【中小企特區】傳統智慧生意“唔熟唔做”，三位“八○”後分別熟悉建築、設計、工程專業，一拍即合。三年前正值樓市蓬勃期，睇準時機，三人合資120萬於皇朝區開設建材行。有感市面建材選擇較少，希望進口更多產品給消費者選擇，並提供由建材、設計到包工的一條龍服務，未來希望擁有自己的施工團隊。

駿鏵行(Pattern)建材有限公司由麥天俊、李君銘及馬振威三位“八○”後年輕人合資開設，他們當初認為本澳建材選擇很少，大部分是內地建材，選擇很局限。三人都由澳洲留學回來，了解到外國很多優質建材，當中以意大利建材引領世界潮流，希望可以引入澳門。

材料工資三七之比

麥天俊表示，該店最初主要進口意大利磁磚、美國油漆、環保木，後來因為不少客人欣賞該店陳列，提出可否提供室內設計及施工。一步一步走過來，業務不斷增加新元素，朝?一條龍服務方向發展。現時客戶以豪宅樓盤或商業項目用家為主，不少年輕人亦開始注重室內裝修，亦成為主要客源之一。

李君銘表示，該店三年來年平均生意額約增長30%，開業一年半已經回本，但不斷再投資。澳門建材市場仍然較落後，很多裝修師傅都不敢購買進口建材，較多消費者聽取師傅意見，間接令很多消費者誤以為進口建材很貴，令行業較難持續發展。目睹行業這種情況，他們便不斷增加新元素。

　馬振威表示，現時材料和人工成本比例是“3:7”，人工佔整個工程項目的七成，外國人工一般只佔四至五成。進口磚較傳統磚約貴三至五成，至於進口油漆貼近市場價格，所以建材成本並非很高。幸而現時本澳亦有部分較注重優質生活的客人，希望尋找特別的建材，美化家居或店舖。

　麥天俊稱，本澳較多建材行集中提督馬路，該店選擇皇朝區是希望改變行業給客人的印象，且同區亦有不少設計公司，希望推動行業發展，漸漸改變客戶習慣。該店裝修費略低於市場價，希望以優惠價享受一條龍服務，亦改變消費者對進口建材的感覺。

　該店亦會為客人度身訂造整個項目，因應客戶的裝修預算選購材料，試過一個約六百平方呎的單位，設計連裝修約三十萬元；亦有較注重裝修的客人，一千八百呎單位設計連裝修約百多萬元。

香港租倉減輕成本

　展望未來，他們睇好建材市場需求，單新城填海將提供大量土地和住宅。他們最希望擁有施工團隊，但本地裝修師傅人資很缺乏，手工好的師傅更難求，人資問題相信短期內難以解決，本澳年輕人都不願入行。資金方面，最大壓力在於舖租，為了減輕成本，該店在香港租貨倉儲貨，較澳門便宜。至於舖租尚有兩年才約滿，倘若業主大幅加租會考慮放棄地舖，不排除遷往寫字樓或工廈。

  圖文 澳門日報記者 楊冠傑

聯絡資料：

宋玉生廣場東南亞商業中心地下W舖

麥天俊 62770333 

經營三問：

（一）如何改變消費者慣常的想法？

（二）該店希望豐富一條龍服務，可有建議？

（三）該店位於皇朝區，倘加租遷樓上舖是否適合？

用質素凸顯差異引買家

【青企診斷】青年企業家協會認為，建材業不同於一般零售業，很多時候不會直接面對消費用家，更多是經過設計師或裝修判頭，或銷售給樓盤發展商。除了設計師，其餘兩個範疇買家對價格十分敏感，因會直接影響利潤。所以銷售策略上，應該強調質素多於價格比較，需要突顯案例公司的進口貨在質素和款式設計上，與其他來源地建材的不同，才比較容易吸引消費用家。而且現在樓價比較昂貴，發展商會比較重視裝修，對建料亦會比以往注重和有要求。

另外，如果要豐富一條龍服務，需要有自己的設計和施工團隊。設計團隊上，現在設計人員比較多，要“埋班”並不困難，不過澳門精裝修的專業人員奇缺，施工人員質素很難把握，而且工資非常高，建立施工團隊有困難。且施工團隊往往未能配合設計師的想法，導致有些一條龍裝修公司到最後只能着重設計。如果需要加強一條龍服務，要加強建材貨種，除了進口磚，其他室內裝修建材貨種樣辦也要準備。

最後是選址方面，倘若將來地舖加租可以搬樓上舖，因為案例公司不是做客流量大的生意，所以不一定需要旺舖。

工程合約助融資 可拓貿易

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心認為，案例公司“三年不倒”已過創業艱難期。裝修付款常見連工包料（師傅指定材料行選款式）及自行購料另付人工兩種方式，進口材料有其優勢，近年樓宇市值不菲，交設計師主理或自選靚料精裝業主不少，行業大有發展潛力，可考慮多元發展。

一、打造高端室內設計：近年酒店、基建及新建樓宇不少，室內裝修工程“師傅難求”，要爭奪師傅及排期。專業化室內設計一條龍服務，可吸引豪宅小業主或酒店。以承接工程合約或過去一年流水帳，已可找銀行洽商融資合作，融資周轉後接單量可更大，擴大營業規模。

二、擴展市場銷售：地舖寸金尺土，轉工業大廈可把材料設置如示範單位，或設網頁展示建材選擇或成果展示；裝修師傅推薦用料不可忽視，估計居民對師傅意見比較重視，故可加強對裝修公司或師傅的推廣；中小企最怕加租，長遠考慮轉租為供，若所購為工業及商業樓宇，可申請政府的融資貸款利息補貼，減輕供樓負擔。

三、強化進出口業務：進口材料本地有需求，內地不少樓盤主打進口材料，自貿區、一帶一路國策下，國內材料出國或外國材料進入內地有商機。可考慮做建材貿易，涉及國際貿易業務除可利用銀行匯款結算，如涉及外幣亦可辦理遠期合約鎖定匯價，降低匯兌風險；貿易洽談成功，接訂貨單或對方開來信用證，亦可考慮融資作短期周轉；進口建材運澳門，亦可通過銀行信用證減低雙方違約結算的爭執與麻煩.

