【中小企特區】近年消費者對品牌消費更為注重，一眾年輕潮牌應運而生。有本澳年輕人赴美升學時，留意到當地潮牌產品深受港澳消費者歡迎，故開展網店生意，兩年後再投資二十萬在澳門開設實體店Fairfax Macau，現已回本，正計劃進軍內地市場，並打算開拓澳門潮牌。

           微商起步網紅宣傳

　施耀祖(Julio Silva De Assis)五年前赴美升學，在美期間留意到很多潮牌產品深受澳門年輕人歡迎，遂以兩千美元開設網店，屬首批透過微信經營的微商，有訂單就直接寄貨到客戶地址，所以剛開始時毋需聘請員工。市場需求不斷增加，他直言，經營網店成本不比實體店低，隨着生意增加，他亦透過內地網紅及明星協助宣傳，平時亦需要花較多心機去包裝網店，成本不少，幸好反應超乎預期。

　　網店經營兩年後便在澳門開設實體店，投資二十萬元，選址雅廉訪附近的樓上舖，希望吸引較多本地人，且租金相對優惠。該店主要銷售美國潮牌，也取得美國一個設計品牌的亞洲總代理，市場反應理想。他有自己一套銷售策略，不會一次將所有貨品推出市場，會慢慢推出不同的服飾產品，亦會在網上預告翌日開售新品，客人更會在開門前排隊等候，現時平均每月生意額約六十萬至八十萬元。

　　外地投資慕名加盟

　　最近剛畢業回澳的他，眾多新計劃已在籌劃。他直言，近年該店在內地已薄有名氣，近五成客戶是內地遊客，遠至東北的遊客亦會慕名到該店購買心儀服飾。近年不少內地、菲律賓等亞洲地區投資者希望加盟該店，但他較擔憂管理問題，不希望因為管理不善影響公司形象，故仍有很多細節需要考慮。他亦考慮在內地具潛力的二線城市開設分店，例如杭州等地。

    至於澳門市場，考慮到生意漸上軌道，有意搬往較大舖位，並配合開展另一個新的計劃。作為土生土長的澳門人，他希望創立一個澳門潮牌，現階段仍在籌備中，預計需要投資約五十萬元，目標是一年後可推出市場。現階段資金充裕，但未來拓展品牌時，打算申請政府中小企業援助計劃，減輕資金壓力。

　　至於生產地點就會視乎產品而定，例如牛仔外套日本生產較好、帽以美國生產較佳、T恤內地手工較成熟。創業過程累積了不少關係網絡，未來推出品牌時，可尋找合適廠房生產，待所有細節都完成後就可以正式推出市場。

　　 營商有風險要深思

　　回想創業過程，他直言亦經歷過損手爛腳的苦況。如最初欠缺經驗，與客商合作時單靠個“信”字，並無簽訂合約，曾經支付了資金卻取不到貨。所以他特別提醒有意創業的年輕人切忌怕麻煩，每件小事都應該多考慮如何得到保障。

      圖文、影片：澳門日報記者 楊冠傑 

經營三問：

（一）該店如何吸引更多客戶？

（二）未來該怎樣提高品牌價值？

（三）拓展外地市場或接受加盟時要注意甚麼？ 

聯絡資料：

地址：羅神父街16號 B舖

電話：65697720

      先自營拓內地了解市場

   【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今時今日零售小店十分難做，既要和大品牌的自營店或大代理競爭，也受網店衝擊，就算經營網店競爭也十分大。所以選擇售賣產品時，要十分小心，尤其品牌和產品選擇要快和獨特，不然很容易被抄襲。

今期個案店主有一定營商經驗，摸索客人喜好，也有一定客源，並有品牌代理，且有一定策略。吸引客戶方面，引入多個不同品牌能夠加大客戶群，但也理解到代理利潤不一定很多，就算是總代理也只能靠量取勝，所以店主有自立品牌的計劃，把產品的利潤最大化，可以變化的東西很多，不受制於人。

初期會比較困難，幸好店主有一定客戶群，開頭可以優惠模式來試探市場反應。宣傳上，利用網紅似乎是現在的必然選擇，相關行業已漸漸成熟，甚至已有中介公司幫助企業去選擇網紅和做其他軟性網絡宣傳策略。

