【中小企特企】近年日系穿搭風格深受年輕人喜愛，加上家中有着二十年日本時裝零售經驗，在有一定客群支撐下，周星傑決定投資約三十萬元重新打造一家日本服裝及雜貨店──布穀鳥雜貨。店舖去年五月開業，至今經營逾一年，得到不少本地居民及旅客喜愛，已基本達到收支平衡，但距離回本則仍有距離。他希望待經營穩定後，能夠推出自家品牌產品，向客人提供更多選擇。

    受家庭環境薰陶，且自身喜歡日本服飾文化，周星傑辭去穩定的工作，去年開設實體店舖，把父母經營的舊店產品與自己喜愛的日系商品結合銷售。新店位於司打口一帶，旺中帶靜，分為上下兩層，一樓主要售賣適合年輕人的日本服裝、飾物、包袋以及杯碟等雜物，樓上則繼續由其母親經營適合中年人的日本服裝，新舖較舊舖空間寬敞，讓客戶體驗更舒適。

   款式多樣不易“撞衫”

   有別於其他服裝零售店，該店貨品全部從日本進口，款式多種多樣，但每款只進貨一至兩件，讓顧客不容易與他人“撞衫”，但同時也面對着囤貨壓力。除了售賣日本進口貨物，店舖也提供寄賣服務，現時有本地手工編織的包袋、擴香石等在店內寄賣。他認為這樣可互惠互利，達到互相宣傳推廣的成效，並為店舖帶來更多客源。

   因家中經營日本時裝生意近二十年，已擁有一群固定的本地中年客群，新店開業後，陸續增加一部分年輕客群。自疫後旅遊業復甦，有不少走進該區的年輕旅客光顧，目前本地與外地客群比例約六比四。隨着店舖經營逐步趨向穩定，現已達到收支平衡。

當初選址司打口，主要看中附近同類型店舖不多，有別於水坑尾及高士德一帶競爭激烈，該區同行間屬於良性競爭。惟司打口仍較少旅客到訪，冀政府積極推動旅客進區，一來分擔旅遊區人流壓力，亦能讓社區商戶受惠更多。並希望有更多零售店舖進駐該區，吸引本地人及旅客消費。

   藉社交平台增曝光率

   在澳門經營服裝行業並不容易，尤其近年網購深受消費者歡迎，對實體店生意造成越來越大的衝擊。周興傑憑着過去工作經驗，為新店創建社交平台帳號，透過頻密的宣傳推廣貼文，每日更新新款貨品信息，持續提高店舖曝光率。現時店舖未正式經營網店，但有不少客人在平台看到新款後預定購買，店舖亦提供預留貨物及外地速遞服務。

   冀建網店售自家產品

   他希望待店舖回本後，能夠推出屬於自己品牌的服裝，畢竟自家品牌可更好控制成本及服裝品質等，但同時推出品牌需學習更多知識，如布料品質、剪裁等，故相信籌備需要一定時間，短期內較難實現。他亦計劃建立網店售賣自家產品，冀可把業務拓展到更多地區。

   澳門日報記者　馮靖欣　

經營三問：

1.面對市場競爭激烈，還可透過哪些方式拓展客源？

2.如何優化宣傳工作，有否必要開設網店？

3.日後推出自家品牌需注意哪些事項？

地址：澳門蓬萊新街15號平記大廈地下A(Cuckoo Select)

聯繫電話：62093678

   青企：自創品牌宜基本款開始

 【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，日系風或日本貨在港澳地區和華南地區一直有市場，不過由於網購和連鎖品牌的夾擊下，中小企業要發展不容易，要十分依靠買手的眼光和品味。

   根據資料，店舖每個款式的入貨量不多，不容易撞衫，可以作為宣傳賣點，但要注意入貨的款式在網絡平台和其它網店的情況，以免撞款。另外資料提到店主特意選擇避開競爭激烈的地方，不過做生意是應該要成行成市，消費者才會記得這個地方，例如花街、波鞋街、食街一樣。因為現在除了網紅店之外，一般店舖很難會讓消費者和遊客特別到訪。

