【中小企特區】好的樂器對演奏者而言非常重要，其維修、保養更不容忽視。“Partita Music正樂音樂”主要從事西洋管樂器維修及樂器零配件買賣。負責人黎正堃自小熱愛管樂，除修讀與音樂相關專業外，日常工作也離不開音樂，創業如是。他表示，公司一七年成立，推動本澳音樂發展的同時，希望創建屬於本土的管樂器品牌。

   黎正堃在中學時代一直有演奏管樂器，主要是色士風，其後前往台灣修讀音樂演奏專業；考慮到發展路向，決意再赴美國進修，續後再回澳創立公司。由於自己對樂器充滿熱誠，除演奏外，對樂器每個細節都相當重視，因此曾為台灣公司打工，在越南生產樂器的廠房擔任品質管理，即檢查樂器出品，積累了不少經驗。

   缺資金難開實體店

   由於首次創業，資金緊缺下，難開實體店接生意，只能靠朋友口耳相傳推廣服務，接單後將需要維修的樂器帶回家中處理。雖說暫未有租金壓力，但前期投資購買樂器維修的工具已花了十萬元，他憶述一路走來絕不容易，曾試過一個月得四位數收入，幸好靠學生時期積累的人脈，不時為樂團、學校管樂器做保養，生意才慢慢增多和穩定。為了維持收入，他亦會教授管樂器演奏幫補，希望圍繞音樂做得更多。

   目前每月需維修十至二十支木管、銅管樂器，每支維修需時半日至一日。收費方面，一般會以每支管樂器保養作單位計算，除非是樂器的個別問題才另外收費。他舉例，現時每支木管樂器保養費約四至六百元，在香港光是檢查費已要二百元，加上維修費動輒五百至八百元，內地同類型樂器收費或更高，所以價格上具優勢。

   市場需求局限發展

   談到本澳管樂器維修市場前景？他稱以往本澳管樂器維修多會選用內地或香港技師，始終從事的本地人少，市場競爭不大，但正因如此，本澳對有關服務的市場需求亦不大，局限發展空間。現時遇到的經營困難，在於整體氛圍不足，藝術發展在澳可獲的資源不多，加上人口少，推行藝術及專業樂器維修的確需花更多時間及心機。而且，管樂器推廣在澳仍然缺乏，家長們只希望孩子學習鋼琴、小提琴等受歡迎的樂器，管樂文化則較弱。因此，當要維修時往往只想到鄰近地區，所以未來希望開設實體店或工作室，增加知名度讓更多人認識，但目前礙於租金過高或需延後發展。

   希望創立本土品牌

   他表示，長遠希望創立本地管樂器品牌，色士風為主，組裝、設計、包裝均是自家出品，目前正與朋友規劃，相信過程絕不容易，至少還需兩三年。另外，他亦渴望擴大客戶群，未來或嘗試到大灣區謀求合作發展，始終內地對樂器維修需求更大。

   澳門日報記者　周月華

   電話:6653 7493

   經營三問：

1. 在現有資源下，該公司應怎樣規劃發展？

2. 該公司渴望“走出去”，具有甚麼優、劣勢？

3. 管樂器風氣未盛，發展上怎樣貼近需求？

   青企：衡量維修授課收入 加以發展

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，這個欄目是一個中小企業的欄目，以發展企業、做生意為主，但很多時候收到的個案都是一些專業人士希望推動某一種文化、產業或興趣才成立企業。雖然說如果能夠成功地推動一個文化或產業的興起會有很大的商機，但很多都是初創和中小企業，要帶動整個文化會比較困難，所以在開展業務時，必先要有一個初期的盈利模式，必須要能夠維持才能夠往後推動整個行業的文化或產業。

今期的個案以西洋樂器的維修及配件買賣作為主業。首先，澳門整個環境的音樂氛圍不算很濃厚，生意機會比較多的地方一般會是學校，所以首先發展應該要和學校合作，爭取到學校的批量樂器維修和配件的供應，才能有機會往後發展成店主想希望的自家樂器品牌。

   首先，現有資源下，似乎現在的經營模式是以店主自身的手藝和技術為主的個體經營，現階段由於成本的限制和技術的要求不一定需要實體店，就算需要也不是地舖而是一些租金較便宜的樓上工作室。其實除了學校之外，店主已經有一定的圈內人脈網包括一些樂團和一些散客。另外，資料提到由於收入可能不穩定，有時候需要靠教授音樂才能維持，但不論是維修或教授音樂都需要花費自己的時間，所以應該衡量好哪個才是收入比較高的工作來加以發展，最終達到自己的夢想。另外，提到比較香港和內地現在有價格上的優勢，但這個優勢基本上不能夠反映，因為由於跨境和物流，基本上外地人是不會特別過來澳門作維修，除非店主能發展出一門比較特別的技術。

   第二，走出去的問題，如果能夠發展成自己的品牌後，走出去比較容易，包括資料提到店主希望自行設計組裝和包裝都是自家出品的品牌，因為基本上走出去才能有機會有大的客戶群，讓店主發展音樂事業。

   最後，管樂器的風氣未盛行，店主要利用其它周邊的服務和產品，例如銷售樂器配件、音樂教學等來維持收入。這是澳門普遍的行業現象，很多時候行業的規模不夠大，變成老闆要發展不同的事業來維持，如澳門的廣告公司，除了廣告製作，還會兼任公關公司的活動策劃來增加收入，主要原因就是本地的市場份額太細，但有個好處，就是老闆可以發展成多技能，壞處就是沒有專業性。所以今期的老闆還是需要有一個主業重點，告訴消費者和未來的潛在客戶自身的專業性，才能夠有利於未來走出去的發展。

