【中小企特區】從古至今，中國人對“坐月子”特別講究。傳統智慧相信，月子坐得好，不但有助產婦盡快恢復體力，還能改善體質。因此，老一代人對產後飲食調理非常重視。經營逾一年的“愛食療”總投資逾二十萬元，負責人張婷婷考取國家級食療養生師，為產後媽媽提供度身訂造的專業健康月子餐，幫助其調養身心。

張婷婷父親是註冊中醫師，從小對醫學耳濡目染。曾在澳洲修讀科學系，其間曾接觸食療知識。回澳後，身邊朋友不時向其諮詢產前、產後飲食調理保養問題，令她得知原來本澳很多年輕媽媽都沒有時間和經驗處理產後飲食，對老一輩的“坐月”禁忌又半信半疑，如何科學調配“月子餐”無從入手。於是決心打開這個市場，一三年底正式開業。為增加顧客信心，開店後專程赴港研修食療課程，獲國家級食療養生師資格。

限量訂餐已到十月

該店主打“月子餐”外送服務，顧客可做產前諮詢，懷孕第三十周由店主父親作中醫診斷，確定體質狀況。根據診斷結果和顧客偏好設計菜單。懷孕第三十八至三十九周作第二次中醫診斷，最後確定餐單。餐單定下來後基本不會改變，若當天未能採購得有關材料，會尋找有同樣效果的食材。一般顧客產後第二天就開始送餐，一共三十天，每天兩餐，每餐都有六款食品，包括奶茶、甜品、飯、湯、餸、菜等，整個套餐收費九千五百元。每周店主會就餐單情況與顧客作詳細跟進。由於人手、空間等方面的限制，每月限額十二個。預訂情況理想，目前訂餐已到今年十月。

店舖月租一萬一千元，閣樓擺放貨物，樓下是約三百呎的開放式廚房。張婷婷期望把整個煮食過程公開，增加透明度及公信力，讓訂餐顧客更放心。該店經營一年多，目前已收支平衡，有微薄利潤。

一月已申請青年創業援助計劃，正等待批覆，計劃把資金用作購置新設備。店舖有六名員工，其中三名是兼職，目前已申請一個外僱配額補充人資不足。晚上送餐服務與外賣公司合作。

計劃增設城市食療

除了月子餐，該店還提供少量產前餐。因產前餐需要考量的東西較多，除了孕婦，還要顧及胎兒。由於人手、安全等問題，這項服務供應數量同樣有限。產前餐一周有四餐，收費逐個套餐計算。該店與美容院合作，訂“月子餐顧客可享九折優惠，以二百五十元的價錢使用一次通乳腺服務。主要宣傳渠道是社交網站和熟客之間口耳相傳。

目前送餐用以盛裝飯菜的是一次性飯盒，考慮日後購入保溫飯盒，降低成本及保持飯菜溫度。營運穩定後，會考慮為顧客作產前產後保養護理講座，增加客戶養生護理知識。現正與團隊商討，計劃開展針對城市人的高血壓、糖尿病、痛風等慢性疾病的城市食療服務，希望在三年內開展。

