力角度】生產力中心表示，店主是一名皮革手作愛好者，她把業餘興趣轉化為個人事業，已經踏出可喜的一步。隨著政府推動文化創意產業力度的加強，以及手作風氣的盛行，相信手工皮具業有不錯的前景。無論是訂製物品抑或是DIY製作物品，其最大特點是可以根據顧客的需求來設計、製作，每件物品都是獨一無二的，這是工作室的價值所在。
店主有意建立自家品牌，做更多的現貨，這一做法是可取的。有空餘時間的時候做一些現貨可以增加銷售收入；現貨必然會印上自己的品牌名稱，這樣有利於品牌的傳播、推廣。對此，有兩方面建議：首先，為自家品牌設計好標誌(logo)和標準字，並做好商標的註冊保護；其次，售賣的產品種類不宜太多，可通過巿場測試，集中做好幾個受歡迎的產品。可以嘗試推出限量產品，因應一年中重要的事件或日子，設計出具個人或本土特色的產品，彰顯設計理念和情感寄托。
關於如何把生客變成熟客，有一些原則是任何行業都適用的，例如，以誠懇、熱情的態度待客，做好售後服務等。對客製化業務而言，在留住客人方面比單純的現貨零售更有優勢，因為它有更多的機會和客人互動。當然，大前提是品質和設計要做得好。有三方面工作可以提升客人的忠誠度。第一，滿足客人的需要。在售前的溝通過程中，充分了解客人需要；在售後以電話或其他通訊方式詢問客人的滿意度，如有不足之處，日後設法改善。第二，和客人保持聯繫，定時向客人發送推廣或問候訊息(但不要太頻繁)。記錄客人光顧的日期(這可能是有紀念意義日期的前夕，例如生日)，下年同一時間提前一點發送訊息。第三，在舉辦工作坊的時候，和學員建立起聯繫，把他們變成朋友，時常交流皮具製作的心得。
另外，建議繼續完善線上營銷布局。生產力中心設有「營銷攻略」、「網上營銷」、「互聯網直播入門」、「商品攝影」等課程，助業界增進營商知識、掌握營銷技巧，適合創業人士報讀。
案例點評：疫情後可考慮調整市場定位
澳門大學工商管理學院教授 劉丁己博士
「伊工作室」主營「手作皮革產品」，營收主要來自三部份：現貨銷售、個性化顧客私人訂製，以及皮具製作教學工作坊三部份。基本上與絕大部分澳門手工皮革業者都一樣，「伊工作室」的主要優勢在於價格較低，比較親民。目前可以收支平衡，甚至有少許盈利，值得鼓勵。如想進一步拓展業務，可以考慮以下方法：
（1）疫情下繼續薄利多銷路線；疫情之下一切都要謹慎行事，建議短期可以保持薄利多銷的穩妥路線，但是要確保製作人手能支持、品質有保障，然後善用不同促銷手法，吸引熟客重複購買、鼓勵熟客帶來新客。可以提供多種標準化皮具模板給顧客作有限選擇，但在某些細節仍保留個性化訂製空間，做到「大同小異」的良好效果，兼顧效率和客戶需求。在澳門長期走低價路線是一條比較辛苦的道路，還是建議經營者從商品服務差異化著手，
（2）疫情後可考慮往中檔路線、提高附加價值的差異化路線前進：建議「伊工作室」適度提供與眾不同的獨家產品。中小企業一定要靈活運用產品差異化戰略，才有機會在資金和人力資源的雙重限制下，突出重圍，取得市場成功並實現發展。手作皮具在週邊國家地區到處都有，品質也都不錯，何況澳門的也不見得特別，和這些競爭對手比，價格就未必有優勢，所以有些澳門本地消費者只看不買，也能理解。如何增加產品的獨特性，是未來長期發展的方向。同時，品質差異化戰略也是一個方法，從產品質量、性能等根本性質方面，下足苦工，真正做到質量過硬，凸顯自身企業與其他競爭對手之間實質性的差別，尋求產品與眾不同的特徵。
（3）等能自由旅行後，爭取遊客市場：現在手作皮革品牌在澳門不止一家，競爭也越來越激烈，不同業者也都有各自風格，短期內要大力擴張的機會不大。等疫情全面平靜後，澳門消費者必然大量恢復自由旅遊，不少消費者一放假就會到臨近國家地區觀光旅遊，週邊的香港、台灣、泰國、馬來西亞、韓國、日本等地，也都有各自為數不少的手作皮具業者，所以手作皮具是否澳門當地真的有足夠大的市場可以支持這麼多獨立業者發展，還是要謹慎保守估計。建議「伊工作室」在疫情完全過去，各地人民可以自由旅行之後，要積極爭取遊客市場。通過具有澳門特色產品和有吸引力的良好宣傳，吸引遊客光顧。經營者如何放大競爭優勢，提供高品質獨特產品或服務，未來擴大本澳之外的市場，爭取遊客市場，是持續發展的合理方向。