【中小企特區】伸伸小手、蹬蹬小腿，只要做足安全措施，嬰兒也可以游水。WaterBabies成立於一四年，投資逾百萬，將國內外流行的嬰兒游泳館引進澳門，主要提供嬰兒游水、按摩、泌乳等服務。負責人黃永堅表示，游水運動可帶給嬰兒開心、健康，促進身心成長，未來將於氹仔區開分店，服務更多居民。

    黃永堅是一名體育教師，從事教育行業逾二十年。身為父母的他，兩年前接觸嬰兒游水，深究後發現此運動在國外早就相當盛行，帶上自己的小孩嘗試後，就萌生引進澳門的念頭。嬰兒臍帶脫離母體後已經可以游水，原理是讓嬰兒在類似母體的羊水中做自主運動，促進嬰兒視覺、聽覺等發展，對嬰兒內分泌、消化系統、提高機體免疫能力及機體衡溫系統有幫助。

     籌備逾年員工持牌

    店舖籌備逾一年，所有產品精挑細選，嬰兒用的水泡是英國品牌，符合人體工學及安全標準。水的品質亦有雙重過濾，不停更換。七位員工都具備加拿大嬰兒按摩牌照，直言為保證品質及服務花了大量金錢、心思和時間。

    嬰兒水療價格每次二百八十九元，當中包含游水+按摩，單是游水每次則收一百六十元，有套餐優惠，買六送二。開業初期由於本地家長對嬰兒游水運動不熟悉，加上店舖又缺乏知名度，試過“一個客都冇”。其後不斷反省調整策略，半買半送讓家長嘗試接觸，試後滿意再透過網上宣傳，慢慢建立口碑，打響知名度，半年後收支平衡，黃永堅稱“都算快”。但投入成本高，開支大，回本期長，有心理準備要打五至八年“長久戰”。

   競爭不大預約爆滿

    店舖優勢在於提供的產品及服務澳門競爭小，加上專業員工多且穩定性高，開業至今員工從未離職。為確保安全，大部分員工與嬰兒一對一，甚至二對一，現時每日預約幾乎爆滿。

    對於創業，他坦言，創業理念與教育理念相通，賺錢並非創業唯一目的，更希望將好產品及運動引進澳門，見到家長開心、嬰兒健康，無論別人是否感謝，自己都能從中得到滿足感，賺多賺少“睇得好化”。他形容創業過程就如“打比賽”，自己要有信心，當然事前要先做好準備，像搜集資料、實地考察、諮詢醫生及專家意見。同時，練好基本功，用最優質產品，提供最好的服務。最後，都有失敗心理準備，始終自己缺乏經驗，但認為只要做好準備，即使比賽輸了，都當做“賺經驗”。

    他又指出，創業前就對嬰兒游泳館有信心，此運動雖然新穎，但在澳競爭小，又屬創意類型企業。創意型企業只要早着先機，做得好，隨時能在行業佔一席位。正計劃於氹仔開分店，服務離島居民。日後希望能再開第二、第三間分店，普及嬰兒游水運動。

圖文 澳門日報記者  張麗真

經營三問：

1.投資成本大，如何縮短回本期？

2.對拓展業務有何建議，開分店需要注意甚麼？

3.如何培養顧客忠誠度，形成習慣性消費？

聯絡方式

聯繫人：鄭小姐

地址：澳門噶地利亞街9號和豐大廈地下B舖

電話：28313763

  延長營業或調整收費分流

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期個案企業主要經營嬰兒水療服務，這種水療除國外流行，內地也逐漸流行，已發展成連鎖經營。澳門市場細，發展這種比較新興或冷門的行業時要做好資料收集，了解市場需求。

嬰兒水療的投資成本會比一般零售行業大，根據資料現在還未回本，幸好每天預約幾乎爆滿。如果預約接近爆滿，要考慮提高收費或增加營業時間來滿足需求。另外注意客人分流，如繁忙時段提高收費或減少優惠，或者在比較冷清的時段增加優惠等。與其他成人水療服務一樣，產品銷售是增加營業額的範疇，建議產品銷售方面可以讓員工提成來刺激積極性。

　拓展業務方面，與其他行業一樣，考慮開分店還是搬到比較大的地方繼續經營，跟人資和管理有很大關係。若再開分店可以考慮氹仔區，因為年輕有小孩的家庭比較多。最後培養顧客忠誠度方面，會員制是一個比較重要的一環，記錄客人消費習慣、分析再集中推廣；另外利誘客人再介紹新客人也是很重要的一環。除了吸引新客戶，獎勵舊客是建立忠誠度的方法之一。

建立嬰兒成長服務優惠方案

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，個案企業為嬰兒提供水療服務，服務相對新穎，行業競爭低，有如下幾點提議：1.建議企業可嘗試通過更多接觸準父母的渠道，營造公司知名度並進行業務推廣。讓更多年輕父母對服務有認識，如產前檢查機構、產後陪月服務中心等，可嘗試合作。

2.可制定一些優惠推廣套餐方案，選擇投放於本地熱門社交平台或面向本澳消費者的電商或機構平台，如中銀的優惠商戶平台也是資訊推廣平台之一，增加企業服務的曝光度。

3.可考慮針對嬰兒在首幾年的成長制定優惠方案，又或者會員制等。會員嬰兒成長後，會員資格若失效，亦會影響客戶體驗。故公司可訂立回購機制或允許會員資格轉讓，增加消費者使用信心及帶動潛在客戶。