澳門日報見習記者 何秀甄

店舖地址：澳門文第士街14號地下B座

聯絡人：張婷婷

電話：62520923

問題精華：

1、店舖每個月只能應付十二張月子餐的訂單，是時候考慮擴大經營規模了嗎？擴大經營規模需要注意什麼？

2、使用一次性飯盒是因為初生媽媽要少碰水，又沒人照顧，一次性飯盒容易處理。若然日後統一使用保溫飯盒會不會適得其反？

3、若中小企業遇到擴展或資金周轉問題，應怎樣可以與銀行溝通？應準備一些怎樣的財務報表或洗水賬來貸款或融資呢？

資格認證增客戶信心

【青企診斷】以外買為主的食店越開越多，因為門檻較低，開展容易，但以食療和以“月子餐”主打的則比較少有。我們可以從幾個方面分析這個個案：第一，“愛食療”以產後營養餐這個主題，將自己和云云眾多的外買食店區分開來；但除了買點，還要其他方面配合，如專業人員資格。要有效地和其他一般外買點區分出來，必須要有各項一系列的專業認證；首先，“愛食療”店主擁有食療養生師資格，將來有機會要不斷增加更多的地區或國際認可的專業認證，例如註冊營養師資格等。另外就是硬體的認證配合，有條件的話，可以爭取硬體、地方和生產過程的各項iso認證。可以讓客人更加有信心，因為既然叫得做食療，客人一定會有十分高的要求，各種認證除了可以讓客人放心，各項餐單也可以賣得更好的價錢。

第二，使用一次性餐盒顯得不夠專業，既然訂餐起碼一個月，可以訂製有獨特設計的循環再用保溫餐盒，並通過環保和方便的全套包裝，每個客人可以預備兩到三套餐盒餐具、每天由外判的外買速遞商回收，消毒清潔後再循環使用。雖然工序會增加，但會讓客人有專業的感覺。

第三，就是發展前景。因為人手空間所限，每月接單限額為十二個客人，其實當接單能達到大概上限的七成左右，就應該準備擴展，以免發展受到自身因素局限而停頓。可以尋找更大地方，其實不一定是地舖，可以是樓上舖，因為現在主打外送而不是自取，而且又有送餐外判商，且這門生意靠口碑，不是以散客為主，可以不用地舖，且可避開昂貴的租金。另外，除了先診斷再定制餐單的“月子餐”，可以制定一些特別針對某類人士的餐單，例如糖尿、膽固醇等的都市慢性病人士的低鹽糖健康餐單，並可以白領階層午餐為主打，但不可以整月做套餐服務，應該每周或每2～3天定位。該類人士比較流動，但人數眾多，能夠把握這部分市場，整體食材成本應該用下降。

把潛在客戶轉為顧客

【中銀財務建議】特區政府對中小企業務支持是多方面的, 以本個案為例, 該店除可申請上限澳門元30萬青年創業援助計劃, 及後若滿足條件, 亦可繼續向政府申請中小企業援助計劃, 兩計劃接受申請上限合共為澳門元60萬; 同時在經營中如需要擴充購置設備, 亦可事前考慮申請政府環保基金支持, 以達到既節能減排又減省成本的效果。未來於資金上有進一步尋求銀行支援的需要, 例如日常營運, 業務擴展等, 銀行亦可協助向政府申請上限七成或金額不多於350萬信用擔保。

此外，在符合指定用途的分期貸款下, 可申請金額不高於1000萬, 最高四厘及四年期的融資利息補貼支持。銀行可根據客戶經營狀況訂定合適方案, 若能提供財務報表對制定方案及申請都有好的幫助, 若有所不便, 亦可將店舖日常經營業務的收支往來集中於一個銀行賬戶上, 此舉有利銀行在審核申請時可更好掌握店舖經營情況。週轉通寶就是其中一款合符中小企狀況而毋須提交財務報表的信貸產品之一。 

宣傳方面，該店客戶對象為本澳市民，建議考慮增設中銀卡機收單服務, 除減省現金處理外，亦可申請加入中銀優惠商戶計劃，利用中銀網絡宣傳店鋪。 另外澳門政府有提供中小企業建站計劃，也可以選擇臉書、微信等社交工具開專頁，這些方法對宣傳品牌都有正面刺激作用。

