【中小企特區】茶餐廳飲菊蜜、菜蜜，相信是不少人的兒時回憶。金來菜蜜在本澳成立已經六十五年，至今已傳至第三代。由最初的每日小量生產，到後來推出濃縮裝，加大市場供應，直到最近，第三代接手後計劃投資八十萬元，推出即飲裝。並於杭州設有機菊花種植場，計劃將品牌“走出去”，打入內地及香港市場。

　　金來菜蜜業務拓展經理陳穎詩表示，金來菜蜜是她丈夫的外公創立，最早是開茶餐廳，當時外公心想小朋友較少飲品，所以自行研發菊花加糖熬製成菊蜜，推出後深受歡迎。後來她的家翁不想外公太辛苦，便推出了濃縮裝，連附近的餐廳都向他們購買，才開始租舖大量生產。直至上世紀九十年代，政府要求搬上廠房生產，才真正為廠房命名為金來菜蜜廠。

　　結束感可惜推多元化

　　金來菜蜜多年來都有不少改變，過去是玻璃樽裝，後來考慮到安全及運輸方便，改為膠樽裝，選用的是可耐攝氏120度高溫的PP膠。十多年前已經在超市上架銷售，現時主要是澳門銷售，亦有貿易公司訂往香港，不過目前總體銷量仍不多，每月銷量不足12,000支。

　　家人本來於一六年底打算結束這門生意，但身邊不少朋友、店家都反映感到可惜，她遂於一七年初接手，雖然生意利潤較小，現時不計她出糧，公司營運才收支平衡。她接手後除了原有的菊蜜、菜蜜、無花果蜜外，還推出了玫瑰蜜，並投資八十萬元，開拓即飲樽裝飲品市場。

　　拓展內地多市銷售點

　　因為人手入樽且無防腐劑，所以她托朋友在杭州種植有機菊花，並在附近的江蘇廠房入樽，現時計劃於五月正式推出市場。目前正努力洽談銷售點，希望可增加澳門以外的銷售市場，目前內地已經成功洽談了近七百個銷售點，上海主要透過與莉蓮蛋撻合作，大家都是澳門商人，對方願意在旗下一百間店銷售其產品；浙江有數十銷售點；廣東省包括珠海、中山、深圳共有五百個銷售點。

　　澳內需細以供貨為主

　　她直言，現時經營壓力最大是澳門市場客源少，最近獲邀請，在俊秀里免租參加了短期POP UP店，可以試驗市場反應。除了銷售品牌產品外，她將平時家中飲法分享，推出二十款不同花茶與菊蜜結合的飲品，如菊花明目茶、玫瑰養生茶等，可現場飲之外，亦銷售不同茶包。該試驗店為期三個月，現時試驗不足一個月，感到澳門內需較小，主要是遊客光顧為主。如果要自行開設實體店相信壓力不小，短期應該以供應貨品為主，下一步計劃網上銷售茶包，並會透過多參加展覽會增加知名度，去年一年內已經參加了十二個展會。直言參展成本都近三十萬元，但作為宣傳費用都值得，希望可令品牌開拓更多市場。

　　圖文/視頻 澳門日報記者  楊冠傑

經營三問：

（一）開拓即飲樽裝是否適合市場？

（二）未來該如何開拓更多市場？

（三）澳門有否必要開設實體店？

聯絡資料:

地址:澳門青洲河邊大馬路1281號金來工業大廈2/1

電話:6361-1606

       瓶裝飲品競爭大   首要產品多元

    【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，一個有歷史的品牌應要好好承傳，今期個案已經發展到第三代，菊蜜、菜蜜等飲品在澳門茶餐廳已是必備的標配。但澳門市場十分細，未來發展目標必定是走出去，產品要發展多元化。

　　根據資料，現在以膠樽裝模式再在超市上架銷售，這種方法雖令產品更加現代化，更受年輕人接受。但現在超市的瓶裝飲品競爭已十分激烈，很多時候超市都要收上架費用，況且現在飲品市場受着幾個大牌子壟斷，已過了進入瓶裝飲品市場的最佳時間。

　　拓展上，資料提到個案企業十分積極參加各項展覽，基本上澳門的展覽都會有政府補貼成份，政府亦十分注重把澳門品牌打出去，所以往後亦應該繼續參加各項展覽活動。現在最重要除了把本身的主要產品打出去，亦應該發展產品的多元化，例如把本身的菜蜜和菊蜜等飲料發展成為可以再調製其他飲品的主要材料，利用菜蜜、菊蜜再研發成為其他飲料。

