【中小企特區】品酒師相信大家聽得多，品水師又聽過未？在外國讀書的郭駿，一直對水的味道和水質很有要求，了解到德國有相關課程，畢業後工餘時間赴當地考取品水師資格，成為港澳認證品水師，並投資20萬元開設公司——上善若水，引進外國不同品牌的優質天然礦泉水，供應予餐廳使用。

　　郭駿大學時在拉斯維加斯讀書，當時已發現每個地方的水味道都不同，很希望了解不同水質成份有何不同？回澳工作後，再赴德國報讀品水師課程，去年正式考取專業資格。課程讓他了解到不同的礦泉水，因為流經岩層、泥土不同，礦物質含量參差，亦令味道有所不同。

   礦物質高配濃味食品

　　他說，外國人對水要求很高，雖然自來水已經可直接飲用，但考慮到礦泉水有較多礦物質，都會購買飲用。因此，品水師在外國很普遍，尤其很多餐廳管理層都會報讀，方便介紹客戶配搭食物時選擇不同的礦泉水。

　　該公司去年十二月正式註冊，投資20萬元，已成功獨家代理德國品牌的礦泉水。家人早年購買了商場舖位，為他開展業務提供了很大方便，暫時可用作儲存貨物。

　他認為，澳門礦泉水選擇較少，其實水和紅酒一樣，可以來自很多不同地方、不同口味。現時居民對生活較有要求，希望可引入不同品牌礦泉水供澳門消費者選擇，尤其餐廳相信需求較大。不同味道的水亦會影響咖啡、酒和食物，如果配搭理想可令食物味道得到提升。例如，礦物質含量較高的礦泉水，適宜配濃味食物。

    辦活動參加採購計劃

　　雖然很多優質礦泉水來自外國，但價格會貼近大眾化，未來分兩邊發展，高端品牌礦泉水主要供應餐廳及博企；亦會引入價格較相宜的礦泉水供應超市、果汁店、麵包店。政府現時很鼓勵博企向中小企採購，對中小企是很大的支持，有助增加銷售渠道，畢竟博企需求量很大。未來會多參與採購活動，如能夠成為博企供應商，對生意有很大幫助。

　　現時初步了解到，本澳部分餐廳選用較優質和特別的水，市場接受程度較預期為高。早前亦與多家企業合辦“試水會”，讓客戶比較不同礦泉水的口感。現階段屬於創業初期，如客戶希望他協助配搭不同的礦泉水和食物，都可以免費為客戶服務。

　　長遠而言，澳門市場要兩三年後才會對礦泉水有更多認識，但會積極與客戶辦活動，讓他們多認識，再逐步推動消費者深入了解。下一步則會爭取申請香港代理，畢竟香港市場較大，對擴大業務會有幫助。   

    澳門日報記者 楊冠傑

聯絡地址：

黑沙環錦繡商場1樓O舖

電話：66593518

經營三問：

（一）消費者對外國天然礦泉水認識不多，如何擴大市場？

（二）要成為博企供應商該注意哪些事項？

（三）店主現階段並無財政壓力，未來貨量增加時，財務有哪些地方需注意？

主動接觸私房菜合製菜單

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，專門做礦泉水代理商，在澳門比較少，因為很多餐廳為求方便，會向產品多元化的代理商進貨。而且澳門市場對礦泉水要求不高，所以一直沒有發展。今期個案企業以不同品牌的礦泉水為主業，建議向客戶推銷前要做好產品分類，比如味道濃淡或搭配不同食物，哪類水比較適合沖咖啡、烹調菜式等，以便協助買手或用家選擇。

由於是比較專門的行業，建議盡量集中高端市場，一般超市和零售店有太多廉價品牌產品，比較難競爭。宣傳方面應較主動，例如主動接觸廚師和用家，經營私房菜的廚師較容易接觸和推介，甚至做一些以水為主題的菜單合作推銷等。

至於博企的本地中小企採購活動，應該積極參與，並主力針對高端餐飲部門推銷。現階段沒有財政壓力，但一旦有多幾家較大企業訂貨，就要留意增加來貨，同時又要給予較大型客戶寬鬆付款期，所以應先和銀行談好一些周轉信用額度，以便資金周轉。