該店是比較典型的有核心競爭力的小企。這類企業通常有穩定的需求支撐，在常規經營思路下容易達到收支平衡。需要注意的是，企業在長期供給不足情況下可能會因服務品質跟不上而損傷品牌價值。另外，在擴大經營規模時，也有可能因預估規模不准造成經營失敗。值得注意的是，該類店並非做快速消費品，客流量與銷量沒有嚴格比例關係。因此主要經營難點不在能否吸引更多的客流量做衝動消費，而是如何將已有的潛在客戶轉為客戶，從消費意願落實為需求，從而確定合適的生產規模、服務價格。建議本澳企業提升對互聯網工具的認識，轉變互聯網僅是宣傳推廣管道的思路，積極尋找和使用可與客戶互動的協力廠商服務。通過提升管理客戶需求的水準，儘早調配資源、安排產能，進而達到與其品牌價值相適應的經營規模。

學者點評：口碑營銷＋名人代言增加銷售

本次案例業主“愛食療”所經營的業務是婦女產後調理飲食，也就是俗稱的“月子餐”。從市場營銷組合來看，產品（product）是由具有註冊中醫師和國家級食療養生師專業加持的團隊主理，加上產前有諮詢診斷，所以具有讓消費者放心的專業條件。套餐的搭配也相當合理，沒有太大問題。不過目前每個月的最大產量只有十二份，建議應該在此基礎上，逐步擴大規模，才能發揮規模經濟效應。至於產前餐則不宜擴大規模，畢竟這部份相當複雜，責任也大，宜仔細斟酌。價格（price）方面，目前收費屬合理，只要產品服務做的專業到位，無須擔心定價過高問題。而渠道（channel）部份，主打外送服務沒有問題，除了和美容院結盟之外，如有可能進一步和醫院或健檢中心合作，將具有更大的優勢。而網路銷售和實體店兼具的模式繼續保持沒有問題。有關促銷（promotion）部份，則請見以下部份建議。

“愛食療”之後如要擴大營運，可以考慮在市場營銷推廣上，著重以下幾個部份：（1）主打消費者核心需求：健康食材，對自己好一點。澳門經濟良好，錢不是問題，因此必須強調忙碌的現代人無法費心準備月子餐，也不知道應該攝取多少營養及熱量，要是按照傳統且不科學的方式亂吃亂補，反而會胖了身卻對健康沒有幫助，所以能依個人體質提供客製化調理及外送的月子餐就突顯其重要及方便性。尤其恢復健康無價，需強調專業團隊是每天親自採買新鮮食材，全程堅持採用純正低溫好油以及無毒中藥材。價格可能偏貴但絕對值得。（2）加大投資更專業的廚房。當然目前的開放式廚房已經能讓消費者親臨現場見證，比較放心，但是如果要再往更專業的境界提高，那就要在這方面繼續投資。之後青年創業援助計劃的資金便可以用在這部份，例如，打造無塵專用透明廚房，創造讓消費者看的見的環保衛生，另外也可以運用資金，改將一次性餐具，改成使用進口專利耐高溫陶瓷碗，這樣就算加熱餐點也不留異味，保障健康最安心。（3）強調口碑效應。只要做的好，素人媽媽顧客的推薦和正面口碑效應，將是經營團隊最大的廣告資源，越來越多準媽媽都十分重視網路口碑和朋友推薦，所以經營團隊可以請過去消費者在網路上留言或發表心得，通過人際傳播的口耳相傳，發酵出巨大的效益，這樣的心得分享往往能滲透到更大的範圍，進而產生很大的影響力，提前左右未來消費者的決策過程。（4）增加名人代言，提高消費者信心和購買意願。臺灣有許許多多成功的月子餐公司，在兩岸市場都取得成功。共同點除了專業背景強大，服務良好，口碑極佳之外，還有一個，就是都很擅長運用名人效應，也就是爭取讓某些公眾人物或演藝明星在產後選擇該公司的月子餐服務，並且廣為宣傳。當消費者看到某些形象良好的公眾人物或演藝明星，也都選擇該公司的月子餐，便能夠快速有效地提高消費者信心，並且產生一種“我和某某名人明星享受同等待遇”的尊榮感受，這對於提高月子餐銷售，具有十分強大的正面效果。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授劉丁己博士