　　未來如打算開實體店的話，必須要有更多產品支持。而且開實體店可以參考現在手搖飲品的模式來經營，這個實體店作用除銷售飲品，宣傳整個品牌是一個重點。現在手搖飲品的品牌很多，大致上產品亦差不多。如果個案企業能夠有自己的實體手搖飲品店，未來的發展可以着重在品牌的推廣和特許經營方面着手，把這個品牌發揚出去。這條路能夠成功的話，既能夠保持品牌，亦能夠發展新的路向和事業。

      明確定位   走出去助增銷

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，近年飲品市場百花齊放，為消費者提供更多飲品選擇，亦為市場帶來更激烈的競爭。

　　人們對飲品消費及要求開始有所改變，本地市場出現兩極化跡像：一為崇尚自然、無糖飲品的消費者；另外為追趕潮流茶飲，俗稱“廢水”的消費者。菊蜜、菜蜜一般予人於茶餐廳飲用的感覺，形象追不上時代變遷，產品定位尷尬，因飲品本身偏甜，亦不具潮流飲品等消費元素，在市場上難以確立版圖。現時港資、外資飲品廠商亦會推出不同條線產品，其中亦有類似菜蜜及菊蜜飲品，惟有關產品具較強品牌及競爭優勢，直接衝擊個案企業產品。

　　現代人生活為求便捷，開拓即飲樽裝更符合消費者需求，有助打破產品銷售物理位置，更有助走出本澳，提高銷量。惟需留意產品本身定位及口味是否亦符合市場需求，否則也是徒勞無功。

　　另外，近年有港資飲品廠商旗下產品於內地火速走紅。該產品原於港澳市場本身已有一定市場份額，具知名度及人氣度，惟經內地網民間口耳相傳後，於內地網商月銷量更達300萬包。近年不少產品迅速擴展消費者版圖，尤其贏得年輕消費群眾，透過朋輩間流傳，為產品創造可觀銷售效果。

　　對於目前飲品市場競爭激烈，開立實體店涉及租金、人力等成本，可能對收支造成壓力。企業或需為產品訂立明確定位，因產品定位不同，選擇開立外賣店或堂食店亦會帶來不同的消費體驗。企業亦可考慮利用手機外賣平台，增加於本澳市場曝光率。

          清晰客戶群爲品牌定位

    【生產力角度】澳門生產力暨科技轉移中心表示，“蜜飲”是一種價錢大眾化的港澳地道飲品，茶餐廳文化一部分，加上消費者對健康的關注，售賣的少糖飲品越來越多，經營者要將其品牌化，進軍競爭十分激烈的即用飲品市場，在品牌建設和商品開發上需要作更有效的部署，才能令消費者願意為“品牌”付出溢價。

    個案企業經營“蜜飲”已長時間，西洋菜蜜和無花果蜜據稱更是源於澳門的獨特中葡文化，消費者已有一定認識，但要加強品牌建設，着眼點不是在如何將現有產品“銷售”給消費者，而先從目標客戶處着手思考：目標客戶在哪裡？他們的風格、潮流趨勢、行為、生活態度、語言和文化是甚麼？經營者必須能描繪出目標客戶的輪廓，才能釐清產品可為客戶帶來甚麼效益；再分析品牌與競爭產品區別和優勢，為品牌定位和訂下品牌承諾。以鄰近地區一家傳統涼茶舖為例，以現代人生活忙碌、多出外用膳、飲食不均衡、睡眠不足等情況，為其涼茶產品重新定位，令涼茶不再單純是傳統具醫療功效的中藥，可協助調理體質的日常生活健康草本飲品。

    要進軍內地市場，銷售網絡固然重要，亦要加強品牌保護，進行商標註冊；生產方面，要確保內地廠房的質量管理水平，並掌握內地有關食品安全和食品標籤的法規要求。有關內地商標註冊的問題，經營者可向澳門連鎖加盟商會之“內地商標註冊諮詢服務中心”尋求協助（電話：2892-2331）；在食品安全管理、品牌管理和本澳廠房出品的質量檢測方面，則可聯絡生產力中心標準、管理及培訓考試部（電話：2878-1313）。

