【中小企特區】過往居民購買食材主要到傳統街市，有感本澳缺少一站式食品店，豐盛食品有限公司負責人盧澤鋒於二○年三月在北區開設首間門店，待經營逐步穩定後，陸續開設分店，現時共有三間門店正在營業，另一門店裝修，總投資金額約二百萬元。

   物流緊售國貨為主

   盧澤鋒表示，因留意到本澳較少綜合型食品店，故決定小試牛刀開店，提供一站式購買蔬菜、肉類及生果等食品的店舖。當初計劃售賣進口、小眾品種的食品，如黑毛豬、沙律菜及進口水果等，“反正澳門未有嘅品種都想引進。”

惟店舖籌備期間，碰上疫情爆發，國際物流運輸緊張，且不少國家食物品種趨減，質量與以往相差甚遠。以今年為例，車厘子價格高企，且品質參差，進貨亦相當冒險。如此一來，只能轉變經營策略，現時貨品多數以國產為主，但也盡量採購本澳少見的食品。

   來貨漲價拉上補下

   經營食品店一年多，同行之間競爭越發激烈，尤其整體貨品價格難與街市及其他大型超級市場競爭。同時，疫情導致百物騰貴，尤其來貨價上漲，但零售價不能跟隨明顯增加，唯有拉上補下，甚至“蝕住做”。

盧澤鋒認為，店舖優勢在於裝修簡約明亮，能夠為顧客提供乾淨、衛生的購物環境，且員工管理方面亦相當嚴格，無論何時均要以最好的服務態度對待客人。最重要是食品有嚴格質量保證，能夠讓顧客放心選購，不少熟客願意跨區到店購物。

   目前四間分店均位於澳門半島，三間位於北區，一間位於義字街，分別按照店舖位置及面積售賣不同種類產品。即將開業的分店面積最大，屆時計劃增加售賣水產海鮮。店舖客源主要是該區街坊，以家庭主婦及長者為主，因該部分客群較少使用社交平台，故宣傳工作多數集中在社交通訊工具，並透過熟客口耳相傳來增加客源。

   盼疫消退拓新服務

   他直言，經營難題在於疫情一日未退散，威脅仍然存在，去年八月本地疫情爆發，店舖一名員工不幸確診，當時停業約兩個月，損失金額達數十萬元。加上疫情影響居民收入，削弱消費力，但經營成本有增無減，壓力越來越大。現時唯有等待疫情平伏，且居民經濟收入回暖，才能重拾當初售賣小眾食品的構想。

   他希望待客源穩定後，把業務拓展至氹仔區，讓更多居民享受服務。同時，亦希望與社區中心達成合作。此外，現時店舖主要向食肆、餐廳配送食材，冀未來業務穩定後，逐步拓展至為居民送貨上門。

   澳門日報記者　　馮靖欣

經營三問：

1.是否應該拓展業務至氹仔區域？

2.如何針對主婦及長者進行宣傳？

3.如何控制成本，減輕經營壓力？

聯絡電話：+85366951497

地址：澳門祐漢第二街黃金商場地下R鋪、澳門建華新村第八座地下C鋪、澳門義字街榮發大廈地下C鋪

  青企：提供濕檔 全方位買餸點

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，隨著傳統濕貨街市的受歡迎程度日漸趨減，很多超市已經開闢了賣冰鮮肉和濕貨魚檔等供客人選擇。今期的個案主打食品市場，和超市不同，可以在宣傳上更多以食品專業的模式來吸引客人。

   其實澳門現在也開始流行食品專賣店舖，以凍肉和乾貨為主，所以今期個案可以加上濕檔變成全方位的買餸地方。

   第一個問題是應否擴展到氹仔區域，氹仔過去十年是一個高速發展的中產市場，很多年輕家庭都搬到氹仔居住和發展，一般他們的消費能力也不低，是一個具發展潛力的區份。

   第二如何針對主婦及長者進行宣傳，在宣傳上應該以全方位來考慮，因為店舖原先的方向是希望售賣一些比較小眾的產品，而這些產品的受眾一般都是年青人或專業人士，所以在宣傳上更應該以全方位來考慮 ，除非店主未來沒有打算沖出傳統的老住宅民生區發展。