   第二，開設網店。現在宣傳已經利用社交媒體，再開網店的成本也十分低，所以應該把握機會多設立一個增加營收的渠道。

   第三，推出自家品牌。首先就要做好品牌的規劃方向和做好商標註冊才推出；由淺入深，開始時先從一些基本款式，一般廠家都在生產的淨色衣服再加以自家設計，這樣就免去了由零開始找廠家生產，在品牌初段未知受歡迎程度時免去要大量生產進貨，小試牛刀，往後有口碑和生產時才加入其他剪裁設計。

    中銀中小企：善用多媒體推廣引客

  【中銀財務建議】中銀中小企服務中心建議：

   1.澳門日系時裝店舖眾多，使用多媒體平台推廣，亦可編寫新聞稿，邀請傳媒現場採訪，增加曝光率，多媒體是推動現時年輕一代認識新店的方法之一。現時新一代逛街模式已改變，要麼只逛商場，要麼是有目的性的購物，所以多透過多媒體推廣品牌，增加店舖特色，以吸引人流。透過打折、贈品促銷或會員折扣等方式，可以提高消費者的購買意願，進而增加銷售額；不定期舉辦一些活動，如閃購、打折日、節日聚會、中銀支付平台優惠等，可以吸引更多的客戶到店內。這不僅可以為店舖帶來額外的收入，同時也提高了顧客的活躍度。

   2.現時如自立網店的成本相對較高，可先利用現有的網絡零售平台，將貨品推出上架，且可利用部分平台的送貨及線上支付功能，令更多用戶快捷地購買到心意款式。

   3. 推出自家品牌，對企業成長是一個重大的轉捩點，在推出之前需要進行市場調查了解目標消費者的需求、偏好和反饋，以確保新品牌的產品和設計能夠滿足消費者的期望，並有利可圖。保持自家的獨特性，能夠與其他品牌區分開來，可以從設計、包裝、價格和行銷策略等方面著手。註冊商標能確保自家品牌的產品質量能夠負責，這樣可以建立消費者的忠誠度，幫助品牌發展；在建立自家品牌後企業更需要時間和努力，以確保品牌形象得以維護和保持品質。

     生產力：進駐電商平台試水溫

 【生產力角度】生產力中心對案例企業有以下建議：

   本周個案布穀鳥雜貨主打日本服裝及飾物配件，從上一代到二代經營至今將近二十年，已成功積累了一定的消費客群，在經營上有一定競爭優勢。經營者有意推出自家品牌，對企業來說的確是一項推進，但新品牌如何爭取更多消費者的認可及購買，從而擴大市場是重要問題。因此，經營者必須要有明確的品牌定位和經營策略，才能有助實現這個目標。對此，生產力中心有以下建議：

   一、 考慮到企業有意開設網店，建議經營者可先試水温，進駐內地及海外電商平台、與時尚博主合作推出貼文等作為線上業務的起點；其次，可從中觀察訂單數量是否有所增長，如反應熱烈再自行開設網店也不遲。開設網店對於企業來說，能夠打破地域限制，隨時隨地都能處理訂單，靈活性高。在網站透過社交媒體宣傳優化產品，並且不斷更新店舖最新資訊、產品及活動，更可以讓顧客方便地瞭解產品資訊及購買。

   二、 自創品牌方面，經營者可先為自創品牌註冊商標，如要出口到內地銷售，同樣也需要進行註冊商標，確保企業品牌得到保護，因為商標是品牌的資產之一。另外，建議可先進行產品定位，推出少量款式及單品測試市場反應，以限定款式針對較小眾的品牌愛好者，集中為其推廣以及保持用戶黏度。其次，需要瞭解市場需求及潮流趨勢，以及掌握相關的生產技術和物流管理知識，以確保產品品質及生產效率，進而提高品牌知名度和市場競爭力。