最後提到在內地擴張和接受加盟店事宜，建議先以自營店模式發展，了解內地稅收和制度。加盟店方面，建議先有自己品牌，才考慮開放加盟，可控性比較強。而且可利用本身有外國品牌總代理的優勢，把自己品牌的貨品捆綁供貨給加盟商，增加自己品牌的銷量。

     拓加盟市場先清晰文化法律

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，本個案為零售行業，以美國潮牌服飾產品為主，主打年輕人市場。店東運營店舖經驗逾2年，從網店發展至實體店，每月營業額穩步上揚，已取得較理想的經營成果，成功吸引一批年輕客戶及內地遊客消費，建立一定消費客戶群，並計劃拓展內地市場擴大公司規模。

現時店家已經具有名氣，對象以年輕人為主體，因此要吸引更多客戶，必須擴大年輕人會接觸的平台，如針對內地年輕人市場，可多在微信設立潮牌公眾號、人人網等，增強宣傳效力；另外，可以參照現時的置入性行銷，例如贈送一些服裝給藝人，他們在直播時亦能達到宣傳品牌的效果，從而吸引更多的客戶。網紅宣傳較為直接及效果較佳，但可能會產生一定的支出成本。店舖宣傳時必須突出自家品牌的優點及特色，與其他服飾做對比，設計有特色的廣告詞，令品牌有更深知名度。

外地市場的加盟最重要是清晰當地社會文化差異，以及法律制度風險，同時亦要注意匯率波動。因為不同地區穿衣習慣會有分別，氣候不同也會對產品銷量有影響，所以產品的種類亦要適時作調整。各地法律文化亦存在相當差異，宣傳字句是否適合，服裝上有沒有不當圖案等，都值得注意。

      加強團隊建設系統營運

    【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，店主的潮流觸覺、與美式潮牌的關係網絡和“拿貨能力” 對發展固然重要，建議店主加強團隊建設和系統化營運。

　　團隊方面，尤其要關注買手和銷售團隊。選定品牌後，買手們依照流行趨勢及該店的風格定位和價格等去選款和搭配，實行“多款少量、快速周轉”的商品策略進行飢餓行銷。銷售員本身對潮流要有認知，對配搭亦應有獨特的見解。

　　要作連鎖式的擴張（不論是直營或加盟模式），要建立起標準營運程序，尤其當開放加盟作為加盟總部，一般來說要向加盟商提供管理和運作支援，包括統一的店舖形象和裝修設計、陳列和運作，以及推廣宣傳方案，支援加盟商的人員培訓、收集、整理和分析客戶反饋信息和銷售數據，以協助加盟商完善經營策略和穩定客源。

　　要拓展內地市場，需更深入的理解和更精準的部署。內地的潮牌市場發展非常迅速，目前以歐、美、日、韓的買手店居多，但獨立潮牌也不斷湧現，明星主理的潮牌店亦頗受粉絲追捧。在線上，潮牌商品的銷售平台不一定是淘寶或天貓，也有YOHO!BUY有貨、美樂淘潮牌滙等；在線下擴大規模，也不一定開放加盟，可以直營或與商業地產、個人投資者開設“聯營”店（當中的商品和整個營運仍在潮牌主手中），確保潮牌格調和服務的貫徹性。

　　有見店主正部署推出澳門潮牌，除有獨特的品牌元素和良好的商品質量，亦要更好掌握“限量品”與“生產規模”的平衡營運技巧；營銷方面，不妨借鑑頂級潮牌“Supreme”的限量供應、網站、社交媒體、KOL、內容行銷等攻略。生產力中心可為業界提供營銷相關課程和中小企諮詢服務。

案例點評：澳門原創潮牌首重品牌精神並走出去 

   本次案例企業『Fair Fax』主要銷售並代理美國潮牌，先開網店之後又開實體店，良好的每月營業額說明產品頗受消費者肯定，早已回本，在競爭頗為激烈的港澳市場而言，相當不錯，成績值得鼓勵。經營者對市場營銷實戰方式有充分的瞭解與成功的實踐，所以善用各類網路宣傳方式。代理現有的潮牌部份，已經十分成熟，顧客甚至有五成是大陸遊客慕名而來，可見已經建立一定口碑。不僅如此，經營者放眼更大的市場，未來希望推出澳門特色的潮牌，目標包括進軍中國大陸二線城市。 

