【中小企特區】近年樓價高企，置業成為年輕人關心的問題，當成功置業又遇到裝修費越來越貴。有室內設計公司目睹市場需求，三人合資十萬元創立“設計家”，並採用“標準化裝修”計劃，務求以較大入貨量減低成本，幫助年輕人爭取更優惠價格裝修，目標是搶佔五成年輕客人市場。

“設計家”由方雋傑、石嘉誠、陳本華三位年輕人開設，分別負責項目工程、業務拓展及設計。開業首月經已回本。

套餐方案免設計費用

方雋傑表示，該店開業一年多，主要靠口碑及社交平台宣傳，一年來接約五、六單。為了擴大市場佔有率，該店採用“標準化裝修”計劃，已經設計好多個方案，可直接為客人提供不同“套餐”，每種建材都有三至四種款式和材質供選擇。舉例主題牆方面，客人可選擇木板或砌磚，藉此增加屋主的個性化。

一方面可以簡單直接讓首次成為業主的客戶認識裝修知識，且不用擔心中間不斷增加材料費，尤其適合年輕人市場。現時八成客人都是年輕客戶。裝修一般涉及很多細節，標準計劃可為客戶提供更多方便，反應很理想。現時一個月已有三單生意。

由於客戶集中選擇幾個方案，需求量增加，所以成本亦會減少，故該店可以明確向客戶交代按照實用面積平均每呎收費360元，避免出現很多後加費用。設計上有一套標準就毋須花費太多人力資源，祇是因應客戶單位的實際情況微調。現時免收客戶設計費，市場較有競爭力，約較同業優惠10-20%，所以不擔心競爭。

寄望新城A區經屋市場

石嘉誠表示，澳門客戶傾向喜歡舒適、簡單，設計主要傾向簡約風格。現時聘請三位裝修工人，面對客戶反應踴躍，所以正申請外僱，希望強化施工團隊。以往裝修師傅沿用傳統方法，未來希望引入外國新式技術，令裝修時間更迅速。因為整個裝修工程最貴就是人資薪酬，人資成本能夠節省，公司競爭力就會提高，客戶亦可以受惠。同時，該店正洽談多款建材代理，務求降低成本價格，並且保證質素。

過去一年經濟步入調整期，該店有挑戰亦有機遇。因為聘請工人相對較容易，薪酬亦較一三、一四年高峰期下跌20%。當時眾多酒店、樓盤大興土木，就連水電工日薪都要2,500元，現時已回復至幾百元。負面影響就是原本為酒店任室內設計的公司會重投市場，競爭亦會加劇。

過去一年本澳住宅成交量低，新盤落成很少，但該店生意額尚算滿意，因此不擔心日後環境。未來新城填海A區完成後，將有二萬八千個公屋單位，該店現時有近四成是經屋客戶，深信潛在商機無限。

擬申請援助開設木廠

陳本華表示，該店下一步希望申請政府中小企業援助計劃，計劃以100萬左右投資木廠。因為現時造櫃價格較貴，但澳門寸金尺土，尤其經屋客戶更需要收納空間，希望可以透過設木廠生產減低成本。

圖文 澳門日報記者 楊冠傑

聯絡電話：66172633

地址：FIT財富中心五樓A

經營三問：

（一）該公司推出標準化裝修計劃是否適宜？

（二）企業如需融資，銀行會根據哪些因素決定借款額度？

（三）投資木廠是否可降低價格？

主打經屋 預設方案選擇

【青企診斷】青年企業家協會表示，澳門的樓價負擔比較重，所以很多客人在選擇裝修公司方面，價錢會是很大的誘因。今次個案所推出的標準化裝修計劃，比較明碼實價，客戶可以有更好的預算，應該會受很多中小型單位的客戶歡迎。個案公司應主打經屋和大型屋苑客戶，因為單位數量多，圖則比較簡單。有條件可以預先設計定幾個方案，讓客人在設計上可有多款選擇，而且可免去從頭開始設計和多次來回修改的時間。

