【中小企特區】澳門多元文化薈萃，各地酒文化在澳門落地生根，如內地的白酒、西方的紅酒都有愛好者。近年市場又冒起日本清酒，有年輕人合資創辦松盛屋，主打日本清酒。負責人之一的張梓鎰表示，雖然經營能夠收支平衡，但本澳日本清酒價格門檻較高，市場客源群體較小，投資尚未回本。未來思考如何普及日本清酒文化，拓展客源。

   逆市加租轉做網店

   松盛屋負責人張梓鎰與另一位喜歡品酒的友人，於一四年中合資約二十萬開設該店。考慮到實體店舖較容易給予消費者信心，故於高士德區商場內開店營業。剛開業時，澳門經濟尚未轉差，消費者消費意願仍高，每月生意尚可，單月營業額最高可達四、五萬，足夠收支平衡。

　　不過，去年以來本澳經濟急速萎縮，單月營業額隨經濟氣氛回落三、四成，商場店舖更逆市加租，經營壓力甚大，加上人流不多，故近月已退租，暫時轉攻網店為主。由於店舖已經營運逾兩年，在清酒愛好者中有一定知名度，轉攻網店可以減少租金成本。未來會尋找同區地舖再開設實體店舖，希望讓更多消費者認識日本清酒的文化內涵及特點。

在兩年多的營運經驗中，相對於內地的白酒及外國的紅酒，日本清酒消費群體並不算大，熟客也祇是固定的數十人，熟客亦認同澳門可選擇日本清酒不多，需要到香港選購或日本旅行時品嘗。店舖顧客主要以三十歲至四十歲的中產階層為主，有一定經濟基礎，反而二十至三十歲年輕顧客不多。本澳清酒客源不多，可能與清酒價格門檻較高、導致清酒文化難普及有關。日式餐廳銷售的清酒多為幾個大牌子，因本澳有供應商，貨源穩定、價格相對較低，顧客容易接受。

　　品牌難洽引入烈酒

日本國內有大量規模不一的清酒品牌，不過當地內需市場足夠消化，故並非每個清酒生產商都熱衷拓展海外市場。本澳日本清酒代理不多，局限品牌選擇空間。倘顧客想購買其他品牌的清酒，店舖可往日本代購，並以速遞方式送到顧客手上。運輸成本高昂，令清酒價格相對較高，也阻礙清酒文化普及。鑑於日本清酒客源局限性，店舖引進日本烈酒，希望拓展烈酒市場，增加收入。

    店舖曾經到福岡視察當地酒廠，也有意洽談代理，但因日本內銷市場已足夠，廠商不願為外銷而特別減價，故最後未能成事。即使成功獲得代理，也要有倉庫設備儲存大量清酒，又衍生倉庫成本及購買設備費用，對中小企也是一筆大開支。故主攻零售業務還是代理批發，仍需要審慎考慮。

圖文 澳門報記者 黃思僑

負責人：張梓鎰

電話：66303850

FACEBOOK：松盛屋

經營三問:

1、如何教育消費者認識清酒文化，進一步做好市場推廣？ 

2、酒類實體店與網店經營有何不同？有哪些注意事項？ 

3、對降低酒類企業的經營成本、運輸成本等有何建議？

推介清酒資訊  落戶氹仔

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，有別紅酒發展成熟，清酒在澳不算很流行，且產品總量比較多而資訊不多，很多消費者不懂選擇，變成不太講究，又或者只買有代理的幾個品牌。今期個案主打日本清酒，資料提到一些日本威士忌也能找到。由於店舖剛退租，現主要網上營銷，可嘗試在網絡平台介紹產品，也多發放日本酒類產品資訊，如怎樣選擇不同口味配搭食物、保存方法、清酒文化等，增加產品認知度，讓消費者對於產品有認識和要求。

資料提到正在之前開店商場的同區尋找地舖，建議可嘗試氹仔，年輕中產較多，接受程度較大，且氹仔人口密度不比澳門低，會有一定客源。經營上如只是單一品牌很難和代理競爭，建議可以專門找一些產量少、種類較特別的清酒，特別的產品在定價上有更多自主優勢。

最後，以零售還是批發為主？取決於本身的資金、客戶網絡等。批發和零售業務不同，批發資金需求較大，一般客人有一段時間數期，往往一兩個比較大的客人就會佔了相當營業額，風險不小。

網店經營注意客服配送

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，日本美食對本澳消費者來說已成飲食習慣，市面上不乏日式餐廳，應有盡有，唯日本清酒文化未有紅白酒、啤酒普及。年中澳門舉辦不少大型美食活動，例如一年一度的美食節、日本文化祭，本次案例店舖可考慮通過這些活動向大眾宣傳清酒文化，教導消費者如何品嘗清酒。甚至日後舉辦私人“品酒會”，讓愛好者和想認識清酒的人交流心得。

　清酒給人印象是一大瓶、較貴、適合小酌，可考慮批發及零售雙線發展，較能降低經營和運輸成本。批發方面，不少博企舉辦供應配對活動，尋找合適的中小企供應商，可把握機會將貨品輸向酒店，令銷售額翻倍。日式食肆也有清酒供應，建議店舖選擇一兩個主打品牌，與食肆建立合作模式：可以是晚市時段派員駐場推介，教導如何配搭食物和清酒，或以套餐優惠形銷售。

