【中小企特區】都市人生活節奏急速，工作壓力大，在室內、陽台放置綠色植物，不僅能使居室生機盎然，亦更有助消除疲勞，放鬆心情。氹仔綠花藝店內有超過一百種花卉植物，品種為澳門市面較為罕見。該店成立於一六年中，籌備近半年開業，投資約三十萬元，現已回本並達到收支平衡。負責人期望透過該店，為澳門引進更多不同種類的綠色植物，推廣綠色生活。

店主蔡奕澐創業前是一名家庭主婦，她表示，近年創業氛圍濃厚，加上政府大力鼓勵年輕人創業，自己亦想趁年輕創一番事業。個人喜歡綠色植物，認為在生活環境擺放綠色植物對身心健康發展有幫助。留意到澳門花店很多，但較少店舖開拓泥種植物業務，尤其氹仔比較缺乏這種類型店舖，於是抱着試一試的心態，用自己結婚前工作積蓄作為創業啟動資金。

耐養植物較受歡迎

她強調，店內植物每周新鮮運到，品種多樣，來源地有內地、泰國、台灣、香港等。店舖銷售花卉植物及周邊產品，如種子、營養液、花盆、裝飾物等，亦有訂做花牌、銷售鮮花，幫客人預訂指定植物。店舖優勢在於服務多元、人性化，定價大眾化，植物種類特別。耐養、容易打理的植物較受本地市場歡迎，如繡球花、薰衣草、海棠、多肉小盆栽等。

經營植物店門檻不低，需要具備相關的專業知識。她介紹，平時獲取栽種知識的途徑主要是網上學習和日常累積種植經驗。很多人誤以為栽種植物很容易，實際上，每一種植物的栽種方法都不同，且並非每個顧客都掌握正確種植技巧。店舖售賣植物前會向顧客交代植物的習性、料理的注意事項，但仍有不少客人把植物養至生蟲或快枯死。該店會提供售後服務，協助植物重煥生機。 

人資不足家人協助

店舖位於氹仔舊城區，旺中帶靜，有上下兩層。閣樓暫時用於擺放雜物，樓下面積約數百呎，裝修風格自然、舒適。主要客源為附近街坊，亦有與學校、酒店、政府部門、公司合作，其中街客生意較落單預訂客多。平時宣傳主要透過面書和顧客間口耳相傳。

作為一名年輕媽媽，她坦言創業初期難免會忽略照顧家庭，幸得家人支持，逐步調整心態平衡家庭和事業。雖生意不俗，但創業之路並不平坦，她直指人力資源不足是最大問題。請人困難，除平日有家人協助，只有一名講普通話的外僱店員打理，偶爾與顧客溝通出現問題。新年及旺季亦需聘請兼職輔助。其次，擔心業主加租無法承擔。再者，擔心貨源不穩定和運輸成本增加。但她仍計劃擴充業務，裝修店面，加強與博企合作，並再根據需要考慮申請青年創業援助計劃。另外，亦會考慮引入外地的植物租賃保養服務來澳，開拓新市場。

圖文 澳門日報記者  何秀甄

聯絡方式：

聯絡人：蔡奕澐

地址：氹仔嘉樂庇總督馬路信虹花園二期地下B

電話：2857 6135

經營三問：

1、如何突出店舖優勢？

2、是否應該多爭取博企、大企業採購訂單？

3、如何解決人資問題？

      主打送禮客避免價格戰

　 【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期個案專營品種較罕見和種類較多的植物店，宣傳上應該注意以下兩點：第一，把種類作為賣點，區分一般花店和植物店；第二，因為以泥種植物為主，可以標榜擺放時間比較長。經營上要選擇好目標客戶群，例如一般花店會以花牌花籃等訂單為主，今期個案由於規模和人手問題，可以選擇比較獨特的產品，如特別的花盆配搭，盡量避免與一般花店打價格戰，主打送禮客戶和企業客

