【中小企特區】常言“開卷有益”，閱讀是每個國家和地區推崇的良好習慣。然而，隨着閱讀方式的改變、網絡書店的崛起，實體書店舉步維艱。慢調書旅是今年七月底開業的書店，二人合資約二十萬元，一如實體書店面對的挑戰，依靠銷售書籍利潤微薄，目前仍未達至收支平衡。為了增加收入、持續發展多元業務，店主堅信在一個越來越遠離書本的年代，書本仍有存在的價值，期望為消費者提供慢步調的思想沉澱空間。

該店其中一名負責人盧德勁與妻子的共同愛好是閱讀，時常在澳門找不到想看的書籍。因此每逢到外地旅行便會買很多書回澳，深感本澳書店所銷售的書籍未能滿足讀者需求，於是萌生開設書店的想法，希望可與知音分享喜愛的書。機緣巧合下找到合適的店舖，籌備數月後書店開始營業。之前他在工廈經營設計公司，亦將工作室搬到店內，兼顧兩邊業務。

深知經營實體書店困難，何以還甘願冒險？他認為，書籍永遠不會過時。開業前曾進行統計，本澳實體書店大多銷售的是工具書、教科書，身邊的朋友同樣有旅行買書的習慣，證明不少本地讀者對買書仍有需求。

售鋼筆公平貿易品

店舖位於望德堂區，面積約三百呎，旺中帶靜，符合書店營造的慢生活節奏。店內的書籍類別包括文學、旅遊、環保與公平貿易、社會文化等，藏書量雖無法與傳統書店媲美，但勝在貴精不貴多，全部書籍都經由店主精挑細選。除了有店主喜歡的書本類型，亦會購入時下熱門暢銷書，迎合大眾讀者口味。他坦言，最難保持是消費者的新鮮感。此外，書籍主要來源於台灣、香港，因本澳物流業不發達，運輸成本高且時間長，運費較香港貴近一倍。

複合式經營是大部分實體書店的轉型出路。約一年前，盧德勁迷上鋼筆書法，透過網上視頻學習書寫，認識到不同墨水、筆、紙都有不同書寫效果，但本澳專門銷售鋼筆書法用品的地方不多，為此專門搜羅特色的鋼筆書法用品於店內售賣。更開辦鋼筆書法班，由專業導師執教，採取小班教學，報讀反應熱烈。店舖設有公平貿易區，銷售公平貿易的商品，如飾物、食品等，冀推廣公平貿易概念，亦有文創品牌的產品在店內寄賣。

設二手書寄賣平台

店舖有三百至四百名會員，在書友的建議下，啟動了會員二手書寄賣服務，提供平台延續書籍生命，書本定價由書友自行決定，每期寄賣時間為三個月，如三個月內無法賣出，將請寄賣者取回，或可要求由該店處理。每售出一本書，書店將收取售價四成作為上架費用。此外，更為會員設立了“打書釘”服務，付費卅五元可享用三小時閱讀空間和一杯飲品。

他指出，現時主要宣傳渠道是面書，消費者多數為中產人士。書店聘有一名店員。未來將計劃推出自家設計的文創產品，開辦更多不同類型的興趣班和文化活動，增加客源。

圖文 澳門日報記者  何秀甄

聯絡方式：

聯絡人： 盧德勁

地址：澳門醫院後街18號地下

電話：28352615

經營三問：

1、如何加強與文創業界合作？

2、現時主要消費者是中產人士，如何拓展消費群？

3、公平貿易的理念是應入為大力宣傳的賣點？

爭取小眾客  強調獨特性

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，經營生意最重要幾個條件：興趣、生存和利潤空間。澳門閱讀風氣並不盛行，書店很難經營，香港最近有較大型書店關門，台灣一間出名連鎖書店除賣書也把多出來的地方再分租給其他文創經營者，增加收入和把傳統書店的產品變得多樣化。