理順財務數據助申周轉融資

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，外國天然礦泉水價格定位中高檔，一般大眾消費意慾不高，同類替代品太多，一下子要開展零售市場需較大宣傳推廣費用，成效不一定立現。建議先針對餐飲行業及酒店營銷，同時可與餐廳合作搭配不同菜色，逐步讓更多客戶認識。

宣傳時要凸顯天然礦泉水的優點（例如：純天然、不經任何工業處理、無污染、含豐富礦物、水源地是原生態等），才能凸顯飲用天然水的價值。

博企供應方面，可多參加中小企採購計劃加強溝通，相信有助開展業務渠道。須注意的是，博企對供應商貨量及應收帳期都有要求，要及早做好貨存準備及資金周轉安排。

業務成長中要做好財務部署，將來業務量轉多，客戶付款有數期，接辦新業務採購又要支付等，資金壓力便會出現。到時可利用銀行的周轉性融資額度，故現階段要理順好財務數據，與銀行建立往來關係，以便日後爭取資金支持。

強化品水形象  報讀營銷課程

【生產力角度】高級天然礦泉水在瓶裝水市場是一個利基(niche)商機，對象是追求生活品味及健康的消費者，每瓶礦泉水數十至百多元也在所不惜。現時，高級天然礦泉水本土市場仍在開拓中，應有一定獲利空間。然而，要從高級食肆、酒店和博企等高端商業客戶往下拓展至一般消費者，最大障礙是大眾對高級天然礦泉水缺乏認識，不知道如何選購，對其益處亦了解不多。

普遍來說，本地消費者對水質認知和要求不算高。有些人認為，在家中安裝濾水器就足夠；大多數人仍停留在餐廳應提供免費飲用水。故建議店主多利用品水師專業優勢，透過不同渠道，例如網上專欄分享、舉辦講座等，講解天然水水源、礦物質結構和酸鹼值等概念，將“喝水”從解渴功用提升至“如何正確飲水”的學問。

為確立店主品水專家形象，應繼續加強與不同餐廳合作，舉辦品水會等活動，分享如何搭配不同菜餚，教授如何辨別水的透明度、味道和清澈度等。考慮向本澳其他企業提供專業的“水”顧問服務，例如協助飲用水或飲料生產商開發出適合泡茶的水製品、協助美容行業把適合的天然水運用在美容產品上等。

為有效宣傳、推廣和部署銷售策略，建議店主增進營銷和商業銷售技巧方面的知識，生產力中心有該類課程可選讀。

案例點評：優先鎖定中高端商業市場

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士

本次案例企業『上善若水』的經營者擁有港澳認證品水師資格，專業程度受到認可。經營業務主要是引進並銷售高端與中端的外國品牌礦泉水，目標顧客鎖定博企或餐廳（高端礦泉水）以及超市、果汁店、麵包店（中端礦泉水），除澳門市場外，未來也打算進軍香港。不過目前經營上，在中端和高端市場都可能遇到品牌知名度不夠、消費者認識有限的問題。其實不論是本澳商業消費者（如博企、餐廳、超市、果汁店、麵包店等）或者是一般個人消費者（就像你和我）對外國天然礦泉水都還是有認識的，只不過認識的主要都是成熟的品牌，例如法國的Evian、Perrier（氣泡水）、Vittel、義大利的聖培露（San pellegrino）、或是總部在美國加州的FIJI等等，或是市面上常見的一些葡萄牙礦泉水品牌，好比LUSO、Fonte da Fraga 之類的。要推出新的礦泉水品牌，並在港澳市場殺出重圍，站穩腳跟，其實競爭並不小，建議可以從幾個方向著手：