　　該店考慮引入植物租賃保養服務，澳門有些植物店已在經營此服務，客戶群主要為商業客戶。另外也提到希望接觸到博企客戶，但開拓以上兩種業務前，需要有比較大的團隊和固定的來貨源。

　　該店現在有時由家人幫手，可能家人沒有收取薪酬，但在會計上應該作為成本計算在內；其次租金成本要做好預算，店主擔心租金上升會有壓力，但店舖一六年中才成立，按理租金已定好了幾年，所以預算應該安排好。最後，店舖選址不是十分理想，門口不能短暫停車，且在微斜路上，行人多單方向走上斜路，所以要吸引客人盡量利用櫥窗擺放特別的產品，將來搬舖時也要考慮以上事宜。

     提供打理修服增值服務

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，個案為花藝經營，在經營及融資有以下建議：(1)考慮突出特色差異化，建議在一般花店經營模式上，通過自製及儲備更多適合時下年輕家庭點綴家居的花藝作品，同時配置一系列花卉或盆栽保養種植等肥料設施產品等，讓忙於生活的新一代家庭有全套服務選擇。售出的花卉或盆栽店舖可提供額外的服務，以增加附加值，例如代為短暫留店打理、植物修服等，服務收費等由店舖釐定，借助差異服務突顯店舖形象。

　　(2)花店的出品/作品首要給予客戶第一視覺感受，故除了電子渠道宣傳，建議盡量爭取在店舖選址上，設於令人視線更易接觸的地點。

　　(3) 花店勞動力較低，人資上嘗試組織興趣班，除交流也可邀請有相同興趣之人士從事兼職幫忙。

　　(4) 銀行對中小企融資申請主要考慮經營情況，當中主要包括盈利、負債、店舖持續經營能力等。當店舖經營上軌又希望進一步擴展，借助政府或銀行資金支持是個好選擇。故建議個案戶主理順經營中的資金往來資料，如銀行往來記錄，便利將來申請使用。

　　(5)澳門中小企在符合指定條件下，可先向政府申請資金支持，包括青年創業援助計劃及中小企業援助計劃等。有關金額未能滿足需要，企業亦可再向銀行申請信貸支持。符合條件的銀行融資申請，可得到政府信用擔保或企業利息補貼等支持，具體可與中銀中小企服務中心多作溝通了解。

      邊際貢獻助拓盈利空間

　 【生產力角度】據個案企業介紹所銷售的花卉草本植物超過一百種，建議店主作深入銷售分析，除瞭解不同客戶群採購喜好，在財務角度要掌握不同商品的“邊際貢獻 ”。

　　“邊際貢獻”是分析個別商品盈利能力的方法：若發現個別商品邊際貢獻率低於其他商品，為提高這項商品利潤率，店主可研究降低該商品變動成本，或提高該商品價格：若兩者不大可行，店主可分析是否應轉向銷售那些邊際貢獻率較高商品，提升整體盈利。學習及運用以上成本會計技巧，助店主拓展盈利空間。

　　植物種類繁多，店主可考慮將商品分類，進行主題式推廣，配合不同客戶群需要，從而為企業確立非一般花卉植物店市場位置。例如，人們健康意識不斷提高，對天然無害、符合環保的香味品種有需要，店主可推廣不同用途和功效的香草盆栽，並將個別香草的品種、使用方法及栽培技術知識在facebook專頁上提供，或隨盆栽贈送。應注意，facebook上所發佈的不應是單向的“有新貨”消息，而是有互動知識分享，包括短片等。

　　拓展商業市場方面，店主可下載及使用“採購寶”免費平台獲得各大企業採購訊息(http://www.cpttm.org.mo/choicepro)。大企業除非常重視商品質量，同樣重視供應商供應的穩定性和可靠性，解決問題及處理突發事件的能力。建議店主在開拓業務時(例如植物租賃)要考慮自身資源能否應付，並在營運管理流程上先作出部署。