   三、 在拓展客群方面，針對店內建議可增設數字化系統實現數字營銷，既能做好庫存管理，同時有利經營者掌握消費者數據，實現精準營銷，優化購物流程及服務體驗。其次，建議與自家經營的中年日本服裝合作，提供以家庭服飾為主調的聯合推廣或是優惠活動，同時積極參加本地展覽會，讓品牌與消費者更緊密地接觸，以不斷提高品牌形象和認知度。

   生產力中心面向企業提供營商及管理一系列課程報讀，詳情可致電28781313‬或瀏覽中心網頁www.cpttm.org.mo查詢。

     案例點評：加強了解目標顧客與市場潛力，強調差異化特色

   本期案例企業「布穀鳥雜貨」專售日系特色服裝與雜貨，去年中創業歷經疫情，如今店舖已經可以達到收支平衡，值得欣慰，茲針對問題提出建議。

   第一，先從STP入手，看清長遠市場發展潛力。在澳門有不少實體小眾服裝店，如有一定市場規模則可以維持經營，但是要大舉擴張有一定難度。建議布穀鳥雜貨重新審視主要市場細分與目標顧客，考慮未來十年是否有市場潛力，再決定下一步是加大投資，或是謹慎經營。同時優化採購，針對符合目標消費者需求和品味的特色商品，加快資金回流速度，有利於加速現金回流和降低存貨的正向循環，進一步提高產品採購的質量和效率。一般建議從基本的市場營銷STP來看，市場細分（segmentation）的主要標準是根據年齡？收入？職業？性別？心理狀態？生活模式？這些問題理清後，有利於之後針對性的定位與銷售。另外，目標顧客（target customers）主要鎖定那一群顧客？是中產或基層？是學生或上班族？是重視現場體驗者還是網上購物者？另外，未來十年後這些市場是否依然存在？要根據目標顧客調整進貨內容，才不會導致屯貨與庫存嚴重。一定要思考清楚目標顧客的需求。清楚之後的品牌定位（positioning）與經營手法就會更有效率。

   第二，了解目標顧客，再決定是否開拓電商網店與自有品牌：開設網店當然有利於宣傳工作，但是要先了解目標顧客，才知道有無必要。建議布穀鳥雜貨針對現有顧客與潛在顧客，進行市場調研，了解目標顧客是重視現場體驗，或是對於網上購物也能接受，再決定是否開設網店，至於自有品牌，建議等目前業務更加穩定之後，再行考慮。一般情況下，開設網店是大勢所趨，不僅能有效擴大市場與覆蓋面，還可以打破物理條件限制，讓業務延伸到澳門以外的市場。即使決定開設網店，也要考慮是自行開設網店？還是進駐如淘寶或京東等成熟的電商平台？實體店有成本，網店也有成本，所以還是要先了解情況之後，再評估更為適合。 

   第三，強調差異化優勢。港澳不少消費者都喜歡日式產品，但類似的店舖很多，競爭也很大，建議布穀鳥雜貨要強調自身的差異化特色和特色定位，才有機會於市場中脫穎而出。目前看來，服裝和雜貨不屬於高端路線，但特色產品也不是面對基層客戶，因此在中端部份就有不少市場空間，需要特色化經營。市場營銷最基本的概念就是要「通過提供差異化產品或服務，找到市場機會，滿足消費者需求」。所以布穀鳥雜貨的經營者宜想清楚，究竟布穀鳥雜貨和其他服飾店或雜物店有何不同？是在推薦搭配上有獨特勝出的品味？是服飾比其他業者具有更高的性價比？或是推出新品的速度快於其他店家？還是服裝款式與其他店家有所不同？又或者是類似款式但是價格最優惠？或是店家和顧客之間的關係比較融洽？服務水平優於其他同業？服飾零售和雜物販賣是一個經營難度頗大的業務，尤其在澳門先天條件限制下，要想的格外清楚，才有利於長期經營。

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士