修讀財務管理活用報表

【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，案例公司目前已回本，三年發展打下堅實基礎。店舖租金佔營運成本比重不輕，遷往寫字樓或工廈是減低成本的方法之一，但宣傳推廣要多下工夫。另外，商品物種選擇及營運方針對營運有很大影響，以下是一些建議：

一、堅持以自己代理產品為主，兼與不同類型產品磨合，做大商業平台；二、透過參與展覽、交流等活動，捕捉更多、更佳市場信息；三、認識更多傳統、內地同類建材企業，清楚了解對手優缺點，不致於盲目摒棄一些優質內地配套產品，凝聚擴張後備力量；四、透過營運報表分析及總結，調整適合自己的營運方式；五、高度發揮團隊合作精神，莫憑一己之力圖成就，個人力量是微薄的，合作才是正道。

值得注意的是：澳門成功的建材銷售都是通過對大型物業的發展商、建築商提供服務。雖然單項裝飾工程利潤豐厚，但要考慮營運成本高。人力成本高，零售裝飾一條龍業務對新創業公司不見得有利。鑒於營運報表分析的重要性，企業主可修讀生產力暨科技轉移中心開辦的“財務管理基礎”課程(MG94.1)，該課程可協助經營者將財務報表活用到公司營運當中。

案例點評：加強宣傳，鞏固定位，商業市場與消費者市場並重

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士

案例企業“駿鏵行建材公司”主要經營義大利磁磚銷售和室內設計裝修服務，開張至今三年來生意穩步上升，如今不僅回本，更持續增長，可見產品和服務深受市場肯定。針對企業主三個問題分析：

（一）要加強對一般消費者（general consumer）和商業消費者（businessconsumer）的市場宣傳。先說像是你我這樣的一般消費者，不清楚裝修行業的成本支出結構比例，並不奇怪；因為一般人一輩子大概只會經歷幾次裝修，所以不明白這個市場是很正常的事情。所以要讓一般消費者知道，裝修過程中，師父人工佔最大開支，而進口磁磚其實沒有比國產磁磚貴太多的這個情況，只能多多耐心解釋說明並廣而宣傳。說明的方式可以多渠道、多樣化，例如現場工作人員誠懇地說明（誠懇很重要，不要讓一般消費者以為只是想強力推銷進口磁磚而胡說）、詳細分析可以通過網路，放在網站上用個案解釋等方式，讓一般消費者清楚知道。而對於商業消費者，這些一是豪宅樓盤或商業項目開發商，他們一般比較了解市場行情，所以不用太多解釋，但相對地，要提供優質服務和符合樓盤或項目需求的產品，反而是維持商業消費者市場的重點。總之，不論進口磁磚或是進口油漆，只要能夠清楚向消費者說明，並且讓消費者知道“用高一點點的價格，買來自歐洲有保證的優質產品，提高生活品味”是重要賣點。

（二）一條龍服務又稱為一站購足（one-stop shopping），在搞室內裝修時，很多消費者一開始為了省錢都會自己先做功課，多加比較，但是最終發現，要同時搞定室內設計、裝修、選材、搭配、監工等等多到手續，實在費盡心力，而且麻煩不斷，最終大部分消費者折騰一輪之後，都說下次希望選擇一條龍服務。所以說其實有經驗的消費者，都希望有業者能夠幫手一次搞定，所以經營者往一條龍服務方向發展是正確，但是一定要確保人力資源和合作夥伴之間的配套措施能夠跟的上，再大力推展更為合適。提供一條龍服務能夠為消費者創造便利，也能讓業者整體商業效益提高。一般消費者當然歡迎一條龍服務，不過經營者也清楚提到，本澳人力資源緊張。所以說如果沒有找到優質合作隊伍，就貿然和其他裝修施工隊伍合作，恐怕不容易全盤掌握，反而可能影響本業， 所以最佳情況是未來培養自己一隊裝修人員，以確保施工品質和整體裝修設計進度。人力資源問題幾乎是全澳門經營企業者的共同難題，沒有訴成藥，目前只能耐心先發展主業，然後再發展到一條龍業務。

（三）店舖問題，如果遇到加租而打算搬遷到樓上舖或工廈，也是可行方法。既然目前公司業務營收主要來自商業顧客，而不是一般散客，那就不用執著一定要在高檔寫字樓地舖開業。反正現在網路工具宣傳便利（如：網頁、微信、FB、Instagram等等），有心顧客自然會專程前往，不會在乎多走幾步樓梯。『只有地鋪才適合開某某店』的想法，是比較傳統的思維，實在無須過度執著。在日本、韓國、香港、台北等地，也有不少主打高品質、具有獨特品味的室內設計裝修公司，目標顧客同樣鎖定是商業顧客和中高檔顧客，就將店開在非地舖位置，省下租金，把樓上店面形塑成極有風格的藝廊一般，別說是賣室內設計、賣裝修服務，或是賣義大利磁磚，就說是賣咖啡、賣名畫，都有人相信。這些成功案例都說明了，只要定位清晰，做好宣傳，不論店開在哪裡，同樣可以經營的有聲有色。