案例點評：優化市場營銷要素提高營收

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士

案例公司氹仔綠花藝開張至今不到一年就已經回本，並且每月收支平衡，可見營運良好深受市場肯定。如要更上一層樓，建議從市場營銷要素（Marketing mix）進行分析。（1）首先是產品（Product）。氹仔綠花藝主要專注『泥種的綠色植物』生意，是市場上的一個亮點。店內植物產品來源多元，還有一些本澳市場上比較罕見的小盆栽（楓葉、繡球花、薰衣草、海棠等等），基本上已經具有差異化特色；不僅如此，店內同時還有不同的相關周邊產品（如種子、營養液、花盆、裝飾物、花牌、其他客製化服務，等等），所以說產品線齊全，目標消費者基本上可以一站購足，無須東奔西跑就能滿足購物需求，表現值得肯定。經營者提到未來發展的方向可能向博企和大企業銷售，這是一個正確的方向，如果可以克服人力資源短缺問題，毫無疑問可以往這方面大力發展；不過如果人力資源問題解決不了，建議還是先以一般零售市場為主，再逐步進軍大型商業用戶。大企業例行或特殊活動的季節佈置（好比聖誕、新年花藝佈置），絕對是未來很有潛力的市場，也可能是案例公司未來最能賺到錢的部份。澳門面對博彩業調整期，各大娛樂場和酒店運營商更加重視中場顧客以及多元化活動，會展、旅遊、演唱會、婚禮旅遊、員工招待、家庭活動，等等非以博彩為唯一重點的不同類型活動，都有花藝和綠盆栽佈置的可能發展商機。

（2）價格方面（Price），該店的產品價格有較高的性價比，產品有平有貴，顧客有各樣選擇，之後可以加強淡旺季定價的戰略搭配。例如非假日期間就是鮮花銷售淡季，所以鮮花銷售可以給予一定折扣促銷，但是對於綠色泥種盆栽來說，相對沒有過於明顯淡旺季，所以反而在鮮花銷售淡季時，可以成為銷售重點。特色盆栽部份可以維持原本定價，甚至通過良好服務的方式，稍微提高一些也無妨。如果是鮮花，這本身不是綠花藝的主打商品，但要是遇到某些銷售旺季節日，也可以考慮用優惠價格來打開店舖品牌知名度，最好是可以通過捆綁銷售（bundle selling）等定價策略去刺激消費者購買更多。如何這種推廣定價方式，可以適度增加消費者對於非鮮花類綠盆栽的興趣。

（3）至於銷售渠道（Place），該店舖地址位於氹仔信虹花園，也屬於氹仔舊城區範圍，附近環境雖然不算十分優雅，但是對於氹仔附近街坊的消費者倒也算便利，主要是店內的裝修和陳列，都展出很好的商品陳列效果，讓整體商店氣氛和所銷售產品形成協調的店舖氣氛。何況主要目標消費者也不是鎖定臨時興起的逛街一族，所以短期來說，店舖地點還是沒有問題。當然長期來看，要是想要把店裡環境整理的更好，展示更多具特色的盆栽和花藝，為消費者創造更好的購物體驗，那麼就要找到面積更大的店址，這樣就更理想了。

（4）促銷和宣傳（Promotion）部份，該店舖通過臉書（facebook）以及口碑宣傳（word-of- mouth）做主要宣傳渠道，十分合宜，未來除了臉書和口碑之外，還可以進一步善用微信、Instagram等等方便且能呈現大量信息的宣傳方式，既節省成本又有效果。如果有興趣，時間和人力也允許，可以考慮開班授課，教授綠色盆栽工作坊，不僅能推廣業務，也能拓展客源，同時也能獲得政府持續進修計畫的財務支持，一舉多得。建議經營者可以分析公司營收來源。如果目前主要成功來自於特定小眾市場的支持，那麼除了維繫忠誠顧客之外，加強推廣綠色盆栽生活就是之後業務擴張的重點。如果主要成功還是來自於商業用戶（例如酒店、中小企業、商家）的場地佈置和公司擺設，那麼就應該加強商業用戶方面的宣傳。目前來看，兩者宣傳方向應該不會互相衝突，可以同時進行。