案例點評：改變品牌形象強調天然健康時尚擴張市場

改變品牌形象，建立品牌個性，強調天然、健康、時尚本次案例企業「金來菜蜜」在澳門屬於老牌濃縮飲料品牌，過去主要銷售茶餐廳和超市，主打商業市場，現在也加強一般消費者零售市場，「金來菜蜜」有懷舊品牌基礎，頗受街坊消費者歡迎，開業至今六十多年，曾經輝煌，現在業績比較沉默，主要和營銷手法有關。

現代消費者重視健康、低糖、天然、無防腐劑、養生等概念，因此「金來菜蜜」如果要迎向新市場和新時代，建議品牌轉型，主打「天然、健康、時尚」，適度改款並突出新產品的特色、推出低糖版本、並且改變包裝。另外，還要建立品牌個性，才能贏得消費者認同。例如「金來菜蜜」的主要特點是清新？自我認同？真實不造作？或是要走一條不一樣的路，強調酷、潮、個性化？品牌轉型時宜借鑒其他國家地區的成功品牌故事，找出適合自己的發展道路。舉例來說，澳門是國際化城市，世界各地的飲料都有，有主打歐、美、台式、韓式、日式、甚至泰式等不同風格的飲料，「金來菜蜜」要進一步做出差異化，並不容易。是否能夠單靠「澳門出品」打天下，需要研究且好好研讀借鑒其他國家地區的成功品牌故事。另外，品牌個性是品牌形象的核心，是品牌價值中除去産品功能性利益的之外的剩餘部分，也是建立品牌和消費者關係的重要基礎，當品牌個性與消費者自我形象的一致性程度愈高時，消費者的購買意願也會隨之愈高。

拓展本澳與大陸即飲樽裝市場

有關市場擴張，目前不建議在澳門開拓實體店，因為現在澳門鋪租昂貴，要開實體店一下子就會加重許多成本，遊客對於「金來菜蜜」的認識也不如其他強勢手信品牌，因此目前暫時不是開實體店的最佳時機。同時，目前最流行的是特色茶飲料，例如喜茶、KOI這類的茶飲，「金來菜蜜」自身的轉型都還沒成功，不宜在此時和和這股潮流硬拼。

建議「金來菜蜜」以推出即飲樽裝的形式，同時在澳門與大陸適合的市場區域推出，是比較適合的市場擴張方式。雖然在合作夥伴處推出有一定代價，例如超市上架費、利潤分攤等等，但不管是在超級市場、麵包店、糕餅店、或是便利店，只要在貨架上佔領一定空間，也算是達到宣傳效果，有產品出現就有被消費者購買的機率。如果認為生產設備固定成本過於昂貴，可以委託加工廠代為生產，珠海與佛山有許多專業飲料代工生產廠，「金來菜蜜」可以仿效可口可樂，只要掌握配方、市場營銷、銷售渠道即可。其中最重要的工作還是上述的改變品牌形象，要強調天然、健康、時尚，打入主流飲料市場，獲得消費者認同，才有機會加大銷售，讓老品牌重新煥發活力。

菊蜜「天然、有機、無防腐劑」的特性應該頗受江浙與廣東的消費者認同，因此目前經營者在上海、浙江、廣東等市場擴張近千個合作銷售點的作法，十分合理，不過建議要加強宣傳，才能讓更多消費者，尤其是青年消費者認識。通過網路、社交軟件、網紅等方式，都可以考慮。通過品牌再造、改變產品、改變包裝等方式，對外擴張、增加銷售額、打開澳門之外的市場，絕對是目前重點工作。

網路宣傳吸引新客

網絡社交平台現在已經成為品牌和受眾接觸的最方便有效的渠道之一。品牌轉型一般強調變舊為新，脫胎換骨，所以大多以年輕群體為目標客戶，而要讓客戶接觸到產品信息，社交平台的推廣是一個非常有效的方法。網絡對品牌開創的幫助不僅僅是在宣傳推廣層面，創業者可以在思考品牌定位時就結合網絡技術的優勢。時下世界各地流行的“網紅經濟”就是一個很好的例證。利用成本很低的社交平台打造品牌可以成為一個不錯的品牌定位思路，如果善用社交媒體宣傳，有機會爆紅，創造驚人業績。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士