   最後成本控制，現在經營三間店舖應該每月的營業額也有一定的量，可以嘗試尋求做一些貨品代理，以進一步減低成本。現在人手配置方面，可以盡量把後勤的業務例如會計、行政、宣傳策略等部門搬離澳門，澳門人員集中做前線銷售工作。

   中銀中小企：用噱頭優惠吸客

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心對案例有下列建議：

1 是否需要拓展到氹仔區域？

答：建議先暫緩拓展，因公司於20年才開業，目前一年已開立三間分店，對於初起步公司而言，在目前這個疫情尚不明朗，時有反覆的時間，過快地去拓展及開新分店會加大企業的供貨需求以及無法管控店舖這類型的問題。同時，目前在澳門，人們買菜大多數選擇較近的超市，又或者過關於拱北購買，同類型的綜合食品店也層出不窮，氹仔此類型的食品店也有一定數量，因此，在未有做出品牌效應時就先行拓展很大機會會面臨危機。

2 如何針對主婦和長者進行宣傳？

答：對於主婦和長者而言，其使用手機互聯網的時間可能相對較少，所以針對此類型客戶，有噱頭及一定的優惠才能博取關注，不少綜合食材便利店就是通過製造噱頭賺取了一波眼球。綜合食品店雖然不是大型的店舖，但卻是居家生活的實惠好選擇，通過宣傳推廣，可以讓周邊的人快速知道這家店舖，開業或者節假日做點營銷活動，既惠民又吸引了人氣，綜合食材便利店的名氣也迅速得到提升。同時對於主婦及長者來說，他們彼此之間的關係網十分強大，利用他們一傳十，十傳百，才能博取關注。另外一點就是提高員工素質，由於綜合食材便利店的店面並不是很大，員工工作也不需要什麼技術難度，所以很少有年輕人在食材超市上班，但是不管工作人員是什麼年齡，都要注重精神面貌，如給客人推薦菜品或解答疑惑等，服務態度要好，言語條順有禮，有精氣神，能提升綜合食材便利店的整體形象，讓顧客賞心悅目了，消費者自然會增多。

3 如何降低成本，減低經營壓力？

答：首先比較重要的一點是作為綜合食品店，要打出名堂是要有自身特色，特色是綜合食材便利店的核心競爭力，但這種特色並不是說你的味道要多麼出眾，你的裝修要多麼豪華，而是你要有與眾不同之處，比如其他商店沒有，又很受歡迎的產品或者有獨有的優勢，能給客人留下深刻的印象。在保留核心的前提下，降低成本最重要做到以下三點：

1、選擇適合自己的項目

要量力而行，選擇適合自己門檻的費用。否則，整日憂心忡忡，對店面的經營造成很大的影響。經營過程的成本控制十分重要，少一分開支就等於多出一分利潤，把成本壓縮在較低的範圍內是絕對必要的。

2、合理管理庫存

規劃好進貨策略，調節好周轉速度，也是控製成本的有效方法。盡可能避免壓貨。許多店舖會經常出現資金佔壓嚴重的情況，資金運作捉襟見肘，很快陷入困境。對季節性滯銷貨品應及時降價清倉，用新貨補充原有空缺。

每個地區的客戶需求與消費能力都是存在差異的，必須根據實際情況來進行配貨。所以需要進行細分，要根據各類因素，確定商品的結構。

3、適合自己的營銷方式

相信不少店舖都遇到過這類情況，明明促銷力度很大，為什麼對潛在消費者來說還是沒什麼吸引力。其實吸引潛在消費者進店不僅僅要在商品上下功夫，我們也要在櫥窗陳列上多花些心思。在這個快節奏的時代，唯有抓住消費者的眼球，讓他們產生興趣，因為大部分顧客就會出於好奇心選擇停下來的。當然每個人的興趣點可能會略有差別，但也大同小異，我們只需根據店鋪周圍主要的消費人群結構來製定適合自己的營銷方式即可。