　經營模式上，網上經營成本較低，但清酒文化仍未普及。沒有專人介紹，對各個品牌和品種沒有認識下，較難於網上購買，故網店的經營要注意客服，還有配送的問題。

　銀行提供多個類型的中小企業貸款，針對不同業務基礎，可配置不同方案。本案例成立超過兩年，同時合資格申請政府的信用擔保計劃及貸款利息補貼計劃。如上文提及，在得到博企採用後，銀行更可按照訂單金額配置透支周轉額度，為企業解決資金周轉困難。申請各類中小企業貸款前，建議先到銀行開設公司帳戶，建立穩定現金流，有助日後任何貸款申請。

修讀營銷管理強化專業

【生產力角度】近年本澳增加不少日本清酒進口貿易商，加上消費主力群體呈現年輕化趨勢，市場頗具發展潛力。然而企業能否站穩陣腳，視乎其獲利模式是否可行。個案經營者在決定是否繼續以網店又或重開實體店前，應分析自身目標市場、定位、貨源、銷售渠道、成本結構和收益來源等，以便部署更合適發展策略（若網店形式經營，節省的地舖租賃成本可投資在清酒儲存方面）。

　　為拓展市場，銷售酒品應是大眾市場普遍能接受的，不過作為清酒專門店，亦要有渠道進口優良（不一定是要最高級）但不是一般便利店或超市可購買到的品牌，才有獨特性；價格上是會較高，行銷策略要向客戶強調“價值”，避免與其他進口貿易商陷入價格競爭。

　　為令市場上更多人認識到清酒文化及其特質，建議可與日本料理餐廳聯手進行日本清酒品酒會等推廣活動。清酒有可塑性，可跟中餐或西餐crossover。經營者也可針對某個消費群體（如向女性消費者推介清新風味和香氣的薰酒類型）或某個季節作特別銷售推廣。

　　經營者可嘗試成為各大綜合旅遊休閒企業的酒品供應商；要注意這類型企業對供應商的酒品質量和物流管理有較高的要求。要增強專業知識，可考慮參加生產力中心的出入口貿易管理、營銷管理、食品安全和物流管理等課程；旅遊學院方面亦設有日本清酒侍酒師證書課程。

案例點評：宜思考轉型新模式或新市場

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士

酒文化攸關來源地文化是否足夠強勢且具有跨國穿透力。例如歐洲葡萄酒（尤其是紅酒）以及歐洲威士忌（尤其是蘇格蘭威士忌），經過長年的宣傳與發展，加上來源國（地）的文化優勢，可以說是已經深入人心，比較容易理解。日本清酒雖然伴隨澳門人喜愛去日本旅遊而慢慢為人接受，但是日本的清酒文化和品鑑，始終沒有形成強勢風氣，加上澳門人口基數小，坦白說，本次案例企業『松盛屋』如果想用一己之力，努力推廣在澳門的日本清酒文化，恐怕難度不低於讓澳門輕軌準時通車。如果實在堅持要做，得有八年長期抗戰、長期不怕挫折的心理準備。

零售市場難度高，宜考慮轉型

『松盛屋』的經營者也提到，酒類生意宜往批發市場以及商業用戶，尤其又是剛剛在澳門剛剛起步的日本清酒業務。B2B（商業對商業）的市場絕對是第一優先考慮。酒店、博彩業、餐廳（尤其是日本料理餐廳）、貴賓廳、會展等商家是最好選擇。這類行業是澳門的主要產業，是對於日本清酒，他們都有自己的渠道和品味，為什麼要選擇『松盛屋』呢？所以『松盛屋』的經營者或許可以考慮做這些商業用戶的『專業買手』，提供更加專業的日本清酒相關服務，而不能僅僅是純粹或貨品的買賣交易。酒類產品需要交流、需要品鑑，只通過網店形式經營不是不可以，但是難度頗高，大家已知的產品，光看網路介紹應該足夠，但這產品許多商場也都會有；而新產品比較有獨特性，但卻需要品鑑，只靠網路商店恐無法讓消費者充分明白產品特色，因此從中長期發展考慮，『松盛屋』經營者計劃在同區找地舖開業，還是必須的。

如要堅持零售市場則要突出特色小眾

除了B2B之外，B2C（商業對顧客）的零售市場實在不是很好做。但這部份卻是案例企業想發展的。當然，港澳台大陸四地其實依然有不少日本清酒愛好者，不過從澳門出發的『松盛屋』並不容易將這些市場都納入目標。其實有不少日本戲劇或電影有針對清酒為主題拍攝，網路一搜就有，信息也多，但除了特定消費者專注之外，一般消費者不是很在意。如果一定要繼續專注澳門零售市場，可以考慮往特色禮品業務發展。這個業務主要可以針對重要節日（生日、結婚、情人節、彌月、聖誕節等）與慶典（公司業績達成、簽約成功、職位升遷）的慶祝或紀念活動，因此這是一門充滿喜氣的生意。另外新世代消費者送禮給人越來越講求新意，講求獨特性，有時有希望小酌助興，所以當紅酒和威士忌都比較普遍的情況下，嘗試送日本清酒或許也可被當成一個比較有特色的禮品或心意。在宣傳渠道上，除了網路之外，人際傳播和口碑效果自然也是很重要。此外，也可以考慮和其他業者合作，拓展產品能見度和可能商機。毫無疑問，澳門消費者需要進一步接觸日本清酒文化，市場是有很大空間，消費者體驗活動是必須的，通過活動可以推廣日本清酒特點，但是再次強調，在整體風氣沒有興起之前，經營者會比較辛苦。至於日本清酒價格門檻較高，同樣影響初期產品推廣，這也不利於小本經營、實力有限的經營者，是否依然要繼續這門生意，宜謹慎考慮並理性評估。