不過，在澳門經營設計公司，擁有施工團隊是十分重要。以往有很多個案，設計師未能與外判施工團隊協調，導致工期、效果、價錢未能配合好，變成設計和裝修要分開，未能提供一條龍服務。最後甚至變成純提供設計的公司，嚴重影響生意。所以設計師如果有穩定的生意，應該聘有固定的施工團隊。另外，投資木廠方面，要考慮客戶需求，是否大部分客戶都需要度身訂製木櫃。因為國際大型連鎖家具店的現成家具都比訂制的要便宜很多，選擇也不少。就算有自家木廠，價錢上也很難和連鎖店比較，所以投資與否這點必須加以留意。

抵押或人事擔保增融資信心

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，本澳有不少經屋相繼入伙，裝修和家具有市場。標準化裝修在內地已盛行一段日子，除了有效降低成本，因已有整個家居設計的基本框架，只需事前按一定尺寸約定好各個環節，大部分工序只需到場後組裝即可。故亦有利縮短工期，提高效率，適宜持續推銷。同時可考慮加插贈送家電等優惠手段來吸引客戶。銀行對於融資決策的考慮首先是生意的可行性，企業是否能夠產生足夠的現金流按時還款。銀行需要了解企業的經營計劃，以及按照企業過去的經營數據推算企業未來的經營情況。因此開業時間較短的企業，可嘗試介入抵押品或人事擔保以增加銀行融資信心。

至於投資木廠涉及金額較大。一般家居裝潢，客戶要求度身訂製木櫃需求存在，但造櫃成本與購買現成衣櫃成本相差甚大，投資一間木廠對小企業來說，難以分析好與壞。但無疑此舉風險相對較大，目前為創業初期，無論生意及資本累積均不穩定，宜先打好基礎，有相當生意基礎及資本累積下再進行縱向投資，逐步形成一條龍服務。或建議採取合營或參股形式投資木廠，由具行業經驗的合作者來營運，作為股東享受更具優惠的價格甚至是成本價。

長遠應累積行業認識後，再決定投資方向較為明智。另外，可與現存廠家建立合作關係，直接承包公司的木器製品，既可商議雙方認同的合理價格，亦可從廠家獲得專業意見，待日後累積經驗及對木廠行業有更深入的了解，再考慮投資木廠亦未嘗不可。

報讀外判管理課程

【生產力角度】個案企業現時以“標準化裝修”模式降低成本和價格，以拓展市場。誠然，有效控制成本對企業長遠發展十分重要，但不等於低價格是必然的行銷策略。建議企業從“價格”轉向“價值”行銷，以免陷入價格競爭的“紅海”，造成惡性循環。策略的改變可引領企業進入“藍海”領域。

“價格”與“價值”的不同，在於前者是企業向客戶收取，後者是企業為客戶創造，是一種客戶認同並從中得到滿足的消費理念，能讓客戶為滿足需要而願意付出的代價。以“宜家(IKEA)”為例，它為客戶創造的價值是為客戶提供性價比高（不是低價）的家私和生活用品，讓客戶自我打造理想家居。要為客戶創造價值，裝修公司可考慮其中一個方向是以環保建材製造、具備拆解重組特性的家具等，為客戶設計和打造一個簡約、健康的生活環境。此外，要贏得客戶信任，公司亦必須能為客戶提供有效率和優質的裝修服務，包括現場監工和質量控制。

值得注意，裝修工程牽涉外判工作，要確保工程質量應避免判上判，以及在不知情下承判商聘用黑工。另外，因裝修行業具一定的職業安全風險，應特別關注職安健問題。故此，作為裝修公司的經營者，除應具備行銷策略和財務管理等知識，亦應具備有關ISO質量管理、職業健康及安全管理、綠色管理，以及外判管理等知識。生產力暨科技轉移中心有開辦上述課程。

案例點評：持續高性價比路線，逐步擴張業務範圍

本期案例企業“設計家”（Home design）主營室內裝飾工程業務，開張至今一年多，不僅已經回本，而且業務還持續增長，可見其經營模式（標準化產品＋優惠價格）頗受市場肯定。以下針對企業經營者提出關於經營戰略方面的問題回答：