要知道，消費者很多都是敏感的，認為自己既然要在你的店裡消費，就應該得到應有的服務，如果有一項不滿意，就會導致顧客下次不會選擇該店面，對於現在挑剔的消費者來說很重要，如果給不了想要的東西，又有什麼理由繼續在你家消費呢?所以在縮小成本的時候一定要注重細節，都需要從顧客的角度去考慮。

   生產力：實行ISO質量管理

【生產力角度】生產力中心表示，一家生鮮食品專門店的“誠信”在消費者眼中是必備條件，取決於其所銷售的食品在衛生、安全和質量上的保證。 除向消費者提供有關食品產地和安全資訊外， 經營者可考慮實行ISO 9001質量管理或 HACCP食品安全管理認證去進一步提升其管理水平和優質產品承諾的“可視度”。

   個案企業開設有三家門店，已進入了連鎖經營階段。為鞏固各店提供優質食品和服務的一致性，應將生鮮食品店的管理標準化，為生鮮食品的採購管理、驗收管理、加工管理、鮮度管理、陳列管理、銷售和服務管理、損耗管理、衛生管理，以及生鮮設備保養管理定立作業程序。 這套管理體系亦將有助經營者進行員工培訓，並可為日後以加盟方式擴張打下基礎。

   面對超市、菜市場及其他同類型專門店的競爭，在價格及食品種類相當的情況下，更要思考的是如何加強自家特色和令消費者有更好的服務體驗；例如可採用更便利的方式譲消費者得悉食材產地和檢測/認證的資訊，又或是可以食材作用、食材處理方式，食材與食材之間互相結合的方法等去製作二維碼或短片，從而取得消費者的“關注”。

   此外，亦應更善用從零售管理（POS）系統所獲得的數據；除了有助經營者作出合理的訂貨決定外，亦可透過數據分析，更深層得知消費者的習慣和喜好，並循這些趨勢進行宣傳、促銷及推出新商品。 

   若需進一步了解以上管理標準及工具，可聯絡該中心標準、管理及培訓考試部 （電話：28781313 / 電郵：quality@cpttm.org.mo)。

案例點評：了解顧客偏好精準進貨省成本

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士

待疫情過去才考慮擴張氹仔

氹仔的居民以中產和公務員為主，受到疫情的衝擊的確相對較小，是一個適合小眾與精品超市的市場。但是因為疫情尚未穩定，因此建議豐盛食品可以等疫情之後，才考慮在氹仔開設分店。畢竟目前沒有人能精準判斷疫情何時過去，氹仔已經有許多類似的小眾與精品超市、加上豐盛食品的資金和資源目前不容易和連鎖集團競爭，所以豐盛食品目前宜控制開支，持盈保泰，穩健經營，待疫情過去才考慮擴張。

了解顧客偏好精準進貨省成本

為節省成本，建議豐盛食品可更好的針對顧客偏好，選擇最受歡迎的產品進貨，節省倉儲成本與管理成本。不需要準備太多他們不會買的東西，才能降低成本，提高店面每平方呎的商業效益（營業額或毛利額除以店面面積），有機會提供獨家貨品是最好。除了一般超市都有的東西，建議要針對目標顧客的需求，販售一些其他地方找不到的獨家產品，這樣才能突顯豐盛食品的差異化經爭優勢。如能做到全澳門獨家是最好，但一般難度頗高，畢竟獨家代理或獨家銷售壓力不小；而要挖掘優質小品牌獨家代理，又考驗眼光與市場營銷能力，所以說要引進的新產品，應該得是市場接受度高，且具一定特色和賣點的產品，這樣銷售才會快，有助減少倉儲、運輸、資金等多方面壓力，同時可以讓貨流更順暢。

配送服務宜推廣

願意到精品超市購物的消費者，一般重視品質與便利，而不是價格。因此建議豐盛食品針對消費力強且重視便利的目標消費者，宜加強網路訂貨服務，推廣配送服務，擴大網上訂貨服務對象。讓更多目標顧客知道更多加值服務和優質產品，建立在顧客心中的印象和好感。除了網路訂貨之外，也可以開通智能手機通信軟件的銷售渠道。