店主了解到澳門大部分書店以功能性、實用性和教學性書本為主，所以不能直接競爭，入貨種類和其他主流店舖區分，盡量把那小部分非主流客人拉過來。小店可以直接和客人溝通，賣的除了貨品，還要有情懷，互動環節十分重要。鋼筆和周邊產品也是非主流產品，也要做到爭取僅有的小眾客人才能有

文創產品可盡量嘗試和不同單位合作，舉辦如文創產品的發佈會、讀書會和產品寄賣。資料提到有數百會員，可和其他文創人士以分成的方法增加收入和減低入貨支出。至於希望提倡公平貿易理念，除了理念還可在產品的獨特性入手，消費者對產品價格十分敏感，唯有較獨特的產品才對價格敏感度降低。

會員制線上銷售線下體驗

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，古語有云“書中自有黃金屋，書中自有顏如玉”。隨着現代社會資訊科技發展，人們讀書模式亦隨之改變，電子閱讀已漸成為趨勢，加上經營傳統書店相對成本較高，間接削弱傳統書店生存空間。建議店主要做好市場定位，店主雖喜愛書籍，但切勿以偏概全。如為何本澳大多數書店均以工具書及教科類書為主，是否這類書更能迎合本澳市場的需求？現時父母重視子女教育，尤其幼兒教育類書籍講求父母與子女互動，故難被網絡書店取代，店主可多思考不同書類的特性及受眾的閱讀模式，以增加生存空間。

　書店與當地市場的閱讀文化息息相關，店主可利用現時的會員制成立讀書會，推廣閱讀文化，同時可持續培養客戶閱讀興趣。店主可利用網上社交平台，將一些特色書類在網上銷售，結合會員制讀書會，可實行線上銷售，線下體驗。店主更可定期舉辦不同主題的閱讀分享會，以吸引不同受眾及積累讀者成為會員。

　銀行配套服務方面，店主可使用銀行的電子支付服務，一來可減少店主處理現金交易成本，使客戶消費更為便利，二來店主可參與中銀優惠商戶計劃，透過銀行的電子平台進行宣傳推廣，提高知名度。

宣傳營銷不只FB或網站

　【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，今期獨立書店要生存就要滿足某一生活風格或身份認同人士的閱讀需求。例如，銷售與其定位相關的周邊商品，以複合式經營或出租空間作為輔助（如二手書買賣），舉辦活動（如讀書會、工作坊、電影欣賞會）等吸引消費。

　　店主對書店的經營理念和定位固然重要，然而，不應太嚴格局限所售書本或商品類型，應對目標顧客加以剖析：他們是甚麼樣的人？甚麼樣的社會經濟地位？職業和收入狀況如何？閱讀興趣、生活形態、購書習慣如何？尋找合適的書本和商品。除店主其他店員亦要有專業知識和熱忱提供深層閱讀引導，甚至提供自己工作職責之外的幫助。

　　宣傳渠道方面，除Facebook專頁，也為書店建立網站。Facebook是社交媒體，它的動態時報(News Feed) 設計和功能以聚集Fans討論交流為導向，並不完全適合企業向外界完整地呈現其經營理念、產品和(或)服務：企業所發佈訊息不是按照企業想要的格式分類；它的設計亦不方便尋找資料。中小企業若想自建精美網站，網上有不少免費資源可用，例如Wordpress(zh-tw.wordpress.com/)、Joomla(www.joomla.org.tw) 等。數碼營銷不單只是Facebook或網站，營銷又不限於數碼，建議經營者可透過參與有關工作坊及課程，去為業務定下更全面的營銷策略。

案例點評：衡量理念與現實適度轉型

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授劉丁己博士

本次案例企業『慢調書旅』的經營者在澳門開普通小書店，理想可佩，勇氣可佳；不過經營者自己也知道客觀環境困難重重（書店地方小、書也不多、舖租高、營業時間短、運費高、澳門民眾閱讀風氣並不普遍，等等）。本澳民眾喜歡到港台等地旅遊順便買書，不完全只是為了書本身，而是為了整個享受閱讀的生活過程；如果單單只是因為覺得澳門沒有特色書店就要自己開一家，也不是不可以，但是要怎樣克服大環境的重重限制，就需要好好思考。