（一）該公司推出的標準化裝修計劃非常好，請繼續維持。這個計劃獲得市場不錯的迴響，消費者的肯定也反映在業績增長上。這個目前最熱門的產品就是主打“買裝修、送設計、送建材”的超抵套餐。看準澳門不少年輕人有上樓需求，同時年輕族群也對室內居住空間的格調有基本要求，但是預算也有一定限制，所以鎖定年輕上樓一族與經屋住戶為主，提供標準化設計裝修套餐，一律為現代簡約標準設計。該公司走薄利多銷路線，在這個路線上，提供多種標準化模板給顧客作有限選擇。選擇雖然有限，但是住戶不用費心想複雜設計問題，同時價格確實頗為優惠（以實用面積計算，每平方呎收費為360元），成為熱賣產品。

美國哈佛商學院終身講座教授邁克波特提出，企業的競爭優勢來源於兩個主要方面：成本領先和差異化。成本領先，也就是能用更低的成本生產相同的產品，容易市場上取得一定優勢。國際大型企業如麥當勞、沃爾瑪等，都是主要以這個定位取得成功，他們提供價格低、性價比高的產品或服務給消費者，因此獲得追求實惠的大眾消費者喜愛。“設計家”主打“價格實惠、免費設計、迅速施工、信心保證”，所以顯然也是走在這個路線。有些年輕消費者入住新家，一開始為了個人化風格，都會想要“與別不同”，但如果聘請設計師協助，設計費用鐵定不便宜；如果想要自己動腦動手，那又十分麻煩。搞定室內設計、裝修、選材、搭配、監工等等許多步驟，真是耗時勞心。所以“設計家”這樣的標準化裝修計劃，從消費者心理和業務方向發展來說，都是正確選擇，值得持續推廣。未來如果要更進一步，重點可以放在強調“優質不馬虎的施工品質及妥善的後續服務”，畢竟澳門許多室內設計公司仍多屬個人工作室或只專精單一工項的業者，而澳門施工團隊水準也各有高低，所以常常造成工程品質良莠不齊，同時更多公司無法提供客戶售後服務。所以未來可以考慮推出“加價升級計劃”的選項給消費者，讓消費者可以購買“更多選擇”及“一定期限之內的免費維修”，逐漸建立更強大的正面品牌口碑。

（二）投資木廠算是很合理的發展方向，從營銷戰略來看，屬於強化供應鍊整合（supply chain integration）的合理步驟，也可以算是垂直一體化的業務多角化（vertical diversification）。垂直一體化戰略主要指的是加強控制某種產品生產步驟的完整性。一般中小企業往往只專注於從原材料生產到最終產品銷售整個系統中的一個階段（例如有的只做銷售，有的只做生產，有的只負責運輸），垂直一體化就是向上游發展，或向下游滲透。例如室內設計裝修公司如果有投資木櫃場或者磁磚廠，或者發展居家維修公司（許多裝修公司都會朝這個方向發展）或者房產中介業務，甚至向上游發展房地產公司，等等，都算是一體化的合理作法。澳門空間狹小，需要良好收納空間，為了室內空間美觀，客戶做櫃的需求很大，如果未來這些櫃都能夠由自己的木廠生產，就可以自行掌握成本和生產計劃，不需要受制於人，當然也就可以更好的加強服務的一致性和速度。同時，對於企業利潤的價格競爭力的提昇，長期來看都能有顯著效果。同時，有了自己的木廠之後，如果一切順利，未來還可以接其他設計公司的訂單，這又為“設計家”公司創造另一條財路。

（三）目前做的不錯，但隨著業務發展，許多業務特點也要持續保持。例如：透明報價、先報價後施工、定期工程進度回報、完工後服務訪查、完善售後服務，建立一套標準化作業流程，透過優質的服務及良好的互動，追求客戶的最大滿意，這是持續經營業務，維繫消費者關係的不二法門。另外，除了臉書之外，未來還可以繼續強化電子化服務，包括更專業深入的專屬網站、客戶數據庫、線上監工進度回報系統、等等。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士