   中銀中小企：入校推廣樂器文化

 【中銀財務建議】中銀中小企服務中心建議：

   1.依託已有與學校良好的合作關係，好好利用在維修樂器和演奏的時間，在校內做好推廣樂器文化，讓年輕人產生對樂器興趣，因為年輕人是時下消費主力群體。另外與本地樂團緊密合作，也可在一般公司年會或婚慶上提供節目培訓，樂器租賃等項目，一方面增加盈利，一方面宣傳，發展潛在客戶。同時也要大力發展自身網路，建立自己專屬網站，利用社交平臺宣傳，增加公司曝光率。
   2.優勢：走出去不在局限本地音樂事業發展，能接觸到全世界先進音樂及樂器維修技術，增強自身競爭力。
劣勢：本地音樂產業鏈不夠完善，音樂內容不夠扎實，大大削弱公司走出去積極性。
   3.開設會員制，面向本店消費的客戶及會員，做定期樂器保養及維護，提供專享服務，提高回頭率；對外來客戶，可以吸引這批客戶加入本店會員，享受會員服務，收取一定會員費或在店內消費，可提高銷售增加利潤。 

   生產力：突出個人技術和風格

 【生產力角度】生產力中心表示，與一家可提供專業樂器維修服務的樂器行相比，一家個人工作室更應突出管樂器維修師的個人技術和風格，以及可為顧客提供“個人化服務”的優勢，故經營者宜加大力度及加快速度打造個人品牌。一個有力量的個人品牌能提升顧客對經營者的感知價值，令品牌的溢價能力更高（即可比競爭者賣出更高價格的能力）。

   個人品牌是指富有影響力的個人標籤，譲顧客一提起管樂器維修和保養就會想到經營者。要著手建立個人品牌，經營者先要進行一些規劃，包括希望連結起來的主題標籤 (例如“管樂器醫生”、“管樂器守護者”、“管樂器靈魂修補者”），以及經營者希望呈現的個人風格。當規劃好後，便要透過大量的接觸點去和目標顧客建立這些印象的連結，譲他們能留下記憶，而“内容營銷”就是一種較低成本但具高傳播力的方法。

   “內容營銷”是指給予目標顧客有共鳴或可運用的內容，以逐步建立起他們對品牌的信任和認同，令他們成為品牌的忠實追隨者及顧客。例如管樂器維修師可透過自媒體去展示維修經驗、協助別人解決管樂器一些故障問題，又或是分享一些對管樂器及管樂的欣賞心得。 除了在線上提供資訊，亦可針對社群舉辦一些實體活動，例如免費講座或體驗工作坊，以達到更佳的傳播效果。

   為協助新創及中小企業更好制定營銷策略，生產力中心設有營銷管理培訓系列，當中包括“營銷攻略”、“網上營銷”、“銷售推廣及廣告” 及“品牌建設”等課程，可聯絡標準、管理及培訓考試部（電話：28781313、電郵：training@cpttm.org.mo)。

案例點評：進軍珠海，創造市場需求

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士

進軍珠海，擴大市場

在澳門學管樂的人不多，本來就是小眾市場，所以相關維修與零配件業務當然不大。目前主要顧客都是澳門本地居民，雖然生意很好，價格有優勢，但畢竟來源比較單一，市場規模太小，長遠來看潛力有限。建議「正樂音樂」將業務範圍擴大到灣區其他鄰近城市，例如從最近的珠海開始，珠海常住人口約250萬人，約為澳門4倍，當地也有珠海青年管弦樂團等等機構，定期還有管樂大賽，學習音樂的氛圍濃厚，相信在珠海設立維修站，業務量將有所提高。不過經營者需要兩地奔波，甚至也要在珠海開設維修站，精力和時間分配需要調整。比較容易的方法是和珠海當地樂器維修中心合作，但收益如何分配需要商量。

以教學拉動市場需求

建議「正樂音樂」於合適時機，可在澳門擴大開辦管樂相關課程，以教學拉動市場需求，因為在澳門弦樂明顯更受歡迎，管樂屬於小眾市場，要擴大市場，必須先多加推廣，而教學就屬於正路推廣的方法之一。可爭取將課程申請納入澳門特區政府的持續進修計畫，有助打開市場。或是和已經獲得認可的音樂教育培訓機構合作，可以減少行政作業時間。除了一對一的教學之外，（a）一定要多和社團、學校或公司合作，推出為團體客戶量身訂製的維修服務，（b）未來和音樂方面的專業協會，合作推出具有認證效力的進階專業證書班，也是之後可能商機。同時，未來可以考慮為學有所成的學生、組織、或是客戶舉辦成果發表會，有機會提高顧客忠誠度，甚至讓更多人推廣管樂的美好，更能加強社群經營與顧客關係管理。

小眾市場宜尋求第二條出路

畢竟這是一個小眾市場，無法以機器進行產量或銷售的大幅擴張，一般只能是走精品但價高路線。但「正樂音樂」走的是「薄利不多銷」的低價路線，雖說維持下去不是問題，但是要想大幅增加收入，難度不小。所謂第二條出路，可以是通過另一份兼職來支持熱愛的管樂維修業務，或者想好退出機制，避免有朝一日市場需求進一步降低，影響「正樂音樂」的業務收入。