如果經營者本身純粹為了興趣經營並且堅持理想，不是很在乎盈虧，那麼通過這樣轉型，慢慢發展，應該可以逐漸增加營收，邁向損益兩平；要是經營者真的在乎盈虧，希望賺多一點收入，恐怕就要和現實做進一步妥協。例如說：

（一）找準理念，大幅轉型為有強烈主題理念的書店：

市場營銷中經常提到企業的價值定位（value proposition），那就是究竟一家企業能夠為消費者創造什麼樣的價值。而這樣的價值主張，是否可以讓消費者感受的到、體會得著、並且還能在實際運營中創造利潤和收益。『慢調書旅』如果想往二手書店轉型，那不妨考慮更深刻的轉型，往公益二手書店模式發展。舉例而言，美好世界書店（Better World Books）就是實踐社會企業理念的優秀書店。該書店創始人堅信，“企業是美化世界的最強有力的工具”。如今，美好世界書店每年就要賣出超過500萬本圖書，幾乎世界上所有國家都有他們的顧客。除了新書外，美好世界書店也與超過2000間學校或圖書館進行合作，回收二手書籍，銷售收益部分捐給合作的圖書館及支援掃盲的推廣組織。而在網路上無法成功銷售的書，書店通過合作的非營利組織將其捐給非洲及亞洲貧窮落後國家，幫助解決文盲問題。該書店成立至今15年左右，光是文化類書籍的捐贈就超過了1000萬美元。美好世界書店的未來計畫是建立起『美好世界書店』這一品牌，並繼續在全世界範圍支持普及文化的行動。另外，2014年廣州開設了第一家不打烊的書店，名叫 1200bookshop，因為不打烊，因此也成為不少短期無家可歸人士或是臨時需要歇腳的旅人的一個通霄過夜之處。這裡兼有簡單餐點，因為天南地北的人都來，所以這個書店就有故事、有分享、有溫度，至今開業不到三年，已經成了不少華人書迷到廣州必定造訪的朝聖之地，連著名作家龍應台都曾造訪駐足。所以說，一家書店要有真正與眾不同的理念和主題，自然能夠創造強力口碑和品牌效應。

（二）適應現實，小幅轉型成為複合型書店。經營者自己也提到必須改轉型為複合型經營（推廣鋼筆書法、增加二手書交易）並且加強開辦興趣班（開鋼筆書法班），等等，都是合理作法。要比較快賺到錢的辦法，一般就是加入餐飲（例如咖啡、茶、簡餐）元素，相信經營者也知道，但經營者是否要更努力往餐飲這方面發展，大概有自身的考量。另外經營者想加入文創，也是可以，但是文創範圍很大，到底想做哪方面的文創，如何在有限的三百呎空間和實在偏短的營業時間，創造較大經濟效益，必須更清晰。總之，複合型經營模式裡，要包括什麼元素，經營者一定要好好思考，這也就牽涉到之後對外宣傳的定位。目前定位確實不算太突出，品牌主題不夠明確，坦白說公平貿易的概念推廣在全球都尚未成為主流，要在高度資本化且人文閱讀溫度偏低的澳門來推廣，恐怕會十分吃力。即使是複合式書店，也必須定位清楚，塑造特色形象，並和其他競爭者產生明顯區隔，就能夠在市場上創造出真正的差異特色，進而吸引一定數量的顧客拜訪；但如果多種元素複合，但是又都不夠有特色，就容易多頭不到岸，那就不容易吸引足夠多的消費者，長期下來經營就會比較被動。筆者反覆強調，在激烈的市場競爭中，如何做到引入差異化產品創造新路線，提高產品附加值，達到『人無我有，人有我優，人優我廉（特），人廉（特）我變』的境界，實在是創業前就該仔細思考的問題。

當然，也要再次強調，如果經營者本身純粹為了興趣經營並且堅持理想，不是很在乎盈虧，那麼想怎麼做都沒問題；要是經營者真的在乎盈虧，希望賺多一點收入，恐怕就要和現實做進一步妥協。