  自創潮牌重視品牌精神

  任何一個新品牌要有良好發展，都必須根據市場營銷的和市場戰略的基本分析後再進行，成功機率比較大。而對於潮牌來說，品牌精神又是其中相當重要的一環。近幾年快速崛起的幾個潮牌，有一個共同點，就是具有獨具一格的品牌精神、風格和品牌態度。市面上主要的快時尚大眾品牌都越來越相似，因此強調個性突出、時尚新穎的潮流品牌，反而異軍突起，持續吸引一批又一批忠實的年輕粉絲，甚至每次推出新款都會搶售一空，這是因為隨著社會的發展和價值觀的日益多元化，潮文化成為一股不可或缺的新興力量。潮牌以其更加年輕、活力、接地氣的特點深受廣大青年、明星和辣媽潮爸們的喜愛，因此迅速發展。可是潮流品牌之所以那麼備受關注與追捧，絕對不止是“潮”那麼簡單。這與品牌文化，品牌定位以及營銷策略息息相關。大多數的潮牌其實並不平價，而且會採取限量發售和跨界（crossover）聯名系列等飢餓營銷手段，吸引有購買力和對個性有追求的粉絲的吸引力。著名的哈雷機車（Harley Davidson）可說是現在爺爺阿公輩當年夢寐以求的潮牌，其主要訴求就是『世界上沒有一部哈雷機車是一樣的』，品牌精神包括了獨一無二、叛逆、以及赤子之心。當年以潮牌起家，後來成為成功大眾品牌的知名牛仔褲李維斯（Levi’s）也是以野性、叛逆的開拓者精神為核心，當時吸引了許多許多追求獨立自由的年輕人；好像穿上Levi’s就象徵一定的特立獨行和酷帥形象，牛仔褲要講特殊設計，並不容易，但是有了特殊品牌精神加持之後，就能產生差異性和特殊優勢。服裝配件等潮牌價位沒有哈雷機車這麼高，但是其本質還是一樣的：那就是究竟這個潮牌背後的品牌精神是什麼？大部分的潮牌也都強調個性、叛逆、帥氣、獨特等等，因此未來Fair Fax想要推出『澳門原創潮牌』的主要精神與訴求是什麼呢？這個問題是經營者必須深思熟慮的，也是吸引未來顧客和對外拓展的關鍵因素。獨具一格的風格和品牌態度，是成功潮牌必備的因素。目前看來，美國紐約、美國洛杉磯、日本原宿、香港、台灣等等都是全球有名的潮牌發源地，澳門確實還沒有一個受到全球市場廣泛認可的原創潮牌。澳門原創潮牌想在全球市場佔有一席之地，還有很大的努力空間，真心希望Fair Fax能夠為澳門打出一片天。 

  澳門原創潮牌一定要走出去

  業內人士一般公認，澳門市場的規模與營收不容易支持一個澳門原創潮牌的長期發展，因此，必須針對性地以有系統的方式，進行市場擴張，才可能將品牌做大。澳門市場規模有限，宜向更大市場發展。鄰近的珠三角城市是一個可能方向，而經營者考慮大陸有潛力的二線城市也是合理選擇。將目標市場擴張到週邊地區和國家。是未來潮牌業務爆炸性發展的契機。香港、臺北、首爾、上海、北京等大城市，都已經有許多國際一級的潮牌廝殺混戰，要打進去比較費力，至於珠海、中山、江門、等等這些地方的消費者，或許對來自澳門的品牌更有認同感，但是當地是否有足夠成熟的潮牌認同者與市場，就要看潮牌本身的特色和風格而定。不論是通過代理商或是加盟商，都需要先考慮品牌本身的特質和目標市場之間的關係。Fair Fax代理的美國潮牌都有一定特色和市場競爭力，沒有太大問題，市場潛力應該不錯，但是未來打算成立的澳門原創品牌，挑戰相對較大。

澳門大學工商管理學院

企管與市場學副教授 劉丁己博士