鎖定商業市場：中高價水爭取博企貴賓廳和華人中高端餐廳市場

先看澳門本地商業市場（business to business market）。在博企免費派的免費水基本上屬於低端市場，原則上加林山已經佔據主要江山；餐廳和酒店的低端瓶裝礦泉水市場，由於價格較低，品牌也多，也不用考慮。所以案例企業『上善若水』在澳門地區的商業市場上，就是要鎖定中高端，甚至就是高端市場。因為澳門本地市場不大，但是外地來澳的高端貴客卻不少，所以更要鎖定金字塔上層或頂端的客戶。國際上有一些比較奢華或很有特色的品牌，消費者未必認識，所以這就是『上善若水』很好的市場切入點。一定要打通商業市場，和貴賓廳建立良好關係，當然引入的品牌一定要有與眾不同的特點。例如Chic（來自葡萄牙）除了強調時尚風格之外，天然弱鹼性PH值9.5更是一大亮點。OGO Oxygen Water（來自荷蘭）強調可以消除體內毒素，紓緩情緒，減少疲勞時間，同時還說每升OGO Oxygen Water裡濃縮了200毫克氧氣，是普通水的35倍，真是有錢客戶重視養生益壽的最佳賣點。1 Litre（來自加拿大）除了強調上乘水質釀造不同的味道與口感，更出名的是它獲獎肯定的包裝設計（杯瓶一體化設計）。另外還有Bling H2O（來自美國）強打荷裡活閃亮時尚感覺、Waiwera（來自新西蘭）強調灣藍的地下水是全球公認的最好的地下水、 Fillico（來自日本神戶）則是主打低硬度天然礦泉水，同時因為盛裝礦泉水的瓶子的霜花裝飾圖案是由施華洛世奇水晶和貴金屬塗層完美結合而成的精美藝術品，所以也成為引用瓶裝水中的貴族象徵。『上善若水』可以考慮引進，或是走類似的營銷宣傳路線，將旗下品牌產品的特色突出，並且針對中高檔市場，集中火力銷售，可以創造良好獨特的口碑效應。（2）再看香港和大陸市場。香港是世界級戰區，地盤早就畫得差不多，現在進入不是不可以，但同樣的，引入品牌一定要有特色，而且要讓餐廳或酒店接受『上善若水』作為水品牌的供應商之一，也需要下一番功夫。建議也是以中高端品牌比較適合。至於大陸市場，就要仔細研究。中國雖然是一個單一國家，但由於經濟發展程度有很大差異，所以其實內部必須分成非常多不同層級的市場。這部份要看『上善若水』想進入一線城市、二線城市、三線城市、或是四線城市，再來仔細探討下一步市場營銷戰略。

通過本地中小企採購計畫爭取博企訂單

案例企業希望打入本澳博彩企業供應鍊名單，方向合理。澳門主要博企都有響應『本地採購合作計劃』，各家數據都反映主要公司一致加大本地採購的扶持力度。要爭取這門商機有一些重點。第一，一般來說，博彩企業對三類本澳企業重點扶持：包括小微企、澳門製造企業及澳門青創企業。『上善若水』首先要看看是否符合條件。第二，與澳門大企業合作，必須嚴格履行合約精神，還要學習繁雜正式採購申請流程。合作過程中，中小企業和上市公司始終有需要磨合的地方。主要博企都是上市公司，基本所有合約都用英文撰寫，雖然現在配合本澳中小企，也會嘗試輔助擬訂中文版本合約。但是還是公司程序多，多有繁瑣之處，當然為了減少失誤，平時還要多和博企的採購部門保持口頭溝通。另外，厚達數十多頁的採購合同，送貨收貨都要預約時間、走特定通道，鮮活運輸提出嚴格冷藏條件。還要會填電子報價單，英文合同，等等。這也是本澳中小企要注意的地方。

一般消費市場需時開發

至於要打入一般消費市場則可能比較費工夫。澳門近十年來經濟發展快速，收入水平大幅提高，可支配收入也增加，加上教育程度與健康意識日漸提高，對於身體健康以及延年益壽越來越重視，所以說對水的要求也提高了。但是超市瓶裝水的選擇已經很多，國產、港產、進口的都有，競爭較大。另外還有很多家庭、學校、企業更是直接購買或租賃淨水設備，尤其淨水設備除了一般中高端家庭較為重視，企業用戶也漸漸當成一項主要福利來採購。長遠來講這塊市場競爭辛苦，建議還是以開發商業市場為第一優先。