4.作為服務性行業，服務對象是嬰兒，建議投保一般性商業保險如招牌險、勞工險之餘，也應考慮購置第三者責任保險，以平衡經營上可能出現的不能預計情況。

規範設施操作管理流程

【生產力角度】隨着嬰兒游泳的好處獲育兒專家們肯定，再加上家長盡力為兒女提供有利的成長條件，嬰兒水療這類中高檔次消費服務有相當發展潛力。

　　由於服務涉及嬰兒健康安全，客戶對公司的信任至為重要，建議店主除繼續就場地設施的安全標準及人員專業能力嚴格把關，需要完善及提升管理制度，包括客戶接待、游泳和按摩服務操作、設施/工具檢查和維護、問題的糾正和改善等流程制訂一套規範，以便員工能遵循，從而確保高質素服務。環境方面，亦可關注家長一些需要，例如優化等候區、為母親提供哺乳室等，增加客戶歸屬感。

　　正如店主說，提供高水平的嬰兒水療服務涉及硬件投資，回本期較長，故可考慮開拓多些配套服務。例如：售賣一些獨家的母嬰用品；開辦嬰兒按摩班，教導父母們掌握嬰兒按摩的理論和手法；開設或與一些夥伴合作提供嬰幼兒理髮、攝影等服務。除擴闊客路、穩定盈利，有助降低嬰兒長大後使用游泳服務人數減少的風險。

　　宣傳推廣上，應以鞏固企業的專業形象為重點。建議在宣傳上加入知識性內容，例如教導大家選擇水療班要注意的地方（泳池有否定期消毒及清潔，服務人員有否足夠的資格與訓練，留意承托嬰兒頸部水泡的大小等）。宣傳渠道方面，店主可與婦幼社團合辦講座，講解嬰兒運動和嬰兒按摩正確知識和注意地方，減低意外風險。

案例點評：強調附加價值吸引新客留住熟客

澳門大學工商管理學院 企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士

案例中的嬰兒水療按摩館『WaterBabies』創業初期摸索了一段時間，後來調整價格策略並加強宣傳之後，目前生意已經相當不錯，值得鼓勵。品牌的建立需要時間，而品牌資訊和品牌知名度的推進，重點在（1）精準的市場營銷宣傳渠道，以及（2）有力的市場營銷訴求。

（1）精準的市場營銷宣傳渠道

在宣傳方式上，除了傳統的平面、電子、網路、論壇、手機APP、口碑營銷、等宣傳方式之外，嬰兒產品或服務的宣傳應該有一定的偏重點，比如哪些地方是孕婦常會去的地方？哪些地方是孕婦生產之後常會去的地方？孕婦選擇嬰幼兒產品時重視的是哪些人的意見？哪些組織或社團會接觸到很多孕婦或是新手父母？在宣傳方面，新品牌可以考慮和其他不同業者合作（例如：和醫院婦產科或月子中心有無合作機會？）或這和其他業者共同營銷（例如和其他嬰幼兒用品公司合作？和奶粉品牌合作？）。同時也可以推出部份具有特色的活動來宣傳。之前筆者就建議過類似業者舉辦相關活動，例如：日本許多嬰幼兒奶粉商每年都會舉辦大規模的寶寶爬行比賽；學步車廠商則舉辦寶寶學步車競速比賽；賣尿布的則舉辦爸爸搬尿布大賽。這些活動的成本都不高，但是可以獲得嬰兒父母親的關注和參與，可以有效地推廣自身的品牌和知名度。

（2）有力的市場營銷訴求

有力的市場營銷訴求應該是強調品牌與眾不同之處以及重要附加價值。嬰兒水療按摩服務在澳門算是比較少見，因此確實有達到與眾不同的差異化效果，這一點基本上已經有先天優勢；因此之後的營銷宣傳重點，宜擺在兩大訴求：（a）強調附加價值。過去有學者針對嬰幼兒家長進行調研，發現西方父母對於嬰幼兒產品的購買，十分重視『嬰幼兒是否可以快樂成長』；而東方的父母則十分強調『產品是否可以提高嬰幼兒智力和未來競爭力』。所以對於嬰兒產品或服務，目標應該是強調澳門父母親所重視的附加價值，例如從事嬰兒水療或按摩，對於嬰兒成長產生的正面教育與成長功能（例如：嬰兒主要透過身體的接觸和撫摸，以獲得被愛的感覺和智能的發展。定期給寶寶浸泡和按摩，可讓BB變聰明、發育更完全、四肢發展更協調、強化肌肉發展腦細胞會存有歡樂記憶，等等，這些許多網站都有，筆者就不多贅述），以及親子之間互動的溫情價值。只要消費者認同了『嬰兒水療與按摩，對於嬰兒來說，是和父母的良好直接互動方式，也能感到其他人的照顧和關愛，有助於促進嬰兒大腦發育以及未來發展適當的社會、情緒和認知技能』的觀念，那業務推廣就會更加順利。

（b）強調持續進行的益處。一般人運動要產生強健體魄或是減肥的效果，都要持之以恆，持續運動，才能收到具體成效。如果久久才運動一次，效果其實不會太大。同樣的，要通過WaterBabies的服務，獲得上述的附加價值，也需要時間。WaterBabies宜強調持續進行的益處，每次收費便宜些無妨，但是要建立起長期消費的習慣，就好像中醫也講究經過一段時間的療程效果才好，運動也講究經過一段時間的鍛鍊對身體才有效果。以買六送二的套餐優惠鼓勵消費者多次消費是正確方向，請繼續保持。此外，甚至可以加強火力，例如推出『1個月／3個月無限游泳套票』或是『寶寶生日免費按摩15分鐘』等等威力更強、優惠更多的方案來吸引消費者重複消費。